Bán hàng tư vấn

Bán hàng tư vấn

“Bạn sẽ 100% trượt mục tiêu mà bạn không bao giờ bắn” (Wayne Gretzky)

Người bán hàng thành công nhất và có thu nhập cao nhất là những người định vị mình trong khách hàng là người bạn, người cố vấn và nhà tư vấn

Thực hành cách tiếp cận bán hàng tư vấn sẽ giúp bạn vượt lên là người hàng đầu trong lĩnh vực. Đó là công cụ không thể bỏ qua trong khi bán hàng với những khách hàng tổ chức có nhiều người tham gia và cạnh tranh là chìa khóa để thành công

Trong bài này bạn sẽ học:

• Bằng cách nào người bán hàng được mô tả trong khách hàng
• Cách nào để định vị bạn như là nhà tư vấn
• Định vị bạn như là đối tác của khách hàng
• Cách tiếp cận để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp đích thực

1. Bán hàng tư vấn là cách tiếp cận của người bán hàng chuyên nghiệp đích thực
1. Cách bạn định vị trong tâm trí của khách hàng quyết định cách khách hàng đáp ứng với đề nghị của bạn
2. Nhận thức của khách hàng là thực tế của họ
3. Công việc trong bán hàng là ảnh hưởng nhận thức của khách hàng về bạn và điều bạn bán
4. Ấn tượng đầu tiên sẽ định vị hình ảnh của bạn trong tâm trí khách hàng
2. 10% người bán hàng chuyên nghiệp được mô tả theo cách cụ thể trong tâm trí khách hàng
1. Anh hoặc chị ấy làm việc cho tôi
2. Tôi luôn xem anh hoặc chị ta là người tư vấn và cố vấn
3. Anh hoặc chị ấy hiểu tình huống của tôi
4. Chìa khóa: Đặt câu hỏi, lắng nghe chú ý, hành động như người tư vấn
5. Nói chuyện với khách hàng rằng bạn là nhà tư vấn thay vì là người bán hàng
3. Bán hàng tư vấn đòi hỏi bạn cần suy nghĩ khác và định vị bạn như là một sự khác biệt trong tâm trí khách hàng
1. Tập trung vào kết quả tài chính của sản phẩm và dịch vụ
2. Tập trung vào kết quả tài chính là sự khác biệt giữa tư vấn và thương mại
3. Tập trung vào quyết định dựa trên chi phí – lợi nhuận
4. Kiến thức về công việc kinh doanh của khách hàng
5. Xác định cơ hội  và vấn đề của khách hàng theo phương diện tài chính
6. Họ có được bao nhiêu hay mất bao nhiêu khi sử dụng hoặc không sử dụng giải pháp
4. Công việc của người tư vấn là xác định những giải pháp làm tăng cường lợi ích cho khách hàng
1. Thể hiện kết quả cuối cùng khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ
2. Giải thích mức độ thu hồi vốn đầu tư khi mua sản phẩm của bạn
3. Trả lời câu hỏi ,”bao nhiêu? Lúc nào? Chắc không?”
4. Chấp nhận toàn bộ trách nhiệm khi triển khai giải pháp
5. Định vị bản thân như đối tác của khách hàng
1. Thể hiện là bạn có quan hệ cộng sinh hơn là đối lập
2. Tập trung vào sự hợp tác hơn là cạnh tranh
3. Tập trung vào hiệp lực hơn là đối đầu
4. Liên tục sử dụng từ “chúng ta” trong thảo luận
6. Những từ chính được sử dụng bởi khách hàng để mô tà người tư vấn làm việc cho họ
1. Chuyên gia
2. Nhiều kiến thức
3. Cố vấn
4. Người bạn
5. Người giúp đỡ
6. Người giải quyết vấn đề
7. Người giải đáp thắc mắc
8. Người lắng nghe
7. Định vị bản thân mình như là nhà tư vấn trong bán hàng là rất quan trọng cho sự thành công của bạn
1. Bạn cần kiếm được quyền, trước tiên, bằng sự chuẩn bị
2. Nghiên cứu doanh nghiệp của khách hàng trước khi buổi gặp đầu tiên bắt đầu
3. Có thông tin, ý tưởng để trao đổi với khách hàng để có nhiều thông tin hơn
4. Tìm kiếm quan hệ “thắng  - thắng” với khách hàng
5. Luôn tìm cách giúp đỡ khách hàng để đạt được mục tiêu của họ với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
6. Hành vi chính? Câu hỏi được chuẩn bị kỹ càng và lắng nghe chú ý về câu trả lời

Bán hàng tư vấn đưa bạn đến một hạng mức chuyên nghiệp mới. Nó đưa bạn vượt xa khỏi những tranh luận và tranh cãi về giá, chi phí và kết quả công việc

Khi bạn tập trung vào chỉ cho khách hàng thấy họ có được lợi ích tài chính như thế nào khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn sẽ đạt được kết quả tốt hơn tất cả những gì bạn tưởng tượng.

