Bán hàng dựa trên sự khác biệt - USP

                               Làm thế nào để sử dụng USP

                      Tách biệt khói đám đông nhộm nhoạm

 

Có hơn 15 triệu người bán hàng ở Mỹ. Nếu bạn tính cả thêm số luật sư, người lên kế hoạch tài chính, kế toán, tư vấn, bác sỹ, môi giới chứng khoán, kiến trúc sư, và các chuyên gia khác những người muốn bán sản phẩm và dịch vụ thì con số lên đến 23 triệu. Tại sao khách hàng muốn mua của bạn?

Bạn học cách phát triển và sử dụng đặc điểm bán hàng độc đáo (USP: Unique Selling Proposition) điều tạo ra sự khác biệt giữa bạn với các người khác trong cùng lĩnh vực hay địa bàn. Trong một số trường hợp, bạn có khả năng làm bạn khác biệt với bất cứ người nào khác trong lĩnh vực ở mức độ quốc gia. Trong một số trường hợp khác, bạn học cách và cần phải làm được việc là tạo ra sự khác biệt với đối thủ trong vòng bán kính năm dặm. Thu hoạch thì giống nhau: bạn sẽ trở thành triệu phú bán hàng hoặc thậm chí đa triệu phú.

Tại sao sử dụng USP quá quan trọng? Nếu khách hàng nghĩ rằng “bạn chỉ giống với những người bán hàng khác,” làm thế nào bạn có thể hy vọng họ làm kinh doanh với bạn? Nếu thậm chí họ giao dịch với bạn, thì mức độ trung thành của họ với  bạn sẽ ra sao? Có rất nhiều ích lợi khi sử dụng USP. Một USP sẽ nhắc nhở về sự đặc biệt của ban. Chúng tôi nhận ra rằng một USP mạnh mẽ sẽ làm tăng lòng tự trọng của người bán hàng. Khi trong trái tim bạn biết sự đặc biệt trong bạn, bạn sẽ bán hàng dễ hơn.

Bạn cần thêm một “ bài giới thiệu trong thang máy” (elevator speech), đó là phần giới thiệu nhanh, súc tích, ấn tượng cho câu hỏi “bạn làm nghề gì” khi bạn gặp ai đó trong thang máy. Sự kết hợp của USP với bài giới thiệu trong thang máy sẽ để lại sự ấn tượng tích cực cho bất cứ người nào bạn gặp, không chỉ trong thang máy, mà còn ở trong hàng đợi máy bay, siêu thị, đi chơi hoặc bất cứ hoạt động xã hội nào. Bạn cần tự đào tạo khả năng bán hàng thông qua sử dụng USP cho bản thân.

Phát triển USP

Điều gì khiến bạn khác biệt? Điều gì làm cho bạn đứng ra ngoài đám đông? Điều làm cho bạn nổi bật với những người bán hàng khác trong cùng địa bàn? Bạn nên xây dựng USP dựa trên những phẩm chất, tính cách đặc biệt hoặc thành công. Bạn có thể nghĩ những tích cách đó là bình thường, nhưng trong con mắt của khách hàng, họ thấy bạn đứng tách khỏi người khác.  Một USP nên càng ngắn càng tốt, hoặc có thể trong vài đoạn văn nhỏ. USP không cần dài để trở nên tốt.

Tại sao một số người bán hàng không sử dụng USP? Trong nhiều trường hợp, họ không biết USP là gì và không biết cách phát triển. Chúng tôi cũng hay gặp những người bán hàng sợ phải dùng USP bởi vì họ nghĩ rằng điều đó sẽ tóm họ lại trong một lĩnh vực cụ thể. Đừng lo lắng về điều đó. Bạn có thể thay đổi USP. Doanh nghiệp của bạn nên đào tạo nhân viên bán hàng về USP của sản phẩm.

Bài tập kỹ năng bán hàng

Để xây dựng một USP mạnh mẽ, chúng tôi đặt câu hỏi “tại sao người khác muốn mua hàng từ bạn?” “điều gì tạo ra sự độc đáo, đặc biệt trong sản phẩm và dịch vụ của bạn?” Bây giờ, bạn hãy viết ra năm lý do bạn xứng đáng là người bán hàng chuyên nghiệp được lựa chọn bởi bất cứ khách hàng nào bạn gọi. Hãy chân thành, giống như bài tập này chỉ tuyệt đối lợi ích cho bạn. 5 yếu tố này là trái tim của USP. Thực tế, chỉ duy nhất một cũng đủ tạo nên trung tâm cho USP của bạn.

