Xử lý từ chối - biến thành cơ hội chốt hợp đồng

Xử lý phản đối

Sự thật là khách hàng ngày hôm nay bị tấn công bởi hàng trăm, thậm chí hàng nghìn những thông tin thương mại. Do đó, mà họ trở nên nghi ngờ và cẩn thận với thời gian và tiền bạc của họ.

Cho dù bạn bán bất kể thứ gì, khách hàng luôn có câu hỏi và quan tâm đó là điều mà bạn cần giải đáp trước khi có được thương vụ. Khả năng xử lý những câu hỏi và băn khoăn là kỹ năng then chốt để tạo ra thành công bán hàng.

Bạn cần học và hiểu

• Tại sao phản đối lại quan trọng
• Bốn thời điểm để xử lý phản đối
• Kỹ thuật “Feel, Felt, Found” (cảm thấy,cảm giác, nhận thấy) để xử lý phản đối
• Câu hỏi và trả lời quan trọng bạn cần sử dụng để trả lời một cách hiệu quả mọi loại phản đối mà khách hỏi bạn

1. Nguyên tắc: Sẽ không có bán hàng nếu không có từ chối, bạn nên luôn luôn nhớ rằng
1. Phản đối là tốt - Họ thể hiện là sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ
2. Phản đối chỉ ra rằng bạn đã chạm được sự lo lắng cảm xúc của khách hàng
3. Những người bán hàng thành công có nhiều gấp hai lần sự phản đối so với những người không thành công
2. Nguyên tắc số 6 là một trong những nguyên tắc mạnh mẽ nhất bạn có thể áp dụng để xác định và vượt qua phản đối
1. Số lượng phản đối với sản phẩm và dịch vụ, cho dù nó là gì, bị sẽ không bao giờ quá sáu
2. Bạn phải xác định được 6 nhóm phản đối lớn nhất và hỏi bản thân câu hỏi sau: “bạn có thể bán với mọi người nếu khách hàng chỉ không nói ……….”
3. Lập danh sách tất cả những phản đối bạn có trong một tuần hoặc một tháng và sau đó chia chúng thành sáu nhóm có tính logic
4. Phát triển những câu trả lời “viên đạn” để trả lời những từ chối thông thường
5. Câu hỏi quan trọng nhất để trả lời phản đối là, “Tại sao khách hàng không mua hàng của bạn”
3. Có 4 thời điểm cụ thể khi phù hợp để trả lời phản đối
1. Ngay lập tức – Ngay khi phản đối xuất hiện, đặc biệt là sự trung thực và chất lượng được hỏi bởi khách hàng
2. Trong khi thuyết trình – Khi mà phản đối xuất hiện tự nhiên, hoặc khi mà bạn tự nêu nên
3. Sau khi – Luôn luôn trì hoãn hoặc chậm trễ xử lý phản đổi, đặc biệt là phản đối về giá cho đến vào lúc thích hợp
4. Không bao giờ - Một số từ chối không cần trả lời
4. Sử dụng kỹ thuật “trả lời trước” với những phản đối thông thường
1. Dự đoán phản đối, biết trước khách hàng sẽ đưa nó ra sớm hay muộn
2. Bạn tự đưa ra phản đối trước khi khách hàng đề cập đến
3. Trả lời phản đối rõ ràng và thẳng thắn để nó không xuất hiện
5. Coi phản chối như một lời yêu cầu cung cấp thêm thông tin
1. Tôn trọng phản đối. Khuyến khích đưa ra phản đối khác; nói “đó là một câu hỏi hay!’
2. Mỗi khách hàng có loại phản đối chính yếu mà bạn cần phát hiện ra nó
3. Nghe phản đối một cách đầy đủ; hãy kiên nhẫn
6. Có một vài chiến lược bạn sử dụng để trả lời phản đối hiệu quả trong cuộc nói chuyện bán hàng
1. Bạn có thể nói “đúng thế, anh/chị có lý do đúng đắn để nói như vậy; cho phép em được hỏi nó có ý nghĩa/ là gì?
2. Bạn có thể hỏi, “ý anh/chị là gì?” hoặc “Ý anh/chị chính xác là gì?”
3. Luôn luôn trả lời một câu từ chối với một câu hỏi thay vì là một câu trả lời
4. Sử dụng phản đối như một cơ hội để tạo sự tin tưởng bằng cách lắng nghe chú ý.
7. Sử dụng kỹ  thuật “Cảm giác, Cảm thấy, nhận thấy” để xử lý phản đối về giá. Khi mà khách hàng nói “Nó nghe có vẻ đắt’ bạn trả lời lại
1. “Tôi hiểu chính xác với cảm giác của anh chị;”
2. “Những người khác cũng cảm thấy giống như anh chị khi mà lần đầu tiên nghe tôi nói về giá”
3. “Nhưng đây là những điều mà họ nhận thấy khi bắt đầu sử dụng sản phẩm của chúng tôi” sau đó bạn đưa ra lý do logic để trả lời tại sau giá trị và lợi ích của sản phẩm và dịch vụ tốt có giá cao hơn
8.  Hầu hết phản đối nảy sinh từ việc “hiểu mơ hồ”
1. Vấn đề mà sản phẩm mà bạn giải quyết không rõ ràng với khách hàng
2. Nhu cầu mà sản phẩm bạn thoả mãn không rõ ràng với khách hàng
3. Lợi ích của sản phẩm và dịch vụ không rõ ràng
4. Điểm đặc biệt độc đáo của sản phẩm và dịch vụ không rõ ràng
5. Không có tính cấp bách để khách hàng hành động, hoặc anh/chị không có lý do để hành động luôn
9. Có một số cách thành công để đối mặt với phản đối về giá, điều mà xảy ra thường xuyên vào mọi cuộc bán hàng. Khi mà khách hàng nói “Giá của bạn quá cao” bạn trả lời bằng cách hỏi:
1. “Tại sao anh nói vậy?”
2. “Tại sao anh chị cảm thấy như thế”?
3. “có phải giá là điều duy nhất anh chị còn băn khoăn?”
4. “Thế giá nào là hợp lý theo ý chị”
10. Nếu khách hàng nhấn mạnh về giá trước khi bạn xác định nhu cầu và thuyết trình về lợi ích, trì hoãn việc nói chuyện về giá, “Tôi biết giá rất quan trọng với bạn; liệu tôi có thể nói về nó sau một ít phút nữa không ạh?”

