Tín nhiệm vượt bậc - tăng tốc doanh số

Tín nhiệm vượt bậc

Tin tưởng giúp tăng tốc thành công bán hàng

Tin tưởng giúp bạn có được cuộc hẹn. Nhưng tín nhiệm vượt bậc mới giúp bạn có được giao dịch. Tín nhiệm vượt bậc (megacredibility) được định nghĩa là những gì nẳm ra ngoài sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp và kể cả đối thủ của bạn cũng không có. Tín nhiệm vượt bậc gồm 5 điều sau:

Người bán hàng

Bản thân người bán hàng, vẻ bề ngoài hay tính cách ảnh hướng trực tiếp đến giao dịch. Khách hàng sẽ quan sát người bán hàng để đánh giá hay nhận định về công ty. Cách ăn mặc, thiết bị sử dụng, đồ đạc đi kèm sẽ ảnh hưởng đến tâm lý  và ấn tượng của khách hàng. 95% cơ thể bạn được che phủ bởi quần áo do đó trong lần đầu gặp gỡ  khách hàng sẽ nhìn vào vẻ bề ngoài để đánh giá xem bạn có phải kiểu người mà họ lấy lời khuyên và đưa tiền cho hay không?  Những người bán hàng dẫn đầu chuẩn bị kỹ lưỡng về quần áo, vẻ bên ngoài. Họ không để điều gì xảy ra một cách ngẫu nhiên.

Danh tiếng

Danh tiếng bao gồm độ tuổi, thời gian của doanh nghiệp trong lĩnh vực hoạt động. Sự uy tín của thương hiệu trong ngành nghề kinh doanh quyết định nhiều đến khả năng mua hàng. Cách những người là khách hàng và chưa phải là khách hàng nói về công ty của bạn quyết định mức độ danh tiếng của công ty. Khách hàng muốn sự yên tâm, tin tưởng khi làm việc với các doanh nghiệp đã chắn chẵn, vững vàng, có nền tảng vững chắc. Để xây dựng danh tiếng cần quá trình dài cung cấp sản phẩm, dịch vụ với chất lượng nhất quán, ổn định và bền vững.

Cảm nhận của khách hàng đã sử dụng (Testimonial)

Lời nhận xét, cảm xúc, sự giới thiệu của những khách hàng đã sử dụng và hài lòng tạo ra tín nhiệm vượt bậc. Hình ảnh, thư giới thiệu, thư cảm nhận của những khách hàng hạnh phúc sẽ quyết định lớn đến giao dịch của bạn với khách hàng mới. Không ai muốn là người đầu tiên thử sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Họ đều muốn biết những người trước đó thấy thế nào? Có thực sự hài lòng với những gì họ nhận được hay không? Lời cảm nhận của khách hàng tốt là công cụ để tạo ra tín nhiệm vượt bậc.

Bài thuyết trình

Bài thuyết trình cũng đem lại sự tín nhiệm vượt bậc. Những bài thuyết trình tập trung vào nhu cầu, hướng đến khách hàng giúp bạn thu được mức giá cao hơn. Bài thuyết trình chỉ ra được những vấn đề được giải quyết như thế nào, công việc của khách hàng được tốt lên ra sao sau khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bài thuyết trình ấn tượng, giải quyết vấn đề, cấu trúc mạch lạc, rõ ràng, đem lại ấn tượng là một yếu tố tạo nên tín nhiệm vượt bậc.

Sản phẩm – Dịch vụ

Giao dịch xảy ra trong khi bạn thuyết trình hay giới thiệu. Phần thuyết trình của bạn phải đem lại cho khách hàng những hiểu biết, ấn tượng về đặc điểm và lợi ích mà khách hàng nhận được. Bản thân sản phẩm, dịch vụ góp phần lớn tạo ra tín nhiệm vượt bậc. Với các giá trị đem lại lớn hơn so với giá mà khách hàng phải trả và khác biệt với những gì mà thị trường có góp phần làm bạn có sự ảnh hưởng với quyết định của khách hàng.

