Phân tích doanh nghiệp
“Kỷ luật viết ra điều gì đó là bước đầu tiên để tiến đến việc biến nó thành hiện thực” (Lee Iacocca)
Là một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn đang ở công việc kinh doanh của chính bạn. Bạn được thuê bởi công ty hoặc là đại diện được hợp đồng với công ty.
Là một nhân viên hay là một người đại diện được hợp đồng, công việc của bạn là một phần của doanh nghiệp, của công ty mà bạn đang đại diện
Bạn cần phát triển hiểu biết sâu hơn về công ty để có thể sử dụng nhằm tăng doanh số và thu nhập của bạn.
Trong bài này bạn sẽ học
- Sự quan trọng của kiến thức công ty
- Yếu tố then chốt bạn cần hiểu để bán hàng tốt hơn
- Làm thế nào để sử dụng đòn bẩy từ chiến lược tiếp thị của công ty
- Làm thế nào để sử dụng đòn bẩy từ lợi thế cạnh tranh của công ty trên thị trường
Phân tích doanh nghiệp
Bạn là chủ tịch công ty của cá nhân bạn. Công việc kinh doanh của bạn là một phần nhỏ của công ty mà bạn đang làm cho.
- Cách bạn nhìn nhận bản thân sẽ quyết định phần lớn thành quả. Khi bạn xem mình như người chủ sở hữu doanh nghiệp, bạn sẽ trở nên hiệu quả hơn để đạt được mục tiêu cho công ty của bạn
- Mọi chiến lược là chiến lược thị trường, chiến lược bán hàng và chiến lược cạnh tranh
- Mục đích của doanh nghiệp là để tạo ra và giữ khách hàng
- Mọi hoạt động tiếp thị nhắm tới thu hút khách hàng theo một cách có chi phí hiệu quả
- Mọi hoạt động bán hàng đều nhắm tới chuyển khách hàng quan tâm thành khách hàng mua hàng
- Mọi chiến lược bán hàng và thị trường được xác định và ảnh hưởng bởi hành động và không hành động của đối thủ muốn cùng loại khách hàng
- Những người bán hàng đỉnh cao có kiến thức nhiều nhất về công ty, sản phẩm và dịch vụ và khách hàng.
- Bạn phải tuyệt đối rõ ràng về công ty của bạn, những người trong đó, và bao nhiêu sản phẩm và dịch vụ được phát triển
- Bạn cần biết về sản phẩm và dịch vụ, và những sản phẩm thay thế của chúng trên thị trường
- Bạn cần biết về đối thủ, và cách để bán hàng hiệu quả chống lại đối thủ
- Bạn cần biết ai là người quyết định trong doanh nghiệp của bạn
- Ai là quản lý chính, điều hành và ra quyết định trong công ty hiện nay của bạn
- Ai là những người hỗ trợ chính, ảnh hưởng và nhân sự trong công ty
- Ai là người chính ảnh hướng hoạt động của công ty
- Bạn cần hiểu rõ ràng về những khía cạnh khác của công ty vì chúng cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân của bạn
- Xác định những sản phẩm và dịch vụ chính; 20% sản phẩm nào tạo ra 80% doanh số?
- Ai là những nhóm khách hàng chính, tại sao họ mua hàng?
- Ai là đối thủ chính, những sản phẩm thay thế cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
i. Quá khứ - Lịch sử và nền tảng của những đối thủ cạnh tranh chính
ii. Hiện tại – Ai là đối thủ cạnh tranh chính trong hiện tại?
iii. Tương lai – Xác định các xu hướng, đe dọa và cơ hội thể hiện trong những hoạt động canh tranh của đối thủ trong thị trường
- Bạn có nhiều kiến thức về sản phẩm bạn đang bán và người bạn sẽ cạnh tranh, bạn sẽ càng hiệu quả hơn khi xác định chiến lược bán hàng
- Để thực hiện hiểu quả nhất, bạn cần có hiểu biết nhiều về chiến lược doanh nghiệp của công ty bạn đang làm việc
- Tầm nhìn – Bức tranh tương lai và tầm nhìn lý tưởng của công ty bạn trong tương lai?
- Giá trị - Đâu là giá trị mà công ty bạn tin tưởng vào, đại diện cho và được biết đến trên thị trường?
- Sứ mệnh – Sứ mệnh của công ty bạn liên quan đến việc phục vụ khách hàng theo một cách nào đó tốt hơn so với các công ty khác?
- Mục tiêu – Mục tiêu doanh số, tăng trưởng, thị phần và lợi nhuận của công ty, làm thế nào để bạn đóng góp vào điều đó?
