Đội nhóm – TEAM: 2 công thức xây dựng đội ngũ hạng A (bài 1)

2 công thức xây dựng cho đội ngũ hạng A

Sẽ khó đạt được thành công lớn nếu chỉ đi có một mình.  Làm việc đội nhóm là một kỹ năng quan trọng để gặt hái kết quả vượt bậc. Đó là một kỹ năng cần được rèn luyện và thực tập. Bài viết này chia sẻ hai công thức giúp bạn xây dựng đội nhóm giấc mơ. Một công thức xây dựng công việc,  Một công thức xây dựng tinh thần.

TEAM = Target + Energy + Action + Method

Mục tiêu (Target)

Đầu tiên cần xác định và chia sẻ mục đích và các mục tiêu cụ thể của nhóm.  Mục đích là những giá trị, lý do tại sao nhóm ra đời. Xác định rõ ràng mục đích của nhóm giúp thành viên biết được giá trị nhận được và giá trị cần đóng góp. Ví dụ, khi tham gia một nhóm học chung với nhau thì trưởng nhóm cần xác định được mục đích là nhóm được sinh ra để  có được kết quả học tập tốt.  Khi chúng tôi tham gia một khóa học về khởi sự doanh nghiệp thì tất cả thành viên cần ý thức được là học nhóm để tạo động lực và giúp nhau hoàn thành khóa học với số điểm đặt ra cụ thể.  

Sau khi xác định rõ ràng lý do, mục đích của nhóm, các thành viên cần làm rõ một số mục tiêu cơ bản. Mục tiêu là cách thức đo lường mục đích có đạt được không? Thường mục tiêu rất quan trọng để phấn đấu và kiểm tra sự tiến bộ. Ví dụ nếu bạn chỉ tuyên bố là chúng ta học nhóm với nhau để mọi người hoàn thành tốt khóa học và tạo động lực cho nhau. Vậy cần cụ thể  ra “hoàn thành tốt” nghĩa là như thế nào?  Mọi người cần đạt bao nhiêu điểm để được gọi là tốt? Tạo động lực cho nhau là gì? Bằng cách nào, đưa ra một số hành động cụ thể để thực hiện, ví dụ số lần gặp nhau trong ngày, tuần, tháng,…

Mục đích và mục tiêu càng SMART (Cụ thể - Specific,Đo lường được – Measurable, Khả thi – Achievable, Thực tế - Realistic và Thời gian – Time) thì lúc triển khai càng dễ thực hiện và hoàn thành. Tuy nhiên, trong nhóm không phải tất cả mọi người sẽ đồng ý và nhất trí 100% cho mục tiêu của nhóm, nhưng nếu không có mục đích thì đội ngũ sẽ không biết tại sao phải đi. Nếu không có mục tiêu thì đội ngũ sẽ không biết phải đi như thế nào?  Những nhóm thành công và nhóm thất bại khác nhau ở điểm nào?

Năng lượng (Energy)

Những nhóm thành công thường là nhóm có năng lượng cao. Bản thân mỗi cá nhân đã có động lực, kỹ năng, động cơ làm việc mạnh mẽ. Họ cam kết hành động và tuân thủ kỷ luật đưa ra. Khó có thể hành động được hiệu quả nếu cả đội không ai tuân thủ kỷ luật đặt ra. Có ba dạng nhóm như sau, căn cứ theo  năng lượng.

Nhóm A  Nhóm tập hợp những con người xuất sắc, năng lượng cao, nhiệt tình, chấp nhận thử thách, tích cực với các bất ngờ ngoài dự đoán.   Trong nhóm có người đã kinh nghiệm, họ thích những bài toán khó, hoặc muốn làm vượt hơn mục tiêu đề ra ban đầu. Họ thích làm hơn sự mong đợi. Đặc biệt,  phần lớn những người trong nhóm A có thái độ tích cực, đặc biệt là tính kỷ luật. Có thể họ không hoàn toàn nhất trí với nhau về mục tiêu, nhưng họ sẽ cố gắng hoàn thành tốt phần việc được giao. Họ ít khi kêu ca và tập trung vào các giải pháp khi có những tình huống khó khăn hoặc tình huống bất ngờ.

Nhóm B thường là nhóm có một số người cam kết, tỷ lệ chiếm ít nhất là khoảng 40%, họ là những người có ảnh hưởng, có tính cách cam kết và động lực tích cực. Họ làm việc nghiêm túc và sẵn sàng giúp đỡ những thành viên còn lại. Thông thường nếu bạn rơi vào nhóm B, bạn sẽ có hai xu hướng. Hoặc trở thành người tích cực năng động trong nhóm hoặc bạn sẽ trở thành người tiêu cực, thụ động, hoặc tệ hơn là phá bĩnh. Tất nhiên là bạn nên chọn trở thành người tích cực. Vì những gì bạn làm hay không làm đều được tính, nó sẽ tác động ngược trở lại. Khi bạn tích cực trong một môi trường âm tính, bạn hỗ trợ đội nhóm, bạn giúp đỡ  đồng đội giải quyết vấn đề, bạn cõng họ vượt qua khó khăn, bạn động viên họ khi họ mệt mỏi, bạn chia sẻ gánh nặng với đồng đội khi họ cạn sức. Những hành động đó sẽ tạo ra dấu ấn trong suy nghĩ, cảm xúc của động đội và sau này thì bạn cũng sẽ nhận được những điều tương tự.