11. Nếu khách hàng vẫn tiếp tục nhấn mạnh về câu hỏi giá
1. “Giá nó bao nhiêu” bạn trả lời: “Đó là phần tuyệt vời nhất!”
2. “nếu nó không phải cái bạn cần, thì nó sẽ không tính tiền”

12. Công thức: Trả lời phản đối, cung cấp chứng cớ, hỏi để xác nhận và xử lý trong quá trình bán hàng

Phản đối là nấc thang trên chiếc thang dẫn đến bán hàng thành công. Nếu có nhiều sự từ chối, sẽ có nhiều sự quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn. Khi bạn nghe về phản đối, bạn nên cảm ơn và bắt đầu chuyển phản đối thành lý do mua hàng.

Bài tập

Liệt kê ra những 6 loại phản đối bạn thường gặp khi giới thiệu về sản phẩm

Đưa ra những câu trả lời cho những phản đối đó

Thực tập cách thức trả lời về giá.

Chiến thắng trong thương lượng

Chiến thắng trong thương lượng

Làm thế nào  giành lợi thế trong đàm phán kinh doanh

Món ăn hàng ngày của doanh nhân

Đàm phán và thương lượng diễn ra như cơm bữa trong mọi việc và hàng ngày trong kinh doanh từ thiết lập một cuộc hẹn, thương lượng về các điều khoản giao dịch, đàm phán về các vấn đề phát sinh xảy ra. Thương lượng trong mua bán sản phẩm, thương lượng về lương và chế độ làm việc. Thương lượng về các vấn đề hợp tác giữa các đối tác với nhau, v.v. Có thể nói đàm phán & thương lượng là món ăn hàng ngày cho các doanh nhân.Tuy nhiên, không phải lúc nào món ăn này cũng là đặc sản thơm ngon, bổ béo mà đôi khi hoặc với một số người thì là nhiều khi, bị hóc xương,  đau bụng, hoặc không thể nuốt nổi. Thậm chí có lúc còn bị ngộ độc.

Làm thế nào vui vẻ trong đàm phán và chiến thắng khi thương lượng

Nếu coi đàm phán và thương lượng là món ăn, thì doanh nhân cần phải là người đầu bếp giỏi, biết chế biến món ăn, gia giảm liều lượng, biết cách tăng nhiệt hoặc hạ nhiệt độ khi cần thiết. Và để món ăn hấp dẫn hơn nữa, cần biết bố trí sắp đặt không gian ăn uống. Cũng có lúc cần biết bài trí, cút tỉa thêm hoa, lá cho món ăn vừa đủ chất dinh dưỡng mà vẫn đẹp mắt.

