Công thức Bán hàng 5S - Tìm kiếm + Chia sẻ +

Công thức Bán hàng 5S

Sờ vào là ra doanh Số

Công việc bán hàng vừa đơn giản vừa phức tạp, đặc biệt là rất nhiều cảm xúc vui buồn lẫn lộn. Tuy nhiên bạn hoàn toàn có khả năng để làm công việc này trở nên đơn giản và đầy niềm vui. Bạn hoàn toàn có thể đẩy mạnh doanh số khi bạn hiểu bán hàng là cuộc sống. Vì ai cũng phải bán hàng, có thể đó là thời gian, công sức, trí tuệ, ý tưởng hay sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể, cho nên, càng hiểu được bản chất và có được quy trình bán hàng thì bạn sẽ cả niềm vui và sự trưởng thành. Trong bài viết này, quy trình bán hàng gồm có 5 bước và bắt đầu bằng mỗi chữ S: Seek (Tìm kiếm), Share (Chia sẻ), Solve (Giải quyết vấn đề), Serve (Phục vụ) và Satisfy).

“Công thức: Sale = Seek → Share → Solve → Serve → Satisfy”

Tìm kiếm (Seek)

Đầu tiên bạn sẽ bắt đầu với bước tìm kiếm khách hàng tiềm năng, những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm và có khả năng thanh toán. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là bước quan trọng đầu tiên cần thực hiện. Nếu không có khách hàng thì bạn chẳng biết bán cho ai. Những người bán hàng chuyên nghiệp thường có danh sách dài không kết thúc những người có tiềm năng sử dụng sản phẩm. Trong danh sách đó, họ liệt kê đầy đủ, tên, điện thoại, email, địa chỉ, hoặc đánh giá theo thang điểm từ 1 đến 5 những người trong danh sách đó để có thể tiếp cận theo kế hoạch.

Trong trường hợp bạn chưa có danh sách nhưng trên tay bạn đã có sản phẩm hay dịch vụ rồi, thì bạn sẽ đặt câu hỏi? Ai là người quan tâm hay có nhu cầu sử dụng sản phẩm? Họ đang ở đâu? Họ là người như thế nào? Ai sẽ là người có vấn đề, bức xúc hay động lực để mua hàng nhiều nhất? Hãy viết ra các nhóm khách hàng có đặc điểm gần giống nhau để bạn có thể tiếp cận. Ví dụ bạn đang bán sản phẩm phần mềm thì bạn sẽ nhắm đến nhóm khách hàng doanh nghiệp. Trong khách hàng doanh nghiệp thì quá chung chung thì bạn nên chia thành các nhóm nhỏ hơn ví dụ doanh nghiệp trong lĩnh vực dịch vụ, đào tạo, thương mại, ngân hàng hay bất động sản. Hoặc bạn có thể phân chia theo địa bàn, những doanh nghiệp gần nơi bạn đang làm việc để giảm thời gian khi tiếp xúc họ.

Công việc lập danh sách khách hàng sẽ quyết định 40 % kết quả bán hàng của bạn, nếu bạn không có đầu vào tốt, bạn không có danh sách khách hàng tốt thì những bước sau sẽ khó khăn. ngược lại nếu bạn lập danh sách nhiều về số lượng và tốt về chất lượng thì bạn giống như người nông dân đã có một mảnh đất rất tốt để canh tác  và vụ mùa sẽ thu hoạch cao hơn so với người nông dân canh tác ở mảnh đất cằn cỗi.  Nhưng, có danh sách khách hàng tốt không có nghĩa là bạn đã chắc chắn thành công và hiệu quả. Bởi vì nếu bạn không làm bước tiếp theo thì đó chỉ là bảng excel dữ liệu.

