Mục tiêu và Chỉ tiêu

Mục tiêu và chỉ tiêu

Mục tiêu không chỉ tuyệt đối cần thiết để khích lệ bản thân mà nó còn quan trọng để giữ chúng ta tỉnh táo” (Robert Schller)

Trước khi bạn làm điều gì đó, bạn phải làm điều gì khác trước. Trước khi bắt đầu đặt ra mục tiêu và các chỉ tiêu cho hoạt động bán hàng, bạn phải thực hiện phân tích sâu rộng về bản thân và công việc kinh doanh.

Khả năng viết ra mục tiêu kinh doanh và cá nhân một cách rõ ràng, đo lường được có thể mang lại tác động đến thành công hơn tất cả các kỹ năng khác.

Chỉ có 3% người trưởng thành đã viết ra mục tiêu và mọi người khác làm việc cho họ. 3% những người kiếm được nhiều nhất ở nước Mỹ kiếm được nhiều hơn tổng số của 90% còn lại. Trong tất cả các trường hợp, những người thành công nhất làm việc với các mục tiêu rõ ràng từng ngày một và bạn cũng thế.

Trong bài này bạn sẽ học

• Làm thế nào để áp dụng mô hình GOSPA cho cuộc sống của bạn
• Sự quan trọng của định hướng tương lai trong việc thiết lập mục tiêu
• Sự quan trọng của mục tiêu tài chính trong tổ chức cuộc sống cá nhân
• Làm thế nào để áp dụng Lý thuyết Wedge để đạt sự tự do tài chính

Khả năng đặt mục tiêu và tạo ra kế hoạch để thành đạt là “Kỹ năng gốc” của thành công. May mắn là, giống như các kỹ năng khác, nó có thể học được thông qua thực hành và lặp đi lặp lại

1. Phân tích toàn bộ và chi tiết đi trước đặt mục tiêu và lập kế hoạch chiến lược cá nhân
1. Bạn cần rõ ràng một cách tuyệt đối về tầm nhìn và giá trị của bạn để đặt ra mục tiêu đúng
2. Bạn cần hiểu đầy đủ công ty và thế giới bạn đang làm và sống trước khi đặt ra mục tiêu
3. Bạn cần có một ý tưởng rõ ràng về ưu điểm, nhược điểm và giới hạn trước khi bạn đặt ra mục tiêu có thể đạt được
2. Bạn có thể sử dụng mô hình GOSPA trong việc lập kế hoạch chiến lược như là một khung trong đó để tư duy cho rõ ràng và chính xác hơn
1. Mục tiêu (Goals) – Là những kết quả cụ thể, đo lường được mà bạn muốn đạt được vào khi kết thúc quy trình. Ví dụ, một mức độ thu nhập và doanh số cụ thể là một mục tiêu
2. Chỉ tiêu (Objectives) – Có những bước cụ thể trên nấc thang mà bạn cần phải đạt được để đi đến mục tiêu
3. Chiến lược (Strategies) – Đó là những phương pháp tiếp cận khác nhau để giúp bạn đạt được mục tiêu. Ví dụ, bạn có thể tìm khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại trực tiếp hoặc gửi thư trực tiếp. Bạn có thể bán qua điện thoại hoặc gọi điện cá nhân. Bạn có thể giao tiếp trực tiếp hoặc thông qua internet
4. Kế hoạch (Plans) – Đó là những hành động cụ thể mà bạn muốn thực hiện chiến lược, để đạt được những chỉ tiêu đặt ra và tiến đến mục tiêu
5. Hành động (Actions) – Đó là những hành động cụ thể mà bạn thực hiện mỗi ngày để hoàn thành kế hoạch và triển khai chiến lược.
3. Mọi mục tiêu kinh doanh và bán hàng là mục tiêu tài chính
1. Chúng cần phải đo lường được theo con số tài chính
2. Chúng phải rõ ràng, cụ thể và được viết ra
3. Chúng cần rõ ràng cho mọi người cho dù họ có đạt được hay không
4. Bước khởi đầu của đặt mục tiêu là bạn quyết định chính xác nơi bạn muốn đến lúc nào đó trong tương lai
1.   Bắt đầu bằng cách xác định chính xác bạn muốn kiếm được bao nhiêu trong mỗi năm trong vòng năm năm tiếp theo
2. Xác định bạn muốn tiết kiệm được bao nhiêu, đầu tư hoặc tích lũy từ thu nhập trong khoảng thời gian đó.
3. Xác định chính xác bạn muốn có tài sản là bao nhiêu vào cuối mỗi năm năm.
5. Có lẽ phần quan trọng nhất của đạt được mục tiêu là lý do và sự thúc đẩy. Bạn phải quyết định tại sao bạn muốn mục tiêu đó tại bước đầu tiên
1. Lý dó là động cơ cho quyết tâm thực hiện
2. Bạn cần có những lý do nhìn thấy được, như để mua một căn nhà, một cái xe, một du thuyền hay một ngôi nhà di động
3. Bạn cần có những lý do không nhìn thấy được, để mua những thứ cho gia đình, cải thiện phong cách sống, đi du lịch và tham gia các hoạt động khác

Nietzsche nói “Bạn có thể làm được mọi điều nếu bạn có lý do đủ lớn”