“Đàm phán và thương lượng giống như nghệ thuật nấu nướng, vừa có công thức nhưng cũng cần biết cách biến hóa cho phù hợp với từng đối tượng sử dụng”

Đàm phán giống như quá trình chuẩn bị đồ dùng, nguyên vật liệu, các thành phần.  Thương lượng là lúc xào nấu và đem ra cho người ăn thưởng thức. Người đầu bếp giỏi là người chuẩn bị công phu từ việc chuẩn bị nguyên vật liệu, nấu nướng và phục vụ người ăn một cách chu đáo.

Không phải ai cũng biết cách nấu ăn ngon

Thiếu kỹ năng hoặc hiểu biết về đàm phán và thương lượng, thì doanh nhân sẽ gặp nhiều tình huống dở khóc, dở cười. Đôi khi thiệt thòi và thua thiệt lớn trong các giao dịch và dần dần mất đi những đối tác hoặc thậm chí thảm bại vì các điền khoản trong hợp đồng.  Hoặc may mắn hơn thì phải cắn răng chịu đựng, làm việc cặm cụi mà kết quả thu được chẳng đáng kể.

Thương trường không phải chiến trường

Có nhiều người cho rằng thương trường là chiến trường, muốn chiến thắng cần phải đổ máu hoặc giết chết ai đó. Nhưng ngày nay, hoặc ở một số lĩnh vực thì kinh doanh thực sự là đem lại giá trị lớn cho nhiều người. Trong đó, thương lượng và đàm phán trên tinh thần hợp tác, cùng thành công và cả hai bên cùng đạt được mục đích cần thiết.

Kỹ thuật đàm phán & thương lượng của các doanh nhân thành công trên thế giới là gì?

CLB doanh nhân GBI xin trân trọng giới thiệu buổi sinh hoạt có chủ đề

Chiến thắng trong thương lượng

Làm thế nào để giành lợi thế trong đàm phán kinh doanh

Một phần trong Nội dung của buổi sinh hoạt

·        Tại sao cần đàm phán và thương lượng xuất sắc?

·        5 tuyệt chiêu hoặc nhiều hơn võ  thương lượng kiểu đặc công của doanh nhân

·        Tình huống thương lượng thành công mẫu mực

·         Chia sẻ kinh nghiệm khi tham gia đàm phán những giao dịch nhiều triệu usd

·        Một vài bí quyết để rèn luyện trong cuộc sống hàng ngày, ví dụ khi muốn hẹn hò, bán hàng, hoặc mua hàng ở chợ.

Về Diễn giả: Mr Hoàng Xuân Hải

Là một doanh nhân, nhà kinh doanh và đầu tư trong lĩnh vực bất động sản. Với hơn 10 năm kinh nghiệm lăn lộn trong thương trường và nhiều bài học vô giá từ giao dịch bất động sản. Tham gia nhiều khóa học nổi tiếng về kinh doanh và thành công trên thế giới của T Hark Eker, Blair Singer. Anh không ngừng rèn luyện để mài giũa khả năng đàm phán và thương lượng trong suốt hành trình kinh doanh. Ngoài ra, anh hào phóng chia sẻ những bí quyết thương lượng cho rất nhiều người để họ có được thành công và lợi thế ngay lập tức. Những khóa học của anh được nhiều ngân hàng và tổ chức mời để huấn luyện cho các nhân viên công ty. Và để có thể tham gia các khóa học của anh thì học viên phải đầu tư một khoản tiền không nhỏ.

Có thể tìm hiểu hơn về diễn giả tại đây:vhttp://www.facebook.com/haihoangxuan

Giới thiệu về CLB doanh nhân GBI

CLB doanh nhân GBI xuất phát từ 50 học viên, doanh nhân tham gia khóa học Trường kinh doanh du kích GBI tại Singapore tháng 5/2011, Với kiến thức quý báu học được từ khóa học, với niềm tin Sự thành công là đem lại giá trị cho công đồng. Các thành viên tạo ra một CLB hoàn toàn khác biệt với tầm nhìn và sứ mệnh để định hướng hành động.