Chia sẻ (Share)

Nếu khách hàng của bạn là do công ty giới thiệu, hoặc họ chủ động tìm đến thì bạn có nên lập danh sách hay không? Câu trả lời là CÓ. Vì công ty mới chỉ cho bạn khách hàng tiềm năng, còn bạn cần chuyển hóa họ thành khách hàng trả tiền và hơn thế nữa trở thành khách hàng trung thành. Hơn thế nữa là khách hàng hâm mộ và mãn nguyện. Nhưng trước hệt, Bước tiếp theo của lập danh sách thì bạn cần chia sẻ thông tin. Bán hàng đơn giản là bạn chia sẻ thứ bạn  đang có. Tại sao tôi không nói là bạn cần phải trình bày, thuyết phục hay làm điều gì đó phức tạp? Bởi vì nếu bạn làm phức tạp thì bạn sẽ rất khó để thực hiện.

Bạn hãy nhớ  lại, nhiều lúc, với các sản phẩm hay dịch vụ rất tốt, rất chất lượng mà bạn được sử dụng, bạn sẽ nói chuyện về nó với bạn bè, bố mình, mẹ mình, hoặc vợ mình hoặc bạn gái của mình một  cách tự nhiên. Sự tự nhiên bắt đầu khi bạn có cảm xúc thật sự, bạn có tình yêu với những gì bạn đang bán.

Có nhiều bạn nói với tôi là tôi không thích sản phẩm đang bán thì có nghĩa là bạn phải thay đổi. Hoặc chính bạn hoặc sản phẩm đó. Tôi không khuyên bạn cố gắng bán những thứ vô giá trị cho khách hàng vì nếu bạn làm như vậy, luật nhân quả cũng không để bạn yên, bạn sẽ nhận được những thứ vô giá trị, hoặc bạn chẳng thể bán được vì chính bạn còn không thích nó.

Nhưng với trường hợp, trong cùng công ty, cùng bán sản phẩm dịch vụ giống nhau, cùng mức giá giống nhau, cùng chống lại sự cạnh tranh, cùng một thời điểm của thị trường, có người bán hàng bán top đầu bán được gấp 20 đến 30 lần doanh số so với người đứng ở nhóm đội sổ. Khi đó bạn phải đặt lại câu hỏi là bản thân mình đã thực sự hiểu, tin và tha thiết với thành công chưa?

Phần lớn những người bán hàng dẫn đầu doanh nghiệp họ rất thích, yêu và nhiều khi còn đam mê sản phẩm. Họ thấy ý nghĩa và giá trị đích thực của sản phẩm và dịch vụ. họ muốn nhiều nhiều người dùng hơn nữa. họ muốn khách hàng trải nghiệm ngay lập tức những thứ họ đang bán. họ chắc  chắn về giá trị mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm của họ. Từ lời nói, ánh mắt, khuôn mặt của họ toát lên niềm tin về điều họ đang nói. Đó chính là chia sẻ.

Khi bạn chia sẻ với cảm xúc vui vẻ, khi bạn chia sẻ với niềm vui thì khách hàng sẽ cảm nhận điều đó hơn hết. nghiên cứu về tâm lý học xã hội cho thấy, 90% khách hàng quyết định bởi cảm xúc nhiều hơn là logic. Họ cảm nhận nhiều hơn là suy nghĩ. Họ tin tưởng vào người bán hàng trước khi tin tưởng vào sản phẩm.  Họ chưa biết sản phẩm, dịch vụ như thế nào cho đến khi họ sử dụng nó. Nhưng họ đang  nhìn bạn, nghe bạn, chạm vào bạn, ăn bạn, người bán hàng. Ai cũng có cơ chế phòng ngự trước các rủi ro, điều nguy hiểm, chính vì vậy cảm giác an toàn, tin cậy sẽ khiến khách hàng mua hàng từ bạn nhiều hơn là các tính năng mà bạn nói.

Tuy vậy, không phải ai cũng sẽ đồng ý, khách hàng luôn có băn khoăn, và có những người không nhận thấy giá trị của sản phẩm. Hoặc đối với họ, sản phẩm hay dịch vụ chưa có giá trị ngay lúc này. Họ chỉ mua nó khi nhận ra giá trị, thứ họ cần là đem lại cho họ lợi ích, niềm vui, điều họ mong muốn, giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải. Đó là vấn đề mà người bán hàng phải đối mặt.

