Lý thuyết về âm dương ngũ hành là một báu vật của nền văn hóa Phương Đông. Vận dụng lý thuyết này trong việc bán hàng, kinh doanh còn nhiều cái mới và cần phải suy nghĩ. Tuy nhiên, người viết vẫn mạo muội đưa ra các suy nghĩ để chúng ta cùng áp dụng, ít nhất cũng kích thích suy nghĩ theo hướng mới để trả lời các câu hỏi cũ.
Âm dương là gì?
Giải thích đơn giản đó là các mặt đối lập trong mọi sự vật, hiện tượng, vv.. Mọi thứ đều có hai mặt đối lập nhau, trong ngoài, trên dưới, trái phải, ngày đêm, sống chết. Đây là một cách khái quát sự vật hiện tượng trong cuộc sống. Âm dương đều liên quan, bổ sung, hỗ trợ chuyển hóa cho nhau.
Lấy một ví dụ để luận bàn. Thành công và Thất bại là một cặp đối lập. Nếu ta cho Thành công (Dương) và Thất bại (Âm). Dương là cái biểu lộ, thể hiện ra ngoài, còn Âm là cái khuất kín, tiềm tàng, tiềm ẩn.
Vận dụng quy luật âm dương để tư duy
1) Trong âm có dương và trong dương có âm. Nghĩa là trong Thất bại có tiềm ẩn sự Thành công. Thất bại là kinh nghiệm, là bài học để điểu chình và tạo cơ hội cho tìm kiếm cái đúng hơn. Còn trong Dương có âm, tức là trong Thành công có mầm mống của sự Thất bại. Nhiều công ty lớn, nhiều người tài giỏi, sau khi đạt được thành tựu cao thường hay chủ quan mà không hiểu rằng cái gì có lên thì có xuống nên nói là trong Thành công có mầm mống của sự thất bại. Khi có nhiều thành quả, đội ngũ, anh em bắt đầu chia trác, tranh giành, xung đột, đó cũng là mầm mống cho sự tan vỡ.
2) Âm dương giao hòa với nhau. Tức là phần khuất kín (Âm) và phần biểu lộ (Dương) luôn tương tác giúp đỡ nhau. Ví dụ gốc cây là phần âm thì nó giúp cây hút nước, dinh dưỡng để cho phần thân, phần cành, lá được xanh tươi. Như vậy sự đối lập ở đây không phải là xung đột mà là sự giao hòa, tương tác, bổ sung, hỗ trợ nhau. Thất bại có thể chuyển hóa Thành công khi những kinh nghiệm được tích lũy và áp dụng hiểu quả. Chính những lời tư vấn, bán hàng chưa có kết quả giúp chúng ta hiệu chỉnh, thay đổi thì nó lại có thể chuyển hóa ra Thành công và tạo ra kết quả ở chỗ khác.
Ngũ Hành gồm có (Kim, Thủy, Mộc, Hỏa, Thổ)
Để áp dụng trong lĩnh vực bán hàng, xây dựng các câu hỏi khi tư vấn và xử lý từ chối cho khách hàng thì chúng ta xây dựng các câu hỏi có thuộc tính của Kim, Thủy, Mộc, Hỏa Thổ. Các đặc tính này để chúng ta xây dựng các câu hỏi cho sáng tạo, đa dạng và phù hợp với bối cảnh sử dụng
Kim: Tính cứng nhọn , sắc, tập trung,
Thủy: Mềm mại, tràn đầy, linh hoạt, kiến thức, hiểu biết, số liệu
Mộc: Nuôi dưỡng, động viên, phát triển, chăm sóc, sáng tạo, mới lạ
Hỏa: Lửa, bốc, cháy, năng lượng, nhiệt huyết, nhiệt tình,
Thổ: Trầm, chắc, chứa đựng, bao dung, từ tồn, vững chãi, tin tưởng, quy trình
Ví dụ
Câu 1: Khách hàng muốn hỏi về giá sản phẩm mà không muốn biết thông tin về sản phẩm thì làm như thế nào?
Kim (cứng nhọn, ngắn gọn) :
+ Anh chị hỏi giá để làm gì?
+ Giá có phải là điều quan trọng nhất khi anh chị ra quyết mua không?
Thủy (mềm mại, tràn đầy, linh hoạt, kiến thức, hiểu biết, số liệu)
+ Cảm ơn anh đã hỏi, em xin phép được hỏi là anh đã từng sử dụng phần mềm kế toán nào chưa?
+ Ai mua cũng phải hỏi giá, nhưng giá nhiều khi cũng không phán ánh được giá trị sử dụng và lợi ích mang lại, vì những khách hàng bên em khi mua thường quan tâm đến dịch vụ, tính năng, sự thuận tiện khi sử dụng. anh nghĩ thế nào ạh? (anh có nghĩ thế hay không?)
Mộc (Nuôi dưỡng, động viên, phát triển, chăm sóc)
+ anh có vội lắm không? Anh có thể dành cho em vài phút để em có thể hiểu rõ nhu cầu của bên anh, em mới có thể đưa ra giải pháp tốt nhất cho anh được. Em sẽ nói giá khi anh hiểu được những gì bên em có thể cung cấp cho công ty anh. (hỏi.....)
Hỏa (Lửa, bốc, cháy, năng lượng, nhiệt huyết, nhiệt tình)
+ Đúng rồi, em cũng rất thích những người đi thẳng vào vấn đề giá như vậy. Em muốn hỏi chút là bên anh có cần mua gấp không?
+ Phần lớn khách hàng của em đều thích hỏi giá khi lần đầu tiên gặp gỡ. Hơn 3000 khách hàng lớn của bên em đã nhận được câu trả lời. Để làm được điều đó, Bí quyết của bên em là cần hiểu khách hàng trước. Em xin phép được hỏi ? quy mô công ty anh như thế nào...?
Thổ (Trầm, chắc, chứa đựng, bao dung, từ tồn, vững chãi, tin tưởng)
+ Giá ít khi là vấn đề. Quan trọng nhất là sự ổn định và tính phát triển bền vững của giải pháp cung cấp (Nói từ tốn, ngắt, ngừng nghỉ).
Quy trình làm việc của công ty em đòi hỏi phải đảm bảo được tính bền vững.
Tính hiệu quả lâu dài cho khách hàng.
Vì vậy cho em hỏi là (cách thực anh chị thực hiện giao dịch như thế nào, thường khi mua hàng phần mềm thì anh chị cần qua bao nhiêu bước ? ai là người duyệt về kỹ thuật, tài chính...)
Tóm lại vận dụng quy luật âm dương và ngũ hành để chúng ta tìm được sự phù hợp và cân bằng. Khi đạt đến sự hài hòa công việc sẽ được thuận lợi và thành công. Kỹ năng hỏi trong bán hàng là kỹ năng cực kỳ quan trọng, các câu hỏi được xây dựng trên nền tảng ngũ hành để tạo ra sự tương hợp với người bị hỏi. Và giúp họ cảm thấy thích, gần gũi, dễ chịu, và đôi khi có vậy khách hàng mới nói thật, họ cần gì, muốn gì và đang có cái gì?
Bài tập
Áp dụng 5 hành để tư duy và đặt câu hỏi trong tình huống sau : “Cách Lấy thông tin khi khách hàng không thiện chí và chỉ hỏi về giá?”
Đọc thêm:
