Phân tích thị trường

Phân tích thị trường

“Thành công là hành trình liên tục hướng đến đạt được những mục tiêu giá trị đã xác định trước” (Tom Hopkins)

Khi bạn phân tích doanh nghiệp, bạn có bức tranh rõ ràng về điều đang xảy ra trong doanh nghiệp, sản phẩm và dịch vụ và cách nó định vị trên thị trường.

Định hướng bởi những thông tin trên, bạn có thể tập trung vào thị trường địa phương và phân khúc thị trường sẵn có cho bạn.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Sự khác biệt giữa tiếp thị vĩ mô và vi mô
• Khái niệm vụ mùa của quản lý địa bàn
• Nguyên tắc tổ chức cốt lõi để thành công bán hàng
• Lý do khách hàng thực sự mua từ bạn thay vì từ người khác

Phân tích thị trường

Chìa khóa để thành công kinh doanh là chiến thắng đối thủ. Bạn càng suy nghĩ nhiều về “trận đấu” trước khi bạn tung ra các hoạt động tấn công bán hàng, thì càng có khả năng bạn sẽ giành được chiến thắng trong lâu dài.

1. Phân tích thị trường chính xác là chìa khóa để bán hàng thành công
1. Bạn không thể đạt mục tiêu nếu bạn không nhìn thấy nó
2. Nếu bạn không biết bạn sẽ đến đâu, thì bạn sẽ đi bất cứ con đường nào
3. Rất nhiều người bán hàng làm việc chăm chỉ nhưng đạt được rất ít bởi vì họ không suy nghĩ sâu sắc về những hành động của họ
2. Công ty của bạn giải quyết các tình thế vĩ mô
1. Tình hình vĩ mô liên quan đến toàn bộ thị trường sản phẩm và dịch vụ
2. Có thể trong thành phố, trong toàn tỉnh hoặc toàn quốc
3. Tuy nhiên, bạn có trách nhiệm trong tình huống bán hàng cụ thể
4. Bạn có trách nhiệm để bán một số lượng cụ thể sản phẩm hoặc dịch vụ cho những khách hàng cụ thể tại một thị trường cụ thể
3. Cách hiệu quả để tối ưu hóa thời gian và thu nhập là sử dụng khái niệm “Cây tiền” trong bán hàng
1. Công việc đầu tiên là tạo ra khách hàng, tiếp cận với họ và gây dựng giao dịch đầu tiên.
2. Công việc thứ hai là giữ khách hàng đó, bán lại cho họ nhiều lần nữa
3. Khách hàng thỏa mãn là người dễ nhất để bán
4. Cần một phần mười thời gian, năng lượng và tập trung để bán lại cho những khách hàng thỏa mãn hơn là đi tìm khách hàng hoàn toàn mới
5. Bằng cách lập kế hoạch, bạn có thể phát triển một lượng lớn khách hàng trung thành người mà sẽ mua đi mua lại sản phẩm của bạn.
4. Để có thể tối ưu hóa khái niệm “Cây tiền”, bạn nên nhìn bản thân mình như người nông dân và địa bàn bán hàng như đất ruộng của bạn
1. Tưởng tượng địa bàn bán hàng như là một khu đất nhiều hạt giống mà bạn có thể trồng bằng cách gọi cho các khách hàng tiềm năng
2. Cày xới  trên ruộng của bạn dựa trên mở số lượng những danh sách và cuộc gọi
3. Làm màu mỡ khu đất bằng cách liên hệ lại khách hàng tiềm năng và chăm sóc tốt cho khách hàng
4. Bảo vệ ruộng của bạn bằng dịch vụ chăm sóc khách hàng hoàn hảo và tập trung cao vào nhu cầu khách hàng
5. Thu hoạch vụ mùa, liên tục và liên tục bằng cách tạo ra mức độ thỏa mãn cao khách hàng.

5. Có hai nguyên tắc tổ chức cốt lõi cho các hoạt động bán hàng được áp dụng trong mọi thị trường
1. ROE (Return On Energy) – viết tắt cho từ “Thu hồi vốn trên năng lượng”, số lượng năng lượng tinh thần, vật chất và cảm xúc mà bạn sử dụng để mở rộng mỗi ngày và phát triển khu vực bán hàng
2. ROTI viết tắt cho “Thu hồi vốn trên thời gian đầu tư”, liên quan đến số thu nhập trên giờ làm việc, số tiền bạn sẽ kiếm được sau những hoạt động bán hàng cụ thể.
3. Bạn có thể liên tục hỏi, “ đâu là cách sử dụng thời gian giá trị nhất của mình?”
4. Tất cả những gì bạn có thể bán trong thời gian, đảm bảo rằng những phút mỗi ngày được sử dụng cho các hoạt động để đảm bảo bạn có được khả năng thu hồi cao nhất.