Trường hợp ngược lại, nếu bạn có gặp khó khăn, rơi vào đội nhóm tiêu cực, hay gặp sự phá bĩnh, cùng thuyền với đồng đội không trung thành thì cũng đững buồn làm gì cho mất năng lượng. Đó là những “quả” bạn nhận vì những gì đã gieo trước đây. Nên thái độ tốt  nhất trong các hoàn cảnh đó là, im lặng, làm việc, cống hiến và tạo ra một tấm gương tốt. Thay vì phàn nàn,  oán trách đồng đội, bạn hãy thay đổi bản thân mình trước đó là công nghệ xử lý “quả báo”. Đừng dùng phàn nàn để chống lại phàn nàn, đừng dùng tiêu cực để chống lại tiêu cực, đừng dùng bao biện để chống lại bao biện. Hãy trung hòa những lời phàn nàn bằng ý tưởng hay, giải pháp tốt. Hãy chuyển hóa những lời tiêu cực thành những câu động viên hay, tìm ra những điều ý nghĩa và giá trị mới trong công việc đang làm. Hãy dùng những hành động để chỉnh sửa thay vì bao biện, giải thích.

Nhóm C nói chung không nên tham gia được, vì ai cũng tiêu cực, không có động cơ, tập hợp những người chỉ tham gia cho vui, hoặc làm theo cho có. Đội ngũ đó không có tham vọng, hay khát khao chiến thắng nào hết. Nếu bạn đã từng tham gia vào nhóm này thì một số dấu hiệu như sau. Một là không có mục đích rõ ràng và mục tiêu cụ thể. Không thấy những người tích cực, đứng lên nhận trách nhiệm. Trong nhóm rất ít thấy những lời động viên, những nụ cười được chôn vùi bởi những câu nói nhạo báng, ném đá, tiêu cực và những khuôn mặt cau có, đáng ghét. Nếu bạn rơi vào nhóm C thì sao? “tẩu vi thượng sách” chuồn là tốt nhất.  Tuy nhiên, nếu bạn là một người lãnh đạo giỏi, bạn tin tưởng vào khả năng thì bạn sẽ coi đó là cơ hội để kiểm tra năng lực của mình, nhưng nhắc trước bạn, đừng để một thời gian sau bạn cũng vị nhiễm viruts tiêu cực.

Mọi thứ trong cuộc sống đều là năng lượng. Đội nhóm chiến thắng là đội nhóm có năng lượng cao. Khi bạn quan sát các đội bóng, các cuộc chơi đồng đội, các đội tuyển chơi với tinh thần cao thượng, các cầu thủ chơi một cách cống hiến, gắn kết thì đội nhóm đó thường sẽ vô địch. Hãy vào  A – Team!

Tiếp theo
Bài 2: Xây dựng đội ngũ hạng A

Đội nhóm - TEAM: 2 công thức xây dựng đội ngũ hạng A (bài 2)

(Tiếp bài 1: Đội nhóm - TEAM)
Hành động (Action)

Để có được kết quả tốt thì không thể không hành động. Việc đề ra các hành động cụ thể, vai trò của từng người trong nhóm một cách rõ ràng sẽ giúp đội nhóm hoạt động trơn.  Hành động là những công việc cụ thể được sắp xếp và ưu tiên.

Để không bị lạc hướng và tăng tính hiệu quả của nhóm, bạn cần xác định ra những công việc then chốt, quan trọng. Theo nguyên tắc 80 – 20 thì 20% công việc tạo ra 80% giá trị. Có nghĩa là gì? Không phải mọi công việc có tầm quan trọng giống nhau. Có những việc quan trọng, đem lại giá trị cao hơn, đầu tư vào công việc đó đem lại lợi ích nhiều hơn. Vì vậy Bước 1 là đội của bạn cần liệt kê ra các công việc mà nhóm cần làm. Bước 2 lựa chọn ra những việc quan trọng, có ý nghĩa nhất. Bước 3 tập trung hoàn thành nó sớm nhất có thể, với chất lượng cao nhất.  

Thói quen trì hoãn là thói quen không tốt khi việc cần làm thì không làm, lại đi làm những việc không đáng làm. Hoặc chậm bắt tay vào công việc sẽ càng khiến vấn đề ngày càng chồng chất hơn.  Đa phần , trì hoãn làm những việc quan trọng sẽ càng tạo thêm  việc bận rộn và cấp bách. Mà càng nhiều công việc bận rộn và cấp bách lại càng ít làm được những việc quan trọng. Cách quản lý thời gian thông minh và hiệu quả là luôn đầu tư 60% thời gian cho các công việc quan trọng, 30% thời gian cho các công việc quan trọng và cấp bách, phần còn lại mới dành cho các loại công việc như cấp bách nhưng không quan trọng. Còn những việc chẳng quan trọng, cũng chẳng cấp bách thì bỏ được nhiều thì tốt bấy nhiêu.

Hành động được phân loại theo ba cấp độ. Cấp độ 1 là cấp độ chiến lược (Strategic  action), Cấp độ 2 là chiến thuật (Tactic action). Cấp độ 3 là các hoạt động (activity).

Hành động chiến lược: Khi xây dựng kế hoạch cho nhóm thì đội ngũ của bạn cần đưa ra các hoạt động ở cấp độ chiến lược. Ví dụ, đó là các hoạt động mấu chốt, các người mấu chốt quyết định sự sinh tồn của dự án, của đội ngũ. Các hành động chiến lược thường có tính chất nền tảng, như  liên quan đến tài chính, nhân sự, các nguồn lực quan trọng để triển khai.