Bí quyết bán hàng thành công

Bí quyết bán hàng thành công

“Tiến lên, đừng chần trừ. Hướng về phía trước là tiến đến sự hoàn hảo. Tiến lên, và không sợ chông gai và những miếng đá sắc nhọn trên hành trình cuộc đời” (Kahlil Gibran)

Bí quyết vĩ đại của thành công là chẳng có bí quyết gì hết. Chỉ có những sự thật qua mọi thời gian được nhận biết và thực hành bởi những người bán hàng đỉnh cao, và trọng mọi lĩnh vực, với mọi tuổi tác.

Khi bạn học và thực hành tư duy và kỹ năng thói quen của những người bán hàng đỉnh cao trong lĩnh vực, bạn sẽ sớm có được những kết quả mà họ có.

Có một số điều thực tế và mạnh mẽ bạn cần làm, mọi ngày, điều đó sẽ đưa bạn đến góc chiến thắng trong bán hàng và giúp bạn tiến tới là nhóm những người đứng đầu trong lĩnh vực của bạn

Trong bài này bạn sẽ học:

• Những điểm khởi đầu để thành công trong bán hàng
• Những lĩnh vực kết quả chủ yếu của bán hàng
• Yếu tố giới hạn đến bán hàng thành công
• Làm thế nào để kiểm soát những hội thoại bên trong bạn

1. Điểm khởi đầu trong bán hàng thành công là bạn “đưa ra quyết định nghiêm túc” về nghề nghiệp của bạn
1. Nghiêm túc có thể là điểm chuyển của cuộc đời bạn
2. Cam kết bản thân với việc học tập và thực hành suốt đời
3. Bạn là nơi bạn đang ở và cái bạn có bởi vì những lựa chọn trước đây của bạn
4. Đưa ra ưu tiên đầu tiên của bạn là trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực của bạn
2. Lãnh đạo bản thân – xem bản thân mình như là hình mẫu cho người khác
1. Tưởng tượng mọi người đang quan sát bạn suốt cả ngày
2. 2% những người bán hàng giỏi nhất hành xử như thể mọi người đang quan sát họ thậm chí cho dù ở những lúc chẳng có ai
3. Đưa ra những chuẩn mực cao cho bản thân và hành vi ở mọi thứ bạn làm
4. Tưởng tượng quản lý của bạn đi với bạn suốt cả ngày
3. Trở nên xuất sắc trong mỗi lĩnh vực kết quả chủ yếu
1. Thiết lập tiêu chuẩn kết quả xuất sắc như là mục tiêu trong mọi việc bạn làm
2. Tìm khách hàng tiềm năng – Trở thành xuất sắc trong việc tìm kiếm khách hàng mới
3. Thuyết trình – Liên tục học và thực hành những kỹ thuật thuyết trình mới
4. Chăm sóc khách hàng – Quản lý khách hàng của bạn một cách chuyên nghiệp
5. Phát triển cơ hội kinh doanh mới – Liên tục tìm kiếm những khách hàng mới và tốt hơn
6. Quản lý thời gian – Sử dụng thời gian của bạn như một lợi thế tốt nhất, từng phút một mỗi ngày.
7. Chốt hợp đồng – Học cách làm thế nào vào lúc nào để đề nghị mua hàng hiệu quả
4. Xác định những “yếu tố giới hạn” tới bán hàng thành công
1. Một kỹ nằng nào tạo ra tốc độ bạn sẽ đạt mục tiêu doanh số?
2. Nếu bạn hoàn toàn cừ khôi tại một kỹ năng, thì kỹ năng nào sẽ tác động tích cực nhất trong nghề nghiệp bán hàng của bạn?
3. Hạn chế nào đang giữ bạn lại khỏi việc bán tất cả những gì bạn muốn bán
4. Phản hồi là bữa sáng cho nhà vô địch – có người nào đó cùng bạn trong các cuộc gọi điện thoại và quan sát bạn
5. Khách hàng tốt nhất của bạn – Hãy hỏi họ điểm yếu nào trong năng lực bán hàng của bạn
5. Khi bạn làm việc, hãy làm việc toàn thời gian cho công việc
1. Những người trung bình lãng phí 50% thời gian của họ
2. Trân trọng từng phút mỗi ngày
3. Từ chối tham gia những hành vi không bán hàng trong suốt thời gian bán hàng
4. Tự nhắc nhở bản thân – “quay trở lại công việc” liên tục và liên tục
6. Kết giao với đúng người
1. Bạn không thể bay với đại bàng nếu bạn tiếp tục ngồi với lũ gà.
2. Tránh xa những người tiêu cực, những người hay chỉ trích và phàn nàn
3. Học hỏi với những người tích cực, người chiến thắng về thái độ và hành vi của họ
4. Những người bán hàng giỏi nhất kết giao với những người bán hàng giỏi nhất khác
7. Thực hiện chăm sóc hoàn hảo cho sức khỏe vật lý của bạn
1. Năng lượng và sự năng động tuyệt đối quan trọng cho bán hàng thành công
2. Đi ngủ sớm, và có nhiều thời gian nghỉ ngơi mỗi tối
3. Tránh thức ăn nhiều đường, muốn, mỡ và thức ăn nặng
4. Tập thể dục 3 đến 5 lần mỗi tuần
8. Hình dung tích cực – Nhìn bản thân mình như người xuất sắc nhất trong lĩnh vực của bạn
1. Sự hình dung được đón nhận bởi tiềm thức như là mệnh lệnh
2. Bạn sẽ luôn luôn hành động ở bên ngoài như cách bạn hình dung về bản thân ở bên trong
3. Trước mỗi cuộc gọi bán hàng, hình dung bạn như người giỏi nhất
4. Liên tục sáng tạo những bức tranh tinh thần về bản thân bạn như người bán hàng giỏi nhất
9. Nói với bản thân tích cực  –kiểm soát những hội thoại bên trong
1. 95% cảm xúc của bạn bị chi phối bởi cách bạn nói chuyện với bản thân
2. Nói “Tôi là người giỏi nhất! Tôi là người giỏi nhất! Tôi là người giỏi nhất” liên tục và lặp đi lặp lại
3. Nói “Tôi yêu bản thân! Tôi yêu bản thân! Tôi yêu bản thân”
4. Lặp lại “Tôi cảm giác tuyệt vời! Tôi cảm giác tuyệt vời! Tôi cảm giác tuyệt vời!” lặp đi lặp lại
10. Kỳ vọng tích cực – Quyết định thái độ của bạn và nó ảnh hưởng tới cách mà người khác xử sự với bạn
1. Bạn sản xuất ra những kỳ vọng của riêng bạn bằng cách diễn giải mọi thứ xảy ra với bản thân
2. Tạo thành thói quen, trò chơi nhìn thấy điều tốt đẹp nhất trong mọi tình huống
3. Tìm ra những bài học giá trị hoặc lợi ích trong mọi tình huống xấu hoặc khó khăn
4. Liên tục đặt ra hai “câu hỏi kỳ diệu” sau mỗi lần gọi điện thoại bán hàng

