Bí quyết chốt hợp đồng - bài 10 Chốt góc nhọn

Bài 10 - Chốt góc nhọn

Hàng ngàn lần khách hàng đã từ chối bạn theo kiểu, tôi không có đủ tiền, tiến độ thanh toán như vậy thì tôi không thể chi trả nổi. Họ cố gắng tung hỏa mù để cố gắng tránh né quyết định. Có thể họ đã rất thích, nhưng thói quen khiến cho khách hàng một lần nữa lại do dự. Tôi sẽ chia sẻ bạn một cách chốt để nếu có rơi vào tình huống tương tự thì bạn sẽ cười mỉm duyên dáng và từ từ rút cách chốt này ra để "chém" nát lời từ chối.

Bạn sử dụng chốt góc nhọn khi mà khách hàng muốn sản phẩm và đưa ra các loại kiểu màn khói xanh bao phủ. Đó không phải là lý do nghiêm túc để không mua. Họ chỉ đang đưa ra một số bao biện để không thể thực hiện việc mua hàng. Ví dụ, họ nói “Tôi không biết liệu tôi có thể thanh toán theo tiến độ hàng tháng hay không?

Với những góc nhọn, bạn chuyển những phán đổi và sử dụng nó như những lý do để mua. Bạn nói “Nếu chúng tôi có thể đưa việc thanh toán diễn ra lâu hơn và đưa nó hạ xuống, bạn có lấy nó không?” Bạn sử dụng từ chối như cách để chốt bởi trả lời nó bằng một giải pháp và sau đó đưa ra đề nghị mua;. Bạn chốt trên những phán đổi.

Khách hàng nói, “Tôi không biết về sản phẩm sẽ thực hiện được những yêu cầu chi tiết?” bạn nói “Nếu tôi chứng minh với bạn nó thực hiện được, bạn sẽ mua nó chứ?” Khách hàng nói, “Tôi không nghĩ là bạn có thể mang nó đến vào đúng lúc?” Bạn liền nói ngay, “nếu tôi có thể mang nó cho bạn đúng kế hoạch, bạn sẽ mua nó chứ”?

Cách tiếp cận này áp lực khách hàng phải nói “Vâng, tôi sẽ lấy” hoặc “Đó không phải lý do chính tại sao tôi không đưa ra quyết định mua.” Nó cho bạn cơ hội để phát hiện ra chính xác nguyên nhân nào khiến khách hàng chần trừ.

Cách chốt gọc nhọn thể hiện bạn là người có năng lượng cao. Đừng e dè, phân tích, hay giải thích thời điểm đó. Bạn hãy cho khách hàng thấy bạn kiểm soát tình hình bằng cách hóa giải lời từ chối. Lưu ý khi sử dụng cách chốt góc nhọn này thì bạn phải hoàn toàn tự tin vào điều bạn nói. Hãy nói một cách ấm áp, cương quyết và rõ ràng.

Hơn hết, bạn đã hiểu nhu cầu hay vấn đề của khách hàng. Bạn tin tưởng rằng sản phẩm, dịch vụ giúp được họ. Tuy nhiên, khách hàng thường xuyên cảm giác lo sợ về cái mới. Bạn là người dìu dắt khách hàng vượt qua cảm giác sợ hãi, nỗi sợ vượt qua vùng thoải mái. Nếu trường hợp khách hàng do bị dồn ép mà họ vẫn tiếp tục từ chối để chưa phải ra quyết định thì bạn sẽ nhìn được lý do đang ngăn cản họ thực sự.

Chốt góc nhọn ở đây là phương pháp dùng lời từ chối trở thành điểm thuyết phục. Bạn đặt câu hỏi nếu lời từ chối đó được giải quyết? nếu khó khăn đó được giảm đi? Thì quyết định của họ sẽ ra sao. Lúc này bạn làm chủ tình hình và xác định được nguyên nhân chính hoặc khách hàng sẽ nói. "ok, chuyển khoản nhé".

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt cái chết bất ngờ

Chốt chỉ là giả định

 Chốt mời mọc

Chốt cảm xúc

Chốt thăm dò

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình

Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng  
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời

Bí quyết chốt hợp đồng - Chốt thăm dò (bài 5)

Sự thật về người bán hàng không có kỹ năng chốt hợp đồng thì giao dịch họ có được chỉ là may mắn. Và họ sẽ không biết cách tìm sự may mắn trong mỗi lần tiếp xúc khách hàng như thế nào? Bí quyết chốt hợp đồng để nâng cao doanh thu

                          Bài 5: Chốt thăm dò 
 Chốt thăm dò là kỹ thuật mà những chuyên gia bán hàng thường xử dụng trong suốt bài thuyết trình để xem khách hàng cảm thấy tốt như thế nào. Nói cách khác, chốt thăm dò là bạn kiểm tra, dò đoán thái độ, sự quan tâm, niềm tin, mong muốn sử dụng sản phẩm và dịch vụ ở mức độ nào?

Đó là cách gọi là chốt kiểm tra. Bạn sử dụng để kiếm tra sự tiến triển của bài thuyết trình. Bạn thuyết trình một phần sản phẩm hoặc dịch vụ và sau đó hỏi, “Bạn nghĩ về điều đó như thế nào? Điều đó có ý nghĩa gì với bạn hay khôngô? Đó có phải điều bạn đang tìm kiếm hay không? Đó có phải là điều bạn có trong đầu hay không? Đó có phải là cách có thể cải thiện công việc bạn đang làm hay không? Liệu nó giúp được gì cho công việc của bạn? Chốt kiểm tra xem khách hàng nhận biết về sản phẩm, dịch vụ ở mức độ nào.

Có nhiều cách chốt thử. Điều tốt nhất khi chốt thử là khách hàng trả lời “không” và nó vẫn chưa kết thúc phần thuyết trình. Bạn sử dụng chốt thử trong suốt phần thuyết trình để đảm bảo rằng nội dung, thông tin, tốc độ trình bày phù hợp và đúng với thứ họ qua tâm. Khách hàng rất khó tập trung để nghe những thứ mà họ không thích, cho dù họ có lịch sự đến mức độ nào chăng nữa. Nhiệm vụ của người bán hàng là sau mỗi phần trình bày, bạn cần có câu hỏi, hay câu nhấn để làm rõ khả năng tiếp nhận của người nghe và mối quan tâm thực sự của họ vào vấn đề  nào?

Ví dụ, cạn có thể hỏi, “Đó là loại thiết kế bạn đang muốn tìm? “Khách hàng tiềm năng có thể nói “No”. Bạn có thể nói, “Điều đó tốt, chung tôi đang có một số mẫu khác”. Bạn nên hỏi “Bạn có thích mầu đó không?” Nếu khách hàng nói “Yes” bạn biết rằng bạn đang tiến gần về phía chốt hợp đồng. Nếu mà khách hàng nói, “Không, tôi không thích mầu đó”, bạn có thể nói, “Đó tốt thôi, chúng tôi còn có một số mẫu khác”

Cách chốt thử hoặc chốt kiểm tra giống như biển tín hiệu đường tại giao lộ, nó nói cho bạn biết hướng nào nên đi. Tưởng tượng là bạn đang đi du lịch trên một con đường và bạn đến gặp một người trên đường, bạn nói “Bạn có thích nó không. Chúng ta đang đi đúng đường chứ” Tại một ngã tư khác, bạn có thể lại tiếp tục kiểm tra rằng người khách hàng có tiếp tục vui vẻ với thứ mà bạn đang chỉ cho anh hay chị ta không.

Những người bán hàng tốt thường chốt thăm dò trong suốt buổi nói chuyện. Họ không bao giờ thuyết trình một mẩu thông tin mà không xác nhận rằng họ đang đi trên con đường đúng bằng cách chốt kiểm tra. Ví dụ, bạn lái xe đến trước ngôi nhà. Bạn hỏi “Bạn thấy thế nào về mầu bên ngoài của ngôi nhà” Bạn đến cánh cửa và bạn hỏi “Bạn đang nghĩ về lối vào như thế nào?” “Bạn có thích kiểu màu như thế kia không?” Có hoặc Không? “Bạn có thích cách nó được sắp xếp hay không? Có hay không? Những người bán hàng chuyên nghiệp thường hỏi liên tục. Câu trả lời cho họ phản hồi rằng cho họ dần dần phát triển một bức tranh chính xác về điều khách hàng đang muốn.

Bạn thấy cách chốt này thế nào?

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình

Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng 
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời

Bí quyết chốt hợp đồng - Bài 3 Chốt trước thuyết trình

Theo nghiên cứu tại thị trường việt nam thì hơn 90% nhân viên bán hàng không được đào tạo kỹ năng bán hàng. Trong đó phần chốt hợp đồng là kỹ năng kém không thể chịu nổi. Với loạt bài về kỹ thuật chốt hợp đồng chắt lọc từ các tinh hoa chốt hợp đồng của các bậc thầy về bán hàng trên thế giới và bản thân người viết trong lĩnh vực bất động sản và kinh doanh sẽ giúp người đọc trang bị thêm các kỹ thuật chốt hợp đồng để tăng doanh số. 

Bài 3 : Chốt Trước thuyết trình

Cách thức chốt khác bạn có thể sử ngay trước khi bắt đầu được gọi là chốt thuyết trình. Nó rất hiệu quả. Bạn có thể sử dụng cách chốt này vào hầu hết mọi hoàn cảnh.