Hành động chiến thuật: Các hoạt động mang tính chất chiến thuật ở mức độ cụ thể cao hơn so với các hoạt động chiến lược. Nó tác động vào các mặt xích quan trọng của đội ngũ ví dụ, như xây dựng kế hoạch, cơ chế, nhân lực. Các hành động chiến thuật giúp thực thi các mục tiêu quan trọng. Các hành đồng chiến thuật tác động trực tiếp vào mục tiêu cơ bản, phải hoàn thành.

Hoạt động hàng ngày: Cuối cùng là các hoạt động hàng ngày, các công việc mang tính chất lặp đi lặp lại, có thể được mô tả, diễn đạt bằng các bản mô tả công việc cụ thể và chi tiết.

Ví dụ sau để giúp bạn hình dung các cấp độ hoạt động: Để xây dựng một một ngôi nhà, thì các hoạt động chiến lược như, chuẩn bị tài chính, tìm kiếm nhà thầu xây dựng, người thiết kế, giám sát là các công việc nền tảng, mang tính chất then chốt cho việc xây nhà thành công. Thường là các công việc này làm xong thì người sử dụng vẫn chưa thể khai thác được.  Nó vẫn nằm ở trạng thái ẩn, chưa xuất hiện nhưng cực kỳ có ý nghĩa vì đóng vai trò cốt lõi cho sự hoàn thành. Các hoạt động chiến lược mà sai, hoặc thiếu sót sẽ rất tốn kém nếu phải đập đi xây lại hoặc nếu phải thay thế, điều chỉnh.

Để giải quyết các hành động chiến lược thì cần cụ thể hóa bằng các công việc mang tính chất chiến thuật . Ví dụ để chuẩn bị tài chính cho xây dựng thì các phương án tài chính được tính toán, chuẩn bị kỹ lưỡng. Để tìm kiếm nhà thầu xây dựng, cần khảo sát kinh nghiệm, năng lực chuyên môn, các thỏa thuận liên quan đến điều khoản hợp đồng. Các hoạt động chiến thuật làm bức tranh về dự án, công việc chi tiết và khả thi hơn.

Cuối cùng là giai đoạn đi vào triển khai xây dựng, thi công, giám sát, hoàn thiện để tạo ra ngôi nhà được vẽ ra trong bản kế hoạch. Khi đó các hoạt động được mô tả chi tiết bao gồm công việc, người làm, người giám sát, thời gian hoàn thành, chất lượng yêu cầu và các phương án xử lý nếu có sự cố xảy ra.

Tóm lại, chẳng có gì xảy ra cho đến khi ai đó làm việc. Không chỉ làm việc chăm chỉ, mà đội ngũ cần làm đúng việc và hơn thế nữa cần làm những việc quan trọng và nhiều giá trị. Bằng cách xác định rõ các hành động chiến lược là nền móng, hành động chiến thuật là các trụ cột và hành động đều đặn giống như làm các bức tường. Có như vậy thì ngôi nhà của đội nhóm được xây dựng một cách chắn chắn và nhanh chóng. Bởi vì tốc độ, thời gian cũng là một tham số để đo lường hiệu quả và mức độ thành công. Tuy nhiên, không phải lúc nào mọi hành động, hay quyết định đều đúng. Nếu sai lầm thì cần phải làm gì?

Phương pháp (Method) & Phương pháp luận (Methodology)

Có những chiến lược, chiến thuật và hành động không hiệu quả, không tạo ra giá trị mong đợi, không đạt được thành quả như mong muốn. Cả nhóm cần ngồi lại để xem điều gì cần phải thay đổi. Đặc biệt khi chúng ta không đạt được mục tiêu, cần phải thay đổi điều gì? Ứng xử với các thất bại như là bài học quý giá để tìm ra được cách thức tốt hơn. Khi chiến lược, chiến thuật và hành động như kế hoạch rồi mà vẫn không đem lại điều đội ngũ mong muốn, sẽ có hai thay đổi cần tìm đến.

Một là điều chỉnh phương pháp. Phương pháp là quy trình, cách thức bao gồm cả chiến lược, chiến thuật và các hành động. Khi phương pháp cũ không tạo ra kết quả mong muốn, chúng ta cần tìm ra phương pháp mới. Trong nhiều bối cảnh, cách làm cũ không đáp ứng được với nhu cầu thực tế, không còn phù hợp nữa. Có thể công thức cũ đã giúp bạn và đội ngũ vô cùng thành công trong quá khứ, nhưng chính nó có thể trở thành công thức cho thất bại trong tương lai. Dũng cảm để thay đổi phương pháp là một trong những khó khăn, thử thách lớn nhất của lãnh đạo và đội ngũ để mạo hiểm một con đường chưa có lối, chưa từng trải qua. Chính những phản hồi từ thị trường, từ kết quả, từ khách hàng sẽ giúp chúng ta đánh giá một cách trung thực : Liệu cách thức đang làm có phải là cách tốt nhất hay không? Có giải pháp nào tốt hơn nữa hay không? Và nhớ rằng, cái tốt là kẻ thủ của cái tốt nhất. Ví dụ, trước đây có nhiều doanh nghiệp thành công nhờ phương pháp bán hàng trực tiếp, marketing qua báo chí, nhưng ngày nay, internet mở ra cánh cửa mới, những công nghệ mới cho phép làm những việc mà trước đây chưa thể thực hiện được. Chính những đội ngũ dám tiên phong tìm kiếm các công cụ, công nghệ mới để vượt lên thì mới có thể dẫn đầu và tạo ra cuộc chơi.