6. Chia nhỏ mục tiêu hàng năm của bạn thành những phần nhỏ dễ làm để bạn có thể dễ dàng hơn đạt đến chúng
1. Xác định bạn muốn kiếm được bao nhiêu mỗi tháng và viết nó ra
2. Xác định bạn muốn kiếm được bao nhiêu mỗi tuần và viết nó ra
3. Xác định bạn muốn kiếm mỗi ngày bao nhiêu
4. Xác định bạn muốn kiếm bao nhiêu mỗi giờ, và sử dụng “tỷ lệ theo giờ” để xác định và định hướng hoạt động bán hàng
7. Kế hoạch trả thưởng của công ty được thiết kế để thúc đẩy nhân viên bán hàng bán được nhiều sản phẩm với lợi nhuận cao nhất
1. Công việc đầu tiên là hiểu chế độ trả thưởng của công ty, và điều công ty bạn muốn đạt đến với sự kết hợp của lương cứng và hoa hồng
2. Công việc cá nhân xác định bạn muốn bao nhiêu để tối đa hóa thu nhập và kiếm được nhiều nhất bằng cách sử dụng chế độ trả thưởng của công ty
3. Đó là cách tiếp cận “Thắng – Thắng” cho cả bạn và công ty
8. Khi bạn đã xác định được bạn muốn kiếm bao nhiêu trong một khoảng thời gian cụ thể, bạn sau đó sẽ xác định được mức độ doanh số bạn sẽ cần phải kiếm được và số tiền là bao nhiêu
1. Dựa trên chế độ trả thưởng của công ty, bạn phải bán bao nhiêu mỗi năm để đạt được mục tiêu tài chính hàng năm của bạn?
2. Bạn phải bán được bao nhiêu mỗi tháng, mỗi tuần và mỗi ngày?
3. Bao nhiêu cuộc gọi mỗi ngày bạn phải thực hiện để đạt được doanh số?
4. Mức độ doanh số trung bình  của mỗi thương vụ bạn sẽ tạo ra?
5. Bằng cách kiểm soát số lượng danh sách liên hệ bạn có, bạn cuối cùng kiểm soát được mức độ doanh số và thu nhập hàng năm
9. Thực hành kỹ thuật “quay trở về từ tương lai” trong mọi lĩnh vực của đặt mục tiêu
1. Bắt đầu với kết thúc trong suy nghĩ – Phóng chiếu về thời điểm cuối năm và sau đó quay trở về hiện tại
2. Bạn sẽ phải làm gì, bắt đầu ngày hôm nay, để đạt được mục tiêu doanh số lâu dài?
3. Bước đầu tiên bạn cần phải thực hiện ngay bây giờ để đạt được mục tiêu lâu dài
10. Mục tiêu tài chính cuối cùng trong công việc của bạn là đạt được sự tự do về tài chính
1. Bạn càng sớm đặt mục tiêu tự do tài chính, thì bạn càng nhanh đạt đến nó
2. Xác định số lượng bạn cần phải tiết kiệm và đầu tư trước khi có được sự tự do tài chính
3. Viết ra những mục tiêu tự do tài chính trên giấy, đưa ra thời hạn, lập kế hoạch và làm việc suốt sự nghiệp của bạn
11. Chìa khóa của tự do tài chính rất đơn giản: vi phạm nguyên tắc Parkinson trong suốt sự nghiệp của bạn
1. Nguyên tắc Parkinson phát biểu như sau, “chi phí luôn tăng bằng thu nhập”. Điều đó có nghĩa, không quan trọng bạn kiếm được bao nhiêu, nếu bạn không xác định là đủ, bạn sẽ tiêu hết và chỉ còn một chút nhỏ còn lại.
2. Thực tập “Lý thuyết Wedge” của tự do tài chính. Nỗ lực để tạo khoảng cách ngày càng xa giữa thu nhập được cao lên nhưng chi phí giảm đi
3. Kể từ ngày hôm nay, cố gắng tiết kiệm 50% phần thu nhập tăng lên của bạn. Bạn sử dụng 50% còn lại để cải thiện phong cách sống
4. Nếu bạn kỷ luật trong việc tiết kiệm 50% thu nhập và đầu tư số tiền đó thật cẩn thận, bạn sẽ dần dần đến sự tự do tài chính
12. Nguyên tắc đầu tiên của độc lập tài chính luôn luôn giống nhau: “Tiết kiệm cho bạn trước hết”
1. Đặt một khoản thu nhập của bạn để tiết kiệm
2. Tiết kiệm những phần thu nhập là việc đầu tiên, đặt nó sang một bên, và không bao giờ tiêu nó trừ khi dành cho sự phát triển và đầu tư
3. Bằng cách tiết kiệm 10% thu nhập trong suốt cuộc sống làm việc, bạn sẽ trở nên giàu có
4. Nếu bạn tiết kiệm mỗi tháng 100$, từ 20 đến 65 tuổi, và đầu tư với lãi suất 10%, bạn sẽ có được $,1,116,000 khi bạn nghỉ hưu
13. Nếu bạn đang trong nợ nần hoặc không thể tiết kiệm được 10% thu nhập, đưa ra mục tiêu, thực hiện kế hoạch và bắt đầu tiết kiệm 1% thu nhập của bạn mỗi tháng
1. Tiết kiệm 1% và sống bằng 99% thu nhập cho đến khi bạn hoàn toàn cân bằng và thoải mái với nó.
2. Sau đó tiết kiệm 2% và sống thoải mái với 98%
3. Trong vài năm, thu nhập của bạn tăng cao, và bạn sống thoải mái với 80% thu nhập trong khi bạn tiết kiệm 20% thu nhập còn lại
4. Bằng cách tiết kiệm 20% thu nhập, từng năm, bạn sẽ dần dần tiến đến tự do tài chính.
14. Rất nhiều triệu phú tay trắng làm lên, những người bắt đầu với không có gì và trở nên giàu có được nghiên cứu và phỏng vấn
1. Những triệu phú tự thân thực tập việc tiết kiệm trong các vấn đề tài chính của họ cho đến khi họ trở thành giàu có
2. Những triệu phú tự thân; họ không bao giờ chi tiền vào xe đắt tiền, quần áo, đồng hồ hoặc các kỳ nghỉ. Họ tiết kiệm
3. Trọng tâm vào việc tự do tài chính là nền mòng cho mọi kế hoạch tài chính của bạn

Những người có mực tiêu đạt được gấp 10 lần so với những người không có. Khi bạn có được mục tiêu rõ ràng, được viết ra, và cụ thể với số tiền bạn muốn kiếm, số lượng tiền bạn sẽ tích lũy, và mức độ doanh số bạn cần đạt để kiếm được số tiền đó, bạn sẽ vượt trước những người không có mục tiêu được viết ra.