Chốt thuyết trình bạn sử dụng để sàng lọc khách hàng với câu nói chuyện đầu tiên, và bạn đưa ra một thông điệp rõ ràng cho khách hàng là họ ở vị trí để mua và trả tiền cho sản phẩm. Kỹ thuật này được sử dụng để chốt khi bán các gói đầu tư, tư vấn. Chúng ta nói “anh/chị khách hàng, nếu tôi đưa cho anh chị một giải pháp đầu tư tốt nhất mà bạn từng xem, bạn có muốn đầu tư vào đó 5000$ luôn hay không?

Khách hàng có thể nói, “Tôi không biết, tôi không có 5000 $ bây giờ”. Bạn hỏi: “Anh chị có thể đầu tư 4000$ không? “tôi không biết.” “thế thì 3000$ thì sao” “được, tôi có thể đầu tư 3000$” vậy nếu tôi đươc cho bạn một giải pháp đầu tư tốt nhất mà bạn từng biết, bạn sẽ đầu tư 3000$”

Cách bạn làm đó là bạn thay đổi sự tập trung của cuộc nói chuyện. Cuộc nói chuyện sẽ không còn tập trung vào liệu khách hàng có nghe bài thuyết trình của bạn hay không. Sự tập trung là liệu bạn có thể thuyết trình và chứng minh rằng thực sự bạn có được một giải pháp đầu tư hoặc một sản phẩm tốt như bạn nói hay không?

Cách khác bạn có thể nói “Nếu tôi có thể thuyết trình về một hệ thống huấn luyện bán hàng tốt nhất bạn từng biết, ở vị trí của bạn bây giờ liệu bạn có cam kết để có nó luôn không? Khách hàng nói “được thôi, nếu nó tốt như thế, tôi có thể ra quyết định ngay bây giờ.” bạn sẽ đi vào phần trình bày. Tại cuối phần trình bày, khách hàng không thể nói “uh, để tôi nói chuyện với sếp, Tôi sẽ nói chuyện với Harry, tôi sẽ kiểm tra ngân sách”. Anh ta đã nói với bạn trước là anh ta có thể ra quyết định

Anh ta vừa nói rằng “vâng tôi có tiền, tôi đã sẵn sàng, tôi đang ở vị trí ra quyết định”. vậy một câu hỏi mở đầu tốt sẽ tạo ra sự quan tâm và đề xuất với khách hàng cái anh ta muốn và cách này thực sự là mạnh mẽ. Nếu câu hỏi của bạn được đưa ra tốt thì duy nhất cách khách hàng hỏi là “nó là cái gì?” anh ta nói “hãy nói với tôi về điều đó”

“nếu bạn có thể trình bày chính xác cái tôi đang tìm kiếm, tôi ở vị trí ra quyết định ngay bây giờ?” trong bất động sản tôi thấy cách chốt này được sử dụng liên tục. Một trong những câu hỏi đầu tiên bạn nên hỏi khách hàng khi bạn chuẩn bị đưa họ xem nhà hoặc giới thiệu dự án “nếu tôi có thể tìm chính xác được ngôi nhà bạn muốn tìm, khi nào bạn muốn sở hữu nó? Hãy hỏi điều đó trước khi dẫn khách hàng lên xe đi xem nhà.

Họ có thể nói là họ không biết. Họ có thể bạn rằng họ không nắm gì về thị trường. Họ có thể chỉ lấy thời gian của bạn để đi tìm ngôi nhà bởi vì họ đang rảnh. Đó không phải là câu hỏi thô lỗ. Thời gian của bạn rất có giá trị, và bạn được toàn quyền hỏi liệu khách hàng thực sự có khả năng mua hay không?

Những người bán hàng tư vấn, hay bán hàng dựa trên đào tạo luôn sử dụng cách chốt hợp đồng này. Họ cần đảm bảo rằng khách hàng cần, muốn, có khả năng chi trả, có thẩm quyền quyết định trước khi trình bày về giải pháp họ đưa ra. Họ tự tin vào điều họ nói. Họ hiểu điều họ đưa ra là thuốc tốt cho vấn đề của khách hàng. Khi đó bạn sở hữu Sức mạnh bán hàng tốt tuyệt đối.

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận

Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng 
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời

Sức mạnh của bán hàng qua hội thảo

 Sức mạnh của bán hàng qua hội thảo

Bạn có thể giống phần lớn những người bán hàng, dành phần lớn thời gian để bán hàng một đối một. Bạn gọi điện thoại cho từng người, gửi email hoặc fax đến người khác, và bạn lái xe đến thăm họ, mặc dù bán hàng một đối một tương đối hiệu quả nhưng nó không được năng suất cho lắm. Những triệu phú bán hàng cố gắng đứng trước nhiều khách hàng tiềm năng càng nhiều càng tốt trong khoảng thời gian có thể. Đam mê của họ là gặp gỡ và tương tác với càng nhiều khách hàng chất lượng càng tốt và họ trở thành chuyên gia về tiếp thị qua hội thảo. Bạn không chỉ cần tập trung đứng trước số lượng người lớn, mà còn cần phải trình diễn một phần thuyết trình cực kỳ đặc biệt. Khi bạn có được cả hai điều trên bạn cả về số lượng người đến và chất lượng thuyết trình thì bạn có Sức mạnh bán hàng tuyệt đối. Nếu bạn có sản phẩm chất lượng cao cung cấp với giá hợp lý, nếu bạn đứng trước số lượng lớn khách hàng đã qua sàng lọc tiềm năng, thực hiện việc cừ khôi nói câu chuyện của bạn, khả năng rất cao là bạn trở thành cấp độ triệu phú bán hàng. 

Điều gì khiến cho triệu phú bán hàng tách khỏi đám đông bán hàng trung bình những người chưa từng thử bán hàng qua hội thảo? không phải vấn đề kỹ thuật, mà là vấn đề về tư tưởng của những người bán hàng chuyên nghiệp giúp họ thành công trong bán hàng qua hội thảo. Trong chương này, chúng tôi sẽ chia sẻ với bạn thái độ, tư duy và niềm tin của triệu phú bán hàng qua hội thảo.

Tôi đã thử mọi thứ

Có nhiều chủ doanh nghiệp, người bán hàng đã thử qua hình thức bán hàng hội thảo, nhưng họ không có được thành công ngay lập tức. Họ cần biết rằng đó là vì họ chưa biết cách làm. Họ không biết cách để có được danh sách gửi thư, thiết kế tờ rơi, thư mời,  lựa chọn địa điểm và quan trọng hơn tất cả, họ không phải là nhà thuyết trình điêu luyện. Tuy nhiên qua rèn luyện, thực tập, tiếp thị qua hội thảo sẽ ngày càng trở nên tốt hơn và sẽ đem lại hiệu quả lớn.

Nếu bạn không tin tưởng vào bán hàng qua hội thảo, bạn nên cởi mở suy nghĩ về khả năng của nó. Nhìn xem trong lĩnh vực để nhận ra những người có khả năng cừ khôi trong lĩnh vực bán hàng qua hội thảo. Nghiên cứu mô hình họ đang làm. Học hỏi từ những người giỏi nhất. Hãy đến những buổi hội thảo của họ, bạn sẽ tìm ra rằng nó có thể thu xếp được hàng trăm khách hàng tiềm năng vào một căn phòng để lắng nghe bạn giải thích về đặc điểm, lợi ích của sản phẩm và dịch vụ bạn mang lại.

Nhưng bạn cho rằng nó chi phí quá lớn. Không phải như vậy, chi phí bạn gặp từng người một sẽ tốn từ 250$ - 300$ cho khách hàng tùy từng lĩnh vực, nhưng nếu bạn gặp số lượng người lớn cùng một lúc thì chi phí sẽ giảm đi rất nhiều. Bạn thử tính xem, nếu bạn cần gặp 300 người? và từng người một thì bạn phải mất vài tháng. Nhưng nếu bạn gặp họ trong một hoặc hai hoặc ba buổi seminar? Cho dù bạn có thời gian để gặp họ từng cá nhân một, thì liệu bạn có muốn làm chuyện đó hay không? Suy nghĩ về việc bạn phải nói bài thuyết trình 300 lần. Suy nghĩ về việc bạn sẽ thoải mái hơn nhiều nếu bạn chỉ cần kể câu chuyện ba lần, trước 100 người mỗi lần. Thậm chí nếu bạn nói chuyện 10 lần cho 30 người còn đỡ hơn rất nhiều là phải nói 290 lần.

Kiệt sức là vấn đề lớn trong lĩnh vực bán hàng. Nó khiến cho các tập đoàn của Mỹ tốn hàng tỷ usd mỗi năm dành cho việc những người bán hàng kiệt sức khiến họ phải tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo người mới. Tại sao người bán hàng kiệt sức? Một trong lý do chính là họ cảm thấy mệt vì phải đưa ra cùng bài thuyết trình nhiều lần, lần đi lần lại, cho hàng trăm khách hàng mỗi năm. Với  cách làm cũ bán hàng một một, người bán hàng trở thành máy phát âm. Do đó thay vì phải trải dài thời gian mệt mỏi, nhàm chán, bạn sẽ có thể không chỉ kiếm được nhiều tiền hơn, mà còn giảm được căng thẳng, thời gian nếu bạn sử dụng hình thức tiếp thị hội thảo để trở thành triệu phú bán hàng.

Làm thế nào để tiết kiệm được chi phí thực hiện hội thảo

Tiếp thị hội thảo không cần phải tốn kém mới thành công. Một số người có thể làm hội thảo tại ngay công ty. Bạn không cần phải thuê mặt bằng khách sạn để tổ chức. Nó có thể lớn hoặc nhỏ , hay thậm chí ở quán café.  Khi bạn làm cho khách hàng tiềm năng càng dễ dàng đến hội thảo, tỷ lệ đăng ký sẽ tăng cao. Bạn cần nhớ, nhiều khách hàng chất lượng bạn gặp, nhiều khả năng bạn sẽ bán được cho họ. Cũng không cần quá tốn kém vào việc trang trí, bày biện, hay in màu tờ rơi phức tạp. Chỉ cần đen trắng với việc liệt kê những lợi ích của hội thảo, giới thiệu tiểu sử người nói, và thời gian địa điểm tổ chức. Lưu ý: Khi làm hội thảo, đảm bảo răng chương trình có giá trị giáo dục, đào tạo và tư vấn.  Đừng có đấm ngực kêu gào về mức độ số 1,2 của công ty bạn. Hãy cố gắng chia sẻ một số kiến thức và bí quyết với những người tham gia hội thảo. Tập trung giúp họ giải quyết một hoặc nhiều hơn vấn đề của họ. Tất nhiên, bạn có thể sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ công ty để giải quyết vấn đề, nhưng tập trung vào tìm kiếm giải pháp là chính.

Cách giảm chi phí làm hội thảo là kết hợp với một số người bán hàng khác có thể làm chung hội thảo với bạn. Tránh những đối tượng cạnh tranh với bạn, hướng đến sử dụng các đối tượng có thể bổ sung, đó là cách làm hội thảo kết hợp.

Nếu bạn muốn làm hội thảo bán hàng cho đối tượng cao cấp, vẫn có cách để tiết kiệm tiền. Một số người dùng thư mời kiểu đám cưới, in trên giấy nặng, đẹp có nhũ vàng trên đó. Người khác thì sử dụng cả trang báo quảng cáo để thu hút người tham dự hội thảo. Làm thế nào để tiết kiệm chi phí cho kiểu làm hội thảo cho khách hàng cao cấp? Bạn có thể in một lần số lượng lớn cho cả năm để được giảm giá. Nếu trên đó chưa có ngày tháng và địa điểm thì chỉ cần in một mẩu giấy nhỏ để dán vào ghi cho địa điểm, thời gian cho lần gần nhất.  

Đôi khi bạn cần quảng cáo trên báo để thu hút đối tượng tham gia. Hãy bắt đầu với các quảng cáo nhỏ, ở địa bàn nhỏ. Hoặc đặt quảng cáo  cho đúng nhóm đối tượng tiềm năng.

Đánh giá khung hội thảo

Để làm cho chương trình hội thảo hiệu quả, bạn cần phân tích được điểm mạnh và điểm yếu của nó. Bạn có thể sử dụng các câu hỏi sau để đánh giá chương trình?

1.       Liệu tôi có đến chương trình đó không?

2.       Tại sao có hoặc tại sao không?

3.       Phần mạnh nhất của hội thảo là gì?

4.       Phần yếu nhất của hội thảo là gì?

5.       Phần cần cải thiện nhất là gì?

6.       Điều gì tôi có thể gạt bỏ khỏi chương trình?

7.       Điều gì tôi nên thêm vào để chương trình mang lại hiệu quả cao?

Bằng việc trả lời câu hỏi trên một cách chân thành, bạn sẽ tập trung vào thiết kế hướng khách hàng cho chương trình hội thảo. Ý tưởng hay là thực tập trình diễn hội thảo trước một nhóm bạn hoặc đồng nghiệp. Đừng tin vội vào đánh giá chủ quan của bạn về mức độ giá trị của hội thảo. Bạn cần thêm mắt, tai để đánh giá trung thực chất lượng chương trình và kỹ năng trình diễn.

Chương trình hội thảo tốt nhất là sự  kết hợp giữa đào tạo, hoạt động nhóm và xây dựng sự tin cậy với cùng một chút giải trí. Chương trình hiệu quả phải cung cấp giá trị đào tạo. Chương trình chỉ tập trung vào sản phẩm hoặc định hướng bán hàng sẽ mất khách hàng và giảm hiệu quả. Mặc dù mục tiêu là mang đến càng nhiều khách hàng càng tốt cho mỗi chương trình, bạn nên đảm bảo mọi người tham gia chương trình đều có được lợi ích lâu dài, cho dù họ không trở thành khách hàng của bạn.

Bạn có nhiều bí quyết để chia sẻ. Chia sẻ bí quyết trong chương trình sẽ hàng chục người thay vì giải thích cho từng người một. Bạn sẽ tiết kiệm thời gian, năng lượng, tiền bạc. Bạn sẽ giúp được nhiều người nhanh hơn. Đó là lợi ích cùng thắng của tiếp thị hội thảo. Khi bạn trở nên điêu luyện trong tiếp thị hội thảo, bạn sẽ trở thành triệu phú bán hàng. 

Làm thế nào để sử dụng truyền thông để tăng hiệu quả bán hàng

 Làm thế nào để sử dụng truyền thông 

bán sản phẩm và dịch vụ của bạn

Phần lớn người bán hàng phải gọi hàng trăm đến hàng nghìn cuộc điện thoại mỗi năm cho khách hàng, họ phải đi hàng nghìn dặm để gặp gỡ khách hàng có tiềm năng, dành nhiều giờ để viết các bản đề nghị, gửi thư, v.v nói chung là hàng tấn công việc. Nhưng có một cách khác tốt hơn. Thay vì việc tiêu thời gian, năng lượng để cố gắng bán bản thân, công ty, sản phẩm, dịch vụ, bạn có thể để truyền thông bán hàng cho bạn. Đó là cách của triệu phú bán hàng thực hiện, và bạn cũng nên như vậy. Bán hàng dựa trên truyền thông, bài viết, sách, truyền thanh, truyền hình đã xuất hiện mỗi ngày trên hàng nghìn thành phố trên toàn cầu. Việc của bạn là phải tham gia vào vòng lặp truyền thông.

Bạn có nghĩ rằng việc đó quá sức với bạn không? 

Bằng việc thực hiện vài bước đơn giản sau, bạn sẽ đạt được mục tiêu

1.       Có một số bài viết được xuất bản trên tạp chí, báo giấy, hoặc trên website và các báo nổi tiếng

2.       Sử dụng các bài viết để xuất hiện trên raido, tivi

3.       Kết hợp các bài viết để xuất bản sách điện tử (ebook)

Thị trường cho bài viết của bạn

Bước đầu tiên là tìm ngôi nhà cho bài viết của bạn. May mắn là, ngày nay số lượng không đếm được các đơn vị truyền thông đang cần các bài viết. Có hàng nghìn các tạp chí, tờ báo, bản tin tìm kiếm các bài viết. Tuy nhiên, bạn đừng tốn thời gian cho các tạp chí mà không liên quan đến lĩnh vực của bạn. Để tránh được chuyện đó, bạn cần đọc và nghiên cứu các bài viết mẫu trong một khoảng thời gian vài tháng. Quan sát kỹ các chủ đề được viết trong đó, cách viết, độ dài, kiểu cách, quan điểm. Liệu các tạp chí đó sử dụng tình huống? câu chuyện? phỏng vấn? phỏng vấn sản phẩm? Mức độ lý tưởng bài viết là 700 đến 3000 từ? Tôn trọng phong cách của tạp chí và nộp bài viết phù hợp với hướng dẫn của họ.

Nghiên cứu đối tượng mà tạp chí muốn đạt đến, và sau đó đặt câu hỏi liệu những người đọc có chấp nhận nội dung bạn muốn nói. Nếu bạn khó khăn trong việc tìm câu trả lời thì người biên tập cũng vậy. Đồng thời, đặt câu hỏi: “Liệu người đọc có quan tâm và mong muốn mua sản phẩm và dịch vụ của bạn?

Nếu tạp chí đầu tiên hoặc website bạn nghiên cứu không chấp nhận, đừng đế nó hạ bạn. Có rất nhiều tạp chí, website khác quan tâm đến nội dung bạn nói. Đừng để một vài từ chối ngăn cản bạn tiến bước. Những nhà văn nổi tiếng đều bị từ chối, Hemingway, Stephen King.

Cơ hội cho bài viết online

Ngoài các cơ hội tạp chí in giấy,  có hàng nghìn website tìm kiếm bài viết trong lĩnh vực bạn quan tâm. Nếu bạn nghĩ rằng viết bài trên website vượt qua khả năng của bạn, thì nhớ rằng, với website, nội dung là vua. Đó là lý do duy nhất người ta viếng thăm website vì nội dung của nó. Website tốt luôn tìm kiếm nội dung hay. Một số người bán hàng viết bài đăng tải lên website của họ. Đó là cách chấp nhận được, nhưng mức độ rất chậm. Khả năng là những người vào website của bạn đã là khách hàng rồi. Rất tốt nếu cho họ thông tin bài viết, tuy nhiên bạn cần xuất hiện trên các website lớn, các cổng thông tin công nghiệp, và các website được đánh giá thứ hạng cao.

Lựa chọn chủ đề rất quan trọng để bài viết của bạn được đăng

Bạn không nên trực tiếp viết về sản phẩm của công ty để bán hàng. Bạn có thể viết về lĩnh vực, về thị trường, xu hướng, công nghệ mới, ảnh hưởng của nền kinh tế với lĩnh vực của bạn. Tất nhiên, nó tốt hoàn hảo để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ - nhưng chỉ khi nó là giải pháp cho vấn đề mà khách hàng đang gặp. Ngoài ra, bạn có thể chọn các chủ đề lôi cuốn sự chú ý theo thời điểm, trong đó, bạn có thể chia sẻ những thông tin hữu ích và trí tuệ. Bài viết cung cấp giá trị thực sự cho người  đọc. Bạn đã đọc nhiều bài viết, nhưng mỗi bài viết chỉ có một vài viên đá quý trong đó, nên bạn muốn bài viết được xuất bản thì phải có một vài viên đá quý trong bài viết.

Tránh viết luộm thuộm, sai lỗi chính tả, ngữ pháp, đi thẳng vào vấn đề. Quan trọng là tránh sử dụng các câu văn dài dòng. Người biên tập ưa thích sự ngắn ngọn. Sử dụng tất cả các từ cần thiết đễ làm rõ ý của bạn sau đó tiếp tục.  Làm ngắn ngọn, cô đọng suy nghĩ của bạn sẽ cần nhiều thời gian nhưng phần thưởng dành cho nó sẽ là nhiều tạp chí, báo chí muốn xuất bản tác phẩm của bạn.

Tiếp thị cho bài viết

Sau khi đăng được bài, đừng đợi người khác ngẫu nhiên đọc được chúng, thay vào đó, sử dụng các bản in để gửi thư cho tất cả các khách hàng và đối tác, những khách hàng tiềm năng tốt nhất. Họ sẽ nhìn bạn bằng con mắt khác sau khi đọc được bài viết. Một số khách hàng sẽ giữ lại trong nhiều năm, điều mà họ sẽ không bao giờ làm với quảng cáo.  Bằng việc tích cực phân phát các bài viết bạn đã đăng tải, bạn có thể đẩy cao mức hiệu quả.  Khi khách hàng tiềm năng đọc các bài viết, họ biết nội dung bạn viết được chấp nhận trên một nền tảng khách quan và sẽ xác định bạn là người có giá trị để lắng nghe.

Nhớ rằng, bạn nên luôn luôn lịch sự và đối xử người biên tập với toàn bộ sự kính trọng, tôn trọng. Họ có công việc rất khó nhọc: phải cho đầy các bài viết, tạp chí, website với các thông tin hấp dẫn mới mỗi ngày, tuần hoặc tháng. Biên tập và nhân viên làm việc dưới áp lực chỉ một vài người biết được sự căng thẳng của nó. Nếu người biên tập loại bỏ bài viết của bạn, đừng lấy đó trở thành  việc cá nhân. Nó chỉ có nghĩa là không phù hợp với ấn phẩm của họ. Nó có thể rất tốt với các ấn phẩm khác. Nó có thể phù hợp với họ vào lúc khác. Giữ liên hệ với người biên tập bạn gặp và với người bạn gửi bài. Nếu bạn liên tục giữ liên hệ với họ, và đến lúc nào đó họ sẽ nhớ đến bạn khi cần có việc.

Làm thế nào để chọn chủ đề có giá trị thông tin?

Nghiên cứu các tiêu đề. Đặt câu hỏi cho bản thân “Điều gì đang được mọi người nói tới?”. Ví dụ, đối với những người lập kế hoạch tài chính, khi có nhiều tiêu đề kêu gào về khủng hoảng, chúng tôi gợi ý viết các bài về “Làm thế nào để có lợi nhuận trong thời điểm suy thoái”. Khi các tiêu đề đều kêu ầm ỹ về sự tiêu tan của tập đoàn Enron, chúng tôi gới ý khách hàng nên viết về tiêu đề “làm thế nào bạn không phải công ty Enron trong tương lai”. Ý tưởng rất đơn giản : nếu có các tiêu đề được báo chí  vừa nói đến, đó là định hướng để truyền thông.