Điều gì cần làm nếu dịch vụ của bạn không độc đáo

a)      Phát triển tên độc đáo

b)      Làm cho bạn khác biệt

c)       Nếu tôi cũng thông thường, nhớ rằng, khi sản phẩm giống nhau, giá giống nhau, thì người bán hàng tạo ra sự khác biệt

d)      Phát triển USP dựa trên những thành tựu bạn đã làm được cho khách hàng, và nếu bạn là người đầu tiên sử dụng thành tựu đó trong USP, bạn sẽ sở hữu thành tựu đó.

Sai lầm khi sử dụng USP

Sai lầm #1: Sử dụng những từ quá thông dụng, Chất lượng cao, Hàng đầu, số 1, v…. đó là những từ đã quá thông thường và chẳng làm nên sự khác biệt gì.

Sai lầm #2: Bỏ qua sự chuyên môn hóa sâu của bạn, bỏ qua thị trường ngách bạn tập trung. 

Tư duy của người bán hàng triệu đô

Tư duy của người bán hàng triệu đô

Kiếm triệu usd nhanh như cắt

Sự thành công trong bán hàng bắt đầu từ bên trong. Kết quả doanh số khác nhau, là do mỗi người bán hàng nhìn thế giới theo cách khác nhau.  Người bán hàng triệu đô có tư duy  hoàn toàn khác. Một tư duy mà bạn có thể học được. Tại sao trong cùng một thị trường, sản phẩm, công ty, thời điểm nhưng mỗi người bán hàng có kết quả doanh số chênh lệch một trời một vực. Người thì bỏ cuộc sau vài cuộc gọi đến khách hàng, người thì từng bước đạt đến thu nhập triệu usd mỗi năm.

Quét tư duy của triệu phú bán hàng

Bất cứ khi nào, người bán hàng không đạt được doanh số, khả năng thực hiện kém, vật vã với việc đạt chỉ tiểu, thường phải khám xét tư duy của họ.  Đừng chỉ đổ lỗi cho sản phẩm hoặc dịch vụ với hàng tấn lời bao biện giải thích. Đừng vội đá bóng sang cho việc giá cao, thị trường suy giảm. Nhận trách nhiệm và đặt câu hỏi xem có ai khác bán cùng loại sản phẩm, dịch vụ và giá, có kết quả tốt hơn bạn không? Nếu có, thì tư duy của họ như thế nào? Khi bạn hiểu được cách nghĩ, và cài đặt được suy nghĩ giống của triệu phú bán hàng, bạn sẽ có năng lượng vô hạn để bán hàng.

Ngược  lại, nếu bạn không có tư duy của siêu sao bán hàng, thì cho dù công ty của bạn sở hữu sản phẩm tốt nhất trên thế giới, dịch vụ hoàn hảo nhất trên hành tinh thì bạn vẫn không thể bán được nhiều. Nếu không có tư duy đó, cho dù bạn có mài mông ở hàng trăm hội thảo, tắt điện thoại, lắng nghe học tập với diễn giả, hay vua bán hàng nào đó thì mức độ bán hàng của bạn cũng sẽ không bao giờ đạt đến mức độ thành công mà bạn mong muốn. Hãy tự đào tạo tư duy bán hàng sở hữu doanh số triệu usd.

Đừng sợ đi thuyết phục

Trong nhiều doanh nghiệp, không ai muốn bị nhận mình là người bán hàng. Bạn đọc hàng trăm danh thiếp, in với các công việc khác nhau, “chuyên gia tư vấn”, “tư vấn viên”, “nhà tư vấn độc lập”, “chăm sóc khách hàng”, “tư vấn khách hàng”. Đây là một cách rất tinh ranh để né tránh việc thực sự người đó đang giải quyết đó là BÁN HÀNG. Nếu ngay từ đầu đã không có sự thật thà thì khó có thể thành công được. Tư duy bán hàng thành công dựa trên nền tảng thành thật. Cho dù danh thiếp của bạn không xác định bạn là người bán hàng chuyên nghiệp, hay đại diện bán hàng, nhưng bạn phải thành thật với bản thân: bạn là người bán hàng chuyên nghiệp. 

Chúng tôi thấy được những triệu phú bán hàng đều nhận thức đó là nghề bán hàng chuyên nghiệp. Đó là thực tế rõ ràng, tuy nhiên, hàng triệu người bán hàng vẫn lang thang với tấm danh thiếp trong tay và nói họ là ai đó khác. Đó là là lý do khiến họ lẫn lộn và đánh mất lòng tự hào vào bản thân mình.

