Xây dựng hệ thống kinh doanh

Xây dựng hệ thống kinh doanh

Giới thiệu

“Cuộc sống kinh doanh giống như một cái máy với nhiều bộ phận chuyển động. Nếu bất cứ bộ phận nào bị hỏng, toàn bộ cỗ máy sẽ chạy chệch choạc” (Brian Tracy)

Lập kế hoạch cho quy trình kinh doanh trên giấy thường dễ hơn bạn tưởng. Giống như bạn trang trí nội thất cho căn nhà, bạn xác định chính xác mỗi khu vực để đặt các đồ đạc có chức năng cần thiết. Sau đó, sẽ viết ra một trình tự logic để ai đó có thể làm được.

Là người chủ doanh nghiệp, bạn có thể làm cho mình tự do khỏi những việc ít giá trị bằng cách tạo ra hệ thống mà người khác có thể làm theo.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Thành phần hoạt động chủ chốt trong bất cứ doanh nghiệp nào
• Câu hỏi mãnh mẽ nhất bạn cần phải đặt ta và trả lời thường xuyên
• Sự quan trọng của hệ thống, quy trình và chuẩn mực
• Sự cần thiết của mô tả công việc theo nghĩa của những lĩnh vực kết quả thiết yếu

Xây dựng hệ thống kinh doanh

Nhìn vào hệ thống bạn như là nhà tư vấn bên ngoài. Bạn được gọi đến để học về công việc kinh doanh và chuẩn bị bán nó cho bên thứ ba.

Nhìn vào hệ thống kinh doanh như một mô hình nhượng quyền. Công việc của bạn là hệ thống hóa các hoạt động trong doanh nghiệp để nó có thể tạo ra một bản vẽ thiết kế có thể lặp lại được ở mọi quốc gia khác.

1. Câu hỏi quan trọng nhất cho lập kế hoạch và tổ chức công việc kinh doanh

“Chính xác, cái gì được bán cho ai và bởi ai và cách nào nó được bán, và tại giá nào, và cách sản phẩm được sản xuất như thế nào, thanh toán ra sao, giao nhận và phục vụ như thế nào?”

Bất cứ sai sót hoặc lỗi lầm nào trong câu trả lời cho câu hỏi trên đều có thể là thảm họa cho doanh nghiệp

2. Xác định chính xác bán cái gì?

a)      Lập danh sách các sản phẩm hoặc dịch vụ bạn sẽ bán

b)      Xác định doanh số, thực hoặc dự báo, bạn kỳ vọng từ mỗi sản phẩm

c)      Xác định chính xác chi phí để cung cấp sản phẩm, bao gồm mọi thứ từ nguyên liệu thô đến thành thành phẩm và sản phẩm được phân phối.

a.       Xác định chi phí của sản phẩm hoặc dịch vụ

b.      Xác định chi phí của tiếp thị và bán hàng trên mỗi đơn vị

c.       Xác định chi phí hành chính và chi phí gián tiếp trên mỗi đơn vị

d.      Xác định chi phí lao động, bao gôm cả bạn, trên mỗi đơn vị

e.       Xác định chi phí sai sót, trả lại hoặc mất trong bán hàng

f.        Xác định lợi nhuận trên mỗi sản phẩm sau tất cả chi phí trên

d)      Lập danh sách các bước cần thiết để tạo ra hoặc đóng gói sản phẩm để bán hoặc giao hàng

e)      Viết một danh sách các hướng dẫn, giống như công thức, để bất cứ ai đó cũng có thể làm

f)        Tạo nó thành mục đầu tiên trong hướng dẫn làm việc

3. Nó được bán cho ai? “mô tả khách hàng lý tưởng, người doanh nghiệp của bạn được tạo ra để phục vụ
1. Mô tả hồ sơ khu vực  khách hàng lý tưởng của bạn
2. Mô tả hồ sơ tâm lý khách hàng lý tưởng của bạn
3. Mô tả lợi ích sản phẩm mang lại khi họ mua sản phẩm từ bạn
4. Mô tả điều khách hàng muốn, cần, kỳ vọng, hoặc nhu cầu khi họ mua từ bạn
5. Giải thích hồ sơ khách hàng cho mỗi người trong doanh nghiệp khi phải làm việc với khách hàng
4. “Ai sẽ là người đi bán?” mô tả chính xác người sẽ nói chuyện và gặp gỡ khách hàng mặt đối mặt hoặc tai tới tai.
1. Ai chính xác là người có trách nhiệm bán hàng?
2. Điều chính xác gì họ cần nói với khách hàng?

                                                               i.      Khi họ nói chuyện qua điện thoại?

                                                             ii.      Khi họ đề nghị về điều bạn bán?

                                                            iii.      Khi nhân viên bán hàng gọi ra ngoài văn phòng?