Thứ hai là thay đổi phương pháp luận. Mỗi phương pháp đều dựa trên những giả định, niềm tin nào đó, nó đã trở thành định kiến của lĩnh vực ngành nghề. Ví dụ trước đây không ai có thể tin tưởng vào có điện thoại di động, nhưng khi điện thoại di động ra đời thì những chiếc máy điện thoại bàn trở thành đồ cổ được sử dụng như một thứ đồ chơi cho trẻ con trong nhà. Trong lĩnh vực phần mềm chẳng hạn, hệ điều hành đóng đã từng là một đế chế, nhưng khi mã nguồn mở ra đời, nó tạo ra một vương quốc mới. Trước đây, chúng ta nghĩ việc học chỉ có thể thực hiện bằng việc đến trường lớp, hoặc học tập ở các trường đại học hàng đầu của Mỹ thì giấc mơ của những gia đình quý tộc, nhưng khi www.coursera.org  ra đời, cung cấp những chương trình đào tạo chất lượng cao miễn phí đã tạo ra cơ hội học tập, giao lưu của lớp học toàn cầu với hàng chục nghìn học viên từ hàng trăm quốc gia có thể tham dự, trao đổi, thảo luận và tìm kiếm giải pháp cho các vấn đề mà loài người đang phải đối mặt. Phương pháp luận mới bao gồm những tiên đề, hệ thống lý luận mới tạo ra sự sáng tạo và đổi mới mang tính đột phá. Những đội ngũ dũng cảm tìm kiếm cả những phương pháp luận mới là những đội ngũ sẽ thay đổi thế giới, như các ông chủ  đã tạo ra google, apple, facebook,…  Tại sao không phải là đội ngũ của bạn? Chúng ta thường bị giới hạn bởi trí tưởng tưởng đó là câu nói của nhà bác học Enstein. Thách thức với các giả định cũ, niềm tin cũ không phải chuyện dễ dàng nhưng đó không phải là điều không thể.

Như vậy, khi kết  quả tạo ra không như mong đợi, bạn và đội ngũ cần nhìn lại và trả lời câu hỏi? Cần hành động gì khác đi? Cần điều chỉnh chiến thuật khác đi không? Cần tìm kiếm chiến lược mới không? Cần cải tiến phương pháp cũ không? Và có cần tìm kiếm một hệ tư tưởng mới hay không?

Nhóm A (A TEAM)

Câu ngạn ngữ cổ có nói “hành trình vạn dặm bắt đầu từ một bước chân”. Bạn hãy bắt đầu tại chỗ bạn đang đứng và để cùng đội nhóm tạo ra sự khác biệt. Khi đội ngũ nhìn rõ được mục tiêu, khi đội ngũ được nạp đầy năng lượng, khi các thành viên cam kết hành động, khi các cộng sự nhất quán về phương pháp, bạn đang trong A TEAM.

Con đường mà đội ngũ đang đi không phải lúc nào cũng bằng phẳng, sẽ có những lúc thăng trầm, đôi khi lạc hướng và có nhiều lúc đội ngũ xung đột với nhau. Chuyện đó xảy ra với mọi đội ngũ  trên thế giới, nhưng nếu bạn có cách hành xử tốt thì con đường dù dài đến mấy, gian truân đến đâu thì đội ngũ của bạn vẫn sẽ đến đích. Những đội nhóm thành công từ  quy mô nhỏ đến quy mô lớn thường tuân thủ những nguyên tắc như sau

Trust (Sự tin tưởng), tạo ra sự tin tưởng và giữ sự tin tưởng cho đồng đội và tin tưởng vào đồng đội. Từ những cam kết nhỏ như đúng giờ, ra kết quả đúng hẹn. Khi bạn chắc chắn với người khác về điều họ muốn thì thế giới sẽ chắn chắn cho điều bạn muốn.

Encouragement (Thúc đẩy, động viên): Tìm cách động viên, thúc đẩy, khuyến khích để mọi thành viên làm hơn sự mong đợi, khai khá tất cả tiềm năng còn đang ẩn tàng trong mỗi cá nhân. Mỗi thành viên trong nhóm 7 người chỉ cần làm tốt hơn 10% thì cả đội sẽ có thể tăng hiệu quả lên 200% (vì 1.1 mũ bẩy là 1.96..sấp xỉ 200%)

Acknowledgement (Công nhận, thừa nhận, tôn trọng): Ai cũng cần được sự tôn trọng, sự thừa nhận. Mọi người để có phẩm chất tốt, rất ít người đã sử dụng hết tiềm năng của bản thân, mỗi người mới chỉ dùng chưa đến 3% khả năng sáng tạo và năng lượng của mình. Đừng coi thường ai cả, kể cả người thất bại, sai lầm thì hãy tôn trọng bài học và kinh nghiệm của họ.

Magic (Sự kỳ diệu) Chúng ta gặp nhau, trong cùng một đội ngũ là một phép màu. Có hàng tỷ người trên thế giới, xác suất để bạn làm việc, gặp gỡ với đồng đội là một tỷ lệ rất nhỏ, thậm chí còn nhỏ hơn tỷ lệ trúng xố số độc đặc. Đừng coi thường điều đó, mà hãy coi đó là một sự diệu kỳ, rất nhiều lý do mà bạn không biết để trong cuộc sống chúng ta gặp nhau, vì vậy hãy tạo cho nhau những điều kỳ diệu, những món quá, những niềm vui, những bài học ý nghĩa để nuôi dưỡng sự diệu kỳ đó hàng ngày.