Thêm vào đó, một trong các cách mạnh mẽ để xuất hiện trên truyền thanh và truyền hình để cung cấp thông tin “làm thế nào”. Nghĩ về bản chất con người muốn đạt được hoặc trải nghiệm và do đó hãy gắn câu chuyện với cách được cảm nhận sâu sắc. Ví dụ, khi những nhà kế hoạch tài chính được hỏi về các câu chuyện làm thế nào, chúng tôi gợi ý, ví dụ “làm thế nào để nghỉ hưu 10 năm sớm hơn bạn nghĩ ” “làm thế nào để trả hết nợ trong thời gian kỷ lục” và “làm thế nào để những người trung bình trở thành triệu phú với khoản đầu tư của họ”.Hãy nói về các vấn đề mà bạn có sở trường và là chuyên gia. Khi đó, bạn đem lại lợi ích cho cả người nghe, bạn và người xuất bản thông tin.

Bạn có thể sử dụng những dữ liệu truyền thông trước đó để mở đường cho lần tiếp theo. Một khi bạn đã xuất hiện trước công chúng và bạn có thể sử dụng chúng gửi thông tin đến các đơn vị truyền thông khác. Vì khi một đơn vị truyền thông đã thực hiện, mở cách cửa cho đề tài đó, nếu nó hấp dẫn, có giá trị, họ sẽ bắt chiếc và nhảy lên con tàu. Dựa vào thông tin về câu chuyện trước của bạn, họ sẽ gọi và đề nghị “khi nào chúng tôi có thể phóng vấn ông?”

Chuyển các bài viết thành sách hoặc sách điện tử

Bạn có thích việc viết một cuốn sách nhưng thấy toàn bộ quy trình quá phức tạp? Con đường ngắn để viết một cuốn sách là đầu tiên xuất bản một sách điện tử ebook. Nếu bạn có 20 trang hoặc tư liệu tốt, bạn có thể xuất bản một ebook và quảng cáo trên website của bạn. Nếu bạn xuất bản hai hoặc ba bài viết, bạn có thể kết hợp chúng lại, viết một đoạn giới thiệu và kết luận và bạn có một cuốn ebook.

Đầu tiên, bạn có thể muốn cung cấp ebook miễn phí để thu thập tên của khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ. Một khách hàng của chúng tôi đã thu thập được hơn 10,000 tên và địa chỉ email bằng cách cung cấp một ebook miễn phí.

Sự phấn khích không dừng lại ở đó, bạn có thể viết thêm 50 trang cho cuốn sách hoặc nó thành một tài liệu tốt, bạn có thể bán cuốn sách. Khi mà cuốn sách trở thành 200 trang thì bạn có thể gặp những nhà xuất bản lớn. Bạn có thể quảng cáo sách điện tử trên website. Khi người ta đăng nhập vào website, với bức tranh của bìa, đoạn đầu tiên sẽ nói “đặt mua cuốn sách tuyệt vời của Joe Smith , nhấn vào đây!” Khi khách viếng thăm, nhấn vào nút, họ sẽ được hướng dẫn để điền tên, địa chỉ, email, thẻ tín dụng. Nếu bạn gửi sách qua email, máy tính có thể làm tất cả các việc thông qua website từ việc nhận đơn đặt hàng, gửi sách. Bạn không phải chạm tay vào (trừ việc viết ra cuốn sách).

Tóm lại, một trong những cách thức để tiếp thị bản thân, sản phẩm và dịch vụ ngày nay là để truyền thông làm việc đó cho bạn, điều đó sẽ xảy ra nếu bạn cống hiến bản thân để viết bài, xuất hiện trước truyền thanh và truyền hình, viết sách hoặc ebook. Sự xuất bản này giúp bạn quảng bá 24 giờ mỗi ngày. Sự đầu tư lớn nhất của tiếp thị truyền thông là thời gian, nhưng thậm chí bạn sử dụng khoảng thời gian nhỏ nỗ lực, bạn sẽ được đền đáp giàu có sau này. Phần lớn mọi người sẽ dễ dàng dành 15 đến 30 phút mỗi ngày để thực hiện các việc không quan trọng. Nhưng khi bạn dành 15 đến 30 phút để đầu tư cho tiếp thị truyền thông thì bạn sẽ tạo ra nhiều sự hài lòng và thịnh vương hơn rất nhiều. Sử dụng truyền thông để bán bản thân, sản phẩm và dịch vụ là cách thực sự đặc biệt để Sức mạnh bán hàng tuyệt đối trở thành hiện thực. 

Bài tham khảo thêm

1. Trả giá - Luyện tập để thành công.   http://doanhsovuottroi.blogspot.com/2013/02/tra-gia-luyen-tap-e-thanh-cong.html

2. Bán hàng dựa trên sự khác biệt:  http://doanhsovuottroi.blogspot.com/2013/02/ban-hang-dua-tren-su-khac-biet-usp.html

3. Xây dựng bí quyết bán hàng. http://doanhsovuottroi.blogspot.com/2013/02/xay-dung-bi-quyet-ban-hang.html