6. Điểm khởi đầu để phân tích thị trường là đặt câu hỏi, “việc kinh doanh bạn thực sự đang làm là gì?”
1. Luôn luôn xác định sản phẩm dưới quan điểm khách hàng
2. Luôn xác định sản phẩm theo nghĩa nó làm được gì thay vì xác định nó là cái gì.
3. Làm thế nào khách hàng có được lợi ích khi mua và sử dụng những sản phẩm và dịch vụ của bạn?
4. Tại sao khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ và tai sao bạn mua của bạn?
5. Làm thế nào để cải thiện sản phẩm và dịch vụ và chất lượng công việc cho khách hàng?
7. Khi bạn xác định cái bạn sẽ bán theo nghĩa làm thế nào để giúp được cuộc sống và công việc của khách hàng tốt hơn, bạn xác định những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn
1. Ai là khách hàng lý tưởng của bạn?
2. Ai là khách hàng nào khi sử dụng sản phẩm của bạn sẽ có được lợi ích nhiều nhất và nhanh nhất?
3. Nếu bạn có thể chạy quảng cáo cho “khách hàng tuyệt vời”, bạn sẽ miêu tả họ như thế nào?
4. Tuổi, thu nhập, giáo dục, tình trạng gia đình, vị trí và lĩnh vực trách nhiệm của họ?
5. Đâu là những điều khách hàng lý tưởng suy nghĩ chính, cảm xúc và quan tâm, khát khao, nỗi sợ và liên quan đến sản phẩm và dịch vụ?
8. Bất cứ cái gì bạn bán, sẽ có những công ty khác cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng loại khách hàng mà bạn đang theo đuổi
1. Nếu khách hàng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ, tại sao anh ta mua sản phẩm cụ thể của bạn?
2. Tại sao khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ cho công ty của bạn, thay vì từ công ty khác?
3. Tại sao khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ bạn thay vì từ những người bán hàng khác?
4. Điều gì khách hàng tuyệt đối thuyết phục trước khi mua hàng từ bạn?
9. Thị trường đơn giản và lớn nhất cho bất cứ sản phẩm và dịch vụ nào luôn luôn là những khách hàng chưa sử dụng, những người mà có thể sử dụng và có lợi ích từ sản phẩm và dịch vụ, nhưng họ chưa mua từ bạn và đối thủ của bạn
1. Ai là khách hàng chưa mua hàng của bạn?
2. Điều gì khiến cho khách hàng chưa mua sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ?
3. Điều gì khiến cho khách hàng chưa mua sẽ được thuyết phục để mua sản phẩm hoặc mua nó từ bạn?

10. Một trong những bước quan trong nhất bạn có thể bán hàng chuyên nghiệp là tôn trọng và kính trong những đối thủ thành công. Học từ họ theo mọi cách có thể.
1. Tại sao khách hàng tiềm năng của bạn mua từ đối thủ?
2. Giá trị gì họ nhận được từ đối thủ và họ không được từ bạn?
3. Điều gì đối thủ cung cấp mà bạn không cung cấp?
4. Bạn làm thế nào để hạn chế những lĩnh vực ưu việt của đối thủ và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty bạn?
11. Mỗi khách hàng sử dụng một chiến lược mua hàng cụ thể khi mà họ mua sản phẩm và dịch vụ. Điều rất quan trọng là bạn hiểu được cách mà họ đưa ra quyết định mua hàng.
1. Ảnh hưởng – 85% doanh số dựa trên vào nền tảng bán hàng từ tiếp thị truyền miệng; người khác nói tốt về sản phẩm và dịch vụ  và giới thiệu khách hàng.
2. Giới thiệu khách hàng và  kết quả thành công của khách hàng được viết và quay film sẽ tạo được ảnh hưởng mạnh mẽ và đưa ra quyết định mua.
3. Khách hàng mua bởi vì họ tin tưởng là họ sẽ nhận được những lợi ích cụ thể sẽ cải thiện cuộc sống và công việc của họ
4. Xác định lý do quan trọng nhất khách hàng mà khách hàng mua từ bạn trong quá khứ, và tìm kiếm những người có cùng lý do
12. Một trong những điều quan trọng để bạn tối đa hóa công việc bán hàng là xác định chính xác địa điểm khách hàng của bạn
1. Nơi mà khách hàng ở về mặt địa lý? Địa điểm nào trong thành phố, khu vực, lãnh thổ nào có thể tìm được họ?
2. Vị trí của họ trong công ty mà bạn đang gọi tới? Bạn phải biết “quyền lực địa vị” của một số người khác và những người tham gia ra quyết định
13. Bạn xác định tuyệt đối chính xác sự khác biệt của bạn
1. Điều gì là lợi thế cạnh tranh? Điều gì của sản phẩm và dịch vụ tạo ra ưu điểm vượt trội so với giải pháp của đối thủ?
2. Đặc tính ưu việt của sản phẩm là gì? Điều gì khiến cho sản phẩm sản phẩm của bạn bằng hoặc tốt hơn là sản phẩm tốt nhất trên thị trường?
3. Đặc điểm hạn chế của sản phẩm? Đặc điểm nào sản phẩm hoặc dịch vụ yếu hơn đối thủ?
4. Điều khiến cho bạn tạo ra mức độ tin cậy và tín nhiệm cao hơn cho khách hàng tiềm năng?

