Bài 15: Chốt ưu tiên
Bạn sẽ hỏi “Cái nào bạn thích hơn?” Đó chính
là chốt câu hỏi ưu tiên. Cái nào anh chị thích hơn? Hỏi mọi người cái họ thích
hơn là cách tìm ra nơi bạn đang ở đâu trong bài thuyết trình bán hàng. Đó chính
là phiên bản khác của chốt thay thế và nó rất hữu ích khi mà có được phản hồi của
khách hàng.
Chốt ưu tiên được sử dụng nhiều trong bán hàng tư vấn. Trong trường hợp khách hàng có quá nhiều mong muốn và có quá nhiều nhu cầu hoặc vấn đề cần giải quyết, Bạn cần giúp khách hàng làm rõ vấn đề của họ bằng câu hỏi. Anh chị định ưu tiên giải quyết vấn đề nào trước? Khi đó họ sẽ suy nghĩ xem cái nào là quan trọng và cấp bách hoặc cần thiết với họ ngay.
Sau khi xác định được vấn đề ưu tiên rồi bạn sẽ tư vấn giải pháp giúp họ dễ dàng lựa chọn và ra quyết định hơn vì hiểu được đâu là vấn đề được ưu tiên cao hơn. Khi đưa ra giải pháp thì bạn cũng sẽ đưa cho họ từ 2 đến 3 giải pháp, và lại tiếp tục đặt câu hỏi anh chị ưu tiên giải pháp nào hơn? có những giải pháp cao tiền, trung bình tiền hoặc thấp tiền, nếu cao tiền thì cần có được nhiều tính năng, nhưng ít tiền thì ít tính năng hơn? và mỗi tính năng lại có những giá trị khác nhau. Bạn lại tiếp tục hỏi, anh chị ưu tiên giải pháp nào hơn? hay ưu tiên tính năng nào hơn? ...
Từ ưu tiên được sử dụng một cách chuyên nghiệp vừa giúp khách hàng làm rõ được suy nghĩ mà còn thể hiện bạn là người quan tâm đến khách hàng, quan tâm đến hoàn cảnh thực tế của họ hiện nay.
Người bán hàng thành công cần đóng vai là nhà tư vấn, người cố vấn, người bạn, người giải quyết vấn đề. Câu hỏi ưu tiên của bạn khẳng định bạn hiểu khách hàng, bạn muốn khách hàng có được lựa chọn tốt nhất. Khi bạn càng nghĩ cho khách hàng thì họ sẽ nghĩ cho bạn. Chốt ưu tiên là cách chốt hợp đồng tinh tế và khẳng định năng lực bán hàng chuyên nghiệp.