3. Phương pháp bán hàng và quy trình để đảm bảo tỷ lệ chuyển đổi cao nhất từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền

                                                               i.      Viết nó ra, từng từ một

                                                             ii.      Xác định các lĩnh vực yếu kém

                                                            iii.      Liên tục sửa và cải thiện quy trình bán hàng

4. Quy trình đào tạo bán hàng của bạn là gì?

                                                               i.      Mỗi người bán hàng và làm việc với khách hàng phải được huấn luyện để làm và nói điều gì.

                                                             ii.      Bạn không thể kỳ vọng vào người bán hàng có được kết quả nếu họ không được huấn luyện

                                                            iii.      Công ty tốt nhất, có lợi nhuận cao nhất có chương trình huấn luyện bán hàng tốt nhất trong nghành.

                                                           iv.      “chẳng có điều gì xảy ra cho đến khi ai đó bán thứ gì đó cho ai đó”

5. “Nó được bán theo cách nào?” nó liên quan đến toàn bộ quy trình tiếp thị, quảng cáo, thu hút khách hàng và cuối cùng tạo ra giao dịch
1. Bạn cần có một kế hoạch tiếp thị hoàn thiện

                                                               i.      Xác định thông điệp tiếp thị cốt lõi, đặc điểm khác biệt nổi trội

                                                             ii.      Xác định cách tốt nhất để tiếp cận với khách hàng tiềm năng

                                                            iii.      Xác định cách bạn sẽ quảng cáo như thế nào, nơi bạn sẽ quảng cáo, bạn sẽ chi bao nhiêu

                                                           iv.      Đưa ra tiêu chuẩn để đo lường hiệu quả quảng cáo cho nỗ lực tiếp thị của bạn

                                                             v.      Viết ra các điều cần thiết trên giấy trước, và phân tích nó cẩn thận

2. Bạn cần viết ra quy trình bán hàng hoàn thiện – với các bước và kịch bản cho mỗi sản phẩm và mỗi bước cho bán hàng
3. Bạn cần hợp đồng, mẫu biểu, liệt kê giá, brochures, thiết kế internet và mọi thứ cần thiết để có được đơn đặt hàng khi giao dịch được thực hiện
5. “Giá sản phẩm là bao nhiêu?” câu trả lời cho câu hỏi bạn sẽ tính giá bao nhiêu, và bạn sẽ yêu cầu thanh toán như thế nào.
1. Xác định giá bán lẻ
2. Xác định chính sách chiết khấu, kết hợp hoặc giá đặc biệt cho dịp đặc biệt bạn sẵn sàng đề nghị
3. Xác định giá bán buôn, bán doanh số lớn
4. Xác định bạn sẽ trả bao nhiêu hoặc giảm giá bao nhiêu để có được khách hàng
5. Xác định giá trị suốt đời của khách hàng, họ sẽ trả cho bạn bao nhiêu trong tương lai?
6. Liên tục xem xét lại giá, đặc biệt là khi đối mặt với doanh số giảm.
6. “Sản phẩm được sản xuất như thế nào?”
1. Lập danh sách các bước từ khi bắt đầu sản xuất đến ra thành phẩm
2. Giải thích thành các chi tiết mà ai cũng có thể hiểu được
3. Nếu bạn mua hàng để bán lại, viết ra các bước trình tự để đặt hàng và thanh toán
4. Tưởng tượng bạn sẽ đi chơi một tháng và thuê một người để sản xuất hoặc mua hàng cho bạn
5. Chìa khóa: Hướng dẫn của bạn nên “viết bởi thiên tài sao cho dễ dàng để có thể thực hiện được bởi một người bình thường”
7. “Sản phẩm được phân phối như thế nào?”  Nó được hoàn tất và đưa đến tay khách hàng cuối cùng như thế nào?
1. Vẽ ra từng bước của quy trình giao nhận
2. Xác định thời gian cho mỗi bước
3. Xác định chi phí cho mỗi bước
4. Xác định các vấn đề tiềm năng do chậm chễ, hỏng hóc hoặc sai sót có thể xảy ra trong quy trình giao nhận
5. Suy nghĩ từng bước từ trước để giảm thiểu các vấn đề trong vận chuyển và giao nhận
6. Viết lại toàn bộ quy trình để đứa trẻ con cũng có thể học được.
8. Sản phẩm được phục vụ, sửa chữa hoặc thay thế?
1. Xây dựng quy trình để xử lý các hỏng hóc, trả lại hàng, hoặc khách hàng không hài lòng
2. Đưa ra chính sách và quy trình để phục vụ, thay thế hoặc sửa chữa các sản phẩm
3. Thiết lập chính sách và quy trình trả lại hàng
4. Viết tất cả mọi thứ trong cẩm nang hoạt động
9. Bất cứ khi nào bạn có vấn đề, hỏng hóc hoặc cản trở trong bất cứ lĩnh vực nào trong kinh doanh, hành động ngay để đảm bảo nó không xảy ra lại
1. Vấn đề xảy ra thường xuyên là dấu hiệu của quản lý tồi
2. Xác định chính xác điều gì đã xảy ra
3. Hỏi: Vấn đề là gì?
4. Hỏi: Tại sao nó đã xảy ra?
5. Thảo luận: Giải pháp là gì?
6. Quyết định: Chúng ta cần làm gì bây giờ?
7. Làm thế nào để vấn đề không xảy ra lại lần nữa?
8. Sử dụng từ “lần tới” để giữ mọi người tập trung vào giải pháp và tương lai