14. Mọi chiến lược tiếp thị thành công dựa trên những quy trình chính xác để phân khúc thị trường
1. Ai là khách hàng tiềm năng tốt nhất cho những đặc điểm ưu việt và lợi thế cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ?
2. Ai là khách hàng tốt nhất để bạn bán và làm cách nào bạn sử dụng kiến thức đó để tìm được nhiều người hơn?
15. Nguyên tắc tập trung là chìa khóa để đạt được lợi ích tối đa từ thu hồi vốn trên năng lượng và thời gian đầu tư
1. Xác định 20% khách hàng tiềm năng tốt nhất dựa trên phân tích thị trường ở trên
2. Tập trung toàn bộ tư duy để tiếp xúc và nói chuyện với khách hàng có giá trị cao nhất
3. Mọi giờ mỗi ngày bạn nên hỏi “đây có phải cách sử dụng thời gian tốt nhất lúc này hay không?

Càng đầu tư suy nghĩ là lập kế hoạch về hoạt động bán hàng trước khi bạn bắt đầu, bạn càng bán được nhiều hơn và hiệu quả hơn. Bạn thường xuyên lật đi lật lại những câu hỏi và câu trả lời, trở nên càng chính xác và tập trung vào những khách hàng có thể mua nhiều nhất và sớm nhất từ bạn.

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn dựa trên tài liệu Market Analysis của Brian Tracy

Khách hàng mua như thế nào

Khách hàng mua như thế nào?

“Không có tương lai nào trong công việc. Tương lai nằm trong người mà nắm giữ công việc đó.” (George W. Crane)

Người bán hàng giỏi nhất thực sự là những “nhà tâm lý bán hàng”. Họ dành thời gian rất nhiều để nghiên cứu những điều khích lệ khách hàng và tìm cách sắp xếp giải pháp cung cấp sao cho hấp dẫn với nhu cầu cơ bản và động lực của người mà họ nói chuyện.

Trong bài này, bạn sẽ học cách khách hàng mua hàng và cách bạn sắp xêp mọi lời giải pháp cung cấp sao cho chạm đến những động lực cơ bản khiến cho khách hàng ra quyết định mua.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Mục đích của mọi hành vi mua hàng
• 7 câu hỏi chính bạn cần trả lời
• Làm thế nào để có được cuộc gặp để bắt đầu quá trình bán hàng
• Làm thế nào để hoàn thành phần thuyết trình bán hàng