Tầm nhìn và sứ mệnh CLB Doanh nhân GBI

Sứ mệnh

Cam kết giúp nhau thành công, ứng dụng kiến thức trường kinh doanh du kích vào thực tế. Cống hiến giá trị kinh nghiệm thành công cho cộng đồng doanh nhân Việt Nam

Tầm nhìn từ 2012 - 2015

Giúp cho 50% doanh nhân trong câu lạc bộ có được tài sản hơn  1 triệu usd, chia sẻ kiến thức cho 10,000 người có mong muốn kinh doanh, lập doanh nghiệp, hoặc đang làm doanh nghiệp

• Thành lập clb với số lượng hội viên từ 20- 50 thành viên cốt lõi
• Ôn lại và áp dụng kiến thức GBI
• Chia sẻ và ứng dụng triết lý kinh doanh GBI
• Kết nối cơ hội kinh doanh thực tế

Giá trị thành viên GBI nhận được

Có trên 10 thành viên trở thành triệu phú usd

Sau 3 năm phát triển được 50 thành viên

Chia sẻ kiến thức trường kinh doanh du kích cho 10,000 người

(Đang xây dựng. Website: www.truongkinhdoanhdukich.com)

Thời gian và địa điểm sự kiện

Thời gian: 8h30 – 11h30 am: Chủ nhật ngày, 20/05/2012

Địa điểm: Văn phòng hoạt động CLB doanh nhân GBI,

Café Smile, số 60 ngõ 850 đường Láng

Đăng ký với Thư ký CLB Mr Trung: 0904 926 646. email: kinhdoanhdukich@gmail.com

Do số lượng có hạn (50 người) và là quà tặng giá trị của Diễn giả nên anh chị vui lòng đăng ký trước qua email.

Lệ phí tham dự: 100,000 vnđ (đã bao gồm đồ uống)

Ưu tiên những khách mời tham dự đóng tiền trước để chắc chắn có chỗ ngồi.

Tài khoản, Nguyễn Phú Trung  0451001733537, ngân hàng Vietcombank

Nội dung chuyển tiền (ghi rõ):

Tham gia “Chiến thắng trong thương lượng”

Tối đa hóa tiềm năng địa bàn

Tối đa hóa tiềm năng địa bàn

“Mọi thành công doanh nghiệp đều dựa trên cái gọi là bán hàng, điều tối thiểu là những khoảng khắc kết hôn giữa doanh nghiệp và khách hàng”

Bạn có thể sử dụng vài giờ hoặc vài ngày để tạo ra một giao dịch. Công ty sử dụng vài tháng hoặc vài năm để hỗ trợ sản phẩm hoặc dịch vụ. Giai đoạn nào của bán hàng là quan trọng nhất trước giao dịch hay là sau đó?

Cả hai đều quan trọng. Nhưng bán hàng sau khi giao dịch – dưới dạng dịch vụ, hỗ trợ và đáp ứng yêu cầu – quyết định sự thỏa mãn khách hàng, giới thiệu khách hàng mới, mua hàng lại và thành công lâu dài cho công việc kinh doanh.

Sự thành công trong bán hàng và doanh số được xác định bởi mức độ làm tốt trong việc tối đa hóa địa bàn. 80% doanh số đến từ 20% khách hàng tiềm năng và khách hàng. Công việc của bạn là phân tích địa bàn và phát triển 20% khách hàng tiềm năng trở thành những khách hàng có giá trị nhiều nhất và đem lại lợi nhuận cao nhất

Trong bài này bạn sẽ học

• Phân loại những khách hàng lớn khỏi những khách hàng nhỏ
• Kế hoạch và quản lý địa bàn hiệu quả hơn
• Bố trí thời gian cho mỗi giai đoạn trong hoạt động bán hàng và dịch vụ
• Đạt được doanh số lớn hơn và tái mua hàng từ cơ sở khách hàng

Lập kế hoạch chiến lược – Làm thế nào để tăng “tỷ lệ thu hồi trên vốn đầu tư” của tổ chức bằng cách sắp xếp lại và tái cấu trúc nguồn lực của nó?

a)      Lập kế hoạch chiến lược cá nhân – Làm thế nào để tăng cường “thu hoạch trên năng lượng”

b)      Xem địa bàn bán hàng như một khu ruộng mà bạn phải gieo trồng và thu hoạch

c)      Xác định cách bạn sẽ tập trung năng lượng

1. Sự khác biệt giữa khách hàng lớn và khách hàng nhỏ trong việc quản lý địa bàn
1. Trong giao dịch nhỏ, sự tin cậy sẽ có thể thấp
2. Trong giao dịch nhỏ, áp lực sẽ có thể cao
3. Giao dịch nhỏ đòi hỏi sự thường xuyên tiếp xúc, và tập trung vào nhiều cuộc gọi
4. Khách hàng lớn đòi hỏi chiến lược và nhiều tư duy
5. Khách hàng nhỏ đòi hỏi năng suất, sử dụng thời gian hiệu quả
6. Khách hàng lớn đòi hỏi hiệu quả, sử dụng thời gian tốt nhất để tối đa hóa tiềm năng
7. Khách hàng nhỏ yêu cầu mức độ hoạt động cao
8. Khách hàng lớn yêu cầu nhiều thời gian hơn trong việc lập kế hoạch
2. Tương lai của công việc kinh doanh dựa trên khả năng phát triển những khách hàng lớn trong địa bàn