      Cẩm nang hoạt động trở thành Kinh thánh cho việc chạy doanh nghiệp. Nó là chuỗi các chính sách, quy trình và hướng dẫn giúp bạn có thể điều hành doanh nghiệp hiệu quả và có lợi nhuận

Mỗi doanh nghiệp mới hoặc hoạt động kinh doanh cần nhiều nỗ lực và chi phí để học và chuẩn hóa. Nhưng khi đã tạo được quy trình kinh doanh, nó có thể thực hiện nhanh chóng và chính xác bởi những người bình thường.

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn theo tài liệu Create Your Business System của Brian Tracy.

Bán hàng thật đơn giản

Bán hàng thật là đơn giản

Bán hàng là cả nghệ thuật và khoa học điều mà có thể học được do nghiên cứu và thực hành. Phần lớn những người gặp khó khăn trong đạt đến sự thành công trong bán hàng là do không được huấn luyện đúng đắn. Rất nhiều công ty không có huấn luyện bán hàng, chỉ có đào tạo về sản phẩm. Rất nhiều người đã trong lĩnh vực bán hàng trong nhiều năm dựa trên bản năng của các thói quen hơn là dựa trên các cở sở của phương pháp và quy trình. Bài học này sẽ chỉ ra cho bạn những yếu tố cơ bản của bán hàng thành công được sử dụng bởi những người bán hàng chuyên nghiệp ở mọi nơi.

Bạn sẽ học được:

-         Mô hình bán hàng cơ bản

-         Phá vỡ những rào cản tâm lý của khách hàng

-         Thúc đẩy khát khao mua hàng với những lợi ích

-         Đưa đến hành động và chốt hợp đồng

1. Bán hàng là nghề quan trọng nhất của nước Mỹ
1. Có khoảng 15.7 triệu người làm trong lĩnh vực bán hàng toàn thời gian
2. Hoạt động bán hàng định hướng và quyết định mọi hoạt động kinh tế
3. Bán hàng đem lại công việc, lương, thu nhập và cả thuế
4. Bán hàng hiệu quả là nguyên nhân chính đưa đến việc thành công hay thất bại của doanh nghiệp
2. Thu nhập bán hàng thay đổi theo tuỳ theo sản phẩm, dịch vụ và ngành
1. McDonalds trả lương cơ bản rất thấp bởi vì doanh số được đảm bảo
2. Một số người bán hàng có thu nhập 1 triệu $/ năm dựa trên hoa hồng bởi vì doanh số không được đảm bảo
3. Nguyên tắc 80/20 được áp dụng cho mọi mặt của bán hàng và tất cả mọi người
4. Nghề bán hàng tương đối dễ dàng để tham gia nhưng khó khăn để thành công
5. Những giới hạn phần lớn được xác định bởi từng cá nhân người bán hàng
6. Nguyên tắc 80/20/4% đưa đến những người xuất sắc nhất là 0.8% người bán hàng là những người tạo ra hầu hết doanh số

3. Phần lớn người bán hàng trong hầu hết doanh nghiệp và ngành công nghiệp ngày nay hầu như không được huấn luyện một cách bài bản
1. 70% doanh nghiệp của mỹ không được đào tạo về bán hàng
2. 75% những người bán hàng toàn thời gian không phù hợp với nghề bán hàng
3. chỉ có 10% người bán hàng chuyên nghiệp được huấn luyện mọi khía cạnh của bán hàng
4. Vấn đề lớn nhất? Doanh nghiệp và nhân viên bán hàng đều nghĩ là họ đã hiểu cách để bán hàng

4. Mô hình cơ bản của bán hàng, nền tảng của mọi việc bán hàng, được gọi là AIDA
1. Gây chú ý (Attention) – Làm cho khách hàng lắng nghe bạn
2. Quan tâm (Interest) - Giải thích những đặc tính của bản phẩm và dịch vụ và nó sẽ làm được gì
3. Khát khao (Desire) – Nuỗi dưỡng và phát triển bởi chỉ ra những lợi ích cụ thể của sản phẩm và dịch vụ đem lại cho khách hàng
4. Hành động (Action) – Làm cho khách hàng đưa ra quyết định mua hàng
5. Mô hình AIDA được sử dụng trong bán hàng đơn giản