1. Nguyên tắc cơ bản của bán hàng là, “sản phẩm được bán, không phải được mua.”
1. Phần lớn khách hàng thường lúc đầu không quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp;
2. Khách hàng tiềm năng thường bị bội thực với các đề nghị mua hàng
3. Những khách hàng tốt nhất thường là bận nhất. Họ bị tràn ngập bởi công việc và các hoạt động khác
2. Để lên đến đỉnh cao của sự nghiệp, bạn phải hiểu tâm lý mua hàng, chìa khóa của mọi hành động của con người.
1. Lý thuyết hành động A-B-C giải thích tại sao họ làm điều gì đó
2. Kết cục từ trước (Antecedents)– kinh nghiệm trước đó – đóng góp 15% động lực
3. Kết quả tương lai (Consequences) hoặc là kết quả dự báo trong tương lai của hành động đóng góp 85% động lực
4. Hành vi luôn luôn nhắm đến để đạt được kết quả
5. Mọi người mua dựa đên việc phỏng đoán về cảm giác như là kết quả của quyết định mua
3. Mọi hành động, mọi hành vi mua, chỉ có mục đích là cải thiện điều gì đó
1. Mọi người có động lực hành động bởi vì họ cảm thấy họ có được nhiều tiền hơn so với bây giờ;
2. Mọi người tìm kiếm cách để giảm chi phí hơn cách làm hiện nay
3. Mọi người tìm cách cải thiện sự tiện lợi và dễ dàng hoạt động
4. Tăng tốc độ của quy trình cụ thể hoặc hoạt động là một sự cải thiện mà người mua muốn chi trả
5. Hành động mua được thúc đẩy bởi tăng vẻ đẹp, về mặt con người hay vật chất
6. Bản ngã là một động lực chính cho hành vi mua hàng, đặc biệt là trở nên tốt hơn hoặc được kính trọng hơn bởi người khác.
7. Vị trí, chức vụ, địa vị là động lực lớn cho hành động mua hàng
4. Có 7 câu hỏi chính mà bạn cần trả lời trong mọi giao tiếp bán hàng, cho dù họ nói hay không?
1. Tại sao tôi phải lắng nghe bạn?
2. Đó là cái gì? Nó hoạt động như thế nào?
3. Ai đã từng làm điều đó? Ai khác mà tôi biết?”
4. Ai đã nói thế? Người khác không phải là bạn?”
5. Tôi có được điều gì? Một cách chính xác?”
6. WIIFM (what’s in it for me – personally?” điều gì dành cho tôi một cách cá nhân
7. “Thế nó là gì? Lợi ích cụ thể nếu tôi mua cái bạn cung cấp?”
5. Mọi phần của quy trình bán hàng, mọi việc bạn nói hay làm đều phải đạt được một trong hai việc
1. Nó phải giải quyết vấn đề hoặc thỏa mãn một kinh nghiệm nào đó của khách hàng;
2. Nó phải trả lời câu hỏi chính mà khách hàng cần biết để thực hiện giao dịch
6. Khả năng để có được cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng quyết định mọi điều xảy ra trong quy trình bán hàng
1. Hãy đảm bảo là nói chuyện với đúng người . Hỏi
2. Làm rõ ràng điều bạn có điều gì quan trọng muốn truyền đạt với người đó
3. Đảm bảo là khách hàng sẽ không phải đặt dưới bất kỳ trách nhiệm nào khi nói chuyện với bạn
4. Nói với khách hàng là bạn sẽ gặp họ rất ngắn. Hỏi cuộc gặp 10 phút
5. Đảm bảo là khách hàng sẽ không bị bất kỳ áp lực nào cả.
7. Khả năng thực hiện phân tích Khoảng cách (GAP analysis) là chìa khóa cho sự thành công để định vị sản phẩm hoặc dịch vụ
1. Bạn cần tìm hiểu vấn đề hoặc nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cần đáp ứng
2. Chìa khóa để phát hiện nhu cầu là khả năng hỏi một chuỗi các câu hỏi được lên kế hoạch cẩn thận
3. Mục tiêu của bạn là phát hiện khoảng cách giữa nơi khách hàng đang đứng và nới mà họ muốn trong tương lai nhờ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
4. Công việc của bạn là xác định khoảng cách cho khách hàng và sau đó lấp đầy khoảng cách bằng cách thỏa mãn nhu cầu.
5. Khi khách hàng có nhu cầu và vấn đề , bạn đề nghị giải pháp hài lòng, chi phí hiệu quả.
8. Trước khi khách hàng mua sản phẩm cạnh tranh trên thị trường họ muốn giảm thiểu rủi ro bằng cách đánh giá mọi lựa chọn có thể.
1. Bạn phải xác định các tiêu chí mua hàng – cơ sở để các quyết định mua hàng được thực hiện
2. Giúp khách hàng so sánh sản phẩm của bạn ưu việt hơn so với những lựa chọn hiện có trên thị trường
3. Giúp khách hàng quyết định sản phẩm nào là lựa chọn tốt nhất giữa các lựa chọn, tất cả những thứ được quan tâm.
9. Bạn có thể có được 95% con đường đi đến giao dịch thành công nhưng mất nó nếu bạn không giải quyết được băn khoăn cuối cùng của khách hàng
1. Băn khoăn đã nói ra – câu hỏi và phản đối mà khách hàng đem lại trong khi nói chuyện
2. Băn khoăn chưa nói – bạn phải phát hiện ra chúng bằng các câu hỏi, lắng nghe kiên nhẫn và kiên trì.
10. Sau khi hoàn thành phần thuyết trình, bạn phải chuẩn bị hỏi khách hàng thực hiện hành động nào đó.
1. Mời khách hàng mua hàng: “tại sao bạn không thử nó?”
2. Đề nghị mua hàng. Giả sử có được phản hồi tích cực: “nếu bạn không có câu hỏi gì thêm, thì bước tiếp theo là …”

Bạn càng có nhiều thông tin về làm thế nào và tại sao khách hàng có thể và sẽ mua sản phẩm, bạn càng dễ hơn để sắp xếp bài thuyết trình bán hàng để đi đến kết quả mong muốn

Nếu bạn hỏi nhiều và lắng nghe kiên nhẫn, khách hàng sẽ nói mọi thứ bạn cần để làm thế nào có được giao dịch.

Nhớ rằng, gần 70% của giao tiếp bán hàng nên dành cho việc xây dựng sự tin cậy và xác định rõ ràng nhu cầu khách hàng trước khi bắt đầu nói về sản phẩm hoặc dịch vụ hay là đưa ra giải pháp. 

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn theo tài liệu How the buyer buys của Brian Tracy

Khách hàng MUA như thế nào?

Khách hàng mua như thế nào?

“Không có tương lai nào trong công việc. Tương lai nằm trong người mà nắm giữ công việc đó.” (George W. Crane)

Người bán hàng giỏi nhất thực sự là những “nhà tâm lý bán hàng”. Họ dành thời gian rất nhiều để nghiên cứu những điều khích lệ khách hàng và tìm cách sắp xếp giải pháp cung cấp sao cho hấp dẫn với nhu cầu cơ bản và động lực của người mà họ nói chuyện.