Công việc của bạn là tập trung vào những giao dịch áp thực thấp và gần như không có, những giao dịch có độ tin cậy cao và doanh số lớn

1. Số lượng khách hàng lớn thường ít
2. Tiềm năng của mỗi khách hàng lớn thường nhiều hơn
3. Chi phí thất bại sẽ đáng kể
4. Lập kế hoạch được yêu cầu nhiều hơn

80% kết quả được quyết định bởi 20% thời gian bạn sử dụng vào lập kế hoạch với các khách hàng lớn

3. 5 nhóm kiến thức cơ bản được đòi hỏi để lập kế hoạch và quản lý thị trường một cách chiến lược
1. Kiến thức doanh nghiệp – quá khứ, hiện tại và tương lai của công ty mà bạn sẽ bán hàng
2. Bạn cần kiến thức về giải pháp của sản phẩm và dịch vụ
3. Bạn cần hiểu biết về thị trường
4. Bạn phải biết về sự cạnh tranh
5. Bạn cần hiểu đầy đủ về công việc; bạn cần trở thành một người chuyên nghiệp
4. Một số nguyên tắc liên quan đến chiến lược
1. Hành động mà không có kế hoạch là nguyên nhân của mọi thất bại.
2. Bán hàng và dịch vụ được thực hiện trong trận địa; chiến lược và kế hoạch được lập ở văn phòng
3. Phát triển thị trường chiến lược cần làm việc liên tục
4. Khách hàng lớn dễ tác động bởi cạnh tranh
5. Chiến lược là chìa khóa để đòn bẩy cho bản thân, để có được thu hoạch cao nhất khi đầu tư thời gian vào thị trường
5. 8 chìa khóa để phân tích thị trường
1. Ai là khách hàng?
2. Khách hàng ở đâu?
3. Cách mà khách hàng mua?
4. Tại sao khách hàng mua?
5. Cần phải chứng minh điều gì để khách hàng mua hàng?
6. Lợi ích cụ thể nào mà sản phẩm và dịch vụ của bạn cung cấp?
7. Khi nào khách hàng mua?
8. Nhu cầu nào sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ thỏa mãn?
6. 5 nguyên tắc cơ bản để xác định những khách hàng lý tưởng trong địa bàn
1. Tìm kiếm những khách hàng có tiềm năng lớn;
2. Sử dụng nhiều thời gian cho những khách hàng tiềm năng quan trọng
3. Sử dụng nhiều thời gian vào chiến lược và lập kế hoạch sẽ tạo ra sự khác biệt
4. Làm việc với những khách hàng mà sự cạnh tranh là yếu tố chính và bạn có khả năng đánh bại đối thủ
5. Luôn luôn nhớ rằng một số ít khách hàng lớn tốt hơn nhiều khách hàng nhỏ
7. 9 ý tưởng cơ bản trong lập kế hoạch cho khách hàng chính
1. Xác định những khách hàng lớn bởi kích cỡ và tiềm năng
2. Xét duyệt họ - xác định họ mua được bao nhiêu và tình hình của họ hiện nay
3. Phân tích họ dựa trên số lượng sản phẩm và dịch vụ họ có thể tiêu thụ
4. Đánh giá họ dựa trên xắc suất trở thành khách hàng mới
5. Tìm hiểu xem ai là người ra quyết định
6. Xác định những tiêu chí mua hàng: Bằng cách nào họ sẽ ra quyết định mua từ bạn thay vì từ đối thủ?
7. Lập kế hoạch cho từng giai đoạn trong quy trình bán hàng và dịch vụ
8. Xác định những điểm tác động ảnh hưởng chính sẽ tạo ra những lợi thế chiến thắng

Khả năng quan trọng nhất là khả năng tư duy. Bạn là người làm việc trí tuệ. Suy nghĩ, kế hoạch trước, tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ, thu thập thông tin và tập trung toàn bộ vào những khách hàng chính trong địa bàn.

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn dựa theo tài liệu Maximizing your Territority’s Potential của Brian Tracy

làm thế nào để lắng nghe

Làm thế nào để lắng nghe

Người quan trọng nhất trong mọi tổ chức là người mà có ảnh thưởng và thuyết phục nhất với người khác. Khi họ càng thích và kính trọng bạn, thì họ càng cởi mở những thông điệp và ý tưởng của bạn. Khi bạn càng trở nên thuyết phục, bạn càng trở nên hiệu quả trong mọi việc bạn đang làm.

Một trong những mục đích của cuộc sống là xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với càng nhiều người. Càng có nhiều bạn, thì bạn càng hạnh phúc. Càng có nhiều người hiểu tích cực về bạn, thì bạn càng thành công trong mọi lĩnh vực của cuộc sống.

Học cách lắng nghe người khác là phẩm chất của cả con người và lãnh đạo. Khi bạn càng lắng nghe tốt hơn, thì họ càng thích, kính trọng và tin tưởng bạn nhiều hơn, dẫn đến mối quan hệ được cải thiện nhanh và tốt hơn, cả tại nhà và công sở.

Trong bài này, bạn sẽ học những kỹ thuật quan trọng nhất đã từng được phát hiện để xây dựng và duy trì mối quan hệ chất lượng với người khác.

Trong bài này bạn sẽ học:

• 4 chìa khóa để lắng nghe hiệu quả
• 4 yếu tố của thuyết trình bán hàng
• 4 lĩnh vực trong kinh doanh mà lắng nghe đóng vai trò quan trọng
• 4 kiểu lắng nghe

1. Hạnh phúc là mục đích chính của cuộc đời bạn, và 85% hạnh phúc đến từ mối quan hệ với người khác
1. Một trong những mục đích lớn của cuộc sống là xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt hơn với nhiều người hơn
2. Thành công trong cuộc sống quyết định phần lớn bởi số lượng người bạn biết và những người biết bạn và thích bạn
3. Bạn luôn luôn thích những người khi mà họ thích bạn và khi họ lắng nghe gần gũi với những điều bạn nói.
2. Bạn thường xuyên lắng nghe người mà bạn nhận được giá trị nhiều nhất và quan tâm
1. Bạn không để ý những người mà bạn không đem lại giá trị và không quan tâm
2. Mọi thứ đều có ý nghĩa. Cách bạn lắng nghe hoặc thất bại khi lắng nghe sẽ gửi đến thông điệp ảnh hưởng đến cách người khác nghĩ về bạn và tin tưởng và ý tưởng của bạn
3. Những người ảnh hưởng và hiệu quả trong mọi lĩnh vực đều là người lắng nghe giỏi. Lắng nghe là phẩm chất thiết yếu của lãnh đạo

3. Có 4 chìa khóa để lắng nghe hiệu quả. Bạn càng học và thực hành những kỹ năng lắng nghe này thì bạn ngày càng ảnh hưởng.
1. Lắng nghe chú ý – lắng nghe mà không ngắt lời

                                                               i.      Hướng người về phía trước, nhìn vào mắt người đối diện trực tiếp

                                                             ii.      Gật đầu, mỉm cười, đồng ý – tham gia toàn bộ

                                                            iii.      Không cắt ngang và chen ngang

                                                           iv.      Chăm chú lắng nghe là hình thức cao nhất của tâng bốc

                                                             v.      Lắng nghe tập trung làm tăng huyết áp, tăng mức độ hô hấp, tự kính trọng và cảm giác giá trị của người được lắng nghe

                                                           vi.      Nguyên tắc: Lắng nghe xây dựng lòng tin!

2. Dừng lại trước khi trả lời – cho phép những khoảng khắc im lặng

                                                               i.      Dừng lại tránh khả năng cắt ngang

                                                             ii.      Dừng lại cho phép nghe tốt hơn

                                                            iii.      Dừng lại để thể hiện với người nói là bạn lắng nghe cẩn thận từng từ của họ

3. Hỏi để làm sáng tỏ - Thể hiện sự quan tâm chân thành

                                                               i.      Không bao cho phép bạn thể hiện là hiểu một cách tuyệt đối

                                                             ii.      Câu hỏi khuyến khích người nói mở rộng ý tưởng

                                                            iii.      Câu hỏi cho bạn cơ hội lắng nghe

                                                           iv.      Câu hỏi tốt nhất? “điều anh nói ý là gì?”