                                                               i.      Định nghĩa: một cuộc gọi, một người ra quyết định, yêu cầu chỉ một quyết định

                                                             ii.      Không cần gặp lại khách hàng sau cuộc bán hàng

6. AIDA giải thích yêu cầu cơ bản nhất và tối thiểu cho mọi nỗ lực bán hàng, quảng cáo và tiếp thị trực tiếp

5. Gây chú ý - mục đích là để phá vỡ tâm lý đề phòng của khách hàng
1. Mọi khách hàng đều đề phòng khi lần đầu tiên gặp mặt
2. Bạn cần trả lời cẩu hỏi, “tại sao khách hàng nên lắng nghe bạn?”
3. Sử dụng những lời mở đầu mạnh mẽ khi trong một một từ đầu tiên là quan trọng nhất
4. Sử dụng một câu hỏi để tạo ra sự tò mò, “nó là cái gì…?”
5. Sự khác thường và bất ngờ sẽ phá vỡ tâm lý phòng thủ
6. Tạo quan tâm - được phát triển bởi đưa ra những đặc tính của sản phẩm
1. Bạn thể hiện điều nó làm và có thể thực hiện được
2. Bạn giải thích làm thế nào để sử dụng, tại sao nó mới, tốt hơn và khác biệt theo một số cách
7. Khát khao - được phát triển bởi đưa ra những lợi ích của sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp
1. Nó được trả lời bởi câu hỏi, “Có gì cho tôi? Tôi được cái gì?
2. Nó cải thiện tình hình, hoàn cảnh của tôi như thế nào?
3. Làm thế nào để tôi ước lượng được giá của nó?
8. Hành động – là bước mà bạn có được sự cam kết và chốt hợp đồng
1. Hỏi để có được sự cam kết
2. Đề nghị khách hàng sử dụng hoặc mua tại lúc cuối cùng của phần thuyết trình
3. 80% cuộc bán hàng đều chốt sau 5 lần cố gắng
4. 50% những người bán hàng không hỏi nỗ lực yêu cầu mua cho dù chỉ một lần
9. Mô hình AIDA được sử dụng khi mà thàh công trong bán hàng được xác định bởi số lượng cuộc gọi mà nhân viên bán hàng thực hiện
1. Khi mà số lượng lớn khách hàng tiềm năng tồn tại
2. Khi mà đặc tính và lợi ịch được giải thích dễ dàng
3. Quyết định mua hàng tương đối đơn giản

10. Nghề của bán hàng chuyên nghiệp là thuận thục quy trình AIDA
1. Chuẩn bị là dấu hiệu của sự chuyên nghiệp
2. Thực hành là dấu hiệu của chiến thắng

Vince Lombardi, huấn luyện viên huyền thoại của Green Bay Packers, đã từng nói chìa khoá của thành công là trở thành “hoàn hảo trên những điều cơ bản”

Chìa khoá của bán hàng thành công là thành thạo những điều cơ bản bằng việc lặp đi lặp lại nhiều lần. Mọi kỹ thuật bán hàng cao cấp đòi hỏi bạn phải hoàn toàn nắm bắt những điều cơ bản trong bán hàng và bạn có thể sử dụng chúng trong mọi tình huống bán hàng.

“Thành công là làm những việc cơ bản - nền tảng nhiều lần, liên tục”

Bán hàng cho các kiêu khách hàng khác nhau

Bán hàng cho các nhóm khách hàng khác nhau

“Cơ hội hiếm khi gõ cửa nhà bạn. Gõ cửa của cơ hội nếu bạn thực sự muốn vào.” (B.C Forbes)

Mọi khách hàng sẽ không giống nhau. Người bán hàng giỏi nhất phát triển nghệ thuật điều chỉnh phẩm chất và phong cách sao cho họ có thể hòa đồng  với những khách hàng khác nhau.

Nếu bạn tiếp cận với mọi người theo cùng một cách giống như phần lớn những người bán hàng thường làm, bạn sẽ đánh mất 3 phần tư những khách hàng tiềm năng. Để bạn đạt được năng lực bán hàng tối đa, bạn phải học cách làm quen với nhiều nhóm người và bán cho họ theo cách họ muốn thay vì cách duy nhất bạn hay bán.

Trong bài học, bạn học cách tìm kiếm khách hàng, thuyết trình và bán hiệu quả cho nhiều nhóm khách hàng khác nhau.