• Chỉ ra cho khách hàng đâu là giá trị của sản phẩm?
• Giá trị đó cần thiết với khách hàng như thế nào?
• Cũng nhận giá trị như vậy, so với các sản phẩm hay dịch vụ tương tự thì sao?
• Để mua được giá trị sử dụng, thì họ cần phải bỏ tiền. Vậy chứng minh để thấy giá trị nhận được lớn hơn nhiều so với số tiền họ phải bỏ ra như thế nào?

Đó là các câu hỏi hay còn gọi là vấn đề cần giải quyết. Nếu khách hàng có những vấn đề như trên thì đó mới là công việc của người bán hàng. Nếu họ không có vấn đề thì một là họ không phải là khách hàng, hoặc tình huống còn lại là không cần người bán hàng nữa vì sản phẩm quá tốt, dịch vụ quá tốt, giá quá hợp lý, mọi người đếu biết và hiểu nó rồi. Bao nhiêu % trường hợp như vậy xảy ra. Cực ít!

Như vậy, công việc trong bước 2 của quy trình 5 S là bạn cần chia sẻ. Bạn cần giới thiệu, bạn cần trình bày về thứ đang bán. Những hãy nhớ, cảm xúc tác động mạnh hơn logic. Cảm xúc có tính lây nhiễm. Nếu bạn yêu sản phẩm, người cạnh bạn cũng dễ bị lây tình yêu đó vì vậy hãy tâm tình, chia sẻ là cách tác động đến cảm xúc trong bán hàng.

 Có phải lúc nào bạn cũng nhận được sự đồng tình không? Khách hàng sẽ có vấn đề? Có bài toán cho bạn. Cách bạn giải quyết là cách bạn nhận được phẩn thưởng.

Còn nữa.....

Xem tiếp 3 bước còn lại : Công thức bán hàng 5S - Giải quyết + Phục vụ + Mãn nguyện

Lập kế hoạch bán hàng

Lập kế hoạch bán hàng

“Thế giới sẽ tạo ra con đường cho những người có lời nói và hành động thể hiện rằng họ biết nơi cần đến” (Napoleon Hill)

Không có gì có nghĩa cho đến khi việc bán hàng xuất hiện. Khả năng bán hàng thực tế quyết định mức độ lợi nhuận hay thua lỗ, thành công hay thất bại.

Quy trình bán hàng cần được lên kế hoạch trước và sắp xếp theo chi tiết từ lúc bắt đầu đến khi kết thúc. Mọi lời nói và hành động phải được viết ra, nghe lại và nhớ. Không để điều gì diễn ra một cách ngẫu nhiên.

Trong bài này bạn sẽ học:

·        

Bảy bước trong quy trình bán hàng

·         Mô hình ống phễu để tăng hiệu quả bán hàng

·         Làm thế nào để thiết kế và phát triển từng công đoạn bán hàng

·         Bí quyết để tài giỏi trong từng lĩnh vực

Tạo ra giao dịch mua bán giống như công thức nấu ăn. Bạn phải sử dụng đúng thành phần và trộn chúng lại với nhau theo tỷ lệ đúng cùng với thời gian đúng.

Tất cả các công ty thành công đều phát triển quy trình bán hàng thành công mà sao chép được. Sử dụng hệ thống bán hàng đã được kiểm nghiệm, bạn có thể dự báo chính xác số lượng doanh số, mức độ trung bình của giao dịch và lợi nhuận từ hoạt động bán hàng.

Có bảy bước trong bán hàng thành công, theo thứ tự, giống như cách gọi điện thoại. Nếu bạn gọi đúng số nhưng theo thứ tự sai bạn sẽ không gọi được.  Giống như thế, nếu bạn làm những điều đúng trong bán hàng nhưng theo thứ tự sai thì giao dịch sẽ không diễn ra.

1.       Tìm kiếm khách hàng tiềm năng – nói chuyện trực tiếp hoặc qua điện thoại với những người có thể hoặc sẽ mua và thanh toán trong khoảng thời gian hợp lý.

a.       Bắt đầu với hồ sơ về khách hàng lý tưởng:

                                                   i.      Ai là khách hàng của bạn – độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, trình độ giáo dục?

                                                 ii.      Ai là khách hàng của bạn – vấn đề, mong muốn, nhu cầu, thái độ và kinh nghiệm liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ?