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn dựa theo tài liệu Goal and Objectives của Brain Tracy

Phân tích thị trường

Phân tích thị trường

“Thành công là hành trình liên tục hướng đến đạt được những mục tiêu giá trị đã xác định trước” (Tom Hopkins)

Khi bạn phân tích doanh nghiệp, bạn có bức tranh rõ ràng về điều đang xảy ra trong doanh nghiệp, sản phẩm và dịch vụ và cách nó định vị trên thị trường.

Định hướng bởi những thông tin trên, bạn có thể tập trung vào thị trường địa phương và phân khúc thị trường sẵn có cho bạn.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Sự khác biệt giữa tiếp thị vĩ mô và vi mô
• Khái niệm vụ mùa của quản lý địa bàn
• Nguyên tắc tổ chức cốt lõi để thành công bán hàng
• Lý do khách hàng thực sự mua từ bạn thay vì từ người khác

Phân tích thị trường

Chìa khóa để thành công kinh doanh là chiến thắng đối thủ. Bạn càng suy nghĩ nhiều về “trận đấu” trước khi bạn tung ra các hoạt động tấn công bán hàng, thì càng có khả năng bạn sẽ giành được chiến thắng trong lâu dài.

1. Phân tích thị trường chính xác là chìa khóa để bán hàng thành công
1. Bạn không thể đạt mục tiêu nếu bạn không nhìn thấy nó
2. Nếu bạn không biết bạn sẽ đến đâu, thì bạn sẽ đi bất cứ con đường nào
3. Rất nhiều người bán hàng làm việc chăm chỉ nhưng đạt được rất ít bởi vì họ không suy nghĩ sâu sắc về những hành động của họ
2. Công ty của bạn giải quyết các tình thế vĩ mô
1. Tình hình vĩ mô liên quan đến toàn bộ thị trường sản phẩm và dịch vụ
2. Có thể trong thành phố, trong toàn tỉnh hoặc toàn quốc
3. Tuy nhiên, bạn có trách nhiệm trong tình huống bán hàng cụ thể
4. Bạn có trách nhiệm để bán một số lượng cụ thể sản phẩm hoặc dịch vụ cho những khách hàng cụ thể tại một thị trường cụ thể
3. Cách hiệu quả để tối ưu hóa thời gian và thu nhập là sử dụng khái niệm “Cây tiền” trong bán hàng
1. Công việc đầu tiên là tạo ra khách hàng, tiếp cận với họ và gây dựng giao dịch đầu tiên.
2. Công việc thứ hai là giữ khách hàng đó, bán lại cho họ nhiều lần nữa
3. Khách hàng thỏa mãn là người dễ nhất để bán
4. Cần một phần mười thời gian, năng lượng và tập trung để bán lại cho những khách hàng thỏa mãn hơn là đi tìm khách hàng hoàn toàn mới
5. Bằng cách lập kế hoạch, bạn có thể phát triển một lượng lớn khách hàng trung thành người mà sẽ mua đi mua lại sản phẩm của bạn.
4. Để có thể tối ưu hóa khái niệm “Cây tiền”, bạn nên nhìn bản thân mình như người nông dân và địa bàn bán hàng như đất ruộng của bạn
1. Tưởng tượng địa bàn bán hàng như là một khu đất nhiều hạt giống mà bạn có thể trồng bằng cách gọi cho các khách hàng tiềm năng
2. Cày xới  trên ruộng của bạn dựa trên mở số lượng những danh sách và cuộc gọi
3. Làm màu mỡ khu đất bằng cách liên hệ lại khách hàng tiềm năng và chăm sóc tốt cho khách hàng
4. Bảo vệ ruộng của bạn bằng dịch vụ chăm sóc khách hàng hoàn hảo và tập trung cao vào nhu cầu khách hàng
5. Thu hoạch vụ mùa, liên tục và liên tục bằng cách tạo ra mức độ thỏa mãn cao khách hàng.

5. Có hai nguyên tắc tổ chức cốt lõi cho các hoạt động bán hàng được áp dụng trong mọi thị trường
1. ROE (Return On Energy) – viết tắt cho từ “Thu hồi vốn trên năng lượng”, số lượng năng lượng tinh thần, vật chất và cảm xúc mà bạn sử dụng để mở rộng mỗi ngày và phát triển khu vực bán hàng
2. ROTI viết tắt cho “Thu hồi vốn trên thời gian đầu tư”, liên quan đến số thu nhập trên giờ làm việc, số tiền bạn sẽ kiếm được sau những hoạt động bán hàng cụ thể.
3. Bạn có thể liên tục hỏi, “ đâu là cách sử dụng thời gian giá trị nhất của mình?”
4. Tất cả những gì bạn có thể bán trong thời gian, đảm bảo rằng những phút mỗi ngày được sử dụng cho các hoạt động để đảm bảo bạn có được khả năng thu hồi cao nhất.