Tín nhiệm vượt bậc với quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng hiện đại diễn ra theo tuần từ bốn bước. Bước  1 là tạo sự tin tưởng. Bước 2 là xác định nhu cầu. Bước 3 là thuyết trình và Bước 4 là chốt hợp đồng. Tạo dựng tín nhiệm vượt bậc đem lại sự tin tưởng cho bạn ngay lần đầu tiếp xúc và gặp gỡ. Nó quyết định hơn 40% khả năng giao dịch có diễn ra thành công hay không? Khách hàng có sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn hay không?

Những người bán hàng dẫn đầu không để mọi thứ diễn ra một cách ngẫu nhiên. Họ chuẩn bị từng bước một, từ những thứ bên ngoài bao gồm quần áo, cách ăn mặc, thiết bị mang theo đến những thứ bên trong như kiến thức, kinh nghiệm và nội dung trình bày. Tạo dựng tín nhiệm vượt bậc đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng và tập trung vào từng chi tiết.

Người bán hàng dẫn đầu mang theo bản thân, danh tiếng, bài thuyết trình, lời cảm nhận và sản phẩm-dịch vụ tạo ra sự tín nhiệm. Chính thế, thành công sẽ tiếp nối thành công. Giao dịch sẽ tiếp nối giao dịch.

Câu hỏi: Tôi mới bắt đầu thì làm gì để có tín nhiệm vượt bậc?

Bạn có thể có chưa có đầy đủ 5 điểm trên để tạo ra tín nhiệm vượt bậc. Tuy nhiên, bạn có thể cải thiện từng điểm một. Bản thân, cách trình bày, lời giới thiệu hay lựa chọn những sản phẩm-dịch vụ có thể mạnh để cung cấp. Mỗi yếu tố sẽ tác động đến kết quả chung. Thành công bán hàng là một hành trình. Bạn càng chuẩn bị tốt và cải thiện chúng mỗi ngày thì khả năng bạn đến đích sẽ nhanh hơn. Hãy tập trung cải thiện từng điểm một. Kiên nhẫn và học hỏi là phẩm chất quan trọng để tạo ra sức mạnh bán hàng tuyệt đối.

Nguyễn Phú Trung

Bán hàng dựa trên đào tạo

Bán hàng dựa trên đào tạo

Đào tạo khách hàng để hiểu sản phẩm -dịch vụ là cách thường sử dụng để tạo ra sự tin tưởng, khả năng giao dịch lâu dài và nhiều lần. Bạn định vị mình là người giáo viên, người hướng dẫn, người giúp đỡ để đặt câu hỏi tốt và cung cấp giải pháp cho khách hàng. Đây là một trong những phương thức bán hàng hiệu quả để không chỉ tạo ra mối quan hệ tin cậy mà còn đem lại giá trị lớn cho khách hàng.

Người bán hàng là nhà đào tạo

Sản phẩm, dịch vụ càng ngày càng đa dạng. Nhiều thông tin chi tiết, đa dạng về mẫu mã, chủng loại, giá thành, kích cỡ đến nỗi khách hàng không thể hình dung và hiểu biết đầy đủ về các lựa chọn họ có thể có. Do đó họ cần người bán hàng tư vấn, hướng dẫn, đào tạo cho họ để hiểu đầy đủ giá trị mà sản phẩm, dịch vụ mà họ sử dụng. Ngoài ra với những sản phẩm mới mang tính tri thức, công nghệ  ví dụ như phần mềm, các thiết bị máy móc, hệ thống tự động hóa,… khách hàng cần được hướng dẫn chi tiết để vận hành và sử dụng một cách hiệu quả cũng như tháo gỡ khó khăn của họ trong quá trình tiếp nhận.

