Chốt hợp đồng
“Dũng cảm là một
loại tri thức đặc biệt, tri thức đó là làm cách nào để biết điều gì nên sợ và
điều gì không nên sợ” (David Ben Gurion)
Khả năng để giúp khách hàng ra quyết định
mua là trung tâm của sự thành công trong công việc bán hàng chuyên nghiệp. Mọi
người bán hàng đỉnh cao đều cừ khôi tại việc đưa câu chuyện giao tiếp bán hàng
thành chốt giao dịch thành công
Học cách chốt hợp đồng là một kỹ năng cần
được phát triển, giống như lái xe đạp. Khi bạn học cách chốt dễ dàng và cừ
khôi, thì bạn sẽ nắm được và kiểm soát toàn bộ tương lai trong nghề bán hàng.
Trong
bài này bạn sẽ học:
- Tại sao chốt hợp đồng lại quá căng thẳng
- Mô hình bán hàng mới trong việc chốt hợp đồng
- Chốt “hãy để tôi suy nghĩ”
- Từ quan trọng nhất trong chốt hợp đồng
- Chốt hợp đồng là phần căng thẳng nhất trong giao tiếp bán hàng cho cả người bán và khách hàng
- Nỗi sợ thất bại đóng góp 80% trong nguyên nhân khiến khách hàng từ chối đưa ra quyết định mua hàng
- Nỗi sợ từ chối đóng góp 80% trong nguyên nhân tại sao người bán hàng không đưa ra câu hỏi đề nghị mua hàng
- Gần 50% các cuộc giao tiếp bán hàng kết thúc với việc người bán hàng không đưa ra câu hỏi về bất kỳ sự cam kết nào
- Mô hình bán hàng mới cho bạn lộ trình để giảm căng thẳng tạo ra sự gần gũi cho cả khách hàng và người bán hàng
- Xây dựng sự tin cậy là 40% của giao tiếp bán hàng. Bạn làm việc đó bằng cách dành thời gian hỏi về nhu cầu của khách hàng một cách cẩn thận. Điều đó làm giảng mức độ căng thẳng và tăng cường sự tin cậy
- Trong phần thuyết trình, bạn gắn nhu câu của khách hàng với lợi ích của sản phẩm
- Nếu bạn xây dựng sự tin cậy, xác định nhu cầu và thuyết trình cẩn thận, sau đó việc xác nhận và chốt hợp đồng chỉ là 10% cuối cùng của việc bán hàng – điều đó sẽ dễ hơn nhiều.
- Có 4 điều kiện phải thỏa mãn trước khi bạn có quyền đưa ra lời đề nghị mua hàng
- Khách hàng phải cần cái bạn đang bán. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết được vấn đề hoặc thỏa mãn được nhu cầu
- Khách hàng có thể sử dụng cái bạn bán. Họ có khả năng thu được giá trị tối đa từ sản phẩm hoặc dịch vụ
- Khách hàng có thể chi trả được. Họ có đủ tiền để mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà không phải chịu đựng nhiều
- Khách hàng thực sự muốn sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ thể hiện điều đó rõ ràng
- Có hai câu hỏi xác nhận bạn cần hỏi để khẳng định là khách hàng sẵn sàng để bạn đưa ra câu hỏi và chốt hợp đồng
- “anh/chị còn có bất cứ câu hỏi và băn khoăn nào mà em chưa nói đến /giải đáp hay không?
- “Những điều vừa rồi có ý nghĩa gì với anh/chị hay không?”
- Có 5 cách chốt hợp đồng được sử dụng bởi những người bán hàng thành công
- Chốt lựa chọn ưa thích – cho khách hàng một lựa chọn giữa cái này và cái kía, A hoặc B; “loại nào bạn ưa thích hơn?”
- Chốt lời mời – “tại sao bạn không thử nó?”
- Chốt hướng dẫn – “Nếu bạn không có câu hỏi gì thêm, thì bước tiếp theo là …”
- Chốt thẩm quyền – “Nếu bạn đủ thầm quyền quyết định, chúng ta sẽ bắt đầu luôn”
- Chốt thứ yếu – tập trung vào vấn đề thứ yếu, không quan trọng, sự chấp nhận nó thể hiện sự chấp nhận của toàn bộ sản phẩm hoặc dịch vụ
- Rất hay xảy ra trường hợp khách hàng từ chối bạn bằng cách nói “hãy để tôi suy nghĩ” cho dù thậm chí họ sẵn sàng để mua
- Khi mà bạn nghe thấy điều đó, bạn luôn nói, “đó là ý tưởng hay, đó là một quyết định quan trong;”
- Hỏi, “rõ ràng là bạn có lý do đúng để muốn nghĩ thêm. Liệu tôi có thể hói đó là điều gì không? Đó là có phải là do giá?”
- Luôn luôn thử thêm lần nữa; “tại sao bạn không lấy nó, sở hữu nó?”
- Từ quan trọng nhất trong chốt hợp đồng là từ “hỏi”
- Hỏi khách hàng đưa ra quyết định
- Hỏi khách hàng nếu họ có muốn bước theo bước kế tiếp trong giao dịch
- Tối thiểu là hỏi, “bạn muốn làm việc gì bây giờ?”
Một phẩm chất quan trọng nhất để phát triển
kỹ năng chốt hợp đồng là phẩm chất dũng cảm. Bạn phát triển khả năng dũng cảm
thông qua thực hành.