6. Điểm khởi đầu để phân tích thị trường là đặt câu hỏi, “việc kinh doanh bạn thực sự đang làm là gì?”
1. Luôn luôn xác định sản phẩm dưới quan điểm khách hàng
2. Luôn xác định sản phẩm theo nghĩa nó làm được gì thay vì xác định nó là cái gì.
3. Làm thế nào khách hàng có được lợi ích khi mua và sử dụng những sản phẩm và dịch vụ của bạn?
4. Tại sao khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ và tai sao bạn mua của bạn?
5. Làm thế nào để cải thiện sản phẩm và dịch vụ và chất lượng công việc cho khách hàng?
7. Khi bạn xác định cái bạn sẽ bán theo nghĩa làm thế nào để giúp được cuộc sống và công việc của khách hàng tốt hơn, bạn xác định những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn
1. Ai là khách hàng lý tưởng của bạn?
2. Ai là khách hàng nào khi sử dụng sản phẩm của bạn sẽ có được lợi ích nhiều nhất và nhanh nhất?
3. Nếu bạn có thể chạy quảng cáo cho “khách hàng tuyệt vời”, bạn sẽ miêu tả họ như thế nào?
4. Tuổi, thu nhập, giáo dục, tình trạng gia đình, vị trí và lĩnh vực trách nhiệm của họ?
5. Đâu là những điều khách hàng lý tưởng suy nghĩ chính, cảm xúc và quan tâm, khát khao, nỗi sợ và liên quan đến sản phẩm và dịch vụ?
8. Bất cứ cái gì bạn bán, sẽ có những công ty khác cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng loại khách hàng mà bạn đang theo đuổi
1. Nếu khách hàng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ, tại sao anh ta mua sản phẩm cụ thể của bạn?
2. Tại sao khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ cho công ty của bạn, thay vì từ công ty khác?
3. Tại sao khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ bạn thay vì từ những người bán hàng khác?
4. Điều gì khách hàng tuyệt đối thuyết phục trước khi mua hàng từ bạn?
9. Thị trường đơn giản và lớn nhất cho bất cứ sản phẩm và dịch vụ nào luôn luôn là những khách hàng chưa sử dụng, những người mà có thể sử dụng và có lợi ích từ sản phẩm và dịch vụ, nhưng họ chưa mua từ bạn và đối thủ của bạn
1. Ai là khách hàng chưa mua hàng của bạn?
2. Điều gì khiến cho khách hàng chưa mua sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ?
3. Điều gì khiến cho khách hàng chưa mua sẽ được thuyết phục để mua sản phẩm hoặc mua nó từ bạn?

10. Một trong những bước quan trong nhất bạn có thể bán hàng chuyên nghiệp là tôn trọng và kính trong những đối thủ thành công. Học từ họ theo mọi cách có thể.
1. Tại sao khách hàng tiềm năng của bạn mua từ đối thủ?
2. Giá trị gì họ nhận được từ đối thủ và họ không được từ bạn?
3. Điều gì đối thủ cung cấp mà bạn không cung cấp?
4. Bạn làm thế nào để hạn chế những lĩnh vực ưu việt của đối thủ và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty bạn?
11. Mỗi khách hàng sử dụng một chiến lược mua hàng cụ thể khi mà họ mua sản phẩm và dịch vụ. Điều rất quan trọng là bạn hiểu được cách mà họ đưa ra quyết định mua hàng.
1. Ảnh hưởng – 85% doanh số dựa trên vào nền tảng bán hàng từ tiếp thị truyền miệng; người khác nói tốt về sản phẩm và dịch vụ  và giới thiệu khách hàng.
2. Giới thiệu khách hàng và  kết quả thành công của khách hàng được viết và quay film sẽ tạo được ảnh hưởng mạnh mẽ và đưa ra quyết định mua.
3. Khách hàng mua bởi vì họ tin tưởng là họ sẽ nhận được những lợi ích cụ thể sẽ cải thiện cuộc sống và công việc của họ
4. Xác định lý do quan trọng nhất khách hàng mà khách hàng mua từ bạn trong quá khứ, và tìm kiếm những người có cùng lý do
12. Một trong những điều quan trọng để bạn tối đa hóa công việc bán hàng là xác định chính xác địa điểm khách hàng của bạn
1. Nơi mà khách hàng ở về mặt địa lý? Địa điểm nào trong thành phố, khu vực, lãnh thổ nào có thể tìm được họ?
2. Vị trí của họ trong công ty mà bạn đang gọi tới? Bạn phải biết “quyền lực địa vị” của một số người khác và những người tham gia ra quyết định
13. Bạn xác định tuyệt đối chính xác sự khác biệt của bạn
1. Điều gì là lợi thế cạnh tranh? Điều gì của sản phẩm và dịch vụ tạo ra ưu điểm vượt trội so với giải pháp của đối thủ?
2. Đặc tính ưu việt của sản phẩm là gì? Điều gì khiến cho sản phẩm sản phẩm của bạn bằng hoặc tốt hơn là sản phẩm tốt nhất trên thị trường?
3. Đặc điểm hạn chế của sản phẩm? Đặc điểm nào sản phẩm hoặc dịch vụ yếu hơn đối thủ?
4. Điều khiến cho bạn tạo ra mức độ tin cậy và tín nhiệm cao hơn cho khách hàng tiềm năng?

14. Mọi chiến lược tiếp thị thành công dựa trên những quy trình chính xác để phân khúc thị trường
1. Ai là khách hàng tiềm năng tốt nhất cho những đặc điểm ưu việt và lợi thế cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ?
2. Ai là khách hàng tốt nhất để bạn bán và làm cách nào bạn sử dụng kiến thức đó để tìm được nhiều người hơn?
15. Nguyên tắc tập trung là chìa khóa để đạt được lợi ích tối đa từ thu hồi vốn trên năng lượng và thời gian đầu tư
1. Xác định 20% khách hàng tiềm năng tốt nhất dựa trên phân tích thị trường ở trên
2. Tập trung toàn bộ tư duy để tiếp xúc và nói chuyện với khách hàng có giá trị cao nhất
3. Mọi giờ mỗi ngày bạn nên hỏi “đây có phải cách sử dụng thời gian tốt nhất lúc này hay không?

Càng đầu tư suy nghĩ là lập kế hoạch về hoạt động bán hàng trước khi bạn bắt đầu, bạn càng bán được nhiều hơn và hiệu quả hơn. Bạn thường xuyên lật đi lật lại những câu hỏi và câu trả lời, trở nên càng chính xác và tập trung vào những khách hàng có thể mua nhiều nhất và sớm nhất từ bạn.