Khi đó bạn tiếp cận ở vai trò là nhà đào tạo. Bạn sẽ đưa ra các câu hỏi tốt để khuyến khích khách hàng chia sẻ vấn đề, bức xức của họ. Bạn tung ra các câu hỏi sắc bén để khách hàng suy nghĩ, tìm phương án và động não để hiểu sâu hơn những điều họ đang vướng mắc, bài toán đang họ đang gặp phải. Bạn không đưa ra một áp lực nào cả và để người khách hàng nhận ra nhu cầu cần giải quyết của họ.

Kỹ năng cần có của bán hàng dựa trên đào tạo

1)      Kỹ năng đặt câu hỏi: Bạn đưa ra các câu hỏi sắc bén để khách hàng hiểu rõ vấn đề và bộc bạch được nhu cầu của họ đang vướng mắc.

2)      Kỹ năng lắng nghe: Bạn dành thời gian để chú tâm lắng nghe, ghi chép, hiểu và cảm nhận với những điều khách hàng tâm sự

3)      Kỹ năng trình bày: Bạn nhấn mạnh những điểm quan trọng và truyền đạt một cách hiệu quả những điều chính, đáng lưu ý và quan trọng.

4)      Kỹ năng nghiên cứu: Bạn học cách hiểu khách hàng, sản phẩm, dịch vụ, công ty của họ và kể cả đối thủ của họ. Để đi guốc vào trong bụng họ, bạn cần có khả năng nghiên cứu. Thu thập thông tin, phân tích và tổng hợp  một cách có hệ thống.

Bán hàng trên hội thảo

Phương thức bán hàng trên hội thảo ngày càng được áp dụng phổ biến. Khi tư vấn, trình bày thuyết phục từng người một bạn sẽ tốn nhiều thời gian và công sức. Nhiều khi bạn phải lặp đi lặp lại bài thuyết trình của mình hàng chục lần một ngày thì sẽ nhàm chán, áp lực. Bán hàng trên hội thảo là cách bạn thu hút một lượng lớn người để có thể tư vấn và hướng dẫn trong 1 lần được hàng chục đến hàng trăm khách hàng. Đây là cách dùng đòn bẩy về số lượng, thời gian để đưa giá trị đến cho nhiều người trong thời gian ngắn.

Để bán hàng hội thảo thành công. Người bán hàng cần đưa ra những giá trị lớn mà khách hàng sẽ quan tâm. Thay vì chỉ trình bày về sản phẩm, dịch vụ của mình người bán hàng cần tự đào tạo khả năng kể chuyện, diễn thuyết, đưa ra các ý tưởng mới, hoặc bài học mang giá trị cao để trao tặng cho khách hàng. Người bán hàng sẽ đào tạo cho khách hàng những giá trị, kiến thức mà học cần để  giải quyết các vấn đề họ đang gặp.Khách hàng sẽ được đào tạo những công nghệ hay hướng giải quyết vấn  những điều mà họ thực sự quan tâm. Sau đó người bán hàng có lồng ghép hoặc gợi ý về giải pháp mà mình cung cấp.

Đào tạo bán hàng

Các doanh nghiệp thường ít chú ý đào tạo bán hàng cho những nhân viên, người bán hàng hay  người quản lý bán hàng kỹ năng này. Họ không chú trọng việc đào tạo nhân viên có tư duy, tâm thế, cách suy nghĩ như nhà đào tạo, người tư vấn. Thay đổi cách suy nghĩ sẽ dẫn đến thay đổi cách hành động và cảm xúc. Vì vậy khi đào tạo nhân viên bán hàng cần “lập trình” cho họ tư duy của người đào tạo, phong thái, cách nói năng, cách đặt câu hỏi và khả năng diễn đạt vấn đề.

 Nhìn từ mô hình bán hàng phương đông (OSM)

Để bán hàng theo phương thức đào tạo, người bán hàng cần đầu tiên là phẩm chất, thái độ của nhà đào tạo hay còn gọi là giảng viên tâm huyết. Họ thực sự quan tâm, hiểu và cố gắng tìm hiểu sự bức xúc, nỗi đau của khách hàng nhằm tìm đến cách giải quyết  nhanh chóng, hiệu quả.