 Người bán hàng chuyên nghiệp thì nghề của họ là đi thuyết phục. Họ thành công khi thuyết phục được người khách, và thất bại khi khách thuyết phục lại là họ không mua. Ai cũng phải làm một công việc đi bán hàng và thuyết phục. Một bác sỹ học 5 – 7 năm, đọc hàng trăm đầu sách, hàng nghìn giờ quan sát, nghiên cứu ghi chép, và cuối cùng khi hành nghề cũng cần phải tư vấn, thuyết phục bệnh nhân sử dụng biện pháp để chữa trị.

Rất nhiều công ty đầu tư, nghiên cứu, phát triển các sản phẩm tốt, nhưng nếu bộ phận bán hàng của họ không được đào tạo bán hàng, huấn luyện bài bản về bán hàng, không có khả năng thuyết phục thì toàn bộ các quá trình trước đó đều bị lãng phí nếu không mang được sản phẩm đến cho thị trường. Câu chuyện ở đây là nghề thuyết phục quan trọng trong mọi lĩnh vực, nên việc bạn trong nghề bán hàng thì kỹ năng thuyết phục càng phải được nâng cao và bạn càng tự hào về khả năng này của bạn thì bạn sẽ càng thành công với nghề bán háng.

Nhiều tấn mực được dùng để giải thích tại sao khách hàng mua sản phẩm, nhưng họ quên đi yếu tố con người bán hàng.  Tại sao khách hàng lại mua của người này không mua của người kia? Sự giới hạn trong năng lực bán hàng là sự giới hạn trong khả năng thuyết phục người khác hành động.

Nhìn vào nguyên nhân sâu xa

 Hàng hóa không bán được, doanh nghiệp không phát triển, nền kinh tế đi xuống. Vai trò của người bán hàng trong nên kinh tế là vô cùng quan trọng. Nếu không có họ thì chuỗi giá trị không được hoàn thành. Giống như một bộ phim sản xuất nhưng không bao giờ công chiếu vì chẳng ai biết được bộ phim đó được chiếu hay không. Vai trò của người bán hàng là đem thông tin, sản phẩm, dịch vụ, trí tuệ để giúp khách hàng có được lựa chọn phù hợp với nhu cầu, bài toán hay vấn đề mà họ đang gặp phải hoặc sẽ gặp phải.

Không có thuyết phục  và không có bán hàng, nền kinh tế sẽ không thể phát triển. Bạn nên tự hào về bản thân nếu bạn có thể mô tả một cách thuyết phục sản phẩm và dịch vụ. Chúng tôi nhận ra rằng, không có giám đốc điều hành hay chủ tịch doanh nghiệp đáng kính trọng hơn người bán hàng chuyên nghiệp hàng đầu. Vì sao? Chủ tịch công ty biết rằng họ có thể phát triển sản phẩm tốt nhất trên thế giới, nhưng nếu không có những người bán hàng chuyên nghiệp kỹ năng cao thì sản phẩm và dịch vụ không thể sống trong tâm trí của khách hàng. Công ty sẽ suy sụp hoặc thậm chí phá sản. Bán hàng mang đến dòng tiền cho doanh nghiệp, giống như bơm máu vào trong cơ thế, nếu không có tiền từ doanh số thì hoạt động cửa cơ thế sẽ bị đình trệ. Bán hàng giống như cái mồm, giai nuốt thức ăn, mang dinh dưỡng nuôi cơ thể. Bạn có thể nhịn đói được vài ngày nhưng cũng không dễ chịu chút nào. Còn với doanh nghiệp nếu không có tiền từ doanh số thì doanh nghiệp đó sẽ mệt, ốm, mất sức, kiệt kệ và sẽ dẫn đến hấp hối và từ giã cõi đời.

Do đó, nguyên nhân sâu xa là bạn hoàn toàn tự hào và nhận thức đầy đủ là người bán hàng chuyên nghiệp có vai trò, sứ mệnh và tầm quan trọng lớn nhất trong công ty. Một bộ phận tiền tuyến, xông pha, vượt qua hàng rào lời từ chối để giúp doanh nghiệp phát triển. Đào tạo bán hàng là đào tạo ra những chiến binh xông vào thị trường để giành chiến thắng cho doanh nghiệp.