Trong bài này, bạn sẽ học cách khách hàng mua hàng và cách bạn sắp xêp mọi lời giải pháp cung cấp sao cho chạm đến những động lực cơ bản khiến cho khách hàng ra quyết định mua.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Mục đích của mọi hành vi mua hàng
• 7 câu hỏi chính bạn cần trả lời
• Làm thế nào để có được cuộc gặp để bắt đầu quá trình bán hàng
• Làm thế nào để hoàn thành phần thuyết trình bán hàng

1. Nguyên tắc cơ bản của bán hàng là, “sản phẩm được bán, không phải được mua.”
1. Phần lớn khách hàng thường lúc đầu không quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp;
2. Khách hàng tiềm năng thường bị bội thực với các đề nghị mua hàng
3. Những khách hàng tốt nhất thường là bận nhất. Họ bị tràn ngập bởi công việc và các hoạt động khác
2. Để lên đến đỉnh cao của sự nghiệp, bạn phải hiểu tâm lý mua hàng, chìa khóa của mọi hành động của con người.
1. Lý thuyết hành động A-B-C giải thích tại sao họ làm điều gì đó
2. Kết cục từ trước (Antecedents)– kinh nghiệm trước đó – đóng góp 15% động lực
3. Kết quả tương lai (Consequences) hoặc là kết quả dự báo trong tương lai của hành động đóng góp 85% động lực
4. Hành vi luôn luôn nhắm đến để đạt được kết quả
5. Mọi người mua dựa đên việc phỏng đoán về cảm giác như là kết quả của quyết định mua
3. Mọi hành động, mọi hành vi mua, chỉ có mục đích là cải thiện điều gì đó
1. Mọi người có động lực hành động bởi vì họ cảm thấy họ có được nhiều tiền hơn so với bây giờ;
2. Mọi người tìm kiếm cách để giảm chi phí hơn cách làm hiện nay
3. Mọi người tìm cách cải thiện sự tiện lợi và dễ dàng hoạt động
4. Tăng tốc độ của quy trình cụ thể hoặc hoạt động là một sự cải thiện mà người mua muốn chi trả
5. Hành động mua được thúc đẩy bởi tăng vẻ đẹp, về mặt con người hay vật chất
6. Bản ngã là một động lực chính cho hành vi mua hàng, đặc biệt là trở nên tốt hơn hoặc được kính trọng hơn bởi người khác.
7. Vị trí, chức vụ, địa vị là động lực lớn cho hành động mua hàng
4. Có 7 câu hỏi chính mà bạn cần trả lời trong mọi giao tiếp bán hàng, cho dù họ nói hay không?
1. Tại sao tôi phải lắng nghe bạn?
2. Đó là cái gì? Nó hoạt động như thế nào?
3. Ai đã từng làm điều đó? Ai khác mà tôi biết?”
4. Ai đã nói thế? Người khác không phải là bạn?”
5. Tôi có được điều gì? Một cách chính xác?”
6. WIIFM (what’s in it for me – personally?” điều gì dành cho tôi một cách cá nhân
7. “Thế nó là gì? Lợi ích cụ thể nếu tôi mua cái bạn cung cấp?”
5. Mọi phần của quy trình bán hàng, mọi việc bạn nói hay làm đều phải đạt được một trong hai việc
1. Nó phải giải quyết vấn đề hoặc thỏa mãn một kinh nghiệm nào đó của khách hàng;
2. Nó phải trả lời câu hỏi chính mà khách hàng cần biết để thực hiện giao dịch
6. Khả năng để có được cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng quyết định mọi điều xảy ra trong quy trình bán hàng
1. Hãy đảm bảo là nói chuyện với đúng người . Hỏi
2. Làm rõ ràng điều bạn có điều gì quan trọng muốn truyền đạt với người đó
3. Đảm bảo là khách hàng sẽ không phải đặt dưới bất kỳ trách nhiệm nào khi nói chuyện với bạn
4. Nói với khách hàng là bạn sẽ gặp họ rất ngắn. Hỏi cuộc gặp 10 phút
5. Đảm bảo là khách hàng sẽ không bị bất kỳ áp lực nào cả.
7. Khả năng thực hiện phân tích Khoảng cách (GAP analysis) là chìa khóa cho sự thành công để định vị sản phẩm hoặc dịch vụ
1. Bạn cần tìm hiểu vấn đề hoặc nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cần đáp ứng
2. Chìa khóa để phát hiện nhu cầu là khả năng hỏi một chuỗi các câu hỏi được lên kế hoạch cẩn thận
3. Mục tiêu của bạn là phát hiện khoảng cách giữa nơi khách hàng đang đứng và nới mà họ muốn trong tương lai nhờ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
4. Công việc của bạn là xác định khoảng cách cho khách hàng và sau đó lấp đầy khoảng cách bằng cách thỏa mãn nhu cầu.
5. Khi khách hàng có nhu cầu và vấn đề , bạn đề nghị giải pháp hài lòng, chi phí hiệu quả.
8. Trước khi khách hàng mua sản phẩm cạnh tranh trên thị trường họ muốn giảm thiểu rủi ro bằng cách đánh giá mọi lựa chọn có thể.
1. Bạn phải xác định các tiêu chí mua hàng – cơ sở để các quyết định mua hàng được thực hiện
2. Giúp khách hàng so sánh sản phẩm của bạn ưu việt hơn so với những lựa chọn hiện có trên thị trường
3. Giúp khách hàng quyết định sản phẩm nào là lựa chọn tốt nhất giữa các lựa chọn, tất cả những thứ được quan tâm.
9. Bạn có thể có được 95% con đường đi đến giao dịch thành công nhưng mất nó nếu bạn không giải quyết được băn khoăn cuối cùng của khách hàng
1. Băn khoăn đã nói ra – câu hỏi và phản đối mà khách hàng đem lại trong khi nói chuyện
2. Băn khoăn chưa nói – bạn phải phát hiện ra chúng bằng các câu hỏi, lắng nghe kiên nhẫn và kiên trì.
10. Sau khi hoàn thành phần thuyết trình, bạn phải chuẩn bị hỏi khách hàng thực hiện hành động nào đó.
1. Mời khách hàng mua hàng: “tại sao bạn không thử nó?”
2. Đề nghị mua hàng. Giả sử có được phản hồi tích cực: “nếu bạn không có câu hỏi gì thêm, thì bước tiếp theo là …”