Công thức cho A TEAM là

1. TEAM = Target + Energy + Action + Method
2. TEAM = Trust + Encouragement + Acknowledgement + Magic

Xây dựng đội ngũ kiết xuất của bạn hôm nay

Bài học bán hàng từ người ăn mày

"Tôi xách túi đồ nhãn hiệu nổi tiếng ra khỏi trung tâm mua sắm rồi đứng lại ở cửa chờ bạn. Một tay ăn mày chuyên nghiệp phát hiện ra tôi, sán tới đứng trước mặt. Câu chuyện của tôi chỉ có thế thôi. Thế nhưng tay ăn mày đã dạy tôi một bài học kinh tế còn sâu sắc hơn một khoá học MBA ở trường. Tôi kể câu chuyện này chính bởi ý nguyện của tay ăn mày đó.
- Xin anh... cho tôi ít tiền đi! - Tôi đứng đó chả có việc gì nên tiện tay vứt cho hắn đồng tiền xu, rồi bắt chuyện cùng nhau.
Ăn mày rất thích kể lể.
- Tôi chỉ ăn mày quanh khu mua sắm này thôi, anh biết không? Tôi chỉ liếc một phát là thấy anh ngay. Đi mua hàng hiệu ở Plaza chắc chắn nhiều tiền...
- Hả? Ông cũng hiểu đời phết nhỉ! - Tôi ngạc nhiên.
- Làm ăn mày, cũng phải ăn mày cho nó có khoa học. - Ông ta bắt đầu mở máy.
Tôi ngẫm nghĩ một lát, thấy thú vị bèn hỏi:
- Thế nào là ăn mày một cách khoa học?
Tôi nhìn kỹ ông ta, đầu tóc rối bù, quần áo rách nát, tay gầy giơ xương, nhưng lại sạch sẽ.
Ông ta giảng giải:
- Ai chẳng sợ và ghét ăn mày, nhưng tôi tin anh không ghét tôi, tôi đoan chắc điều đó. Đấy là điểm tôi khác biệt với những thằng ăn mày khác.
Tôi gật đầu đồng ý, đúng là tôi không ghét ông ta, nên tôi đang nói chuyện với ông ta đấy thôi.
- Tôi biết phân tích SWOT, những ưu thế, bất lợi, những cơ hội và nguy cơ. Đối mặt với những thằng ăn mày là đối thủ cạnh tranh của tôi, ưu thế (Strengths) của tôi là tôi không làm người ta phản cảm, lánh sợ. Cơ hội (Opportunities) và nguy cơ (Threats) thì chỉ là những yếu tố điều kiện bên ngoài thuộc về hoàn cảnh, có thể là dân số ở đây đông hay vắng, thành phố có quyết định chỉnh trang đô thị, dẹp hè phố chăng...
- ...???
- Tôi đã từng tính toán rất cụ tỉ (cụ thể và tỉ mỉ) rằng, khu vực thương mại này người qua lại đông, mỗi ngày khoảng mười nghìn người, nghèo thì nhiều lắm, nhưng người giàu còn nhiều hơn. Trên phương diện lý luận thì giả như mỗi ngày tôi xin được mỗi người một đồng xu một nghìn đồng, thì mỗi tháng thu nhập của tôi đã được ba trăm triệu đồng. Nhưng thực tế thì đâu phải ai cũng cho ăn mày tiền, mà một ngày làm sao tôi đi xin được mười nghìn lượt người. Vì thế, tôi phải phân tích, ai là khách hàng mục tiêu của tôi, đâu là khách hàng tiềm năng của tôi.
Ông ta lấy giọng nói tiếp:
- Ở khu mua sắm lớn này thì khách hàng mục tiêu của tôi chiếm khoảng 30% số lượng người mua sắm, tỉ lệ thành công khoảng 70%. Lượng khách hàng tiềm năng chiếm khoảng 20%, tỉ lệ thành công trên đối tượng này khoảng 50%. Còn lại 50% số người, tôi chọn cách là bỏ qua họ, bởi tôi không có đủ thời gian đểtìm vận may của mình với họ, tức là xin tiền họ.
- Thế ông định nghĩa thế nào về khách hàng của ông? - Tôi căn vặn.
- Trước tiên, khách hàng mục tiêu nhé. Thì những nam thanh niên trẻ như anh đấy, có thu nhập, nên tiêu tiền không lưỡng lự. Ngoài ra các đôi tình nhân cũng nằm trong đối tượng khách hàng mục tiêu của tôi, họ không thể mất mặt trước bạn khác phái, vì thế đành phải ra tay hào phóng. Rồi tôi chọn các cô gái xinh đẹp đi một mình là khách hàng tiềm năng, bởi họ rất sợ bị lẽo đẽo theo, chắc chắn họ chọn cách bỏ tiền ra cho rảnh nợ. Hai đối tượng này đều thuộc tầm tuổi 20-30. Nếu tuổi khách hàng nhỏ quá, họ không có thu nhập, mà tuổi già hơn, thì họ có thể đã có gia đình, tiền bạc bị vợ cầm hết rồi. Những ông chồng đó biết đâu có khi đang âm thầm tiếc hận rằng không thể ngửa tay ra xin tiền của tôi ấy chứ!
- Thế thì mỗi ngày ông xin được bao nhiêu tiền?
- Thứ hai đến thứ sáu, sẽ kém một chút, khoảng hai trăm nghìn. Cuối tuần thậm chí có thể 4-500 nghìn.
- Hả? Nhiều vậy sao?
Thấy tôi nghi ngờ, ông ta tính cho tôi thấy:
- Tôi cũng khác gì anh, tôi cũng làm việc tám giờ vàng ngọc. Buổi sáng từ 11h đến tối 7h, cuối tuần vẫn đi làm như thường. Mỗi lần ăn mày một người tôi mất khoảng 5 giây, trừ đi thời gian tôi đi lại, di chuyển giữa các mục tiêu, thường một phút tôi xin được một lần được một đồng xu 1 nghìn, 8 tiếng tôi xin được 480 đồng một nghìn, rồi tính với tỉ lệ thành công 60% [(70%+50%)÷2] thì tôi được khoảng 300 nghìn.