Những triệu phú bán hàng là những người có tư duy như vậy, họ ý thức đầy đủ về giá trị, tầm nhìn, sứ mệnh của họ trong việc bán hàng cho khách hàng. Họ hiểu họ đem đến giá trị gì cho khách hàng? Họ hiểu họ có trách nhiệm và giúp đỡ công ty phát triển như thế nào? Họ ý thức được tác hại của việc không thành công khi bán hàng hay thuyết phục sẽ tác động đến không chỉ đời sống (tiền hoa hồng) của họ mà còn cả loạt các bộ phận khác đứng sau lưng họ. Họ có tư duy lành lạnh về bán hàng. Đó là nền tảng đầu tiên, vững chắc giúp họ đạt được đến thành công bán hàng để trở thành các siêu sao bán hàng hay triệu phú bán hàng. Đó là điều đầu tiên giúp họ tăng hiệu quả bán hàng

Bài tập:

1)      Viết ra những lý do và tầm quan trọng của nghề bán hàng

2)      Kết bạn với tối thiểu 5 người bán hàng giỏi nhất ở công ty khác, hoặc lĩnh vực khác và tìm hiểu tư duy của họ về vấn đề bán hàng

3)      Quan sát sự khác nhau về thái độ, cách nói chuyện, của một người có doanh số cao nhất và một người có doanh số thấp trong cùng một công ty.

Hãy tham gia khóa đào tạo bán hàng để nâng cao kỹ năng và học hỏi kinh nghiệm của những chuyên gia.

(Theo Sức mạnh bán hàng tuyệt đối)

Mục tiêu về thu nhập và doanh số

Rõ ràng về thu nhập và mục tiêu doanh số

Bạn không thể bắn trúng mục tiêu nếu bạn không nhìn thấy nó. Để bán hàng thành công cần xác định rõ ràng mục tiêu doanh số và mức thu nhập mong muốn. Thiết lập mục tiêu tương tự quá trình mang thai bạn cần hiểu nó để ‘đẻ’ mục tiêu tốt và ‘nuôi’ mục tiêu thành thực tế.

Nếu mục tiêu tổng thu nhập là 240 triệu / năm thì bạn sẽ cần có thu nhập là 20 triệu đồng/ tháng, tức là  800,000 vnđ/ ngày tương đương với thu nhập 100,000 vnđ/ giờ. Nếu bạn được 5% trên doanh số bán hàng thì giá trị giao dịch bạn cần có một năm là 4,8 tỷ đồng / năm và 400 triệu đồng/ tháng. Bạn cần có con số chính xác về việc bạn cần làm để có được thu nhập mong muốn. 

Mục tiêu

Mục tiêu tạo ra sự rõ ràng về điều bạn muốn. Nó giúp bạn tập trung vào công việc và giảm bớt  sao lãng ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng. Phần lớn người bán hàng không làm rõ mục tiêu của mình. Họ không viết ra các mục tiêu cụ thể để hướng đến. Theo 1 nghiên cứu của trường  Đại Học Harvard thì những sinh viên thành công lớn nhất của trường đều đặt ra các mục tiêu rõ ràng, cụ thể cho bản thân ngay khi bước ra khỏi cổng trường đại học.

Không có mục tiêu giống như con thuyền đi ra biển mà không có đích đến. Con thuyền sẽ loanh quanh và không biết đâu là đích đến. Nó sẽ sớm bị sóng, bão xô đẩy và dễ đi vào sự kiệt quệ vì thiếu lương thực, nhiên liệu để vận hành. Người bán hàng không có mục tiêu cũng giống như vậy, họ sẽ không đi đến được nơi họ muốn. Những người bán hàng dẫn đầu lựa chọn mục tiêu một cách cẩn thận, họ lên kế hoạch chi tiết để thực hiện mục tiêu.

Trong xã hội thông tin xuất hiện nhiều cơ hội hơn nhưng kèm theo đó là không ít cạm bẫy. Nó đem lại cho bạn nhiều phương tiện để giải trí, để bày tỏ nhưng kèm theo đó là sự mất thời gian, mất sự tập trung. Thiết lập mục tiêu có nghĩa là đặt ra mục tiêu một cách chắc chắn, sắt đá. Những mục tiêu sắt đá là mục tiêu bạn phải làm và làm bằng được cho dù bất kể chuyện gì xảy ra. Thiết lập có nghĩa lập ra mục tiêu chắc chắn, vững bền, cứng rắn và không thể thay đổi. Khi thiết lập mục tiêu có nghĩa bạn cam kết sẽ làm bằng được với  cam kết 100% nỗ lực.

Lập mục tiêu với ai?

Để thành công trong bán hàng, bạn khó có thể làm chuyện đó chỉ một mình. Bạn cần nhiều sự hỗ trợ từ đội nhóm, cấp trên, cấp dưới kể cả các bộ phận khác liên quan. Bạn nên chia sẻ mục tiêu với ít nhất một người cấp trên của bạn, hoặc một người nào đó trong tổ chức có thể tư vấn cho bạn xem mục tiêu như vậy có hợp lý, có khả thi, có thực tế hay không?