Trong bài này bạn sẽ học

• Làm cách nào để bán cho các nhóm khách hàng khác nhau
• Làm cách nào để tiếp cận khách hàng theo quy trình mua hàng
• 4 nhóm khách hàng cơ bản
• Sai lầm lớn nhất của nhân viên bán hàng và cách né tránh

1. Người bán hàng đỉnh cao bán cho nhiều người khác nhau hơn người bán hàng trung bình
1. Họ có “mỗi loại cá một loại mồi câu”
2. Họ có cách tiếp cận linh hoạt
3. Họ đặt câu hỏi và lắng nghe cẩn thận
4. Họ thay đổi cách tiếp cận cho từng khách hàng
2. Tiếp cận khách hàng theo quy trình mua hàng khác nhau
1. Khách hàng khác nhau có nhu cầu khác nhau
2. Khách hàng mua theo các kiểu khác nhau
3. Khách hàng có các kiểu động cơ khác nhau
4. Với hai hoặc nhiều hơn những người ra quyết định trong bán hàng, cần có hai hoặc nhiều hơn phong cách bán hàng
5. Mỗi khách hàng có các “yếu huyệt” khác nhau
3. Có 4 nhóm tính cách khác nhau và 16 phân nhóm nhỏ
1. Con người có thể là trực tiếp hoặc gián tiếp
2. Con người có thể là tập trung vào con người hoặc tập trung vào công việc
4. Có 4 loại tính cách dựa trên từng kiểu của con người và tập trung của mối quan tâm
1. Nhóm Liên Kết là hướng con người và gián tiếp
2. Nhóm Xã Hội là hướng con người và trực tiếp hoặc hướng ngoại
3. Nhóm Phân Tích là hướng công việc và gián tiếp
4. Nhóm Điều Hành là hướng công việc và trực tiếp hoặc hướng ngoại
5. Nhóm Tự Thực Hiện là người mua biết chính xác họ muốn gì
6. Nhóm Thờ Ơ chỉ mất thời gian
5. Nhóm liên kết có mức độ hoạt động chậm và thường xuyên dễ tính, vô tư
1. Ưu tiên? Quan hệ và thân thiện với người khác
2. Sợ nhất? Đối mặt trực diện và những người tấn công mãnh liệt
3. Tìm kiếm? Sự chú ý, sự chấp nhận, được yêu thích bởi người khác
4. Ảnh hưởng ? cảm giác, cảm xúc
5. Lợi ích tìm kiếm hàng đầu? Những điều ảnh hưởng đến tình huống con người và mối quan hệ
6. Nhóm xã hội thường hành động nhanh, chủ động, hướng ngoại
1. Ưu tiên? Quan hệ, tương tác với người khác, ảnh hưởng, thành quả
2. Nỗi sợ? mất đi sự kính trọng, vị thế, ưu quyền
3. Tìm kiếm? Sự công nhận, đặc biệt của cấp trên, đồng nghiệp
4. Ảnh hưởng? ý tưởng và khái niệm
5. Lợi ích tìm kiếm? Làm cách nào để nâng cao vị trí, ai đã sử dụng
6. Muốn? vị trí, vị thế, sự công nhận
7. Nhóm phân tích thường chậm, hệ thống và phục tùng mệnh lệnh
1. Ưu tiên? Công việc, quy trình tham gia
2. Nỗi sợ? Lỗi lầm, không chính xác, sai lầm
3. Tìm kiếm? Chính xác, đúng đắn, chuẩn mực
4. Ảnh hưởng? Suy nghĩ, băn khoăn, ý kiến của người khác, những người tiền nhiệm
5. Lợi ích tìm kiếm? Làm thế nào để đánh giá giao dịch một cách logic, nó hoạt động như thế nào một cách chính xác.
6. Muốn? Sự chính xác, sự đảm bảo, câu trả lời đúng
8. Nhóm Điều Khiển là nhóm có tốc độ nhanh, quyết đoán, hướng công việc, không quan tâm tập trung vào quan hệ hoặc con người
1. Ưu tiên? Công việc, kết quả!
2. Nỗi sợ? Mất kiểm soát
3. Tìm kiếm? Năng suất, lợi nhuận – tiết kiệm hoặc có được thời gian hoặc tiền
4. Ảnh hưởng? Mục tiêu, mục đích, kết quả cuối cùng
5. Lợi ích tìm kiếm? Nó làm được việc gì? Khi nào? Chi phí bao nhiêu?
6. Muốn? Thành công, kết quả thu về
9. Sai lầm lớn của phần lớn người bán hàng là họ bán cho mọi người cùng một cách, cách riêng của họ sẽ mất đi ¾ khách hàng tiềm năng
1. Chiến lược tốt nhất: Đặt câu hỏi, lắng nghe, và quyết định cách thức/nhu cầu của khách hàng tiềm năng trước khi bán hàng
2. Linh hoạt – điều chỉnh phong cách và tập trung phần thuyết trình vào khách hàng và nhu cầu của họ
3. Chú ý đến nhu cầu của người ra quyết định khác khi tham gia vào quyết định mua hàng
4. Chìa khóa để thành công trong bán hàng một các khác biệt là thực hành, thực hành, và thực hành

Bán hàng cho mỗi người khác nhau theo cách khác nhau đòi hỏi bạn cần thời gian để phân tích và hiểu được khách hàng trước khi bắt đầu bán. Bạn phải thực hành “phong cách linh hoạt” và điều chỉnh phong cách bán hàng của bạn khi bán cho người khác theo cách hoj muốn và cần được bán cho.

Phẩm chất của người bán hàng dẫn đầu

Phẩm chất của người bán hàng dẫn đầu

Hàng triệu đô la và hàng nghìn giờ nghiên cứu về những người bán hàng xuất sắc nhất trong mọi lĩnh vực trên toàn thế giới.

Ngày nay, chúng ta biết chính xác họ là ai và cách họ nghĩ và cảm nhận về bản thân và công việc.

Khi bạn bắt đầu phát triển cùng phẩm chất, tính cách và thói quen suy nghĩ như những người được trả cao nhất trong lĩnh vực bạn sẽ sớm bắt đầu có được kết quả giống như họ và kiếm được số tiền giống thế

Trong bài này bạn sẽ học:

• Phẩm chất đầu tiên của những người bán hàng dẫn đầu
• Làm cách nào để vượt qua những rào cản lớn nhất để đến với thành công bán hàng
• Những tính cách quan trọng của người bán hàng năng suất cao
• Phẩm chất của những người bán hàng dẫn đầu và cách để gắn kết những phẩm chất đó vào trong mọi công việc bạn đang làm

1. Nguyên tắc 80/20 áp dụng trong bán hàng : những thành công bán hàng nằm 80% ở tâm lý
1. Người bán hàng dẫn đầu suy nghĩ khác với những người bán hàng trung bình
2. Cách bạn nghĩ quyết định cách bạn đi, nói chuyện, cảm nhận và hành xử
2. Luật nhân quả hoạt động trong mọi khía cạnh của bán hàng
1. Có những nguyên nhân cụ thể cho mọi kết quả trong cuộc sống của bạn
2. Nếu bạn muốn đạt được một kết quả cụ thể, bạn phải tạo ra những nguyên nhân đúng
3. Nếu bạn làm chính xác những điều người thành công làm, bạn sẽ dần dần có được kết quả giống như vậy
3. Hoài bão là phẩm chất đầu tiên của người bán hàng dẫn đầu
1. Họ xác định trở thành những người xuất sắc nhất trong lĩnh vực
2. Họ biết rằng 20% người bán hàng tạo ra 80% kết quả
3. Họ xem bán hàng là phương tiện để đạt được các mục tiêu khác
4. Người bán hàng dẫn đầu có mức độ dũng cảm cao
1. Sợ hãi là rào cản số một với thành công bán hàng
2. Những người bán hàng dẫn đầu đối mặt với nỗi sợ mà giữ hầu hết những người bán hàng lại
3. “làm những điều bạn sợ và cái chết của nỗi sợ là chắc chắn”
5. Chân thành là tính cách quan trọng của những người bán hàng năng suất cao
1. Trung thực là phẩm chất quan trọng nhất mà người mua tìm kiềm từ người bán hàng
2. Là bản thân; luôn luôn làm hết khả năng của mình
3. Giữ lời hứa với người khác; luôn làm việc bạn nói
6. Đồng cảm là phẩm chất quan trọng để có được hiệu quả cao trong bán hàng
1. Quan tâm đến khách hàng là phần quan trọng nhất của hội thoại bán hàng
2. Tập trung vào quan sát tình huống của khách hàng như là khách hàng đang nhìn nhận
3. Bạn càng tập trung vào khách hàng và hoàn cảnh của họ, càng giảm sự lo lắng và căng thằng mà bạn cảm thấy
7. Chuyên nghiệp – những người bán hàng dẫn đầu nhìn nhận bản thân như những nhà tư vấn thay vì chỉ là người bán hàng đơn thuần
1. Họ xem bản thân mình như chuyên gia, cố vấn, tư vấn và người bạn
2. Họ làm cho bản thân có nhiều kiến thức về sản phẩm hoặc dịch vụ và cung cấp những lời khuyên chất lượng
3. Họ xem bản thân như người giải quyết vấn đề thay vì là người bán hàng
4. Người bán hàng dẫn đầu đặt câu hỏi và lắng nghe kỹ lưỡng câu trả lời
5. Nói với khách hàng, “tôi nhìn nhận bản thân như là người tư vấn hơn là người bán hàng”
8. Những người bán hàng dẫn đầu đều chuẩn bị kỹ lưỡng trong mọi việc họ làm
1. Chuẩn bị là dấu hiệu của sự chuyên nghiệp
2. Thiết lập mục tiêu rõ ràng trước khi gọi để viếng thăm
3. Làm bài tập ở nhà, nghiên cứu trước khi gọi
4. Viết ra các chi tiết của cuộc gọi ngay lập tức sau đó
9. Trách nhiệm – người bán hàng dẫn đầu xem bản thân như người tự làm chủ cho dù bất cứ ai là người ký vào bảng lương của họ
1. Bạn là chủ tịch công ty bán hàng của riêng bạn
2. Bạn có trách nhiệm toàn bộ cho năng suất, kết quả, đầu ra và kiểm soát chất lượng
3. Những người bán hàng dẫn đầu không bao giờ chỉ trích, bôi nhọ hoặc phàn nàn
10. Luật tương ứng phát biểu là có mối quan hệ trực tiếp giữa thế giới bên trong và thế giới bên ngoài của bạn
1. Thế giới bên ngoài phản ánh cách thức bạn suy nghĩ và cảm nhận bên trong
2. Trước khi bạn có nhiều, bạn phải trở thành nhiều hơn
3. Khi bạn thay đổi suy nghĩ, bạn thay đổi cuộc sống
11. Có 3 chìa khóa trong việc tạo ra hiệu quả cao trong bán hàng luôn đi cùng với phẩm chất cá nhân hiệu quả
1. Phát triển phẩm chất và tính cách bạn muốn có cho bản thân
2. Học cách trở thành người mà bạn muốn trở thành
3. Thực hành những phẩm chất và hành vi liên tục cho đến khi chúng trở thành một phần của con người bạn
12.  Tin tốt là bạn đã đi được nửa đường trong việc phát triển những phẩm chất đó
1. Công việc của bạn là tăng tốc độ phát triển bản thân
2. Bạn trở thành người bán hàng cừ khôi bằng cách bước những bước chân kế tiếp từng ngày.

