Tuesday, January 15, 2013

Vận dụng nguyên tắc Phần nhỏ tạo tác động lớn để tăng hiệu quả bán hàng



Nguyên tắc 80/20
Phần nhỏ tạo tác động lớn
Mỗi việc đều có giá trị khác nhau. Người bán hàng thành công sử dụng thời gian và nguồn lực vào những công việc đem lại giá trị cao còn người thất bại thì làm ngược lại. Nguyên tắc 80/20 được áp dụng trong lĩnh vực bán hàng, quản lý, lãnh đạo giúp xác định hành động tạo ra kết cao để đầu tư và tập trung.

Phát biểu nguyên tắc
Nguyên tắc 80/20 được phát biểu như sau: 20% hoạt động tạo ra 80 % kết quả; 20% khách hàng tạo ra 80% doanh số; 20% sản phẩm đem lại 80% lợi nhuận; 20% công việc tạo ra 80% kết quả.  Nguyên tắc này dựa trên quan sát thực tế rằng có một bộ phận nhỏ đem lại hoặc tạo ra giá trị lớn hơn. Sự phân bố về mặt giá trị là không đồng đều.
Áp dụng vào thực tế
1.       Quản lý thời gian
Trước mỗi ngày, bạn nên đưa ra danh sách các công việc cần làm. Trên danh sách này bạn khoanh tròn  công việc đem lại giá trị từ cao đến thấp. Nhóm A là những công việc phải làm, quan trọng và đem lại giá trị lớn. Nhóm B là công việc quan trọng. Nhóm C là công việc có thời gian thì làm. Nhóm D là công việc nếu làm cũng không đem lại giá trị hoặc giá trị thấp. Nhóm E là công việc không nên làm. Sau khi phân loại như vậy bạn sẽ làm theo tuần tự từ A đến B. Không làm những công việc nhóm B khi còn có công việc nhóm A chưa được hoàn thành. Tập trung toàn bộ nỗ lực để hoàn thành công việc A sau đó mới đến công việc B. Một số công việc nhóm E và D phải tuyệt đối không làm và gạt ra khỏi danh sách.
Phân loại như vậy để giúp bạn tập trung vào 20% công việc quan trọng và đem lại 80% giá trị. Thứ hai là loại bỏ các công việc tốn nhiều thời gian nhưng không đem lại những kết quả xứng đáng. Quản lý thời gian có nghĩa  dùng thời gian lớn cho các việc lớn. Không nên làm ngược lại , dành thời gian nhỏ cho các việc lớn hay dành thời gian lớn cho các việc nhỏ.
2.       Làm việc với khách hàng
Liệt kê các nhóm khách hàng bạn đang có. Xác định ra nhóm khách hàng A là những khách hàng có doanh số cao, dễ tiếp cận và sớm đi vào giao dịch. Nhóm B là những khách hàng có doanh số lớn nhưng khó tiếp cận hơn và thời gian giao dịch có thể kéo dài hơn. Nhóm C là những khách hàng có doanh số nhỏ và sớm có giao dịch, thời gian để chốt hợp đồng có thể ngắn hơn. Nhóm D là những khách hàng có doanh số nhỏ và thời gian tiếp xúc dẫn đến chốt hợp đồng có thể kéo dài. Còn nhóm E là những khách hàng không tiềm năng, ít tiền và khó tiếp xúc.
Sau khi phân loại các khách hàng mục tiêu dựa theo giá trị giao dịch và thời gian hoàn thành. Bạn lên kế hoạch để dành nguồn lực làm việc tối đa cho các khách hàng nhóm A và B. Sau đó mới đến nhóm C và D. Còn nhóm E thì tìm cách chăm sóc và tiếp cận ít tốn kém nhất có thể.
Tương tự với các khách hàng đã qua sử dụng sản phẩm. Bạn lại lọc lại những khách hàng đã sử dụng hay mua hàng lần đầu để cung cấp dịch vụ hoặc bán thêm nhằm tạo ra thêm doanh số và lợi nhuận. Chăm sóc khách hàng là bán hàng lần hai. Tiêu chuẩn của chăm sóc khách hàng tốt là khách hàng mua thêm hoặc giới thiệu thêm khách hàng mới.