Đừng lập mục tiêu một mình vì ý chí chủ quan của bản thân thường đưa ra những mục tiêu kỳ vọng quá cao hoặc quá thấp đều không tốt. Nếu mục tiêu quá cao bạn sẽ cảm thấy căng thẳng và sợ hãi khi hành động. Ngược lại mục tiêu quá thấp sẽ làm bạn chủ quan, không phấn đấu đến mức độ cần thiết. Suy nghĩ, cân nhắc, tìm lời khuyên về mục tiêu giúp bạn có được thông tin và sự đánh giá tương đối chính xác về khả năng hoàn thành. Hãy chọn ra một người phù hợp, có kinh nghiệm, có hiểu biết để tư vấn và phân tích mục tiêu cùng bạn.

“Mang thai”  Mục tiêu

Để đi đến mục tiêu, năng lượng là thứ bạn rất cần. Sự hứng khởi, hào hứng, phấn chấn sẽ giúp bạn cảm thấy nhẹ nhành hơn trên hành trình tiến đến mục tiêu. Khi đưa ra mỗi mục tiêu nào đó, bạn cần thực sự nhìn nhắm bên trong mình, cảm nhận sự rung động bên trong, lắng nghe bản thân để cảm nhận mục tiêu là một kinh nghiệm thú vị. Có thể bạn cảm thấy sợ hãi, hoặc cảm thấy dễ dàng. Cho dù thế nào bạn cũng nên viết ra mục tiêu ba lần. Lần đầu tiên bạn tự viết ra. Lần thứ hai bạn hỏi một người nào đó. Lần thứ ba là trước khi chính thức bắt tay vào hành động. Mục tiêu là hạt giống gồm suy nghĩ, lời nói, cảm xúc. Hãy để mục tiêu lớn lên trong bạn trước, sau đó nó sẽ trở thành thực tế. Thời gian thiết lập mục tiêu giống như thời gian mang thai, bạn cần ấp ủ, trân trọng, cân nhắc với thái độ nghiêm túc, nâng niu và trân trọng. 

Một số người bán hàng đặt mục tiêu rất hời hợt. Họ chỉ nêu ra, viết ra và làm  với thái độ cho xong việc.  Nếu đối xử với mục tiêu hời hợt thì khi triển khai cũng sẽ hời hợt và sớm bỏ mục tiêu khi gặp khó khăn. Giống như người nữ  đẻ một em bé, thời gian mang thai đã quyết định phấn lớn đến cuộc đời, sức khỏe, tính cách của đứa bé.  Mục tiêu giống như một đứa bé, bạn cần ôm ấp, chăm sóc và cho nó thức ăn, thời gian, tình yêu và sự quan tâm.

Với mục tiêu doanh số và thu nhập của một năm, bạn nên dành tối thiểu 1 tuần để suy nghĩ và cân nhắc. 2% thời gian này sẽ quyết định lớn đến số phận mục tiêu của bạn. 1 tuần này bạn có thể viết đi, viết lại, tưởng tưởng, hình dung xem mục tiêu đó đã cụ thể chưa? đã rõ ràng chưa? Đã khả thi chưa? Bạn  cần gặp một người khác để thụ thai  mục tiêu. Nếu bạn chọn được người khác là người giỏi, có sức khỏe tốt, đã thành công, có kinh nghiệm, hỗ trợ được bạn  tăng cơ hội thành công lên nhiều lần.   Không phải kinh nghiệm của tất cả mọi người đều đúng, có thể đúng với họ nhưng không đúng với bạn. Chọn lựa xin lời khuyên từ ai cũng là một điều quan trọng góp phần vào sự thành công. Bạn nên chọn những người bạn tin tưởng, có kinh nghiệm, chân thành và động viên bạn.

Hành động là  “nuôi” mục tiêu

Có mục tiêu rồi giống như việc đẻ ra em bé. Nhưng nuôi em bé lớn khôn, thành người là một câu chuyện hoàn toàn khác.  Đưa ra mục tiêu đúng đã khó nhưng biến mục tiêu thành thực tế còn khó hơn gấp 10 lần. Nó liên quan đến nỗ lực, hành động, thái độ, sự cẩn thận, sự nuỗi dưỡng, thời gian, tài chính,….. Bạn thích nuôi con một mình hay nuôi con mà có sự quan tâm của ông bà, chồng, cô, dì, chú, bác,….? 

Hành động có nghĩa là bạn chăm sóc, theo đuổi mục tiêu hàng ngày hàng giờ. Đặc biệt trong thời gian đầu. Vì vậy sau khi thiết lập được mục tiêu cần dành cho nó sự nỗ lực 100% đều đặn, liên tục và với sự cam kết toàn tâm. Khi đó mục tiêu mới có cơ hội trở thành thực tế. Thực tế là những việc được tạo ra từng ngày. Cho dù mục tiêu  có thể cả năm – 365 ngày,  bạn nên tập trung vào các mục tiêu nhỏ hàng ngày.

Mô hình bán hàng phương đông và Mục tiêu

Năng lượng: Mục tiêu viết trên giấy thì mãi mãi chỉ là mục tiêu trên giấy. Năng lượng là cái bạn cần bỏ vào để mục tiêu trở thành thực tế. Một quả bóng không có khí trong đó là quả bóng xịt. Để nó to và thành hình, bạn cần thổi hơi cho nó. Năng lượng có được từ những hoạt động hàng ngày bạn thổi vào cho mục tiêu. Hành động lên danh sách, tiếp cận khách hàng, trình bày, chăm sóc là những hoạt động cần thiết để năng lượng di chuyển vào mục tiêu.

Quy trình:  Cách sắp xếp, trình tự công việc hàng ngày là các viên gạch để tạo ra thực tế. Các công việc bán hàng cần được hệ thống lại thành các trình tự tối ưu. Việc viết, biện soạn quy trình gọi điện thoại, bán hàng, xử lý từ chối, chăm sóc khách hàng, … giúp nâng cao hiệu quả và góp phần đạt đến mục tiêu tốt hơn. Thời gian bạn dành cho việc học hỏi quy trình làm việc và cải thiện quy trình là thời gian để mài cưa. Chiếc cưa dùng nhiều lần sẽ làm lưỡi cưa bị mòn. Viết lại quy trình, chỉnh sửa, cải thiện giống với việc mài cưa, bạn làm nó sắc bén hơn. Sau mỗi tuần, mỗi tháng, mỗi năm bạn lại dành thời gian để chỉnh sửa quy trình, học hỏi, cải thiện để tăng mức độ sắc bén.

Tập trung:  Mục tiêu lớn được chia thành mục tiêu nhỏ. Mục tiêu ngày được chia thành mục tiêu giờ. Bạn cần tập trung vào từng việc cho dù nhỏ trong từng giờ góp phần tạo ra kết quả cuối cùng. Tương lai chưa đến, quá khứ qua đi, bạn chỉ sở hữu những khoảng khắc trong hiện tại. Chắt chiu từng giây phút để hoàn thành công việc, hoàn thành từng mục tiêu là bạn đang đắp từng viên gạch cho ngôi nhà thành công.

Kiến thức: Mục tiêu đưa ra sẽ dựa trên kiến thức, kinh nghiệm và năng lực của bạn trong lĩnh vực. Khi bạn càng có nhiều kiến thức thì đặt mục tiêu càng chính xác.Kiến thức giúp phân tích, đánh giá và lựa chọn đúng đắn. Bỗi dưỡng kiến thức chuyên môn, kiến thức chuyên ngành, thu thập các thông tin trong lĩnh vực là sự đầu tư quan trọng để giúp hoàn thành mục tiêu. Bán hàng là nghề dễ tham gia nhưng khó thành công. Học hỏi, cập nhật kiến thức về nghề bán hàng đóng góp tỷ lệ không nhỏ cho hoàn thành mục tiêu.

Phẩm chất: Mục tiêu cho dù nhỏ mà thiếu đi phẩm chất tốt thì khó có thể chuyển hóa thành thực tế. Mong muốn cuối cùng của bạn hay bất kỳ người bán hàng nào là biến mục tiêu thành hiện thực. Cho dù bạn có giỏi lên kế hoạch đến mực độ nào thì trong quá trình triển khai sẽ gặp những điều bất ngờ. Có thể thuận lợi thúc đẩy cho việc hoàn thành mục tiêu nhanh hơn. Nhưng cũng có thể là nghịch chướng làm chậm việc hoàn thành mục tiêu. Phẩm chất sẽ quyết định cách bạn hành xử trong khi thất bại hay thành công. Khi nói đến việc hoàn thành mục tiêu bán hàng thì phẩm chất kiên cường được coi trọng. Sự từ chối trong nghề bán hàng là không tránh khỏi. Thiếu sự kiên cường sẽ không thể vượt qua được những thách thức trong nghề này. Kiên cường giúp bạn nỗ lực ngay cả khi bạn không còn sức lực. Kiên cường giúp bạn đứng dậy sau mỗi lần thất bại. Kiên cường giúp bạn tiến từng bước đi đến đích.

Sử dụng thời gian = Sử dụng tiền

Sử dụng thời gian

Đầu tư thời gian – thu hoạch vàng bạc

Nguồn lực quý giá nhất của người bán hàng là thời gian. Cách sử dụng thời gian quyết định lớn đến mức độ doanh số. Chúng ta không thể làm thêm một phút, giây nào mỗi ngày. Chúng ta đang đánh đổi những gì chúng ta đang có bằng thời gian. Vì vậy sử dụng thời gian hiệu quả là kỹ năng quan trọng tác động đến thành công của mọi người nói chung và người bán hàng nói riêng.

Giá trị của thời gian

Mỗi ngày đều chỉ có 24h. Cho dù bạn là ai thì bạn cũng chỉ có từng đó giờ mỗi ngày. Nguồn lực này là công bằng với tất cả mọi người trên toàn hành tinh. Đây có thể nói là một dạng  nguồn lực công bằng,  Một hệ số khách  quan cho tất cả con người bất kể họ là ai? làm nghề gì? số tiền họ có là bao nhiêu?

Thời gian tham gia vào mọi công việc chúng ta làm. Bất kể lĩnh vực kinh doanh nào thì con người đều phải bỏ vào đó nguồn lực là thời gian. Nó lại không thể quay lại được, không dừng lại được, cũng không chạy nhanh hơn được. Lúc nào thời gian cũng là duy nhất, những khoảng khắc chỉ xuất hiện duy nhất một lần. Chính vì nó là duy nhất, mỗi khoảnh khắc là duy nhất, mỗi giây là duy nhất, mỗi phút là duy nhất do đó nó có vẻ đẹp và sự quý giá.

Thời gian lại không cất giữ được, không bảo lưu được, không thừa kế được, không chuyển nhượng được. Nên nó giống với dạng nguồn lực hay tài nguyên như than, nước,… Cách bạn khai thác tài nguyên này sẽ tạo ra sự khác biệt về hiệu quả và giá trị.

Đầu tư thời gian

Đứng trên góc nhìn thời gian là một dạng nguồn lực, chúng ta cần xác định chiến lược đầu tư cho nó. Sau đó là những chiến thuật cụ thể về việc sử dụng thời gian. Giống như tiền bạn cần có kế hoạch đầu tư bao gồm chiến lược, chiến thuật và quản lý. Thời gian cũng có thể tiếp cận giống như vậy cần có kế hoạch đầu tư thời gian bao gồm chiến lược, chiến thuật và cách thức quản lý.

1.       Chiến lược

Khi nói về chiến lược đầu tư thời gian  tức là chúng ta nói đến việc vĩ mô, bức tranh lớn. Chiến lược sẽ quyết định toàn bộ bức tranh như thế nào, những điểm chính yếu và quan trọng. Chiến lược mang tính định hướng và bao quát. Như vậy, người bán hàng cần có chiến lược  đầu tư thời gian như thế nào cho hiệu quả?  Họ cần trả lời ba câu hỏi quan trọng sau:

Bán hàng trong lĩnh vực nào?

Bán hàng cùng đối tác hay công ty nào?

Bán hàng cho đối tượng khách hàng nào?

Mỗi mặt hàng đều có mức độ nhu cầu nhất định. Việc lựa chọn chiến lược đóng góp vào hiệu quả đầu tư đến 70%. Lựa chọn đúng tốt hơn cố gắng.  Câu hỏi chiến lược về đầu tư thời gian sẽ trả lời các câu hỏi liên quan đến cái gì ? (what) và Tại sao (why) ?. Hãy làm rõ điều này trước khi bắt đầu để tránh lãng phí thời gian không cần thiết.

2.      Chiến thuật

Ở cấp độ chiến thuật liên quan đến việc trả lời câu hỏi cách nào (how). Làm thế nào để bán nhanh, bán được nhiều, bán đúng đối tượng và chi phí bán là tiết kiệm nhất. Lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp là câu hỏi cần phải trả lời. Mỗi người bán hàng có thể mạnh khác nhau với các phương thức bán hàng khác nhau. Có người giỏi gặp 1-1, có người giỏi bán online, có người giỏi bán hội thảo, có người giỏi bán cho khách hàng Vip, có người bán cho các đại lý hay đối tác? …..  3 câu hỏi cần trả lời

Bán cho nhóm khách hàng mục tiêu nào?

Bán cho họ bằng cách nào?

Cần chuẩn bị gì để bán cho họ được nhiều nhất trong thời gian ngắn nhất?

3.       Quản lý

Cấp độ quản lý thời gian là bạn làm việc với thời gian của mình hàng ngày. Cách bạn ưu tiên các công việc. Cách bạn lựa chọn các công việc cần làm và các công việc không cần làm. Trong tác phẩm Tăng tốc chiến lược (Strategic Acceleration) tác giả Tony Jeary có nói đến ma nhận MOLO. Trả lời 4 câu hỏi sau

Những việc gì làm nhiều hơn (More)

Những việc gì làm Ít hơn (Less).