                                                             v.      Các câu hỏi khác bắt đầu với: “Cái gì, ở đâu, khi nào, ai, cách nào và tại sao;”

                                                           vi.      Người đặt câu hỏi nắm quyền kiểm soát

4. Phản hổi và đáp lại; tóm tắt lại với ngôn từ của bạn

                                                               i.      Tóm tắt lại là cách kiểm tra nhanh sự lắng nghe của bạn

                                                             ii.      Tóm tắt lại chứng minh với người nói là bạn thực sự lắng nghe

                                                            iii.      Nó đặt bạn vào vị trí trả lời và trình bày hiệu quả hơn

4. Hãy coi mỗi quan hệ khi bạn cố gắng ảnh hưởng, thuyết phục và thương lượng đều là một cuộc thuyết trình bán hàng
1. 40% của bán hàng  là xây dựng sự tin tưởng
2. 30% của bán hàng là xác định chính xác nhu cầu và mong muốn của người khác và hòa điệu với bài toán và quan tâm
3. 20% của bán hành là thuyết trình về ý tưởng như là cách tốt nhất để họ đạt được mục tiêu và mục đích.
4. 10% cuối cùng của bán hàng là kiểm tra sự hiểu, có được sự tham gia ở mỗi công đoạn
5. Thực hành nguyên tắc 70/30 trong hội thoại
1. Thống trị sự lắng nghe: Để người nói thống trị khâu nói
6. Có vài lĩnh vực trong kinh doanh mà kỹ năng lắng nghe có thể là công cụ giao tiếp mạnh mẽ.
1. Phỏng vấn – Để tuyển dụng hoặc thuê người – hỏi câu hỏi và khuyến khích người kia nói
2. Kỷ luật và phản hồi – nói về vấn đề bạn băn khoăn và sau đó đặt câu hỏi;
3. Khiếu nại – từ khách hàng, ông chủ - lắng nghe họ một cách toàn bộ không giải thích hoặc chống cự

                                                               i.      Hỏi, “Chính xác điều gì xảy ra?”

                                                             ii.      Hỏi, “Anh nói thế nghĩa là gì ?”

                                                            iii.      Hỏi, “Anh có thể đưa ra ví dụ cụ thể?”

4. Bán hàng – Khi bạn trải nghiệm sử phối đổi và chống lại
5. Đặt câu hỏi, Lắng nghe tập trung câu trả lời
6. Có 4 kiểu lắng nghe
1. Lắng nghe để thấu hiểu – Đặt câu hỏi;
2. Lắng nghe để giúp đỡ - kiên nhẫn và đồng cảm
3. Lắng nghe suy ngẫm – Tóm lược những suy nghĩ và cảm xúc của người nghe
4. Lắng nghe tích cực – Tham gia đầy đủ vào câu nói của khách hàng

Bạn có hai tai và một cái mồm – Bạn nên sử dụng theo tỷ lệ đó

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn theo tài liệu How to Listen của Brian Tracy

Tìm kiếm khách hàng vàng

Tìm kiếm khách hàng vàng

“Nguyên tắc vàng cho mỗi doanh nhân là : “đặt địa vị của mình vào vị trí khách hàng.” (Orison Swett Marden)

Bạn có thể sử dụng vài giờ hoặc vài ngày để tạo ra một cuộc giao dịch. Công ty có thể sử dụng vài tháng hoặc vài năm để hỗ trợ sản phẩm hoặc dịch vụ. Giai đoạn nào của bán hàng là quan trọng nhất – trước khi bán hàng hay sau đó?

Cả hai đều quan trọng! Nhưng, bán hàng sau khi giao dịch – dưới dạng dịch vụ, hỗ trợ, đáp ứng yêu cầu – quyết định sự hài lòng của khách hàng, giới thiệu khách hàng mới, mua hàng lại và thành công lâu dài cho doanh nghiệp.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Tìm kiếm khách hàng tốt nhất trong thị trường
• Xác định, sàng lọc và tập trung vào khách hàng có tiềm năng cao nhất
• Tạo ra mức độ khát khao cao mà dẫn đến giao dịch nhanh hơn và dễ dàng hơn
• Tăng năng suất và thu nhập nhanh chóng

Chìa khóa để thành công trong xuất sắc bán hàng/ dịch vụ là bạn cần tìm nhiều hơn và tốt hơn những khách hàng tiềm năng và đầu tư nhiều thời gian với họ