Ngoài ra, để hiệu quả trong phương thức bán hàng này cần năng lượng, sự rèn luyện về mặt sức khỏe, trí tuệ, tinh thần và luyện tập đều đặn. Để hưng phấn, truyền tải nội dung, thông điệp cho nhiều người cùng một lúc thì khả năng “phát sóng” của người bán hàng cần rất cao. Do đó họ cần được luyện tập và tập huấn trước khi đứng trên hội thảo để bán hàng. Còn nếu bạn bán hàng 1-1 bằng phương thức đào tạo khách hàng thì bạn cần sự điễm tĩnh, năng lượng bình thản để lắng nghe và thấu hiểu.

Bên cạnh đó, quy trình bán hàng dựa trên đào tạo là công thức hay trình tự mà người bán hàng đi theo để đi từ việc tìm hiểu vấn đề đến triển khai giải pháp. Xây dựng được quy trình tư vấn, đặt câu hỏi, tìm hiểu vấn đề là việc quan trọng để tạo ra hiệu quả cao nhất khi đào tạo khách hàng.

Cuối cùng, người bán hàng cần nhiều kiến thức, không chỉ kiến thức về sản phẩm, dịch vụ mà còn kiến thức về tâm lý, kỹ năng sư phạm, vv… tìm hiểu thêm các kiến thức này giúp người bán hàng có thể đào tạo khách hàng một cách hiệu quả nhất và tạo ra doanh số vượt trội.

Nguyễn Phú Trung                     Chuyên Đào tạo – Huấn Luyện Phát Triển Năng Lực Bán Hàng

Bán hàng tư vấn - chuyên gia trong lĩnh vực lựa chọn

Bán hàng tư vấn

Định vị là chuyên gia trong lĩnh vực của mình

Khách hàng đang gặp các vấn đề. Định vị là người tư vấn, giải quyết vấn để cải thiện công việc kinh doanh hay cuộc sống của họ  là cách bán hàng tư vấn. Với cách tiếp cận này, bạn chứng minh năng lực chuyên môn như chuyên gia trong lĩnh vực sẽ khiến khách hàng Thấy – Thích – Tin bạn. Khi đó giao dịch sẽ diễn ra nhanh hơn và đem lại giá trị cho khách hàng nhiều hơn.

Vấn đề

Có hai nhóm vấn đề mà khách hàng thường gặp phải. Một là không biết mình muốn và cần gì, đó là vấn đề về sự rõ ràng. Họ đang không hiểu mình muốn gì và đang ở đâu. Nếu bạn giúp khách hàng hiểu rõ họ cần gì đã là giúp họ giải quyết một nửa vấn đề của họ. Nửa còn lại của vấn đề là họ biết rõ ràng điều mình muốn nhưng chưa có giải pháp hoặc có nhiều giải pháp nhưng chưa lựa chọn được giải pháp tối ưu.

Định vị người giải quyết vấn đề

Sau khi làm rõ và giúp khách hàng hiểu rõ hơn về vấn đề họ đang gặp phải. Nhóm vấn đề I là nhóm vấn đề liên quan đến sự rõ ràng. Nhóm vấn đề II được gọi là giải pháp. Bạn đặt câu hỏi khiến khách hàng hiểu ra được vấn đề của họ, nhìn thấy được những điểm cần cải thiện đó chính là sự tư vấn. Thông qua kỹ năng đặt câu hỏi và giúp cho khách hàng tìm câu trả lời để nhận biết rõ ràng về điều họ muốn hay đang cần đó là phần đầu tiên và là quan trọng nhất của người bán hàng tư vấn.

