Bán hàng dựa trên những yếu tố không phải là giá

Bán hàng dựa trên những yếu tố không phải là giá

“Khám phá vĩ đại nhất của thế hệ tôi là con người có thể thay đổi cuộc sống bằng cách thay đổi thái độ suy nghĩ” (William James)

Giá nảy sinh sớm trong hầu hết những cuộc bán hàng, nhưng giá hiếm khi là lý do khiến cho khách hàng mua hoặc từ chối không mua.

Nếu giá thấp là lý do chính để ra quyết định mua thì không có sản phẩm giá cao hơn hoặc chất lượng cao hơn có thể bán được. Vấn đề là tìm ra những nguyên nhân không liên quan đến giá khiến cho khách hàng mua và nhấn mạnh vào điều đó trong khi nói chuyện để bán hàng.

Những người bán hàng giỏi nhất là những người bán dựa trên giá trị, chất lượng, sự tiện dụng, dịch vụ, danh tiếng và những yếu tố khác thay vì bán hàng dựa trên việc thuyết phục khách hàng là họ cung cấp giá thấp nhất.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Tại sao giá xuất hiện sớm trong mọi cuộc thuyết trình bán hàng
• Bảy tính chất quan trọng hơn giá
• Làm thế nào để chiến thắng trong cuộc chiến giá
• Chiến lược chính để bán hàng dựa trên những yếu tố thiết thực khiến cho khách hàng mua.

1. Giá nảy sinh sớm trong hầu hết các giao dịch
1. Giá chỉ là một yếu tố quan trọng, những nó chỉ là nằm trong một số những vấn đề liên quan.
2. 94% giao dịch quyết định bởi các vấn đề khác không liên quan đến giá
3. Chỉ 6% giao dịch dựa chủ yếu trên giá, và đó là các sản phẩm thường dụng và thông dụng
4. Thậm chí với những sản phẩm thông dụng có thể tạo ra sự khác biệt trong giá.
5. Nhiệm vụ của người bán hàng là tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm hoặc dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh
2. Có 7 yếu tố quan trọng hơn giá khi liên quan đến ra quyết định mua hàng
1. Chất lượng – sự phù hợp, sự tương ứng với tiêu chuẩn và yêu cầu của khách hàng.
2. Giao nhận – nhanh, dự đoán được
3. Cài đặt – an toàn, không phải lo lắng, tiết kiệm thời gian
4. Dịch vụ - hữu ích, tốc độ
5. Điều khoản – đơn giản, được trả một phần, hóa đơn, tỷ giá
6. Hỗ trợ sau bán hàng – người mua không phải lo lắng
7. Sự đáp ứng – sửa chữa nhanh, hỗ trợ, thường xuyên liên hệ
3. Có một số giá trị công ty tạo ra từ kết quả của hoạt động tiếp thị sẽ làm giảm phản đối về giá
1. Quảng cáo chất lượng làm tăng sự tin tưởng và giá trị cảm nhận về sản phẩm và dịch vụ
2. Danh tiếng tuyệt vời trên thị trường làm tăng giá trị cảm nhận về sản phẩm bạn đang bán;
3. Chương trình quan hệ công chúng tốt, hình ảnh, tài liệu, trưng bày, brochures, tăng giá trị cảm nhận;
4. Nhân viên bán hàng tuyệt vời – nhanh nhậy, tích cực, chuyên nghiệp, dựa trên quan hệ, làm tăng giá trị cảm nhận về sản phẩm
4. Băn khoăn về giá sẽ giảm bằng 3 tác động mà bạn có thể tạo ra trong cuộc thuyết trình bán hàng
1. Mong muốn cao – khách hàng càng muốn về sản phẩm thì càng giảm sự băn khoăn của họ về giá
2. Khan hiếm – khi bạn chỉ có một số lượng nhất định cho sản phẩm cụ thể, băn khoăn về giá giảm;
3. Cấp bách – khi mà khách hàng thực sự muốn hoặc cần sản phẩm hoặc dịch vụ, giá sẽ giảm sự quan trọng
5. Bạn phải phát triển một chiến lược liên tục để chiến thắng trong cuộc đấu về giá
1. Xây dựng mối quan hệ thân thiện, không vấn đề
2. Nhấn mạnh sự tin cậy và tương thuộc
3. Tạo ra sự ổn định và dự báo được trong mọi thời điểm
4. Phản ứng nhanh chóng với nhu cầu và băn khoăn của khách hàng
5. Đưa ra khoản thời gian giao hàng ngắn, nhấn mạnh vào tốc độ
6. Thường xuyên gọi điện và chăm sóc
7. Giải thích chính xác nguyên nhân cho giá, độ sâu và rộng của chất lượng và dịch vụ
8. Cung gói đào tạo kỹ thuật, dự phòng cho những điều bạn bán
6. Có 7 danh mục ưu tiên sẽ ảnh hưởng chính đến quyết định mua hàng và hành vi mua hàng, theo thứ tự ưu tiên giảm dần
1. Ưu tiên về con người – cảm giác, kinh nghiệm, cảm xúc, sự thích thú
2. Ưu tiên về hoạt động – tác động của sản phẩm và dịch vụ đối với cuộc sống và công việc của khách hàng
3. Ưu tiên về chức năng – cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ làm việc / thực hiện
4. Ưu tiên về kết quả - sự kiện nhìn thấy hoặc điều kiện mà sản phẩm hoặc dịch vụ tạo ra cho khách hàng
5. Thuộc tính – những điểm khác biệt nổi trội, độc đáo, mà khách hàng nhớ
6. Sự so sánh – cách sản phẩm hoặc dịch vụ định vị chống lại đối thủ
7. Giá – ý nghĩa của giá trong sự tương quan với các thứ khác của khách hàng
7. Giá luôn luôn liên quan đến giá trị được nhận thức bởi khách hàng
1. Giá là thước đo cho mức độ muốn và cần của khách hàng
2. Giá là một chức năng cho mong muốn của khách hàng với thứ bạn bán
3. Chìa khóa : Tập trung vào lĩnh vực mà bạn có thể chiến thắng đổi thủ

Công việc trong phần giao tiếp bán hàng là chuyển sự tập trung của khách hàng từ giá sang những giá trị cụ thể và thuộc tính mà sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp cho khách hàng

Phần lớn giao dịch không được tạo nên bởi cơ sở giá, những dựa trên những điều khác. Công việc của bạn là tìm ra và nhấn mạnh trong suốt buổi nói chuyện.

Biên soạn theo tài liệu Selling on Non Price Issues của Brian Tracy