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn dựa trên tài liệu Market Analysis của Brian Tracy

Khách hàng mua như thế nào

Khách hàng mua như thế nào?

“Không có tương lai nào trong công việc. Tương lai nằm trong người mà nắm giữ công việc đó.” (George W. Crane)

Người bán hàng giỏi nhất thực sự là những “nhà tâm lý bán hàng”. Họ dành thời gian rất nhiều để nghiên cứu những điều khích lệ khách hàng và tìm cách sắp xếp giải pháp cung cấp sao cho hấp dẫn với nhu cầu cơ bản và động lực của người mà họ nói chuyện.

Trong bài này, bạn sẽ học cách khách hàng mua hàng và cách bạn sắp xêp mọi lời giải pháp cung cấp sao cho chạm đến những động lực cơ bản khiến cho khách hàng ra quyết định mua.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Mục đích của mọi hành vi mua hàng
• 7 câu hỏi chính bạn cần trả lời
• Làm thế nào để có được cuộc gặp để bắt đầu quá trình bán hàng
• Làm thế nào để hoàn thành phần thuyết trình bán hàng

1. Nguyên tắc cơ bản của bán hàng là, “sản phẩm được bán, không phải được mua.”
1. Phần lớn khách hàng thường lúc đầu không quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp;
2. Khách hàng tiềm năng thường bị bội thực với các đề nghị mua hàng
3. Những khách hàng tốt nhất thường là bận nhất. Họ bị tràn ngập bởi công việc và các hoạt động khác
2. Để lên đến đỉnh cao của sự nghiệp, bạn phải hiểu tâm lý mua hàng, chìa khóa của mọi hành động của con người.
1. Lý thuyết hành động A-B-C giải thích tại sao họ làm điều gì đó
2. Kết cục từ trước (Antecedents)– kinh nghiệm trước đó – đóng góp 15% động lực
3. Kết quả tương lai (Consequences) hoặc là kết quả dự báo trong tương lai của hành động đóng góp 85% động lực
4. Hành vi luôn luôn nhắm đến để đạt được kết quả
5. Mọi người mua dựa đên việc phỏng đoán về cảm giác như là kết quả của quyết định mua
3. Mọi hành động, mọi hành vi mua, chỉ có mục đích là cải thiện điều gì đó
1. Mọi người có động lực hành động bởi vì họ cảm thấy họ có được nhiều tiền hơn so với bây giờ;
2. Mọi người tìm kiếm cách để giảm chi phí hơn cách làm hiện nay
3. Mọi người tìm cách cải thiện sự tiện lợi và dễ dàng hoạt động
4. Tăng tốc độ của quy trình cụ thể hoặc hoạt động là một sự cải thiện mà người mua muốn chi trả
5. Hành động mua được thúc đẩy bởi tăng vẻ đẹp, về mặt con người hay vật chất
6. Bản ngã là một động lực chính cho hành vi mua hàng, đặc biệt là trở nên tốt hơn hoặc được kính trọng hơn bởi người khác.
7. Vị trí, chức vụ, địa vị là động lực lớn cho hành động mua hàng
4. Có 7 câu hỏi chính mà bạn cần trả lời trong mọi giao tiếp bán hàng, cho dù họ nói hay không?
1. Tại sao tôi phải lắng nghe bạn?
2. Đó là cái gì? Nó hoạt động như thế nào?
3. Ai đã từng làm điều đó? Ai khác mà tôi biết?”
4. Ai đã nói thế? Người khác không phải là bạn?”
5. Tôi có được điều gì? Một cách chính xác?”
6. WIIFM (what’s in it for me – personally?” điều gì dành cho tôi một cách cá nhân
7. “Thế nó là gì? Lợi ích cụ thể nếu tôi mua cái bạn cung cấp?”
5. Mọi phần của quy trình bán hàng, mọi việc bạn nói hay làm đều phải đạt được một trong hai việc
1. Nó phải giải quyết vấn đề hoặc thỏa mãn một kinh nghiệm nào đó của khách hàng;
2. Nó phải trả lời câu hỏi chính mà khách hàng cần biết để thực hiện giao dịch
6. Khả năng để có được cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng quyết định mọi điều xảy ra trong quy trình bán hàng
1. Hãy đảm bảo là nói chuyện với đúng người . Hỏi
2. Làm rõ ràng điều bạn có điều gì quan trọng muốn truyền đạt với người đó
3. Đảm bảo là khách hàng sẽ không phải đặt dưới bất kỳ trách nhiệm nào khi nói chuyện với bạn
4. Nói với khách hàng là bạn sẽ gặp họ rất ngắn. Hỏi cuộc gặp 10 phút
5. Đảm bảo là khách hàng sẽ không bị bất kỳ áp lực nào cả.
7. Khả năng thực hiện phân tích Khoảng cách (GAP analysis) là chìa khóa cho sự thành công để định vị sản phẩm hoặc dịch vụ
1. Bạn cần tìm hiểu vấn đề hoặc nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cần đáp ứng
2. Chìa khóa để phát hiện nhu cầu là khả năng hỏi một chuỗi các câu hỏi được lên kế hoạch cẩn thận
3. Mục tiêu của bạn là phát hiện khoảng cách giữa nơi khách hàng đang đứng và nới mà họ muốn trong tương lai nhờ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
4. Công việc của bạn là xác định khoảng cách cho khách hàng và sau đó lấp đầy khoảng cách bằng cách thỏa mãn nhu cầu.
5. Khi khách hàng có nhu cầu và vấn đề , bạn đề nghị giải pháp hài lòng, chi phí hiệu quả.
8. Trước khi khách hàng mua sản phẩm cạnh tranh trên thị trường họ muốn giảm thiểu rủi ro bằng cách đánh giá mọi lựa chọn có thể.
1. Bạn phải xác định các tiêu chí mua hàng – cơ sở để các quyết định mua hàng được thực hiện
2. Giúp khách hàng so sánh sản phẩm của bạn ưu việt hơn so với những lựa chọn hiện có trên thị trường
3. Giúp khách hàng quyết định sản phẩm nào là lựa chọn tốt nhất giữa các lựa chọn, tất cả những thứ được quan tâm.
9. Bạn có thể có được 95% con đường đi đến giao dịch thành công nhưng mất nó nếu bạn không giải quyết được băn khoăn cuối cùng của khách hàng
1. Băn khoăn đã nói ra – câu hỏi và phản đối mà khách hàng đem lại trong khi nói chuyện
2. Băn khoăn chưa nói – bạn phải phát hiện ra chúng bằng các câu hỏi, lắng nghe kiên nhẫn và kiên trì.
10. Sau khi hoàn thành phần thuyết trình, bạn phải chuẩn bị hỏi khách hàng thực hiện hành động nào đó.
1. Mời khách hàng mua hàng: “tại sao bạn không thử nó?”
2. Đề nghị mua hàng. Giả sử có được phản hồi tích cực: “nếu bạn không có câu hỏi gì thêm, thì bước tiếp theo là …”