Chuyên môn giải quyết vấn đề

Bạn thể hiện được kinh nghiệm, năng lực và khả năng để giúp họ giải quyết được vấn đề là bước thứ hai. Khi khách hàng tin tưởng vào khả năng xử lý vấn đề của bạn là lúc bạn chinh phục được lòng tin của họ để tiến đến bước bán hàng – chấp nhận giải pháp bạn cung cấp.

Năng lực thực sự, kinh nghiệm và tư duy giải quyết vấn đề là điều quan trọng để bán hàng tư vấn. Bạn đóng vai trò như bác sỹ, sau khi khám nghiệm phát hiện ra bệnh và tiếp theo là bạn đưa ra phương thuốc cho bệnh nhân. Để có được năng lực này cần sự chuyên cần luyện tập và sự am tường thực sự về lĩnh vực bạn là chuyên gia.

5 điều quan trọng để giải quyết vấn đề cho khách hàng

Năng lượng

Bạn thể hiện năng lượng, sự tự tin tuyệt đối vào khả năng của bản thân và doanh nghiệp. Khách hàng sẽ cần THẤY bạn có năng lượng và năng lực. Sau đó họ sẽ THÍCH bạn nếu câu chuyện, lời khuyên, sự hướng dẫn của bạn đem lại hiệu quả ít nhất về mặt lý thuyết và tối ưu về mặt tài chính và thời gian.  Sau đó thì họ sẽ TIN bạn. Năng lượng có được từ  ba yếu tố chính. Một là Sự Tự tin. Bạn tự tin vào điều mình có thể làm và nói. Điều này phản ánh trong ngôn từ, giọng nói và những câu chuyện thành công của bạn hoặc công ty bạn đã tạo ra. Hai là sự Trung thực. Bạn chỉ có năng lượng lớn khi bạn đi từ sự trung thực, từ chân thành trong trái tim những gì bạn hiểu, biết, trải qua là thực tế của chính bạn. Nếu bạn nói từ sâu thẳm trái tim mình thì bạn có năng lượng. Ba là do Thân thể. Yếu tố thân thể là gốc của trí óc. Một trí óc minh mẫn nảy sinh trong thân thể khỏe mạnh. Sự rèn luyện sức khỏe cho thân thể chính là bạn cũng đang rèn luyện cho sức khỏe của trí óc. Điều này nhất quán với nhau giữa trí tuệ và thân thể. Có bài tập để rèn luyện thân thể, năng lượng hàng ngày sẽ giúp bạn luôn vững vàng, điềm đạm, bình tĩnh trước mọi câu hỏi và sự đề phòng hay phản khách của khách hàng.

Quy trình

Người bán hàng tư vấn có quy trình giải quyết vấn đề rõ ràng.

Bước 1 Xác định vấn đề: Tìm hiểu cụ thể điều khách hàng đang vướng mắc, khó khăn, bức xúc, hay nỗi đau họ đang gặp phải là gì?  Bạn nhìn thấy không chỉ hiện tượng mà còn nguyên nhân của vấn đề. Việc đặt câu hỏi đúng là mấu chốt để tìm ra vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Họ chưa rõ điều họ muốn hay họ chưa có lời giải tối ưu.

Bước 2 Tìm giải pháp:  Bạn và khách hàng cùng đưa ra các phương án để giải quyết. Tuy nhiên bạn nên là người đặt câu hỏi để khách hàng suy nghĩ và động não tìm kiếm giải pháp. Cuối cùng bạn so sánh giữa giải pháp họ có và giải pháp bạn cung cấp hoặc giải pháp mà thị trường đang cung cấp có gì khác nhau và lợi ích mà giải pháp nào đem lại hiệu quả nhất. Khách hàng sẽ đánh giá theo các tiêu chí hiệu quả thu về và chi phí bỏ ra, bao gồm cả chi phí thời gian và các nỗ lực khác.

Bước 3 Triển khai:  Phân tích các bước triển khai giúp họ, từ lúc bắt đầu và kết thúc. Mô tả rõ ràng cho họ thấy việc triển khai sẽ diễn ra như thế nào và lợi ích đem lại của từng bước. Quan trọng nhất là sau khi triển khai thì kết quả họ nhận được là gì? Có giúp họ tháo gỡ hay giải thoát khỏi vấn đề mà họ đang gặp phải như thế nào?