Bạn càng có nhiều thông tin về làm thế nào và tại sao khách hàng có thể và sẽ mua sản phẩm, bạn càng dễ hơn để sắp xếp bài thuyết trình bán hàng để đi đến kết quả mong muốn

Nếu bạn hỏi nhiều và lắng nghe kiên nhẫn, khách hàng sẽ nói mọi thứ bạn cần để làm thế nào có được giao dịch.

Nhớ rằng, gần 70% của giao tiếp bán hàng nên dành cho việc xây dựng sự tin cậy và xác định rõ ràng nhu cầu khách hàng trước khi bắt đầu nói về sản phẩm hoặc dịch vụ hay là đưa ra giải pháp.

Kiểm soát quá trình bán hàng

Kiểm soát quá trình bán hàng

“Mục đích của doanh nghiệp là tạo ra khách hàng với chi phí hiệu quả” (Peter Drucker)

Bạn có thể sử dụng vài giờ hoặc vài ngày để bán hàng. Công ty của bạn thậm chí đầu tư vài tháng hoặc vài năm để hỗ trợ sản phẩm và dịch vụ. Giai đoạn nào trong bán hàng là quan trọng nhất – trước hoặc sau bán hàng?

Cả hai đều quan trọng! nhưng bán hàng sẽ nảy sinh sau quá trình giao dịch – theo nghĩa hỗ trợ khách hàng và đáp ứng yêu cầu – quyết định mức độ hài lòng của khách hàng, giới thiệu khách hàng mới, mua hàng lại và thành công lâu dài của doanh nghiệp

“Xuất Sắc Bán hàng/ Dịch vụ” là quá trình phức tạp để có được sự chuyên nghiệp bán hàng và dịch vụ. Nó chỉ ra cách nào để bán, phân phối và làm hài lòng khách hàng tốt hơn những điều có được trước đó.

Năng lực để xác định 8 bước trong bán hàng/dịch vụ và kết hợp một cách có tính hệ thống vào trong quá trình mua hàng của khách hàng là chìa khóa cho sự thành công

Trong bài này bạn sẽ học:

o       Xác định 8 bước trong quá trình bán hàng

o       Xác định 3 bước trong quá trình thu thập thông tin

o       Triển khai ba yếu tố của một giải pháp tốt

o       Chạm vào hai động cơ mua hàng và những nhu cầu cơ bản của mọi khách hàng

1. Ngày này chúng ta dịch chuyển suy nghĩ bán hàng là một công việc thành bán hàng là nghề nghiệp chuyên môn. Khách hàng ngày càng nhiều hiểu biết, phức tạp và đòi hỏi nhiều hơn
1. Một nghề nghiệp được dựa trên phương pháp luận và quy trình
2. Mọi bước của quy trình mua hàng đều rõ ràng, logic và lặp lại
3. Bạn biết là bạn đang bán hàng chuyên nghiệp khi bạn giải thích cho người khác chính xác bạn đang làm gì và tại sao
2. Mọi quyết định mua hàng được xảy ra là kết quả của một “cảm giác không hài lòng”
3. Lý thuyết ABC về hành động con người
1. A – (Antecedent) - Một sự kiện đã xảy ra
2. B – (Behavior) – Hành vi mà khách hàng thể hiện
3. C – (Consequence) – Kết quả trong tương lai

Bạn đang bán cảm giác mà sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ đem lại cho khách hàng

Khách hàng mua bởi vì họ ước đoán những cảm giác là kết quả của việc sử dụng sản phẩm.