Bạn càng có nhiều thông tin về làm thế nào và tại sao khách hàng có thể và sẽ mua sản phẩm, bạn càng dễ hơn để sắp xếp bài thuyết trình bán hàng để đi đến kết quả mong muốn

Nếu bạn hỏi nhiều và lắng nghe kiên nhẫn, khách hàng sẽ nói mọi thứ bạn cần để làm thế nào có được giao dịch.

Nhớ rằng, gần 70% của giao tiếp bán hàng nên dành cho việc xây dựng sự tin cậy và xác định rõ ràng nhu cầu khách hàng trước khi bắt đầu nói về sản phẩm hoặc dịch vụ hay là đưa ra giải pháp. 

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn theo tài liệu How the buyer buys của Brian Tracy

Khách hàng MUA như thế nào?

Khách hàng mua như thế nào?

“Không có tương lai nào trong công việc. Tương lai nằm trong người mà nắm giữ công việc đó.” (George W. Crane)

Người bán hàng giỏi nhất thực sự là những “nhà tâm lý bán hàng”. Họ dành thời gian rất nhiều để nghiên cứu những điều khích lệ khách hàng và tìm cách sắp xếp giải pháp cung cấp sao cho hấp dẫn với nhu cầu cơ bản và động lực của người mà họ nói chuyện.

Trong bài này, bạn sẽ học cách khách hàng mua hàng và cách bạn sắp xêp mọi lời giải pháp cung cấp sao cho chạm đến những động lực cơ bản khiến cho khách hàng ra quyết định mua.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Mục đích của mọi hành vi mua hàng
• 7 câu hỏi chính bạn cần trả lời
• Làm thế nào để có được cuộc gặp để bắt đầu quá trình bán hàng
• Làm thế nào để hoàn thành phần thuyết trình bán hàng

1. Nguyên tắc cơ bản của bán hàng là, “sản phẩm được bán, không phải được mua.”
1. Phần lớn khách hàng thường lúc đầu không quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp;
2. Khách hàng tiềm năng thường bị bội thực với các đề nghị mua hàng
3. Những khách hàng tốt nhất thường là bận nhất. Họ bị tràn ngập bởi công việc và các hoạt động khác
2. Để lên đến đỉnh cao của sự nghiệp, bạn phải hiểu tâm lý mua hàng, chìa khóa của mọi hành động của con người.
1. Lý thuyết hành động A-B-C giải thích tại sao họ làm điều gì đó
2. Kết cục từ trước (Antecedents)– kinh nghiệm trước đó – đóng góp 15% động lực
3. Kết quả tương lai (Consequences) hoặc là kết quả dự báo trong tương lai của hành động đóng góp 85% động lực
4. Hành vi luôn luôn nhắm đến để đạt được kết quả
5. Mọi người mua dựa đên việc phỏng đoán về cảm giác như là kết quả của quyết định mua
3. Mọi hành động, mọi hành vi mua, chỉ có mục đích là cải thiện điều gì đó
1. Mọi người có động lực hành động bởi vì họ cảm thấy họ có được nhiều tiền hơn so với bây giờ;
2. Mọi người tìm kiếm cách để giảm chi phí hơn cách làm hiện nay
3. Mọi người tìm cách cải thiện sự tiện lợi và dễ dàng hoạt động
4. Tăng tốc độ của quy trình cụ thể hoặc hoạt động là một sự cải thiện mà người mua muốn chi trả
5. Hành động mua được thúc đẩy bởi tăng vẻ đẹp, về mặt con người hay vật chất
6. Bản ngã là một động lực chính cho hành vi mua hàng, đặc biệt là trở nên tốt hơn hoặc được kính trọng hơn bởi người khác.
7. Vị trí, chức vụ, địa vị là động lực lớn cho hành động mua hàng
4. Có 7 câu hỏi chính mà bạn cần trả lời trong mọi giao tiếp bán hàng, cho dù họ nói hay không?
1. Tại sao tôi phải lắng nghe bạn?
2. Đó là cái gì? Nó hoạt động như thế nào?
3. Ai đã từng làm điều đó? Ai khác mà tôi biết?”
4. Ai đã nói thế? Người khác không phải là bạn?”
5. Tôi có được điều gì? Một cách chính xác?”
6. WIIFM (what’s in it for me – personally?” điều gì dành cho tôi một cách cá nhân
7. “Thế nó là gì? Lợi ích cụ thể nếu tôi mua cái bạn cung cấp?”
5. Mọi phần của quy trình bán hàng, mọi việc bạn nói hay làm đều phải đạt được một trong hai việc
1. Nó phải giải quyết vấn đề hoặc thỏa mãn một kinh nghiệm nào đó của khách hàng;
2. Nó phải trả lời câu hỏi chính mà khách hàng cần biết để thực hiện giao dịch
6. Khả năng để có được cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng quyết định mọi điều xảy ra trong quy trình bán hàng
1. Hãy đảm bảo là nói chuyện với đúng người . Hỏi
2. Làm rõ ràng điều bạn có điều gì quan trọng muốn truyền đạt với người đó
3. Đảm bảo là khách hàng sẽ không phải đặt dưới bất kỳ trách nhiệm nào khi nói chuyện với bạn
4. Nói với khách hàng là bạn sẽ gặp họ rất ngắn. Hỏi cuộc gặp 10 phút
5. Đảm bảo là khách hàng sẽ không bị bất kỳ áp lực nào cả.
7. Khả năng thực hiện phân tích Khoảng cách (GAP analysis) là chìa khóa cho sự thành công để định vị sản phẩm hoặc dịch vụ
1. Bạn cần tìm hiểu vấn đề hoặc nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cần đáp ứng
2. Chìa khóa để phát hiện nhu cầu là khả năng hỏi một chuỗi các câu hỏi được lên kế hoạch cẩn thận
3. Mục tiêu của bạn là phát hiện khoảng cách giữa nơi khách hàng đang đứng và nới mà họ muốn trong tương lai nhờ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
4. Công việc của bạn là xác định khoảng cách cho khách hàng và sau đó lấp đầy khoảng cách bằng cách thỏa mãn nhu cầu.
5. Khi khách hàng có nhu cầu và vấn đề , bạn đề nghị giải pháp hài lòng, chi phí hiệu quả.
8. Trước khi khách hàng mua sản phẩm cạnh tranh trên thị trường họ muốn giảm thiểu rủi ro bằng cách đánh giá mọi lựa chọn có thể.
1. Bạn phải xác định các tiêu chí mua hàng – cơ sở để các quyết định mua hàng được thực hiện
2. Giúp khách hàng so sánh sản phẩm của bạn ưu việt hơn so với những lựa chọn hiện có trên thị trường
3. Giúp khách hàng quyết định sản phẩm nào là lựa chọn tốt nhất giữa các lựa chọn, tất cả những thứ được quan tâm.
9. Bạn có thể có được 95% con đường đi đến giao dịch thành công nhưng mất nó nếu bạn không giải quyết được băn khoăn cuối cùng của khách hàng
1. Băn khoăn đã nói ra – câu hỏi và phản đối mà khách hàng đem lại trong khi nói chuyện
2. Băn khoăn chưa nói – bạn phải phát hiện ra chúng bằng các câu hỏi, lắng nghe kiên nhẫn và kiên trì.
10. Sau khi hoàn thành phần thuyết trình, bạn phải chuẩn bị hỏi khách hàng thực hiện hành động nào đó.
1. Mời khách hàng mua hàng: “tại sao bạn không thử nó?”
2. Đề nghị mua hàng. Giả sử có được phản hồi tích cực: “nếu bạn không có câu hỏi gì thêm, thì bước tiếp theo là …”