3.       Làm việc với đội nhóm
Trong khi làm việc với đội nhóm bán hàng, sẽ có những người bán hàng tích cực, khát khao và tạo ra kết quả. 20% người bán hàng tạo ra 80% doanh số. Nếu bạn làm quản lý bán hàng thì việc của bạn là tập trung hỗ trợ, giúp đỡ, khuyến khích và đầu tư thời gian cho những người cam kết tạo ra kết quả. Việc bồi dưỡng cho nhân viên bán hàng về mặt kỹ năng, đào tạo cho họ về cách làm cũng tốn kém về nguồn lực. Để việc đầu tư này hiệu quả thì cần phân loại và tập trung vào các đối tượng có sức bật cao và tạo ra kết quả tốt.
4.       Làm việc với  sản phẩm/dịch vụ
Danh mục sản phẩm/ dịch vụ của bạn có thể chứa hàng chục loại. Nhưng không phải sản phẩm/dịch vụ nào cũng đem lại doanh số và lợi nhuận. Xác định rõ những sản phẩm/dịch vụ chủ lực để tập trung tiếp thị, bán hàng là bí quyết để tạo ra doanh số.  Bằng việc theo dõi các con số thông kê theo thời gian từng tuần, tháng, quý bạn sàng lọc được các sản phẩm mũi nhọn, chủ lực để tập trung. Cần thiết thì sẽ phải loại bỏ các sản phẩm, dịch vụ đem lại lợi nhuận thấp và tốn thời gian, công sức.
5.       Lựa chọn kiến thức
20% kiến thức sẽ tạo ra 80% giá trị. Trong xã hội bùng nổ về thông tin, chọn lựa được tri thức đúng cũng là một bài toán và kỹ năng cần luyện tập. Bạn cần xác định rõ ràng những gì bạn cần cho tương lại hoặc sự nghiệp. Sau đó thu thập và chọn lựa các tư liệu tốt. Bản thân tư liệu tốt có giá trị gấp 4 lần tư liệu trung bình. Trong 10 cuốn sách về bán hàng thì có 2 quyển nền tảng đem lại 80% tri thức về bán hàng rồi. Do đó thay vì phải đọc cả 10 cuốn hoặc đọc cả 10 cuốn với thời gian bằng nhau thì bạn cần chọn ra những cuốn tốt nhất, có nhiều ý tưởng hay, khả thi, áp dụng được để đọc trước và ứng dụng. Giành thời gian nhỏ để quét qua các cuốn còn lại và khai thác.
20% người bạn hay mối quan hệ đem lại 80% giá trị. Trong nhóm những người bạn, thầy, người cố vấn hay hướng dẫn, tỷ lệ này vẫn được áp dụng. Bạn biết được đâu là người hay mối quan hệ để đầu tư thời gian nhiều và đâu là người và mối quan hệ cần đầu tư ít thời gian. Thực tế, là có những người nên chấm dứt quan hệ sớm ngày nào tốt ngày đấy. Hay ngược lại, có những người bạn phải thực sự tìm cách tiếp cận và xây dựng quan hệ chắc chắn với họ.
6.       Xác định mấu chốt quy trình
 Cải thiện quy trình để nâng cao hiệu quả công việc là nhiệm vụ  không chỉ của người quản lý mà còn của cả người bán hàng. Xác định quy trình bán hàng của bạn bao gồm bao nhiêu bước. Sau đó bạn xác định những điểm hạn chế là nút thắt cho hiệu quả công việc. Tập trung thời gian để cải thiện ở khâu còn đang yếu kém nhất để có kết quả quay trở lại
Thời gian là nguồn lực vô giá. Xác định được những công việc quan trọng, khách hàng quan trọng, sản phẩm quan trọng, nhân viên quan trọng một cách chính xác là bước đầu tiên để nâng cao hiệu quả. Nguyên tắc 80/20 chỉ ra một số ít việc đem lại nhiều giá trị hơn. Do đó việc phân loại, sắp xếp và định lượng giá trị của công việc, con người sẽ giúp bạn sử dụng thời gian, tiền bạc, công sức một cách thông minh hơn. 

1 comment: