Lập kế hoạch bán hàng
“Thế giới sẽ tạo ra
con đường cho những người có lời nói và hành động thể hiện rằng họ biết nơi cần
đến” (Napoleon Hill)
Không có gì có nghĩa cho đến khi việc bán hàng xuất hiện. Khả
năng bán hàng thực tế quyết định mức độ lợi nhuận hay thua lỗ, thành công hay
thất bại.
Quy trình bán hàng cần được lên kế hoạch trước và sắp xếp
theo chi tiết từ lúc bắt đầu đến khi kết thúc. Mọi lời nói và hành động phải được
viết ra, nghe lại và nhớ. Không để điều gì diễn ra một cách ngẫu nhiên.
Trong bài này bạn sẽ
học:
·
·
Mô hình ống phễu để tăng hiệu quả bán hàng
·
Làm thế nào để thiết kế và phát triển từng công
đoạn bán hàng
·
Bí quyết để tài giỏi trong từng lĩnh vực
Tạo ra giao dịch mua bán giống như công thức nấu ăn. Bạn phải
sử dụng đúng thành phần và trộn chúng lại với nhau theo tỷ lệ đúng cùng với thời
gian đúng.
Tất cả các công ty thành công đều phát triển quy trình bán
hàng thành công mà sao chép được. Sử dụng hệ thống bán hàng đã được kiểm nghiệm,
bạn có thể dự báo chính xác số lượng doanh số, mức độ trung bình của giao dịch
và lợi nhuận từ hoạt động bán hàng.
Có bảy bước trong bán hàng thành công, theo thứ tự, giống
như cách gọi điện thoại. Nếu bạn gọi đúng số nhưng theo thứ tự sai bạn sẽ không
gọi được. Giống như thế, nếu bạn làm những
điều đúng trong bán hàng nhưng theo thứ tự sai thì giao dịch sẽ không diễn ra.
1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng – nói chuyện
trực tiếp hoặc qua điện thoại với những người có thể hoặc sẽ mua và thanh toán
trong khoảng thời gian hợp lý.
a.
Bắt đầu với hồ sơ về khách hàng lý tưởng:
i.
Ai là khách hàng của bạn – độ tuổi, nghề nghiệp,
thu nhập, trình độ giáo dục?
ii.
Ai là khách hàng của bạn – vấn đề, mong muốn,
nhu cầu, thái độ và kinh nghiệm liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ?
iii.
Nếu bạn quảng cáo cho khách hàng lý tưởng, bạn sẽ
mô tả họ như thế nào?
b.
Tiếp thị và quảng cáo hướng đến mục tiêu vào
khách hàng lý tưởng rằng sản phẩm của bạn sẽ giúp được họ.
i.
Khách hàng lý tưởng có nhu cầu ngay lập tức với
thứ bạn đang bán
ii.
Khách hàng lý tưởng biết bạn, thích bạn và kính
trọng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
iii.
Khách hàng lý tưởng có thể mua và thanh toán cho
sản phẩm nếu họ thích chúng
c.
Lập kế hoạch chính xác các từ bạn sẽ nói trong hoạt
động tìm kiếm khách hàng
i.
Phương pháp: Gọi điện thoại, giới thiệu bản
thân; đặt câu hỏi hướng đến kết quả hoặc lợi ích bạn muốn bán
ii.
Ví dụ mẫu: “xin chào, tôi là john đến từ công ty
ABC. Bạn có quan tâm đến cách giảm chi phí vận chuyển từ 20% đến 30%?”
iii.
Khi bạn tìm kiếm khách hàng qua điện thoại, bạn
chỉ bán cuộc hẹn với họ, không phải bản thân sản phẩm hoặc dịch vụ
2. Thiết lập quan hệ và sự tin tưởng – khách
hàng không nghe bạn hoặc mua của bạn trừ khi họ thích bạn và tin tưởng là bạn
trung thực
a.
Thân thiện, thẳng thắn và đáng tin
b.
Ngừng lại, chuẩn bị và giải đáp chính xác
c.
Đặt câu hỏi và lắng nghe cẩn thận câu trả lời
d.
Không cố gắng bán hàng cho đến khi người tiềm
năng thoải mái và thư thả với bạn
3. Xác định nhu cầu – đó là bước cần thiết để
có được giao dịch
a.
Đặt câu hỏi cẩn thận, câu hỏi được kết cấu trước
để bạn hiểu đầy đủ hoàn cảnh của khách hàng
i.
Hỏi: Bạn đang làm gì trong lĩnh vực này?
ii.
Hỏi: Mọi việc đang diễn ra như thế nào với bạn?
iii.
Hỏi: Bạn có kế hoạch gì cho tương lai ?
iv.
Hỏi: Nếu hoàn cảnh hoàn hảo, nó sẽ như thế nào?
Điều gì là khác biệt?
v.
Hỏi: Điều gì khiến bạn bị thuyết phục để tiếp tục?
b.
Có mối quan hệ trực tiếp giữa đặt câu hỏi và bán
hàng thành công
i.
Lên kế hoạch trước cho từng từ trong câu hỏi
ii.
Không phải mất lực để bán hàng hoặc nói về sản
phẩm.
iii.
“hiểu khách hàng trước, sau đó họ sẽ hiểu bạn”
c.
Phản hồi bằng từ ngữ của bạn – lặp lại và xác nhận
lại với khách hàng rằng bạn rõ ràng về điều họ cần và muốn
4. Thuyết trình sản phẩm hoặc dịch vụ - trong
cuộc chơi bán hàng, phần thuyết trình quyết định thành công
a.
Lặp lại những nhu cầu cụ thể hoặc băn khoăn mà
khách hàng nói ra.
b.
Định vị bản thân là nhà tư vấn tin cậy, giúp
khách hàng giải quyết vấn đề hoặc đạt mục tiêu với sản phẩm.
c.
Định vị bản thân là giáo viên – hướng dẫn cách sản
phẩm có thể giúp được họ thỏa mãn nhu cầu
d.
Nối ghép nhu cầu và băn khoăn của khách hàng với
sản phẩm hoặc dịch vụ. Tập trung vào giúp đỡ hơn là bán hàng
e.
Liên tục hòi về phản hồi: anh/chị thấy nó như thế
nào? Đó có phải là điều anh chị đang tìm kiếm?
f.
Kết luận phần trình bày với lời giải thích cách
sản phẩm được cung cấp hoặc sử dụng
g.
Câu hỏi mời : “bạn có bất kỳ câu hỏi hoặc băn
khoăn nào mà tôi chưa giải quyết không?”
5. Xử lý từ chối – tất cả khách hàng đều có
câu hỏi, băng khoăn và hiểu nhầm về sản phẩm
a.
Lập danh sách các phản đối thường nhận được hoặc
thích nhận được
b.
Sử dụng các phương pháp hoàn thành câu để xác định
lời từ chối. Tại đỉnh của tờ giấy viết: “chúng ta có thể bán cho tất cả những
người khách hàng nếu họ không nói …” hoàn thành các câu này với những lời từ chối
bạn hay gặp, bạn có thể nghĩ ra.
c.
Phát triển các câu trả lời “viên đạn” để trả lời tất cả
các phản đối chủ chốt bạn hay gặp; hãy chuẩn bị kỹ lưỡng
6. Chốt hợp đồng – những người bán hàng đỉnh
cao lập kế hoạch từ trước cho việc chốt hợp đồng
a.
Sản phẩm và dịch vụ được bán, không phải được
mua.
b.
Học và nhớ tối thiểu bảy cách chốt hợp đồng, từng
từ một
c.
“nếu bạn thích nó, tại sao không thử nó?”
d.
“nếu bạn không có câu hỏi gì thêm, bước tiếp
theo là …” (giả định việc giao dịch và mô tả các bước hành động).
e.
“nếu bạn có đủ thẩm quyền (hợp đồng giao dịch)
chúng ta sẽ bắt đầu luôn”
f.
Từ quan trọng nhất trong bán hàng và chốt hợp đồng
là từ “ HỎI” (ask)
g.
Luôn luôn đề nghị khách hàng ra quyết định
7. Giới thiệu khách hàng mới và mua lại sản phẩm
– những doanh nghiệp thành công đều dựa trên sự hài lòng của khách hàng, những
người mua lại sản phẩm
a.
Đối xử với mọi khách hàng, thậm chi là trước khi
họ mua lần đầu, giống như khách hàng mua lâu dài, nhiều năm, số lượng lớn.
b.
Đưa thêm các dịch vụ một cách lịch sự
c.
Đề nghị viết lời nhận xét từ khách hàng hài lòng
d.
Đề nghị viết thư giới thiệu từ khách hàng hài
lòng, và thậm chí người không mua gì cả.
e.
Gửi thư “cảm ơn” hoặc quà tặng cho những người
mang khách hàng cho bạn
8. Không để điều gì ngẫu nhiên xảy ra – viết đầy
đủ kịch bản bán hàng và từng người bán hàng cần ghi nhớ nó
a.
Các kịch bản bán hàng tạo ra số lượng giao dịch
gấp ba lần so với để tự nhiên
b.
Liên tục viết đi viết lại và cải thiện từng phần
của trong giao tiếp bán hàng
c.
Xác định phần yếu nhất trong quy trình bán hàng
bảy bước và tập trung vào phần đó đầu tiên
d.
Không ngừng cải thiện quy trình bán hàng – nó có
thể làm bạn giàu có.
Phương pháp bán hàng là động cơ cho thành công doanh nghiệp.
Dành thời gian để viết từng từ hoặc từng bước trong bán hàng. Đòi hỏi từng người
bán hàng phải nhớ nó và đóng vai trong văn phòng trước khi gặp gỡ khách hàng. Bạn
có thể cải thiện doanh số năm đến bẩy lần bằng các thực hành và chuyên nghiệp
hóa phương pháp bán hàng.
Biên soạn dựa theo Create your sale plan của Brian Tracy
Bài tập hành động
1.
Liệt kê ba bước trong quy trình bán hàng mà người
bán hàng của bạn mạnh nhất?
2.
Liệt kê ba câu hỏi hoặc câu nói bạn sử dụng hoặc
để hỏi nhằm xác định liệu đó có phải khách hàng tiềm năng của bạn hay không?
3.
Ba chủ đề bạn sử dụng để nói chuyện với kháchhàng nhằm xây dựng sự tin tưởng?
4.
Ba nhu cầu mà khách hàng lý tưởng đang có, bạn
có thể sử dụng câu hỏi nào để phát hiện ra?
5.
Ba lợi ích quan trọng nhất mà khách hàng sẽ nhận
được mà bạn sẽ giải thích trong phần
trình bày?
6.
Ba phản đối thông thường bạn hay gặp mà khách
hàng thường đưa ra để từ chối việc mua hàng?
7.
Ba cách tốt nhất để chốt hợp đồng?
Một hành động nào bạn thực hiện ngay lập tức
do kết quả từ các câu trả lời trên?