Tập trung

Người bán hàng tư vấn cần sử dụng ngôn từ của sự tập trung. Vì khách hàng thường không xác định được đâu là vấn đề chính đâu là vấn đề phụ. Đâu là vấn đề gốc đâu chỉ là hệ quả của vấn đề hay triệu trứng liên quan. Bạn chỉ ra được vấn đề nào là cấp bách cần phải giải quyết trước tiên và cả cái giá phải trả cho việc trì hoãn không giải quyết vấn đề này.

Sau khi xác định chính xác được vấn đề ưu tiên mà khách hàng cần xử lý ngày. Bạn hãy giúp họ nhìn vào và tập trung năng lượng để tháo gỡ vấn đề đó. Giải pháp bạn cung cấp cần chứng minh khả năng giải quyết vấn đề đó cho khách hàng và đem lại cho họ lợi ích nhiều hơn so với chi phí bỏ ra.

Kiến thức

Để bán hàng tư vấn, người bán hàng cần có kinh nghiệm, năng lực chuyên môn thực sự và làm việc với một thái độ học hỏi. Mỗi khách hàng đều có vấn đề khác nhau, bạn cần đối xử với họ theo từng cách phù hợp. Luôn cho rằng còn điều gì đó mình cần hiểu và học. Đặc biệt, để bán hàng tư vấn, bạn cần là chuyên gia về lĩnh vực, bạn cần hiểu vấn đề của họ còn hơn cả họ hoặc tối thiểu là bao quát vấn đề ở góc độ rộng hơn. Khi đó bạn nói từ góc nhìn của khách hàng và họ sẽ nhận ra rằng bạn hoàn toàn hiểu rõ ràng về vấn đề hay nhu cầu của họ.

Kiến thức cần được tích lũy liên tục. Mỗi tình huống đã giải quyết sẽ giúp bạn vững vàng hơn về mặt chuyên môn. Cách thức thực tế sẽ diễn ra như thế nào trong quá trình triển khai bạn phải nắm vững.

Phẩm chất

Chứng minh với khách hàng phẩm chất của bạn. Bạn cam kết những giá trị gì thì bạn phải thực hiện được và nhiều hơn. Phẩm chất đầu tiên liên quan đến khía cạnh đạo đức nghề nghiệp. Sau đó là những tính cách khi bạn làm việc. Khách hàng muốn làm việc với những người tư vấn có phẩm chất tốt. Điều này thể hiện qua những đức tính như cẩn thận, khiêm tốn, kín đáo hay kiên định vv….

bán hàng dựa trên quan hệ

Bán hàng dựa trên quan hệ

Quan hệ giúp bạn tạo ra sự tin tưởng và thành công trong bán hàng

Ngày nay, khách hàng khó đánh giá được giá trị sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Họ chỉ có thể cảm nhận được sau khi mua và sử dụng chúng. Vì vậy họ sẽ dựa trên nhận định của mình về người bán hàng để ra quyết định. Bán hàng dựa trên quan hệ là phương thức bán hàng ảnh hưởng và chi phối toàn bộ sự nghiệp bán hàng của bạn. Xây dựng quan hệ tốt và chất lượng là mấu chốt để có hiệu quả bán hàng cao.

Tin tưởng trên hết

Khách hàng chỉ chia sẻ vấn đề, nhu cầu với người bán hàng khi và chỉ khi họ tin tưởng vào người bán hàng. Sự tin tưởng có được khi khách hàng nhận thấy người bán hàng hiểu, tôn trọng, lắng nghe những vấn đề, băn khoăn, nhu cầu của họ. Họ tin tưởng khi thấy người bán hàng có kiến thức, sự am tường về lĩnh vực đang bán hàng. Họ tin tưởng khi người bán hàng thể hiện phong cách chuyên nghiệp, phương thức giao tiếp lịch sự, trả lời và xử lý các tình huống xảy ra một cách tử tế. Khách hàng cần sự tin tưởng trước và giao dịch sẽ tiến đến sau.