4. Hai động lức chính mua hàng là nỗi sợ mất và mong muốn có được
1. Họ sợ rằng nếu họ sẽ rơi vào tình trạng xấu hơn nếu họ không mua
2. Họ hy vọng vào họ sẽ tốt hơn nếu họ thực hiện hành vi mua
3. Khách hàng thường thay đổi nhanh hơn khi mà thấy họ bị mất mát hơn là khi họ thấy họ đạt được.
4. Khách hàng thường xuyên mua để cải thiện hoặc cải tiến điều gì đó
5. Sự cải thiện phải đủ lớn để bù đắp lại chi phí, sự khó khăn và bất tiện của việc mua hàng
5. Bạn cần biết được “yếu huyệt” của từng khách hàng cụ thể
1. Yếu huyệt là “lợi ích chính”, lý do chính mà người đó ra quyết định mua được từ bạn
2. Điều gì là lợi ích chính của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp?
3. “Anh/chị Khách hàng, bạn sẽ dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tối nếu chúng được cung cấp miễn phí chứ? Nếu như vậy, thì tại sao (câu hỏi này để phát hiện ra yếu huyệt
6. Nguyên tắc 80/20 trong bán hàng là nguyên tắc chính
1. 20% lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ  đóng góp cho 80% lý do mà khách hàng mua của bạn
2. Công việc của bạn là xác định xem một hoặc hai lý do nào là nguyên nhân khách hàng sẽ mua hàng
7. Có một sự khác biệt giữa chất lượng và tiện dụng
1. “Chất lượng’ được xác định bởi sản phẩm hoặc dịch vụ “làm điều bạn nói”
2. Mức độ chất lượng là phần trăm thời gian mà sản phẩm thực hiện được điều bạn nói
3. “Tiện dụng” nghĩa là sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp và hữu ích cho khách hàng
4. Biểu hiện chứng minh sự tiện dụng luôn đi trước khi bàn về chất lượng
8. Quy trình bán hàng xuất sắc có 8 bước cơ bản

1.      Bước 1: Phân tích sản phẩm

a.       Điều gì dịch vụ thực hiện được? (Mọi sản phẩm ngày nay đều thực tế là dịch vụ)

b.      Vấn đề gì nó giải quyết?

c.       Nhu cầu nào sản phẩm hoặc dịch vụ thỏa mãn

2.      Bước 2: Đánh giá cơ hội

a.       Đánh giá cơ hội là tìm kiếm những khách hàng được sàng lọc

b.      Khách hàng được sàng lọc là những người có nhu cầu hoặc vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ được thiết kế đặc biệt dành cho họ để thỏa mãn

c.       Một khách hàng được sàng lọc có khả năng mua hàng sớm

3.      Bước 3: Thu thập thông tin

a.       Gọi điện thoại nghiên cứu, trước khi phỏng vấn trực tiếp với khách hàng

b.      Thu thập thông tin về khách hàng, trong suốt buổi phỏng vấn, thông qua những câu hỏi được chuẩn bị cẩn thận

c.       Thu thập thông tin, sau khi bạn gặp khách hàng và đưa vào phần còn thiếu

4.      Bước 4: Xác định vấn đề

a.       Bước đầu tiên của xác định vấn đề là sự rõ ràng

b.      Đặt câu hỏi tìm hiểu để xác định chính xác điều mà khách hàng có thể muốn hoặc cần bạn cung cấp

c.       Chia sẻ nhận thức của bạn với khách hàng

d.      Khách hàng phải đồng ý với nhận thức của bạn

5.      Bước 5: Thuyết trình

a.       Bạn thuyết trình sản phẩm hoặc dịch vụ như là một lời giải lý tưởng để giải quyết bài toán hoặc thỏa mãn nhu cầu

b.      Thể hiện rằng sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giải quyết được công việc

c.       Thể hiện rằng sản phẩm hoặc dịch vụ hiệu quả trên chi phí

d.      Thể hiện rằng sản phẩm hoặc dịch vụ ưu việt hơn những thứ tương tự của đối thủ

6.      Bước 6: Giải quyết các thắc mắc

a.       Mọi khách hàng đều có những câu hỏi hoặc sự phản đối chưa được trả lời

b.      Hỏi “điều đó có ý nghĩa với bạn không?”

c.       Một câu hỏi chưa được trả lời còn nằm trong tâm trí khách hàng có thể chấm dứt việc bán hàng không thể tiếp tục

d.      Chìa khóa để giải quyết băn khoăn của khách hàng là xây dựng và duy trì một mối quan hệ chất lượng với khách hàng

7.      Bước 7: Giành được cam kết

a.       Bạn nắm được những chi tiết quan trọng

b.      Bạn có được sự đồng ý của khách hàng có thể tiếp tục

c.       Bạn chốt được những điều khoản và điều kiện của thương vụ

8.      Bước 8: Chăm sóc khách hàng

a.       Bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đem lại sự hài lòng của khách hàng

b.      Bạn giải quyết những vấn đề phát sinh

c.       Bạn có được quyết định mua

d.      Bạn nuôi dưỡng được mối quan hệ gia tăng giá trị với khách hàng

9. Bạn càng nhanh đáp ứng câu hỏi và băn khoăn của khách hàng thì khách hàng càng trung thành với bạn và công ty

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn dựa theo tài liệu Controlling the Selling Process của Brian Tracy

Chốt hợp đồng

Chốt hợp đồng

“Dũng cảm là một loại tri thức đặc biệt, tri thức đó là làm cách nào để biết điều gì nên sợ và điều gì không nên sợ” (David Ben Gurion)

Khả năng để giúp khách hàng ra quyết định mua là trung tâm của sự thành công trong công việc bán hàng chuyên nghiệp. Mọi người bán hàng đỉnh cao đều cừ khôi tại việc đưa câu chuyện giao tiếp bán hàng thành chốt giao dịch thành công