1. Có 6 thuộc tính của những khách hàng tốt nhất trong mọi ngành nghề:
1. Khách hàng cần sản phẩm
2. Có khả năng chi trả
3. Có tiềm năng lợi nhuận lớn khi bạn thành công
4. Khách hàng thuộc nguồn đáng tin cậy
5. Khách hàng là khoản đầu tư giá trị cho thời gian của bạn
6. Khách hàng dễ dàng phục vụ
2. Mục tiêu là sàng lọc để tìm ra những vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết
3. Vấn đề của khách hàng có thể rơi vào 3 nhóm sau
1. Vấn đề hoàn toàn rõ ràng
2. Vấn đề có thể không rõ ràng
3. Vấn đề có thể chưa tồn tại
4. Có 3 loại khách hàng tiềm năng mà bạn sẽ gặp
1. Khách hàng thành công – Khách hàng đang làm việc rất tốt và muốn làm tốt hơn
2. Khách hàng có vấn đề hoặc khách hàng đang thất vọng
3. Khách hàng hoàn toàn hài lòng

Ghi nhớ nguyên tắc sau: Không có nhu cầu? Không có bán hàng! Không có cấp bách? Không có bán hàng? Không có thẩm quyền? Không có bán hàng

5. Một đối tác khách hàng tiềm năng chỉ khi có một khoảng cách tồn tại giữa hoàn cảnh hiện tại của khách hàng hiện nay và mong muốn của họ trong tương lai
1. Khoảng cách giữa hoàn cảnh thực tế và hoàn cảnh lý tưởng
2. Khoảng cách giữa hoàn cảnh hiện tại và hoàn cảnh tương lai
6. Mọi người mua giải pháp cho vấn đề; họ không mua sản phẩm hoặc dịch vụ
1. Những người bán hàng chuyên nghiệp có thu nhập cao nhất định vị mình là người giải quyết vấn đề
2. Vấn đề càng lớn thì doanh số càng cao
7. Khách hàng chỉ mua khi có thể cải thiện được tình huống theo một cách nào đó
1. Bạn bán sự cải thiện dựa trên cơ sở chi phí hiệu quả
2. Bạn có thể thuyết phục người khác rằng sự cải thiển bạn đem lại có hiệu quả về mặt chi phí và tốt hơn nhiều so với cách sử dụng tiền khác, họ sẽ mua của bạn
8. Rất nhiều khách hàng không ý thức được sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ
1. Khi mà họ nói “tôi không quan tâm!” bạn trả lời: “đó chính xác là lý do tại sao tôi gọi!”
2. Khi giải quyết những từ chối về giá ban đầu, bạn nói “Điều đó là đúng, mọi người trong hoàn cảnh của bạn thường không quan tâm khi mà tôi lần đầu tiên nói chuyện với họ nhưng bây giờ họ trở thành khách hàng tốt nhất của tôi họ giới thiệu tôi cho những người bạn khác;”
3. Khách hàng không thường không quan tâm cho đến khi vấn đề xảy ra hoặc có sự giảm năng suất theo cách mà họ đang làm
4. Khách hàng đúng là người mà đột nhiên nhận ra sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn chính xác là cái họ đang cần
9. Bạn là người phát hiện vấn đề
1. Công việc của bạn là phát hiện ra sự không hài lòng, tìm kiếm những khách hàng không hạnh phúc
2. Công việc của bạn là tạo ra sự hài lòng nơi mà sự không hài lòng xuất hiện
10. Công việc của bạn là phát hiện ra những nhu cầu thật sự
1. Nhu cầu chung – nó thông thường với tất cả mọi người, nhưng không tạo ra kích thích hành động
2. Nhu cầu cụ thể - Sẽ khiến họ hoặc kích thích họ mua hàng
3. Nhu cầu tiềm ẩn – là nhu cầu sẽ tự động hoặc sẽ trở thành nhu cầu thực sự
4. Nhu cầu rõ ràng- là loại nhu cầu khiến cho khách hàng nói “tôi muốn cái này; tôi muốn cái kia.”

Khả năng suy nghĩ của bạn là tài sản giá trị cao nhất.

Đó là khả năng đặt ra những câu hỏi đúng, lắng nghe một cách chú ý tới câu trả lời, và quyết định chính xác ai là khách hàng tiềm năng.

Khả năng phân tích thị trường và xác định những khách hàng tiềm năng có thể, để hỏi họ những  câu hỏi và chỉ cho họ thấy sản phẩm của bạn là lời giải lý tưởng cho nhu cầu, và họ sẽ tuân theo là chìa khóa cho sự thành công.

Nguyễn Phú Trung

Soạn theo tài liệu Finding the best customer của Brian Tracy