Xây dựng quan hệ

Mối quan hệ không tự nhiên có. Nó cần được chăm sóc, duy trì, xây dựng và bảo dưỡng. Mối quan hệ là sự liên kết giữa người bán hàng và người mua hàng. Nếu mối quan hệ này thân tình, tin tưởng, hiểu biết lẫn nhau thì thường đó sẽ là mối quan hệ chất lượng, đem lại giá trị cho cả hai bên. Ngược lại, nếu mối quan hệ là nghi kỵ, đề phòng, không hiểu biết sẽ là mối quan hệ gây tổn thương và xu hướng dạn nứt.

Chăm sóc quan hệ cần thời gian và nỗ lực. Thời gian để cho sự quan tâm, lắng nghe các bức xúc, câu chuyện của từng bên. Nỗ lực để tìm hiểu quan điểm, cách nghĩ, những khó khăn đang gặp của đối tác cũng cần thiết để thắt chắt mối quan hệ.

Quan hệ trước - Bán hàng sau

Ngày nay sản phẩm, dịch vụ rất phức tạp. Khách hàng không thể nắm bắt đầy đủ thông tin và giá trị của sản phẩm trước khi sử dụng nó. Vì vậy họ cần hiểu bạn và tin tưởng bạn trước khi làm ăn với bạn. Sự tin tưởng là điều đầu tiên khách hàng cần để họ cân nhắc giao dịch có bạn hay không?

5 yếu tố để Xây dựng quan hệ chất lượng

·         Năng lượng: Khách hàng thích gặp gỡ, tiếp xúc với người có năng lượng, nhiệt tình, hồ hởi, phấn khởi, tràn đầy năng lượng.

·         Tập trung: Bạn xác định được mối quan hệ nào cần đầu tư sâu, mối quan hệ nào chỉ thoáng quá. Với mối quan hệ chất lượng cần có sự đầu tư ưu tiên nhất định

·         Quy trình: Để xây dựng quan hệ cũng cần từng bước và kế hoạch. Với khách hàng để chuyển từ trạng thái lạnh sang trạng thái nóng bạn cần có kế hoạch gọi và giao tiếp. Ví dụ để bán hàng qua điện thoại. Bạn có thể làm việc theo trình tự bốn bước sau.  Bước 1: Tạo thiện cảm, bạn bè. Bước 2: Xác định nhu cầu, vấn đề. Bước 3: Mới giới thiệu, chia sẻ. Bước 4: Định hướng hành động hay chốt giao dịch.

·         Kiến thức: Xây dựng mối quan hệ cần kiến thức về con người, thói quen, tâm lý của từng người. Nói chung ai cũng cần sự quan tâm, kính trọng, được yêu mến. Đó là các nhu cầu chung bạn nên đáp ứng

·         Phẩm chất: Các cụ nói rằng “ngưu tầm ngưu – mã tầm mã” mình là con người như thế nào sẽ hấp dẫn và hay quen với những người giống mình. Nên xây dựng phẩm chất tốt trong chính bản thân mình là cách thu hút những người có cùng phẩm chất tương tự. Ví dụ như giữ uy tín, chính xác thời gian, làm hơn sự mong đợi đó là những điều khách hàng cần.

Tóm lại, người bán hàng thành công là người có những mối quan hệ chất lượng cao và đem lại giá trị cho cả hai bên. Khách hàng cần mối quan hệ trước khi bán hàng và bạn nên là người chủ động thiết lập, duy trì và xây dựng mối quan hệ chất lượng làm nền tảng cho thành công trong bán hàng.

Nguyễn Phú Trung – Chuyên huấn luyện phát triển năng lực bán hàng www.daybang.net