- Một trong những yếu tố quan trọng của thành công doanh nghiệp là chiến lược tiếp thị của công ty, có rõ ràng hay không rõ ràng
- Chuyên môn – Mỗi công ty, và sản phẩm hoặc dịch vụ, phải chuyên môn vào thỏa mãn một nhu cầu, phục vụ một loại khách hàng cụ thể, hoặc bán trong một khu vực địa lý nhất định. Trong lĩnh vực nào mà công ty, sản phẩm và dịch vụ của bạn chuyên nghiệp?
- Sự khác biệt – Cách nào mà sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn ưu việt hơn đối thủ? Đặc điểm khác biệt ưu việt USP (Unique Selling Point) của nó là gì? Một trong những lợi ích và giá trị đặc biệt mà bạn đem lại cho khách hàng
- Phân khúc – Ai là khách hàng cụ thể có lợi ích nhiều nhất và sẵn sàng chi trả, trong những lĩnh vực chuyên môn và bạn có ưu việt vượt trội đặc biệt? khả năng xác định được “thị trường mục tiêu” và tập trung toàn bộ tư duy vào đó là chìa khóa để bán hàng thành công
- Tập trung – Với khách hàng nào, và trong thị trường nào, bạn nên tập trung mọi nỗ lực bán hàng vào để tối đa hóa kết quả? Năng lực tập trung vào những khách hàng tốt nhất sẽ là chìa khóa cho bán hàng thành công
- Mỗi công ty phải quyết định hoặc phát triển một hoặc nhiều lợi thế cạnh tranh nếu nó muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh khốc liệt
- Những lĩnh vực xuất sắc – Có những yếu tố của sản phẩm và dịch vụ nào bạn ưu việt hơn 90% đối thủ của bạn. Đó là gì?
- Sự độc đáo – Có những giá trị và lợi ích mà chỉ có sản phẩm và dịch vụ bạn có thể cung cấp cho khách hàng. Đó là gì?
- Sự vượt trội – Trong lĩnh vực nào khách hàng và đối thủ của bạn nói rằng sản phẩm bạn cung cấp ưu việt hơn của đối thủ?
- Cách công ty của bạn định vị trong thị trường xác định khả năng thành công nhiều hơn các yếu tố khác
- Khách hàng biết đến công ty của bạn như thế nào? Khách hàng nói gì về công ty của bạn và những sản phẩm và dịch vụ của nó, khi nào họ nói chuyện với người khác?
- Danh tiếng – Tài sản giá trị nhất của công ty; danh tiếng của công ty về diều gì, sản phẩm và dịch vụ trong nghĩa chất lượng, tuổi thọ, giá trị, dịch vụ khách hàng?
- Nhận thức – Khi mà công ty của bạn được nói đến, hoặc sản phẩm và dịch vụ được nói đến, từ nào, suy nghĩ và cảm xúc gì ngay lập tức xuất hiện từ người nghe? Công ty của bạn được nhận thức như thế nào bởi người mua hay không mua, mua lại hoặc là giới thiệu cho người khác.
- Thứ hạng chất lượng của công ty, và sản phẩm hay dịch vụ của nó
- Nếu một công ty nghiên cứu thị trường độc lập được phỏng vấn khách hàng hoặc người chưa phải khác hàng, thứ hạng chất lượng nào họ cho điểm công ty bạn?
- Theo thang đo từ 1 – 10, thứ bậc công ty của bạn theo tiêu chí chất lượng sẽ đứng thứ mấy so với đối thủ
- Lĩnh vực chất lượng nào mà phần lớn các sản phẩm và dịch vụ của bạn hầu hết đứng trên đối thủ cạnh tranh?
- Sản phẩm và dịch vụ của công ty đi theo nguyên tắc 80/20
- 80% doanh số của công ty đến từ 20% khách hàng
- 80% doanh số của công ty đến từ 20% sản phẩm hoặc dịch vụ
- 80% lợi nhuận của công ty đến từ 20% sản phẩm, dịch vụ và khách hàng
- Bạn xác định 20% trong mỗi ngành hàng để bạn có thể bán nhiều nhất cho công ty
- Khách hàng và thị trường đi theo nguyên tắc 80/20 trong hầu hết các trường hợp
- 20% lợi ích của sản phẩm và dịch vụ đem lại 80% quyết định mua của khách hàng
- 20% nhân viên bán hàng tạo ra 80% doanh số
- 20% hoạt động tiếp thị và quảng cáo sẽ đóng góp cho 80% danh sách khách hàng và hoạt động bán hàng.
Để bạn có được thành quả cao nhất như là một chủ tịch của công ty chính bản thân bạn, bạn cần kiến thức về cách công ty hoạt động, và nó bán cái gì? Và ai sẽ bán nó, như là bạn sở hữu công ty đó 100%.
Nguyễn Phú Trung
Biên soạn theo tài liệu Company Analysis của Brian Tracy.