Học cách chốt hợp đồng là một kỹ năng cần được phát triển, giống như lái xe đạp. Khi bạn học cách chốt dễ dàng và cừ khôi, thì bạn sẽ nắm được và kiểm soát toàn bộ tương lai trong nghề bán hàng.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Tại sao chốt hợp đồng lại quá căng thẳng
• Mô hình bán hàng mới trong việc chốt hợp đồng
• Chốt “hãy để tôi suy nghĩ”
• Từ quan trọng nhất trong chốt hợp đồng

1. Chốt hợp đồng là phần căng thẳng nhất trong giao tiếp bán hàng cho cả người bán và khách hàng
1. Nỗi sợ thất bại đóng góp 80% trong nguyên nhân khiến khách hàng từ chối đưa ra quyết định mua hàng
2. Nỗi sợ từ chối đóng góp 80% trong nguyên nhân tại sao người bán hàng không đưa ra câu hỏi đề nghị mua hàng
3. Gần 50% các cuộc giao tiếp bán hàng kết thúc với việc người bán hàng không đưa ra câu hỏi về bất kỳ sự cam kết nào
2. Mô hình bán hàng mới cho bạn lộ trình để giảm căng thẳng tạo ra sự gần gũi cho cả khách hàng và người bán hàng
1. Xây dựng sự tin cậy là 40% của giao tiếp bán hàng. Bạn làm việc đó bằng cách dành thời gian hỏi về nhu cầu của khách hàng một cách cẩn thận. Điều đó làm giảng mức độ căng thẳng và tăng cường sự tin cậy
2. Trong phần thuyết trình, bạn gắn nhu câu của khách hàng với lợi ích của sản phẩm
3. Nếu bạn xây dựng sự tin cậy, xác định nhu cầu và thuyết trình cẩn thận, sau đó việc xác nhận và chốt hợp đồng chỉ là 10% cuối cùng của việc bán hàng – điều đó sẽ dễ hơn nhiều.
3. Có 4 điều kiện phải thỏa mãn trước khi bạn có quyền đưa ra lời đề nghị mua hàng
1. Khách hàng phải cần cái bạn đang bán. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết được vấn đề hoặc thỏa mãn được nhu cầu
2. Khách hàng có thể sử dụng cái bạn bán. Họ có khả năng thu được giá trị tối đa từ sản phẩm hoặc dịch vụ
3. Khách hàng có thể chi trả được. Họ có đủ tiền để mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà không phải chịu đựng nhiều
4. Khách hàng thực sự muốn sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ thể hiện điều đó rõ ràng
4. Có hai câu hỏi xác nhận bạn cần hỏi để khẳng định là khách hàng sẵn sàng để bạn đưa ra câu hỏi và chốt hợp đồng
1. “anh/chị còn có bất cứ câu hỏi và băn khoăn nào mà em chưa nói đến /giải đáp  hay không?
2. “Những điều vừa rồi có ý nghĩa gì với anh/chị hay không?”
5. Có 5 cách chốt hợp đồng được sử dụng bởi những người bán hàng thành công
1. Chốt lựa chọn ưa thích – cho khách hàng một lựa chọn giữa cái này và cái kía, A hoặc B; “loại nào bạn ưa thích hơn?”
2. Chốt lời mời – “tại sao bạn không thử nó?”
3. Chốt hướng dẫn – “Nếu bạn không có câu hỏi gì thêm, thì bước tiếp theo là …”
4. Chốt thẩm quyền – “Nếu bạn đủ thầm quyền quyết định, chúng ta sẽ bắt đầu luôn”
5. Chốt thứ yếu – tập trung vào vấn đề thứ yếu, không quan trọng, sự chấp nhận nó thể hiện sự chấp nhận của toàn bộ sản phẩm hoặc dịch vụ
6. Rất hay xảy ra trường hợp khách hàng từ chối bạn bằng cách nói “hãy để tôi suy nghĩ” cho dù thậm chí họ sẵn sàng để mua
1. Khi mà bạn nghe thấy điều đó, bạn luôn nói, “đó là ý tưởng hay, đó là một quyết định quan trong;”
2. Hỏi, “rõ ràng là bạn có lý do đúng để muốn nghĩ thêm. Liệu tôi có thể hói đó là điều gì không? Đó là có phải là do giá?”
3. Luôn luôn thử thêm lần nữa; “tại sao bạn không lấy nó, sở hữu nó?”
7. Từ quan trọng nhất trong chốt hợp đồng là từ “hỏi”
1. Hỏi khách hàng đưa ra quyết định
2. Hỏi khách hàng nếu họ có muốn bước theo bước kế tiếp trong giao dịch
3. Tối thiểu là hỏi, “bạn muốn làm việc gì bây giờ?”

Một phẩm chất quan trọng nhất để phát triển kỹ năng chốt hợp đồng là phẩm chất dũng cảm. Bạn phát triển khả năng dũng cảm thông qua thực hành.