                                                iii.      Nếu bạn quảng cáo cho khách hàng lý tưởng, bạn sẽ mô tả họ như thế nào?

b.      Tiếp thị và quảng cáo hướng đến mục tiêu vào khách hàng lý tưởng rằng sản phẩm của bạn sẽ giúp được họ.

                                                   i.      Khách hàng lý tưởng có nhu cầu ngay lập tức với thứ bạn đang bán

                                                 ii.      Khách hàng lý tưởng biết bạn, thích bạn và kính trọng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

                                                iii.      Khách hàng lý tưởng có thể mua và thanh toán cho sản phẩm nếu họ thích chúng

c.       Lập kế hoạch chính xác các từ bạn sẽ nói trong hoạt động tìm kiếm khách hàng

                                                   i.      Phương pháp: Gọi điện thoại, giới thiệu bản thân; đặt câu hỏi hướng đến kết quả hoặc lợi ích bạn muốn bán

                                                 ii.      Ví dụ mẫu: “xin chào, tôi là john đến từ công ty ABC. Bạn có quan tâm đến cách giảm chi phí vận chuyển từ 20% đến 30%?”

                                                iii.      Khi bạn tìm kiếm khách hàng qua điện thoại, bạn chỉ bán cuộc hẹn với họ, không phải bản thân sản phẩm hoặc dịch vụ

2.       Thiết lập quan hệ và sự tin tưởng – khách hàng không nghe bạn hoặc mua của bạn trừ khi họ thích bạn và tin tưởng là bạn trung thực

a.       Thân thiện, thẳng thắn và đáng tin

b.      Ngừng lại, chuẩn bị và giải đáp chính xác

c.       Đặt câu hỏi và lắng nghe cẩn thận câu trả lời

d.      Không cố gắng bán hàng cho đến khi người tiềm năng thoải mái và thư thả với bạn

3.       Xác định nhu cầu – đó là bước cần thiết để có được giao dịch

a.       Đặt câu hỏi cẩn thận, câu hỏi được kết cấu trước để bạn hiểu đầy đủ hoàn cảnh của khách hàng

                                                   i.      Hỏi: Bạn đang làm gì trong lĩnh vực này?

                                                 ii.      Hỏi: Mọi việc đang diễn ra như thế nào với bạn?

                                                iii.      Hỏi: Bạn có kế hoạch gì cho tương lai ?

                                               iv.      Hỏi: Nếu hoàn cảnh hoàn hảo, nó sẽ như thế nào? Điều gì là khác biệt?

                                                 v.      Hỏi: Điều gì khiến bạn bị thuyết phục để tiếp tục?

b.      Có mối quan hệ trực tiếp giữa đặt câu hỏi và bán hàng thành công

                                                   i.      Lên kế hoạch trước cho từng từ trong câu hỏi

                                                 ii.      Không phải mất lực để bán hàng hoặc nói về sản phẩm.

                                                iii.      “hiểu khách hàng trước, sau đó họ sẽ hiểu bạn”

c.       Phản hồi bằng từ ngữ của bạn – lặp lại và xác nhận lại với khách hàng rằng bạn rõ ràng về điều họ cần và muốn

4.       Thuyết trình sản phẩm hoặc dịch vụ - trong cuộc chơi bán hàng, phần thuyết trình quyết định thành công

a.       Lặp lại những nhu cầu cụ thể hoặc băn khoăn mà khách hàng nói ra.

b.      Định vị bản thân là nhà tư vấn tin cậy, giúp khách hàng giải quyết vấn đề hoặc đạt mục tiêu với sản phẩm.

c.       Định vị bản thân là giáo viên – hướng dẫn cách sản phẩm có thể giúp được họ thỏa mãn nhu cầu

d.      Nối ghép nhu cầu và băn khoăn của khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ. Tập trung vào giúp đỡ hơn là bán hàng

e.      Liên tục hòi về phản hồi: anh/chị thấy nó như thế nào? Đó có phải là điều anh chị đang tìm kiếm?

f.        Kết luận phần trình bày với lời giải thích cách sản phẩm được cung cấp hoặc sử dụng

g.       Câu hỏi mời : “bạn có bất kỳ câu hỏi hoặc băn khoăn nào mà tôi chưa giải quyết không?”