Chiến lược ăn mày của tôi là dứt khoát không đeo bám khách chạy dọc phố. Nếu xin mà họ không cho, tôi dứt khoát không bám theo họ. Bởi nếu họ cho tiền thì đã cho ngay rồi, nếu họ cho vì bị đeo bám lâu, thì tỉ lệ thành công cũng nhỏ. Tôi không thể mang thời gian ăn mày có giới hạn của tôi để đi lãng phí trên những người khách này, trong khi tôi có thể xoay ngay sang mục tiêu bên cạnh.
Trời, tay ăn mày này có đầu óc quá đi, phân tích như thể giám đốc kinh doanh hoặc giám đốc tiếp thị vậy.
- Ông nói tiếp đi! - Tôi hào hứng.
- Có người bảo ăn mày có số may hay xui, tôi không nghĩ thế. Lấy ví dụ cho anh nhé, nếu có một thanh niên đẹp trai và một phụ nữ xinh đẹp đứng trước cửa shop đồ lót mỹ phẩm, thì anh sẽ chọn ai để ăn mày?
Tôi ngẫm nghĩ rồi bảo, tôi không biết.
- Anh nên đi đến xin tiền anh thanh niên kia. Vì đứng bên anh ta là một phụ nữ đẹp, anh ta chẳng lẽ lại không cho ăn mày tiền. Nhưng nếu anh đi xin cô gái đẹp, cô ta sẽ giả vờ là ghê sợ anh rồi lánh xa anh.
Thôi cho anh một ví dụ nữa: Hôm nọ đứng ở cửa siêu thị BigC có một cô gái trẻ tay cầm túi đồ vừa mua từ siêu thị, một đôi nam nữ yêu nhau đang đứng ăn kem, và một anh chàng đóng bộ công chức chỉnh tề, tay xách túi đựng máy tính xách tay. Tôi chỉ nhìn họ ba giây, sẽ không ngần ngừ bước thẳng tới mặt cô gái trẻ xin tiền, cô gái cho tôi hẳn hai đồng xu, nhưng ngạc nhiên hỏi tôi tại sao chỉ xin tiền có mỗi cô ta. Tôi trả lời rằng, cái đôi tình nhân kia đang ăn, họ không tiện rút ví ra cho tiền, anh kia trông có vẻ lắm tiền, trông như sếp nhưng vì thế trên người họ thường không có sẵn tiền lẻ. Còn cô vừa mua sắm ở siêu thị ra, cô tất còn ít tiền thừa, tiền lẻ.
Chí lý, tôi càng nghe tay ăn mày nói càng tỉnh cả người ra.
- Cho nên tôi bảo rồi, tri thức quyết định tất cả!
Tôi nghe sếp tôi nói bao lần câu này, nhưng đây là lần đầu tôi nghe một thằng ăn mày nói câu này.
- Ăn mày cũng phải mang tri thức ra mà ăn mày. Chứ ngày ngày nằm ệch ra ở xó chợ, cầu thang lên đường vượt giao lộ, xin ai cho được tiền? Những người đi qua giao lộ, chạy qua cổng chợ đều vội vàng hoặc cồng kềnh, ai ra đấy mà chơi bao giờ, ra đấy xin chỉ mệt người. Phải trang bị tri thức cho chính mình, học kiến thức mới làm người ta thông minh lên, những người thông minh sẽ không bao giờ ngừng học hỏi kiến thức mới. Thế kỷ 21 rồi, bây giờ người ta cần gì, có phải là cần nhân tài không?
Có lần, có một người cho tôi hẳn 50 nghìn, nhờ tôi đứng dưới cửa sổ gào: "Hồng ơi, anh yêu em", gào 100 lần. Tôi tính ra gọi một tiếng mất 5 giây, thời gian cũng tương tự như tôi đi ăn mày một lần, nhưng lợi nhuận đạt được chỉ 500 đồng, còn kém đi ăn mày, thế là tôi từ chối.
Ở đây, nói chung một tay ăn mày một tháng có thể đi xin được một nghìn hoặc tám trăm lần. Người nào may mắn thì cùng lắm đi xin được khoảng hai nghìn lần. Dân số ở đây khoảng ba triệu, ăn mày độ chục anh, tức là tôi cứ khoảng mười nghìn người dân mới ăn mày một người. Như thế thu nhập của tôi ổn định, về cơ bản là cho dù kinh tế thế giới đi lên hay đi xuống, tình hình xin tiền của tôi vẫn ổn định, không biến động nhiều.
Trời, tôi phục tay ăn mày này quá!
- Tôi thường nói tôi là một thằng ăn mày vui vẻ. Những thằng ăn mày khác thường vui vì xin được nhiều tiền. Tôi thường bảo chúng nó là, chúng mày nhầm rồi. Vì vui vẻ thì mới xin được nhiều tiền chứ.
Quá chuẩn!
- Ăn mày là nghề nghiệp của tôi, phải hiểu được niềm vui do công việc của mình mang lại.( Chỗ này sao giống Thầy Thiêm nói quá!!!) Lúc trời mưa ít người ra phố, những thằng ăn mày khác đều ủ rũ oán trách hoặc ngủ. Đừng nên như thế, hãy tranh thủ mà cảm nhận vẻ đẹp của thành phố. Tối về tôi dắt vợ và con đi chơi ngắm trời đêm, nhà ba người nói cười vui vẻ, có lúc đi đường gặp đồng nghiệp, tôi có khi cũng vứt cho họ một đồng xu, để thấy họ vui vẻ đi, nhìn họ như nhìn thấy chính mình.
- Ối ông cũng có vợ con?
- Vợ tôi ở nhà làm bà nội trợ, con tôi đi học. Tôi vay tiền ngân hàng mua một căn nhà nhỏ ở ngoại thành, trả nợ dần trong mười năm, vẫn còn sáu năm nữa mới trả hết. Tôi phải nỗ lực kiếm tiền, con tôi còn phải học lên đại học, tôi sẽ cho nó học Quản trị kinh doanh, Marketing, để con tôi có thể trở thành một thằng ăn mày xuất sắc hơn bố nó.
Tôi buột miệng:
- Ông ơi, ông có thu nhận tôi làm đệ tử không?"