Bạn càng có nhiều thông tin về làm thế nào và tại sao khách hàng có thể và sẽ mua sản phẩm, bạn càng dễ hơn để sắp xếp bài thuyết trình bán hàng để đi đến kết quả mong muốn

Nếu bạn hỏi nhiều và lắng nghe kiên nhẫn, khách hàng sẽ nói mọi thứ bạn cần để làm thế nào có được giao dịch.

Nhớ rằng, gần 70% của giao tiếp bán hàng nên dành cho việc xây dựng sự tin cậy và xác định rõ ràng nhu cầu khách hàng trước khi bắt đầu nói về sản phẩm hoặc dịch vụ hay là đưa ra giải pháp.

Kiểm soát quá trình bán hàng

Kiểm soát quá trình bán hàng

“Mục đích của doanh nghiệp là tạo ra khách hàng với chi phí hiệu quả” (Peter Drucker)

Bạn có thể sử dụng vài giờ hoặc vài ngày để bán hàng. Công ty của bạn thậm chí đầu tư vài tháng hoặc vài năm để hỗ trợ sản phẩm và dịch vụ. Giai đoạn nào trong bán hàng là quan trọng nhất – trước hoặc sau bán hàng?

Cả hai đều quan trọng! nhưng bán hàng sẽ nảy sinh sau quá trình giao dịch – theo nghĩa hỗ trợ khách hàng và đáp ứng yêu cầu – quyết định mức độ hài lòng của khách hàng, giới thiệu khách hàng mới, mua hàng lại và thành công lâu dài của doanh nghiệp

“Xuất Sắc Bán hàng/ Dịch vụ” là quá trình phức tạp để có được sự chuyên nghiệp bán hàng và dịch vụ. Nó chỉ ra cách nào để bán, phân phối và làm hài lòng khách hàng tốt hơn những điều có được trước đó.

Năng lực để xác định 8 bước trong bán hàng/dịch vụ và kết hợp một cách có tính hệ thống vào trong quá trình mua hàng của khách hàng là chìa khóa cho sự thành công

Trong bài này bạn sẽ học:

o       Xác định 8 bước trong quá trình bán hàng

o       Xác định 3 bước trong quá trình thu thập thông tin

o       Triển khai ba yếu tố của một giải pháp tốt

o       Chạm vào hai động cơ mua hàng và những nhu cầu cơ bản của mọi khách hàng

1. Ngày này chúng ta dịch chuyển suy nghĩ bán hàng là một công việc thành bán hàng là nghề nghiệp chuyên môn. Khách hàng ngày càng nhiều hiểu biết, phức tạp và đòi hỏi nhiều hơn
1. Một nghề nghiệp được dựa trên phương pháp luận và quy trình
2. Mọi bước của quy trình mua hàng đều rõ ràng, logic và lặp lại
3. Bạn biết là bạn đang bán hàng chuyên nghiệp khi bạn giải thích cho người khác chính xác bạn đang làm gì và tại sao
2. Mọi quyết định mua hàng được xảy ra là kết quả của một “cảm giác không hài lòng”
3. Lý thuyết ABC về hành động con người
1. A – (Antecedent) - Một sự kiện đã xảy ra
2. B – (Behavior) – Hành vi mà khách hàng thể hiện
3. C – (Consequence) – Kết quả trong tương lai

Bạn đang bán cảm giác mà sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ đem lại cho khách hàng

Khách hàng mua bởi vì họ ước đoán những cảm giác là kết quả của việc sử dụng sản phẩm.

4. Hai động lức chính mua hàng là nỗi sợ mất và mong muốn có được
1. Họ sợ rằng nếu họ sẽ rơi vào tình trạng xấu hơn nếu họ không mua
2. Họ hy vọng vào họ sẽ tốt hơn nếu họ thực hiện hành vi mua
3. Khách hàng thường thay đổi nhanh hơn khi mà thấy họ bị mất mát hơn là khi họ thấy họ đạt được.
4. Khách hàng thường xuyên mua để cải thiện hoặc cải tiến điều gì đó
5. Sự cải thiện phải đủ lớn để bù đắp lại chi phí, sự khó khăn và bất tiện của việc mua hàng
5. Bạn cần biết được “yếu huyệt” của từng khách hàng cụ thể
1. Yếu huyệt là “lợi ích chính”, lý do chính mà người đó ra quyết định mua được từ bạn
2. Điều gì là lợi ích chính của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp?
3. “Anh/chị Khách hàng, bạn sẽ dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tối nếu chúng được cung cấp miễn phí chứ? Nếu như vậy, thì tại sao (câu hỏi này để phát hiện ra yếu huyệt
6. Nguyên tắc 80/20 trong bán hàng là nguyên tắc chính
1. 20% lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ  đóng góp cho 80% lý do mà khách hàng mua của bạn
2. Công việc của bạn là xác định xem một hoặc hai lý do nào là nguyên nhân khách hàng sẽ mua hàng
7. Có một sự khác biệt giữa chất lượng và tiện dụng
1. “Chất lượng’ được xác định bởi sản phẩm hoặc dịch vụ “làm điều bạn nói”
2. Mức độ chất lượng là phần trăm thời gian mà sản phẩm thực hiện được điều bạn nói
3. “Tiện dụng” nghĩa là sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp và hữu ích cho khách hàng
4. Biểu hiện chứng minh sự tiện dụng luôn đi trước khi bàn về chất lượng
8. Quy trình bán hàng xuất sắc có 8 bước cơ bản

1.      Bước 1: Phân tích sản phẩm

a.       Điều gì dịch vụ thực hiện được? (Mọi sản phẩm ngày nay đều thực tế là dịch vụ)

b.      Vấn đề gì nó giải quyết?

c.       Nhu cầu nào sản phẩm hoặc dịch vụ thỏa mãn

2.      Bước 2: Đánh giá cơ hội

a.       Đánh giá cơ hội là tìm kiếm những khách hàng được sàng lọc

b.      Khách hàng được sàng lọc là những người có nhu cầu hoặc vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ được thiết kế đặc biệt dành cho họ để thỏa mãn

c.       Một khách hàng được sàng lọc có khả năng mua hàng sớm

3.      Bước 3: Thu thập thông tin

a.       Gọi điện thoại nghiên cứu, trước khi phỏng vấn trực tiếp với khách hàng

b.      Thu thập thông tin về khách hàng, trong suốt buổi phỏng vấn, thông qua những câu hỏi được chuẩn bị cẩn thận

c.       Thu thập thông tin, sau khi bạn gặp khách hàng và đưa vào phần còn thiếu

4.      Bước 4: Xác định vấn đề

a.       Bước đầu tiên của xác định vấn đề là sự rõ ràng

b.      Đặt câu hỏi tìm hiểu để xác định chính xác điều mà khách hàng có thể muốn hoặc cần bạn cung cấp

c.       Chia sẻ nhận thức của bạn với khách hàng

d.      Khách hàng phải đồng ý với nhận thức của bạn

5.      Bước 5: Thuyết trình

a.       Bạn thuyết trình sản phẩm hoặc dịch vụ như là một lời giải lý tưởng để giải quyết bài toán hoặc thỏa mãn nhu cầu

b.      Thể hiện rằng sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giải quyết được công việc

c.       Thể hiện rằng sản phẩm hoặc dịch vụ hiệu quả trên chi phí

d.      Thể hiện rằng sản phẩm hoặc dịch vụ ưu việt hơn những thứ tương tự của đối thủ

6.      Bước 6: Giải quyết các thắc mắc

a.       Mọi khách hàng đều có những câu hỏi hoặc sự phản đối chưa được trả lời

b.      Hỏi “điều đó có ý nghĩa với bạn không?”

c.       Một câu hỏi chưa được trả lời còn nằm trong tâm trí khách hàng có thể chấm dứt việc bán hàng không thể tiếp tục

d.      Chìa khóa để giải quyết băn khoăn của khách hàng là xây dựng và duy trì một mối quan hệ chất lượng với khách hàng

7.      Bước 7: Giành được cam kết

a.       Bạn nắm được những chi tiết quan trọng

b.      Bạn có được sự đồng ý của khách hàng có thể tiếp tục

c.       Bạn chốt được những điều khoản và điều kiện của thương vụ

8.      Bước 8: Chăm sóc khách hàng

a.       Bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đem lại sự hài lòng của khách hàng

b.      Bạn giải quyết những vấn đề phát sinh

c.       Bạn có được quyết định mua

d.      Bạn nuôi dưỡng được mối quan hệ gia tăng giá trị với khách hàng

9. Bạn càng nhanh đáp ứng câu hỏi và băn khoăn của khách hàng thì khách hàng càng trung thành với bạn và công ty

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn dựa theo tài liệu Controlling the Selling Process của Brian Tracy