                                                               i.      Điều gì tôi đã làm đúng?

                                                             ii.      Tôi có thể làm khác hơn ở điểm nào/

11. Tăng tốc – Phát triển thói quen đưa mọi thức bạn làm vào tình trạng khẩn cấp
1. Tình trạng khẩn cấp là chìa khóa của thái độ tinh thần tích cực
2. Lặp đi lặp lại với bản thân “ Thực hiện ngay! Thực hiện ngay!” lặp đi lặp lại
3. Hành động tích cực – Bạn càng nhanh hành động, thì bạn càng có nhiều năng lượng, và bạn sẽ có nhiều hơn, bạn cảm thấy tốt hơn, bạn sẽ học nhiều hơn, và bạn càng thành công hơn.

Khi bạn áp dụng “Bí quyết của thành công” của những người bán hàng thành công cao, bạn sẽ sớm có kết quả giống như họ. Không có sự giới hạn nào ngoài những thứ bạn đặt lên bản thân bởi chính suy nghĩ của bạn.

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn dựa trên tài liệu Secrets of Success in Selling của Brian Tracy.

Tìm kiếm khách hàng

Tìm kiếm khách hàng

“Không ai được kính trọng cho những gì họ nhận, họ được kính trọng bởi vì những điều họ cho” (Calvin Coolidge)

Phần quan trọng nhất của bán hàng là tìm kiếm khách hàng. Những người bán hàng thành công nhất có chiến lược đầy đủ nhất và lên kế hoạch để phát triển khách hàng chất lượng tốt nhất và số lượng lớn nhất những người mà có thể và sẽ mua trong khoảng thời gian hợp lý.

Trong bài này, bạn sẽ học ý tưởng quan trọng nhất của tìm kiếm khách hàng và cách áp dụng chúng vào công việc bán hàng để tăng doanh số, nhanh hơn, dễ dàng hơn so với trước đây.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Đặc điểm quan trọng nhất của khách hàng tốt
• Đặc điểm của khách hàng tồi
• 4 chìa khóa để tìm kiếm khách hàng
• Phân tích khách hàng là việc bạn phải làm trước khi bắt đầu tìm kiếm

1. Tìm kiếm khách hàng là phần quan trọng nhất của bán hàng
1. Luôn luôn đặt câu hỏi, “giao dịch tiếp theo của tôi đến từ đâu?”
2. 10% người bán hàng dẫn đầu mở 80% khách hàng mới
3. Khách hàng tiềm năng ở mọi nơi, nhưng không phải tất cả họ đều là khách hàng của bạn
2. Một người khách hàng tốt có đặc điểm cụ thể; bạn phải nghĩ xem họ là ai:
1. Khách hàng đó có nhu cầu thực sự với sản phẩm bạn bán
2. Khách hàng có quyền lực và quyền hạn để ra quyết định mua hàng
3. Khách hàng tốt thích bạn và công ty của bạn và sản phẩm của bạn
4. Khách hàng tốt có thể là người mua nhiều lần nếu được thỏa mãn
5. Khách hàng tốt là trung tâm ảnh hưởng, mở cánh cửa của bạn cho khách hàng mới
6. Khách hàng tốt là dễ bán và phục theo theo vị trí địa lý

3. 7 đặc điểm của khách hàng tồi mà bạn cần sử dụng để sàng lọc ra họ nhanh chóng
1. Khách hàng tồi nhìn thấy ít lợi ích từ sản phẩm của bạn
2. Khách hàng tồi có tính cách khó chịu hoặc tiêu cực
3. Khách hàng tồi tranh luận hoặc phàn nàn liên tục về giá và chất lượng
4. Khách hàng tồi là người hạnh phúc hoặc thỏa mãn với nhà cung cấp hiện tại
5. Khách hàng tồi là người mua số lượng nhỏ sản phẩm hoặc dịch vụ trong mọi trường hợp
6. Khách hàng tồi có ít nguồn để giới thiệu
7. Khách hàng tồi khó viếng thăm hoặc phục vụ theo địa bàn
4. 4 chìa khóa để tìm kiếm khách hàng, để suy nghĩ thấu đáo xem ai là người bạn sẽ gọi trước khi bắt đầu công việc
1. Chuyên sâu – Sản phẩm hoặc dịch vụ được thiết kế để làm gì; kết quả đạt được là gì?
2. Khác biệt – đặc điểm nổi bật hoặc lợi thế cạnh tranh?
3. Phân khúc – Khách hàng cụ thể trên thị trường có lợi ích lớn nhất từ lĩnh vực chuyên sâu và đặc điểm nổi bật của bạn
4. Tập trung – tập trung toàn bộ năng lượng của bạn vào khách hàng tốt nhất, người mà dễ dàng mua nhất và sớm nhất
5. Phân tích khách hàng tiềm năng và khách hàng trước khi bắt đầu hoạt động tìm kiếm khách hàng
1. Hỏi: Ai là người sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ngày nay?

                                                               i.      Ai sẽ là người sử dụng trong tương lai?

2. Tại sao họ mua sản phẩm của bạn?

                                                               i.      Tại sao ho mua từ công ty của bạn thay vì là công ty khác

                                                             ii.      Tại sao ho mua từ bạn một cách cá nhân thay vì từ người khác

3. Ai chính xác là khách hàng của bạn? ai mua hàng từ bạn?
4. Tại sao khách hàng mua? Lợi ích gì họ nhận được?
5. Ai là đối thủ cạnh tranh cho khách hàng của bạn?
6. Tại sao khách hàng mua từ đối thủ cạnh tranh?

                                                               i.      Lợi thế cạnh tranh họ nhận thấy khi mua hàng từ đối thủ cạnh tranh

                                                             ii.      Yếu điểm họ nhận thấy trong sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp?

7. Làm thế nào để bạn loại bỏ được điểm yếu trong nhận thức?
8. Ai không phải là khách hàng của bạn

                                                               i.      Tại sao họ không mua?

                                                             ii.      Tại sao họ không phải là khách hàng?

6. Mô tả khách hàng lý tưởng càng chi tiết càng tốt
1. Địa điểm – nơi nào khách hàng bạn ở, cả về địa lý và trong công ty của họ?
2. Loại khách hàng nào có nhu cầu áp lực nhất về sản phẩm của bạn?
3. Khách hàng nào có thái độ tích cực nhất về bạn và công ty của bạn?
4. Đặc điểm xã hội của khách hàng lý tưởng – tuổi tác? Trình độ giáo dục? Thu nhập? vị trí
5. Làm thế nào bạn có thể thuyết phục tốt nhất khách hàng lý tưởng mua hàng?

                                                               i.      Lập luận quan trọng nào bạn sử dụng, theo thứ tự ưu tiên

                                                             ii.      Để có được thành công, khách hàng phải bị thuyết phục bởi điểm gì?

Công việc của bạn là làm cho phễu khách hàng luôn đầy. Càng có nhiều và chất lượng khách hàng mà bạn đang làm việc và dành thời gian, bạn càng có khả năng có nhiều doanh số để trở thành người hàng đầu trong lĩnh vực.

Bạn phải suy nghĩ những cách tiếp cận tốt hơn với khách hàng. Nghĩ họ là ai, họ ở đâu và tại sao họ mua từ bạn. 

Nguyễn Phú Trung

Sống có Đức sẽ có Phúc

Biên soạn theo Prospecting Power của Brian Tracy

 Cải thiện +++doanh số NGAY

Kế hoạch kinh doanh cá nhân

Kế hoạch kinh doanh cá nhân

“Phẩm chất mà mọi người cần có để chiến thắng, đó là mục đích rõ ràng, kiến thức và hiểu biết về điều họ muốn và một khát khao cháy bỏng để sở hữu nó” (Napoleon Hill)

Mọi thành công vĩ đại đi trước bởi suy nghĩ và lập kế hoạch. Khả năng để phát triển một lộ trình chi tiết đi đến đạt được bất cứ mục tiêu nào sẽ giúp cho bạn tiến đến thành công.

Hướng đến hành động, dựa trên nền tảng suy nghĩ và lập kế hoạch là dấu diệu của người thành công. Dựa trên nguyên tắc Sắc Xuất, bạn càng hành động nhiều thì bạn sẽ thực hiện tốt hơn, hiệu quả hơn và năng suất hơn và tiền sẽ kiếm được nhiều hơn

Trong bài này bạn sẽ học

• Chìa khóa để triển khai toàn bộ quy trình lập kế hoạch chiến lược
• Những thành phần quan trọng bạn cần phải tích hợp với công việc bán hàng
• Những thực tập quan trọng sẽ dẫn bạn đến hành động hiệu quả
• Làm thế nào để bán nhiều hơn, tốt hơn và nhanh hơn trong mọi thị trường

Kế hoạch kinh doanh cá nhân

Bằng việc phát triển từng bước lộ trình cho công việc bán hàng, bạn tăng nhanh chóng khả năng đạt được và vượt qua chỉ tiêu doanh số. Khi bạn lập kế hoạch công việc và làm việc theo kế hoạch, bạn sẽ nhân đôi và nhân ba năng suất và kết quả lao động.

1. Lập kế hoạch chiến lược cá nhân là chìa khóa để đến thành công vĩ đại trong mọi lĩnh vực cuộc sống
1. Bạn xác định chính xác bạn là ai và điều bạn muốn trong mọi phần cuộc sống
2. Bạn đưa ra mục tiêu rõ ràng, cụ thể, đo lường và được viết ra sau đó làm việc với mục tiêu đó mỗi ngày
3. Bạn quay trở lại kế hoạch với sự kiên định và quyết tâm và không bao giờ bỏ cuộc cho đến khi bạn thành công
2. Điểm khởi đầu cho thành quả cá nhân đỉnh cao là phát triển tuyệt đối rõ ràng về giá trị và tầm nhìn của bạn
1. Giá trị cá nhân và giá trị doanh nghiệp là những nguyên tắc cốt yếu mà bạn tin tưởng, đại diện cho và không bao giờ thỏa hiệp cho dù dưới sức ép nào
2. Tầm nhìn là bức tranh lý tưởng, và kích thích về cuộc sống tuyệt vời mà bạn muốn và tạo ra cho tương lai.
3. Tuyên bố sứ mệnh cá nhân là một lời giải thích lý tưởng về điều bạn muốn đạt đến và cách thức bạn đo lường thành công
1. Một tuyên bố sứ mệnh trong kinh doanh luôn luôn xác định cái bạn muốn làm để giúp đỡ và cải thiện cuộc sống của người khác và khách hàng
2. Cốt lõi của tuyên bố sứ mệnh là “trở thành người giỏi nhất” trong một lĩnh vực cụ thể  mà bạn thích
3. Một tuyên bố sứ mệnh bao gồm mốt cách thức đo lường hoặc con số mà bạn sử dụng để xác định mức độ thành công khi bạn đạt đến sứ mệnh
4. Kế hoạch chiến lược bắt đầu với việc bạn phân tích tình hình thực tế chính xác như nó hiện nay
1. Bắt đầu với bản thân bạn, và xác định bạn là ai và bạn sẽ làm như thế nào
2. Nhìn vào thế giới kinh doanh và phát triển rõ ràng về tình hình thực tế của bạn
3. Hãy hoàn toàn thật thà với bản thân trong mọi lĩnh vực
5. Phân tích công ty để chắc chắn rằng bạn biết những chi tiết quan trọng sẽ rất cần thiết cho việc đạt đến thành công bán hàng
1. Bạn cần biết lịch sử và nền tảng của con người, sản phẩm và dịch vụ của công ty
2. Bạn cần hiểu về thị trường hiện nay, điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm và dịch vụ bạn đang bán
3. Bạn cần hiểu tầm nhìn, giá trị, sứ mệnh, mục đích và mục tiêu của công ty mà bạn đang làm việc cho
6. Bạn phải thực hiện việc phân tích thị trường đầy đủ về “trận địa” nơi bạn sẽ phải cạnh tranh
1. Xác định những lợi thế cạnh tranh và những ưu điểm bán hàng vượt trội của sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp
2. Xác định những đối thủ chính trong thị trường những đối thủ mà đang theo đuổi cùng loại khách hàng với bạn
3. Xác định làm thế nào để định vị bản thân có lợi thế chống lại đối thủ để chiến thắng trong bán hàng
7. Lập kế hoạch chiến lược cá nhân đòi hỏi bạn thực hiện một phân tích tự thân một cách toàn bộ, giúp bạn biết chính xác bạn là ai và điều bạn muốn
1. Xác định tài năng đặc biệt và năng lực đặc biệt điều mà bạn làm tốt nhất
2. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu trong quan hệ với đối thủ, và với hình mẫu mà bạn muốn trở thành vào một thời điểm nào đó trong tương lai
3. Xác định những bước cụ thể mà bạn sẽ làm để trở thành giỏi nhất trong lĩnh vực của bạn
8. Bạn cần đưa ra mục tiêu rõ ràng, được viết ra và những chỉ tiêu cho mọi lĩnh vực kinh doanh và đời sống tài chính
1. Xác định chính xác bạn muốn kiếm được bao nhiêu trong mỗi năm, và các năm tiếp theo
2. Xác định bạn muốn tiết kiệm và tích lũy được bao nhiêu trong các năm tiếp theo và bạn muốn có được bao nhiêu khi bạn nghỉ hưu
3. Xác định chính xác bạn sẽ phải bán được bao nhiêu mỗi năm để đạt được mục tiêu thu nhập
9. Một khi bạn đã xác định được mục tiêu, bạn phải chia nhỏ chúng thành những hành động cụ thể mà bạn phải thực hiện được
1. Xác định bạn muốn kiếm được bao nhiêu mỗi năm, mỗi tháng, mỗi tuần và mỗi giờ
2. Xác định bạn phải bán được bao nhiêu trong khoảng thời gian bao lâu để kiếm được số tiền bạn muốn
3. Xác định bạn cần có bao nhiêu cuộc gọi, số lần thuyết trình, gửi báo giá và bán hàng để bạn có thể đạt được mục tiêu doanh số và thu nhập
10. Trong kế hoạch kinh doanh cá nhân, bạn kết hợp tất cả các yếu tố lại và phải xác định những điều cần thiết cho thành công bán hàng, và sắp xếp chúng thành một kế hoạch mà bạn có thể theo đuổi mỗi ngày, tuần và tháng
1. Kế hoạch kinh doanh là định lượng, nó xác định bởi những con số cụ thể mà bạn dùng để đo lường kết quả
2. Kế hoạch kinh doanh được lên kế hoạch và có thời hạn; bạn biết chính xác bao nhiêu hành động bạn cần tham gia và trong chính xác khung thời gian nào
3. Bằng việc viết lại kế hoạch kinh doanh cá nhân đều đặn, bạn sẽ biết chính xác mức độ làm việc của bạn trong mỗi lĩnh vực
4. Bất cứ khi nào bạn có sự sai lệch với kế hoạch kinh doanh và mục tiêu, bạn cần xác định những bước cụ thể để chỉnh sửa những sai lệch và quay lại đúng đường.