(bài sưu tầm trên vnexpress.net)

Nước mắt và ước mơ từ chuyến đi tặng quà học sinh vùng cao Hà Giang

Ngồi trong phòng làm việc ấm cúng tại Hà nội để tranh thủ viết  vài cảm xúc về các em bé ở vùng cao Hà Giang. Tôi đang mặc áo ấm, đi giày và trên bàn làm việc là phần cơm để ăn trưa. Nhưng nước mắt cứ muốn trào ra vì trước mắt là hình ảnh các cháu nhỏ, lem luốc, chân đi dép nhựa, có đứa thì không.  Chúng đang co ro trong một lớp học trát đất vung quanh  còn tệ hơn một cái chuồng lợn.  

Để đến được lớp học này cần phải đi một chằng được gần 10 cây số từ trung tâm thị xã Xí Mần, Hà giang. Con đường ngoằn nghèo như sợi dây thừng chằng chịt buộc vào các ngọn núi. Trên đường đi lác đác có một vài ngôi nhà gỗ mà người dân tộc xây dựng lên để ở.  Vị trí dừng xe lại là đỉnh ngọn núi, phía dưới là thung lũng.

Khi bước vào lớp học của các cháu tiểu học thì cả đoàn bật khóc. Một cái nhà trát đất, có thể nhìn thấy trời vì mái thủng. Lớp học giống như  cái lều siêu vẹo, dột, nát. Nhưng nó lại tràn đầy tình thương.  Một  cô giáo ở đây chăm sóc hơn 30 cháu bé ở tuỗi mẫu giáo. Với các mòn đồ chơi được làm từ hộp sữa chua, đĩa CD, bình sữa, hộp dầu gội đầu cắt đáy. 

Đưa mỗi cháu một cái bánh trưng nhỏ và một cái giò, nhìn các cháu bóc cái bánh và ăn ngon lành mà lòng cảm thấy kính trọng các cháu.  Những đứa trẻ mặc quần áo tuy có bẩn một chút nhưng nhìn vào ánh mắt ngây thơ, trong sáng tôi cảm thấy một sức mạnh của thiên nhiên. Vì đề tồn tại được thì mỗi cháu phải có sức đề kháng lớn.  Những đôi chân tím tái, quần áo phong phanh mà vẫn đến lớp, chịu đựng cái rét dưới 10 độ mà các cháu không ốm thì chắc hẳn các cháu phải có một sức mạnh sinh tồn mãnh liệt.  Đối lập lại, nếu là con gái của tôi, cũng tầm tuổi này,  chỉ cần tắm xong mà  quên không sấy đầu khô thì tối đã bị sụt sịt rồi. 

Chuyến đi còn kéo dài thêm 1 ngày nữa, cũng thăm một số điểm học ở vùng cao, nhìn lá cờ tổ quốc bay phấp phới trên đỉnh núi, các cháu bé tập thể dục dưới ngọn cờ và tôi được đọc lại 5 lời dạy của bác Hồ tại đây. Trong đó có “yêu tổ quốc, yêu đồng bào”, chúng tôi mơ ước  xây dựng lớp học  cho các cháu để có thể che chắn những cơn gió vùng cao trong thũng lũng, để các cháu có thể tiếp tục học ABC mà không phải rét co người. Ước mơ này cũng rất nhỏ bé nhưng nó làm lớn hơn trong mỗi chúng tôi tình yêu đồng bào, yêu đồng loại.

Nguyễn Phú Trung

Tư duy toán học dành cho sale : Phương trình y = f ( x)

Toán học đã cho chúng ta nhiều điều,  vận dụng toán học như thế nào trong vấn đề bán hàng? Và tư duy toán học giúp bạn điều gì để thành công trong công việc bán hàng? Rất lâu rồi, tôi mới xem lại một phương trình y = f (x), tự nhiên nảy sinh ý tưởng về bài viết này và muốn chia sẻ với những người yêu công việc bán hàng về cách vận dụng tư duy toán học trong công việc bán hàng.