Mọi việc bạn làm bên ngoài quyết định bởi con người bên trong của bạn

Mọi việc bạn có trong cuộc sống hôm nay bởi vì bạn hấp dẫn điều đó. Bạn sẽ có nhiều hơn bởi vì bạn thay đổi bản thân bạn

Càng thực hành tính cách, phẩm chất, thói quen của người hiệu quả cao, chúng càng trở thành tính cách và phẩm chất của bạn. 

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn theo tài liệu Quality of Top Sale People của Brian Tracy

Lập kế hoạch chiến lược cá nhân

Lập kế hoạch chiến lược cá nhân

“Bước đầu tiên không thể bỏ qua để có được điều bạn muốn trong cuộc sống là: quyết định điều bạn muốn” (Ben Stein)

Mục tiêu rõ ràng và một kế hoạch để đạt đến mục tiêu đó là bước khởi đầu để thành công cá nhân và nghề nghiệp. Bài học này được thiết kế để đưa ra những bước logic nhằm phát triển kế hoạch chiến lược cá nhân. Bạn sẽ học “Nghệ thuật của tổng thể” và cách áp dụng chúng vào cuộc sống cá nhân và doanh nghiệp. Kết quả là, bạn sẽ có thể đạt được kết quả nhanh hơn, nhiều hơn và dễ dàng hơn so với trước đây.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Mô hình chiến lược cơ bản được sử dụng bởi những chuyên gia bán hàng đỉnh cao
• Mục đích của chiến lược trong bán hàng
• Định nghĩa về hạnh phúc
• Làm thế nào để đạt được mọi cái bạn muốn

1.            Nhận trách nhiệm về cuộc sống của bạn

1. 3% những người xuất sắc nhất trong mọi lĩnh vực coi bản thân như một người tự làm chủ
2. Họ nhìn nhận bản thân mình như chủ tịch của chính công ty là cá nhân họ
3. Họ chấp nhận toàn bộ trách nhiệm cho kết quả, cho kế hoạch cá nhân, năng suất, thành quả và kết quả.

2.            4 thang đo một kế hoạch chiến lược nhằm đo lường mức độ hiệu quả

1. Hiệu quả - Nó rõ ràng, đơn giản
2. Rõ ràng – Bạn biết được chính xác cái bạn sẽ kỳ vọng đạt được, và cách thức để đạt đến cái bạn muốn
3. Không hiệu quả - Kế hoạch mơ hồ, không rõ ràng, và khó có thể đưa đến hành động
4. Không rõ ràng – cả bạn và cá nhân bạn không rõ về cái gì được kỳ vọng để đạt đến và vào thời điểm nào

3.            Có 4 kiểu chiến lược khác nhau

1. Kiểu 1: Mục tiêu rõ ràng và kế hoạch hiệu quả - dẫn đến thành quả cao, năng suất và hiệu quả
2. Kiểu 2: Mục tiêu rõ ràng và kế hoạch không hiệu quả - dẫn đến tốn kém về thời gian và không hiệu quả
3. Kiểu 3: hoạt động hiệu quả nhưng kế hoạch không rõ ràng – dẫn đến làm những việc sai và đạt đến những kết quả sai.
4. Kiểu 4: Mục tiêu không rõ ràng và hoạt động không hiệu quả - dẫn đến thất bại trong hiện tại và thất bại trong cả tương lai