Những gợi ý cuối cùng cho lập kế hoạch kinh doanh cá nhân

1. Nghĩ sau đó cách viết ra, năng lực viết và viết lại bản kế hoạch và mục tiêu sẽ tăng tỷ lể thành công lên năm hoặc mười lần.
1. Lên kế hoạch mỗi tháng và tháng tiếp theo
2. Lên kế hoạch mỗi tuần và tuần tiếp theo, nên làm trước ngày nghỉ cuối tuần
3. Lên kế hoạch mỗi ngày và ngày tiếp theo, là điều cuối cùng trong mỗi tối trước khi bạn dừng công việc
4. Bắt đầu mỗi ngày với một danh sách công việc, và làm việc theo danh sách
5. Liên tục bổ sung và chỉnh sửa công việc khi bạn có thông tin mới và kinh nghiệm mới.
2. Tránh chủ nghĩa hoàn hảo; nhận ra là hầu hết mọi việc bạn thử sẽ không thành công lần đầu tiên, vì vậy phải bắt đầu ngay
1. Bất cứ khi nào bạn học một kỹ năng hoặc có ý tưởng mới, hãy hành động nhanh và kiểm nghiêm trên thực tế với khách hàng
2. Hãy chuẩn bị thử một khái niệm mới năm hoặc mười lần trước khi đưa ra đánh giá
3. Thomas Watson Sr, người sáng lập IBM, đã từng nói “Nếu bạn muốn thành công, hãy nhân đôi thất bại của bạn”.
3. Để khiến cho bạn được tích cực và có động lực tiếp tục tiến lên, hãy hứa với bản thân và người khác là bạn sẽ tiếp tục tiến lên để đạt được mục tiêu cụ thể
1. Hãy hứa với vợ hoặc chồng là bạn sẽ đạt được mục tiêu tài chính cụ thể và bạn có thể làm một số thứ cho gia đình
2. Hãy hứa với sếp của bạn là bạn sẽ đạt được mục tiêu doanh số cụ thể trong khoảng thời gian cụ thể
3. Hãy hứa với người khác bạn sẽ làm tốt nhật, và thậm chí tốt hơn sự mong đợi của bản thân
4. Hãy yêu cầu bất cứ khi nào bạn cần; không ai có thể thành công trong bất cứ việc gì mà chỉ có duy nhất bản thân mình tham gia
1. Bạn có thể thiếu duy nhất một kỹ năng để nhân đôi doanh số và thu nhập
2. Bạn nên mời cấp trên hoặc người khác trong công ty khi bạn gọi điện bán hàng và đưa cho bạn những lời góp ý cho công việc
3. Yêu cầu sự giúp đỡ khi bạn cần là dấu hiệu của dũng cảm, phẩm chất và sự tự tin
5. Nhớ rằng hành động là tất cả! Hành động nhanh chóng khi bạn có một ý tưởng hoặc cơ hội
1. Bạn càng di chuyển nhanh, thì càng nhiều người nhìn thấy bạn
2. Càng nhiều người nhìn thấy bạn, thì càng nhiều doanh số bạn có
3. Càng nhiều doanh số bạn có, thì càng có nhiều tiền hơn và càng nhiều tự tin
4. Bạn càng tự tin hơn, bạn càng làm việc nhanh hơn, càng nhiều người sẽ nhìn bạn hơn, càng nhiều năng lượng bạn có hơn và nhiều thành công đến với bạn hơn.
6. Có 4 chữ D cho sự thành công lâu dài mà bạn cần học thông qua thực hành và lặp đi lặp lại
1. Khát khao (Desire) – chỉ có duy nhất một điều giới hạn khả năng của bạn là khát khao.
2. Quyết định (Decision) – Đưa ra quyết định, ngay bây giờ, trở thành người giỏi nhất và đi đến đỉnh cao trong lĩnh vực. Không gì có thể cản trở bạn ngoài bản thân bạn
3. Quyết tâm (Determination) – Đưa ra một quyết định trước hết, đó là điều bạn bắt đầu và bạn sẽ không bao giờ, không bao giờ bỏ cuộc. Bạn sẽ kiên định đối mặt với mọi nghịch cảnh và thất vọng cho đến khi bạn đạt được mục tiêu. Khi bạn đưa ra quyết định, hãy lập trình nó vào trong tiềm thức cho đến khi nó trở thành một phần của suy nghĩ.
4. Kỷ luật (Discipline) – Có lẽ là phẩm chất quan trọng nhất của mọi phẩm chất trong việc đạt đến thành công. Như Albert Hubbard đã viết, “Tự kỷ luật là khả năng bắt bản thân làm cái cần làm, khi bạn cần làm nó, cho dù bạn thích hay không”

Lập kế hoạch kinh doanh cá nhân chỉ đơn giản là quá trình xác định chính xác điều bạn muốn, viết kế hoạch thực hiện nó và làm việc theo kế hoạch mỗi ngày cho đến khi thành công.

Khi bạn bắt đầu nghĩ và hành động chiến lược với những vấn đề liên quan đến bản thân và bán hàng, bạn sẽ có được nhiều doanh số hơn và nhiều tiền hơn, và đạt được chúng trong khoảng thời gian ngắn hơn nhiều người khác vật lộn trong nhiều năm

Hãy thực hiện

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn dựa theo tài liệu Personal Business Plan của Brian tracy

Gây dựng tín nhiệm vượt bậc trong bán hàng

Gây dựng tín nhiệm vượt bậc trong bán hàng

“Trung thực, trên thực tế, là chính sách đem lại kết quả tốt nhất “ (Winston Churchill)

Khách hàng trung bình bị tấn công bởi hàng trăm thậm chí hàng nghìn thông điệp bán hàng mỗi ngày.

Họ bị bao vây bởi con người và công ty đang cố gắng bán cho họ sản phẩm hoặc dịch vụ mọi loại, mọi mức độ chất lượng và giá.

Khách hàng ngày nay cực kỳ nghi ngờ và nghi kị tất cả các nỗ lực bán hàng. Để bạn có được thành công bán hàng, bạn phải phát triển một phương pháp vượt qua sự nghi ngờ và xây dựng mức độ tự tin trong suy nghĩ của khách hàng về bản thân bạn, công ty, sản phẩm và dịch vụ đang bán

Trong bài này bạn sẽ học:

• Tại sao khách hàng không dễ dàng để ra quyết định sai
• Yếu tố của tín nhiệm vượt bậc trong bán hàng
• Nguyên tắc quan trọng nhất trong bán hàng hiện đại
• Làm thế nào để phát triển mức độ tín nhiệm cao trong mọi việc bạn làm và ảnh hưởng đến khách hàng và quyết định mua của họ

1. Yếu tố quan trọng trong bán hàng hiện nay là mức độ tin tưởng và chất lượng mối quan hệ
1. Mức độ khách hàng tin cậy bạn bao nhiêu sẽ quyết định mức độ họ trả lời đề nghị mua hàng của bạn
2. Chất lượng của quan hệ với khách hàng quyết định họ có mua hay không
2. Rào cản lớn trong việc mua hàng hiện nay là nỗi sợ thất bại trong suy nghĩ của khách hàng
1. Khách hàng sợ phải trả giá quá nhiều cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
2. Khách hàng sợ phải kết thúc với sản phẩm sai cho nhu cầu cụ thể của họ
3. Khách hàng sợ mắt phải sai lầm và bị chỉ trích bởi người khác do mua phải thứ không phù hợp
4. Khách hàng sợ phải mắc mớ với sản phẩm mà họ sẽ không được phục vụ và phải sửa lại
3. Khách hàng càng tin tưởng vào bạn, điều bạn nói, họ càng ít sợ hơn khi đưa ra quyết định xây dựng quan hệ mua bán
1. Khi khách hàng tin tưởng bạn nhiều hơn thì nỗi sợ của họ giảm xuống
2. Công việc của bạn là tăng sự tin tưởng và tin cậy của khách hàng vào bạn
4. Mọi việc bạn làm trong xây dựng quan hệ bán hàng hoặc là giúp đỡ hoặc là tổn hại đến việc xây dựng sự tin cậy và tín nhiệm
1. Mọi việc hoặc so thể tăng hoặc có thể giảm sự tín nhiệm của bạn
2. Khách hàng cực kỳ lo lắng và không thoải mái khi đưa ra quyết định sai
5. Công việc của bạn là định vị bản thân là người cung cấp ít rủi ro nhất về sản phẩm hoặc dịch vụ
1. Định vị bản thân là người có rủi ro ít nhất thay vì là người đem giá thấp nhất
2. Khách hàng trả nhiều tiền hơn để giảm thiểu rủi ro trong việc ra quyết định mua
6. Nhân viên bán hàng là yếu tố tín nhiệm đầu tiên mà khách hàng nhìn, nghe hoặc trải nghiệm
1. Khách hàng thực hiện quyết định về bạn trong 4 giây đầu tiên
2. 95% ấn tượng ban đầu bị quyết định bởi quần áo
3. Ăn mặc để thành công gồm các yếu tố trang sức, vẻ bên ngoài, hình thức
7. Tài sản lớn nhất của công ty bạn có là danh tiếng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ với khách hàng
1. Chắc chắn là nói chuyện với khách hàng về mức độ lớn công ty của bạn, bạn đã làm bao nhiêu lâu trong lĩnh vực và mức độ thị phần của bạn có
2. Hãy đảm bảo rằng brochures, tài liệu, danh thiếp phải nhìn ở mức độ đẳng cấp số 1.
3. Cách gọi điện thoại của bạn và nhân viên, mức độ nhanh chóng trả lời yêu cầu là những yếu tố chính trong suy nghĩ của khách hàng
8. Chứng nhận xã hội là yếu tố tạo nên tín nhiệm vượt bậc. 85% việc bán hàng dựa trên “truyền miệng”
1. Người khác trong hoàn cảnh tương tự đã mua sản phẩm để xây dựng sự tín nhiệm
2. Khách hàng muốn biết , “ai đã từng làm như vậy?”
3. Sử dụng thư xác nhận, danh sách và các bức ảnh về cách khách hàng trước
9. Nguồn thông tin chính thống là yếu tố tạo nên tín nhiệm vượt bậc
1. Tạp chí, ấn phẩm và các câu chuyện bản tin đào tạo về sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ xây dựng sự tín nhiệm
2. Những người được biết chuyên gia để xây dựng tín nhiệm
3. Biểu tượng của ảnh hưởng và chính thống sẽ tăng tín nhiệm của bạn
10. Sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán tạo ra mức độ tín nhiệm trong suy nghĩ của khách hàng
1. Khi mà sản phẩm cung cấp những lợi ích cụ thể mà khách hàng tìm kiếm, điều đó sẽ tạo ra sự tín nhiệm
2. Khi mà bạn thể hiện giá trị mà khách hàng nhận được vượt trên giá họ phải trả thì bạn xây dựng sự tính nhiệm
3. Khi bạn đảm bảo sản phẩm với những lời đảm bảo, cam kết, sự bảo hành, bạn tạo ra sự tín nhiệm
11. Thuyết trình bán hàng bản thân nó là yếu tố tín nhiệm vượt bậc
1. Đảm bảo phần thuyết trình của bạn tập trung vào khách hàng và vấn đề
2. Nối ghép sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với nhu cầu của khách hàng
3. Tập trung vào mối quan hệ và con người thông qua phần thuyết trình
4. Chấp nhận toàn bộ trách nhiệm về mua bán, nói “tôi sẽ làm tất cả các việc chi tiết”
12. Nguyên tắc trong tín nhiệm vượt bậc là “Mọi thứ đều được tính”
1. Nếu nó không giúp đỡ, nó sẽ làm tổn hại
2. Nếu bạn không đi đến giao dịch, bạn sẽ đi ra khỏi giao dịch
3. Không gì là bình thường và không quan trọng khi làm việc với khách hàng và một quyết định mua

Người bán hàng thành công là những người liên tục xây dựng sự tín nhiệm trong thị trường với khách hàng

Mọi thứ bạn làm được hoặc không làm được đều tăng thêm hoặc giảm đi khả năng của bạn để thực hiện giao dịch. Người bán hàng giỏi nhất nhận ra “thiên thần trong mọi chi tiết” và liên tục tìm cách để tăng sự tin tưởng trong trái tim và tâm trí của khách hàng.

Nguyễn Phú Trung

Sống có Đức sẽ có Phúc

Biên soạn theo Mega credibility in selling của Brian Tracy