Ý nghĩa toán học: Phương trình y = f (x)

Trong đó x mà một biến số, y là giá trị của hàm số f(x). ví dụ ta có phương trình y = 10 * x + 3. Nếu x = 1 thì y = 13, nếu x = 2 thì y  = 23. Khái quát lên một chút để định nghĩa cho dân dã: hàm số f(x) sẽ biến đổi giá trị của x thành giá trị y.  Hàm số f rất đa dạng, lũy thừa, logarit,… n kiểu hàm khác nhau. Nhưng tôi không định chia sẻ về toán học, mà muốn tìm những ý nghĩa của nó trong công việc bán hàng.

Ý nghĩa bán hàng: Phương trình  y = f(x)

X = hàng hóa, Y = doanh số,  F = người bán hàng. Người bán hàng sẽ là một hàm số, và hàm số đó sẽ biến đổi từ x thành y như thế nào? Có thể dưới dạng f(x) = c (c là một hằng số). Là người bán hàng mà lúc nào cũng chỉ ra một giá trị nhất định. Cho dù công ty có bao nhiêu hàng hóa đi chăng nữa, sản phẩm có tốt như thế nào thì kết quả vẫn là một con số cố định, được gọi là hằng số, số không bao giờ thay đổi. Bạn thấy có người nào như thế không? Những người bán hàng như thế này thì họ thực sự không yêu thích công việc, chỉ làm để làm mà không muốn có một sự thay đổi. Họ thích một thứ gì đó chắc chắn, ổn định, cơ bản và đều đặn.

Y = f(x) = a * x + b, trong đó a và b là những hằng số, phương trình này gọi là phương trình bậc nhất. Với một giá trị thời gian, tiền bạc, công sức là x họ biến đổi thành giá trị  a * x  cộng thêm b. Nếu a dương thì y sẽ tăng, còn a âm thì y sẽ giảm. Đây là những người bán hàng có thể biến đổi giá trị, nhưng có thể đi theo hai chiều hướng. Có những người bán hàng chiến binh, khi đưa ra x càng nhiều, hàng càng tốt, càng chất lượng thì họ bán hàng càng khỏe, càng vui. Họ suy nghĩ lạc quan, tích cực, suy nghĩ về cơ hội. Họ biết rằng nếu x càng lớn thì y – kết quả nhận được càng nhiều và họ thích chuyện đó. Ngược lại, nếu với những người có một suy nghĩ tiêu cực (a mang giá trị âm, ví dụ : -1) thì càng đẩy thêm x vào thì họ sẽ càng mang giá trị thấp hơn. Họ kêu ca, sao làm nhiều thế, sao nhiều hàng thế, sao nhiều vấn đề thế. Có nhiều  khi, công ty có nhiều khách hàng quá thì họ vẫn bảo, ôi sao mà nhiều việc thế, nhiều tiền thế

Một chút về b. trong trường hợp x = 0, thì khi đó y = f(0) = a * 0 + b =  b. đó là giá trị mà trong mọi hoàn cảnh, khi x không có gì thì họ vẫn tạo ra giá trị b nhất định. Giá trị b này cũng có thể âm hay dương. Tình huống này được hiểu như thế nào? Đó là những thời điểm rảnh, không có việc, hoặc lúc rảnh rỗi. Những người mang giá trị b dương, họ vẫn có thể hỗ trợ thêm người đồng nghiệp, tiết kiệm điện cho công ty,  tắt màn hình khi không còn sử dụng, động viên đồng nghiệp khi gặp khó khăn.  Ngược lại, nếu b âm, thì họ hay dành thời gian rảnh để nói xấu cấp trên, nói xấu đồng nghiệp, nói xấu khách hàng, lướt web, vào facebook để chat chít linh tinh.

Bạn sẽ tự quyết định được phương trình của mình như thế nào? Nó là một hằng số, hay là một phương trình bậc nhất, hoặc một phương trình khác có bậc cao hơn. Nhưng trước hết, bạn có thể kiểm tra lại tham số a và b của mình, nó là dương hay âm. Bạn đã có thái độ tích cực, khát khao chiến thắng, quyết tâm thành công hay chưa?  Lúc rảnh rỗi, bạn làm gì, có học hỏi thêm kỹ năng mới, có trang bị thêm cho mình kiến thức mới, có tạo ra những danh sách khách hàng mới để bạn có b dương hay không? Tương lai được xây dựng từ hiện tại. Và thị trường sẽ trả giá để mua phương trình của bạn, mua cách thức biến đổi từ x thành y của bạn. Nếu phương trình của bạn có khả năng biến đổi giá trị lớn thì thật sự tuyệt vời.

Tư duy toán học dành cho sale

Tối ưu hóa lợi nhuận: hành động nào x nào đem lại giá trị y cao nhất trong thời điểm hiện nay? Luôn đặt câu hỏi để có thể lựa chọn ra hành động nào, công việc nào, sản phẩm nào giúp bạn có được giá trị cao nhất. Max: Tìm cách đạt được kết quả tối đa; Min:  Với chi phí thấp nhất.

                                                                                                                                                                                                                                                                         Nguyễn Phú Trung

 @Thân tặng Ánh, American Academy.