Tối đa hóa tiềm năng địa bàn

Tối đa hóa tiềm năng địa bàn

“Mọi thành công doanh nghiệp đều dựa trên cái gọi là bán hàng, điều tối thiểu là những khoảng khắc kết hôn giữa doanh nghiệp và khách hàng”

Bạn có thể sử dụng vài giờ hoặc vài ngày để tạo ra một giao dịch. Công ty sử dụng vài tháng hoặc vài năm để hỗ trợ sản phẩm hoặc dịch vụ. Giai đoạn nào của bán hàng là quan trọng nhất trước giao dịch hay là sau đó?

Cả hai đều quan trọng. Nhưng bán hàng sau khi giao dịch – dưới dạng dịch vụ, hỗ trợ và đáp ứng yêu cầu – quyết định sự thỏa mãn khách hàng, giới thiệu khách hàng mới, mua hàng lại và thành công lâu dài cho công việc kinh doanh.

Sự thành công trong bán hàng và doanh số được xác định bởi mức độ làm tốt trong việc tối đa hóa địa bàn. 80% doanh số đến từ 20% khách hàng tiềm năng và khách hàng. Công việc của bạn là phân tích địa bàn và phát triển 20% khách hàng tiềm năng trở thành những khách hàng có giá trị nhiều nhất và đem lại lợi nhuận cao nhất

Trong bài này bạn sẽ học

• Phân loại những khách hàng lớn khỏi những khách hàng nhỏ
• Kế hoạch và quản lý địa bàn hiệu quả hơn
• Bố trí thời gian cho mỗi giai đoạn trong hoạt động bán hàng và dịch vụ
• Đạt được doanh số lớn hơn và tái mua hàng từ cơ sở khách hàng

Lập kế hoạch chiến lược – Làm thế nào để tăng “tỷ lệ thu hồi trên vốn đầu tư” của tổ chức bằng cách sắp xếp lại và tái cấu trúc nguồn lực của nó?

a)      Lập kế hoạch chiến lược cá nhân – Làm thế nào để tăng cường “thu hoạch trên năng lượng”

b)      Xem địa bàn bán hàng như một khu ruộng mà bạn phải gieo trồng và thu hoạch

c)      Xác định cách bạn sẽ tập trung năng lượng

1. Sự khác biệt giữa khách hàng lớn và khách hàng nhỏ trong việc quản lý địa bàn
1. Trong giao dịch nhỏ, sự tin cậy sẽ có thể thấp
2. Trong giao dịch nhỏ, áp lực sẽ có thể cao
3. Giao dịch nhỏ đòi hỏi sự thường xuyên tiếp xúc, và tập trung vào nhiều cuộc gọi
4. Khách hàng lớn đòi hỏi chiến lược và nhiều tư duy
5. Khách hàng nhỏ đòi hỏi năng suất, sử dụng thời gian hiệu quả
6. Khách hàng lớn đòi hỏi hiệu quả, sử dụng thời gian tốt nhất để tối đa hóa tiềm năng
7. Khách hàng nhỏ yêu cầu mức độ hoạt động cao
8. Khách hàng lớn yêu cầu nhiều thời gian hơn trong việc lập kế hoạch
2. Tương lai của công việc kinh doanh dựa trên khả năng phát triển những khách hàng lớn trong địa bàn

Công việc của bạn là tập trung vào những giao dịch áp thực thấp và gần như không có, những giao dịch có độ tin cậy cao và doanh số lớn

1. Số lượng khách hàng lớn thường ít
2. Tiềm năng của mỗi khách hàng lớn thường nhiều hơn
3. Chi phí thất bại sẽ đáng kể
4. Lập kế hoạch được yêu cầu nhiều hơn

80% kết quả được quyết định bởi 20% thời gian bạn sử dụng vào lập kế hoạch với các khách hàng lớn

3. 5 nhóm kiến thức cơ bản được đòi hỏi để lập kế hoạch và quản lý thị trường một cách chiến lược
1. Kiến thức doanh nghiệp – quá khứ, hiện tại và tương lai của công ty mà bạn sẽ bán hàng
2. Bạn cần kiến thức về giải pháp của sản phẩm và dịch vụ
3. Bạn cần hiểu biết về thị trường
4. Bạn phải biết về sự cạnh tranh
5. Bạn cần hiểu đầy đủ về công việc; bạn cần trở thành một người chuyên nghiệp
4. Một số nguyên tắc liên quan đến chiến lược
1. Hành động mà không có kế hoạch là nguyên nhân của mọi thất bại.
2. Bán hàng và dịch vụ được thực hiện trong trận địa; chiến lược và kế hoạch được lập ở văn phòng
3. Phát triển thị trường chiến lược cần làm việc liên tục
4. Khách hàng lớn dễ tác động bởi cạnh tranh
5. Chiến lược là chìa khóa để đòn bẩy cho bản thân, để có được thu hoạch cao nhất khi đầu tư thời gian vào thị trường
5. 8 chìa khóa để phân tích thị trường
1. Ai là khách hàng?
2. Khách hàng ở đâu?
3. Cách mà khách hàng mua?
4. Tại sao khách hàng mua?
5. Cần phải chứng minh điều gì để khách hàng mua hàng?
6. Lợi ích cụ thể nào mà sản phẩm và dịch vụ của bạn cung cấp?
7. Khi nào khách hàng mua?
8. Nhu cầu nào sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ thỏa mãn?
6. 5 nguyên tắc cơ bản để xác định những khách hàng lý tưởng trong địa bàn
1. Tìm kiếm những khách hàng có tiềm năng lớn;
2. Sử dụng nhiều thời gian cho những khách hàng tiềm năng quan trọng
3. Sử dụng nhiều thời gian vào chiến lược và lập kế hoạch sẽ tạo ra sự khác biệt
4. Làm việc với những khách hàng mà sự cạnh tranh là yếu tố chính và bạn có khả năng đánh bại đối thủ
5. Luôn luôn nhớ rằng một số ít khách hàng lớn tốt hơn nhiều khách hàng nhỏ
7. 9 ý tưởng cơ bản trong lập kế hoạch cho khách hàng chính
1. Xác định những khách hàng lớn bởi kích cỡ và tiềm năng
2. Xét duyệt họ - xác định họ mua được bao nhiêu và tình hình của họ hiện nay
3. Phân tích họ dựa trên số lượng sản phẩm và dịch vụ họ có thể tiêu thụ
4. Đánh giá họ dựa trên xắc suất trở thành khách hàng mới
5. Tìm hiểu xem ai là người ra quyết định
6. Xác định những tiêu chí mua hàng: Bằng cách nào họ sẽ ra quyết định mua từ bạn thay vì từ đối thủ?
7. Lập kế hoạch cho từng giai đoạn trong quy trình bán hàng và dịch vụ
8. Xác định những điểm tác động ảnh hưởng chính sẽ tạo ra những lợi thế chiến thắng

Khả năng quan trọng nhất là khả năng tư duy. Bạn là người làm việc trí tuệ. Suy nghĩ, kế hoạch trước, tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ, thu thập thông tin và tập trung toàn bộ vào những khách hàng chính trong địa bàn.

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn dựa theo tài liệu Maximizing your Territority’s Potential của Brian Tracy