Những việc gì cần làm tốt hơn nữa

Những việc gì không cần làm.

Đầu tư thời gian và Mô hình bán hàng phương đông

Tập trung: Xác định thời gian bạn cần tập trung vào đâu? Việc nào đem lại hiệu quả cao nhất? Việc nào đem lại giá trị lớn nhất? Việc gì quan trọng nhất? Nếu công việc nào giao giữa nhiều câu hỏi trên thì bạn phải hoàn thành nó trước khi động đến các công việc khác. Xác định lĩnh vực bạn cần tập trung, xác định khách hàng cần tập trung để đầu tư thời gian là yếu tố quan trọng để cải thiện hiệu quả.

Năng lượng: Chất lượng công việc, chất lượng thời gian đầu tư phụ thuộc vào năng lượng bạn đang có bên trong. Giống như nguồn điện, mức độ nhiệt đang tỏa ra bên trong bạn. Cùng một công việc nhưng bạn làm với 100% năng lượng, bật công tắc với độ sáng cao nhất thì sẽ có nhiều điều xảy ra nếu cùng làm công việc với năng lượng ít hơn và độ sáng mờ nhạt.

Quy trình: Giải quyết công việc là một quy trình. Cần xác định trình tự các bước để tổ chức và giải quyết hiệu quả.  Nên liệt kê các đầu mục công việc và nhóm thành từng nhóm việc để giải quyết hiệu quả, giảm lãng phí thời gian. Quy trình là trình tự cần thực hiện để giải quyết công việc một cách tối ưu. Do đó, với các công việc có tính lặp đi lặp lại, bạn nên viết ra và xây dựng quy trình xứ lý một cách tối ưu. Cho dù đó là việc bán hàng, viết bài, chăm sóc khách hàng, hay đọc một cuốn sách. Thực tập viết quy trình ngắn ngọn dễ hiểu, dễ nhớ là một kỹ năng thú vị mà người bán hàng nên áp dụng để cải thiện hiệu suất trong từng việc  làm hàng ngày. Mỗi phút tiết kiệm đều được tính.

Kiến thức:  Hiểu biết về lĩnh vực, sự am tường về thị trường, sự chuyên gia trong ngành nghề đóng góp không nhỏ đến các lựa chọn và quyết định của bạn. Do đó, có nền tảng kiến thức tốt góp phần không chỉ xử lý công việc hiệu quả mà còn đưa ra được các lựa chọn chiến lược một cách đúng đắn nhất.

Phẩm chất:  Cam kết với chất lượng công việc, Cam kết với tiến độ, Cam kết với sự tập trung là phẩm chất quan trọng để đầu tư thời gian hiệu quả. Hoàn thành những gì đã bắt đầu, không bỏ dỡ việc giữa chừng là thói quen của người bán hàng thành công. Bạn tác động đến công việc và công việc tác động lại bạn. Những điều bất cập, sự cố, hay khó khăn bất thình lình ập đến sẽ thử thách phẩm chất của bạn. Do đó để đầu tư thời gian hiệu quả, thực hiện theo chiến lược, chiến thuật thì phẩm chất của bạn là sợi dây xích gắn bạn với thành công hay thất bại. Phẩm chất tốt sẽ trói bạn với thành công. Còn Phẩm chất xấu sẽ trói bạn với thất bại.

Nhân quả:  Đừng lãng phí thời gian của người khác. Họ cũng sẽ không làm lãng phí thời gian của bạn. Giảm bớt những việc vô ích của người khác và giúp họ tập trung những việc quan trọng của họ là nguyên nhân cho bạn giảm bớt các việc vô ích của bản thân và tập trung vào việc quan trọng của chính mình. Điều gì bạn làm cho người khác sẽ quay trở lại. Do đó hãy giúp người khác tiết kiệm thời gian, đó có thể là khách hàng, đối tác, đồng nghiệp, người thân. Ngoài ra, hãy giúp người khác có thêm nhiều lợi ích từ việc đầu tư thời gian khi đi cùng bạn.

Bạn không thay đổi được thời gian nhưng bạn thay đổi được cách sử dụng nó. Người bán hàng có doanh số vượt trội được đào tạo kỹ năng bán hàng dựa trên đầu tư thời gian hiệu quả. Họ xác định các mục tiêu quan trọng. Họ xác định các công việc quan trọng. Họ xác định các đối tượng quan trọng. Họ tập trung vào đó và làm với 100% năng lượng hoặc hơn.

Nguyễn Phú Trung