4.            Những người bán hàng thành công có kế hoạch chiến lược rõ ràng được viết ra với những bước chi tiết để đạt mục tiêu

1. Mọi hành động được suy nghĩ thấu đáo và viết ra trong bản kế hoạch chiến lược sẽ nhân đôi và nhân ba doanh số và năng suất của bạn

5.            Chiến lược là công cụ để bạn có thể sử dụng nhằm đạt mục tiêu nhanh hơn. Nó là công cụ để đưa bạn từ kết quả trung bình đến những kết quả vượt trội

6.            Mô hình chiến lược cơ bản được gọi là mô hình “GOSPA”.

1. Mục tiêu (Goals) – những kết quả dài hạn và đo lường cụ thể về cái bạn muốn đạt đến đặc biệt là kết quả doanh số, trong một khoảng thời gian cụ thể
2. Chỉ tiêu (Objectives) – Là những kết quả nhỏ bạn sẽ đạt được qua từng giai đoạn bán hàng để đạt được kết quả bán hàng cuối cùng và kết quả tài chính
3. Chiến lược (Strategy) – Cách thức, con đường cụ thể bạn sẽ thực hiện để đạt đến mục tiêu và chỉ tiêu
4. Kế hoạch (Plan) – Danh sách những bước được sắp xếp để bạn có thể thực hiện chiến lược và đạt đến các chỉ tiêu và nhắm đến mục tiêu
5. Hành động – Danh sách những hành động cụ thể và thứ tự ưu tiên bạn sẽ thực hiện mỗi ngày, mỗi tuần và mỗi tháng để đạt đến mục tiêu doanh số dài hạn và đạt được các chỉ tiêu.

7.            Mọi kế hoạch chiến lược đều dẫn đến hành động; một kế hoạch chiến lược tốt sẽ đưa đến những hành động năng suất và hiệu quả có thể đem lại những kết quả đo lường được.

8.            Chiến lược được định nghĩa là “nghệ thuật của tổng thể”

1. Dấu hiệu của lãnh đạo là khả năng suy nghĩ và kế hoạch mang tính chiến lược
2. Những người bán hàng đỉnh cao rất rõ ràng về mục tiêu của họ và con đường đạt đến những mục tiêu này.

9.            Tư duy chiến lược có những mục đích cụ thể trong mọi lĩnh vực

1. Mục đích của chiến lược kinh doanh là để tăng chỉ số thành quả thu hồi trên tài sản đầu tư, ROE (return on equity), nó sẽ tăng thu hoạch trên vốn thực tế khi đầu tư vào doanh nghiệp
2. Mục đích của chiến lược cá nhân cũng là tăng chỉ số ROE, nhưng trong trường hợp của bạn có nghĩa là thu hoạch trên năng lượng bỏ ra, ROE (return on energy)
3. Mục tiêu của bạn có có được thu hoạch tiềm năng cao nhất trên tổng số đầu tư về năng lượng vật chất, tinh thần, và tình cảm trong các hoạt động bán hàng.

10.        Xây dựng chiến lược giúp bạn có được bức tranh tổng thể rõ ràng để theo đuổi. chúng cho phép bạn sử dụng thời gian hiệu quả và có được kết quả tốt hơn mỗi ngày.

11.        Hạnh phúc là tiến trình hiện thực hóa những ý tưởng hoặc mục tiêu có giá trị

1. Mọi hành động bao gồm thiết lập mục tiêu rõ ràng và viết ra cho cuộc sống kinh doanh và cá nhân sẽ làm bạn hạnh phúc hơn khi không có mục tiêu đó.
2. Bạn cảm thấy hạnh phúc hơn khi bạn nhận ra bản thân đang tiến từng bước đến sự đạt được những mục tiêu quan trọng
3. Khi mà bạn đạt được các mục tiêu, lớn hay nhỏ, bạn có cảm giác chiến thắng. và sự tự tin, tự hào và tự kính trọng sẽ tăng lên

12.        Tư duy chiến lược là một trong những công cụ mạnh mẽ để đạt đến thành quả; tư duy, kế hoạch và hành động chiến lược là kỹ năng có thể học được.

1. Khi bạn bắt đầu suy nghĩ và lập kế hoạch chiến lược, bạn có thể cảm thấy không thoải mái và bối rối
2. Bạn sẽ trở thành tốt hơn trong việc hành động và kế hoạch chiến lược, bạn cảm thấy tự tin hơn, năng lực cao hơn và có được kết quả tốt hơn.
3. Trong thời gian ngắn, năng lực suy nghĩ, kế hoạch, hành động và đạt được kết quả tốt hơn bởi vì tư duy chiến lược trở thành tự động và dễ dàng, và là một phần của những công việc hàng ngày của bạn.

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn theo tài liệu Personal Strategic Planning của Brian Tracy