5.       Xử lý từ chối – tất cả khách hàng đều có câu hỏi, băng khoăn và hiểu nhầm về sản phẩm

a.       Lập danh sách các phản đối thường nhận được hoặc thích nhận được

b.      Sử dụng các phương pháp hoàn thành câu để xác định lời từ chối. Tại đỉnh của tờ giấy viết: “chúng ta có thể bán cho tất cả những người khách hàng nếu họ không nói …” hoàn thành các câu này với những lời từ chối bạn hay gặp, bạn có thể nghĩ ra.

c.       Phát triển các câu trả lời “viên đạn”  để trả lời tất cả các phản đối chủ chốt bạn hay gặp; hãy chuẩn bị kỹ lưỡng

6.       Chốt hợp đồng – những người bán hàng đỉnh cao lập kế hoạch từ trước cho việc chốt hợp đồng

a.       Sản phẩm và dịch vụ được bán, không phải được mua.

b.      Học và nhớ tối thiểu bảy cách chốt hợp đồng, từng từ một

c.       “nếu bạn thích nó, tại sao không thử nó?”

d.      “nếu bạn không có câu hỏi gì thêm, bước tiếp theo là …” (giả định việc giao dịch và mô tả các bước hành động).

e.      “nếu bạn có đủ thẩm quyền (hợp đồng giao dịch) chúng ta sẽ bắt đầu luôn”

f.        Từ quan trọng nhất trong bán hàng và chốt hợp đồng là từ “ HỎI” (ask)

g.       Luôn luôn đề nghị khách hàng ra quyết định

7.       Giới thiệu khách hàng mới và mua lại sản phẩm – những doanh nghiệp thành công đều dựa trên sự hài lòng của khách hàng, những người mua lại sản phẩm

a.       Đối xử với mọi khách hàng, thậm chi là trước khi họ mua lần đầu, giống như khách hàng mua lâu dài, nhiều năm, số lượng lớn.

b.      Đưa thêm các dịch vụ một cách lịch sự

c.       Đề nghị viết lời nhận xét từ khách hàng hài lòng

d.      Đề nghị viết thư giới thiệu từ khách hàng hài lòng, và thậm chí người không mua gì cả.

e.      Gửi thư “cảm ơn” hoặc quà tặng cho những người mang khách hàng cho bạn

8.       Không để điều gì ngẫu nhiên xảy ra – viết đầy đủ kịch bản bán hàng và từng người bán hàng cần ghi nhớ nó

a.       Các kịch bản bán hàng tạo ra số lượng giao dịch gấp ba lần so với để tự nhiên

b.      Liên tục viết đi viết lại và cải thiện từng phần của trong giao tiếp bán hàng

c.       Xác định phần yếu nhất trong quy trình bán hàng bảy bước và tập trung vào phần đó đầu tiên

d.      Không ngừng cải thiện quy trình bán hàng – nó có thể làm bạn giàu có.

Phương pháp bán hàng là động cơ cho thành công doanh nghiệp. Dành thời gian để viết từng từ hoặc từng bước trong bán hàng. Đòi hỏi từng người bán hàng phải nhớ nó và đóng vai trong văn phòng trước khi gặp gỡ khách hàng. Bạn có thể cải thiện doanh số năm đến bẩy lần bằng các thực hành và chuyên nghiệp hóa phương pháp bán hàng.

Biên soạn dựa theo Create your sale plan của Brian Tracy

Bài tập hành động

1.       Liệt kê ba bước trong quy trình bán hàng mà người bán hàng của bạn mạnh nhất?

2.       Liệt kê ba câu hỏi hoặc câu nói bạn sử dụng hoặc để hỏi nhằm xác định liệu đó có phải khách hàng tiềm năng của bạn hay không?

3.       Ba chủ đề bạn sử dụng để nói chuyện với kháchhàng nhằm xây dựng sự tin tưởng?

4.       Ba nhu cầu mà khách hàng lý tưởng đang có, bạn có thể sử dụng câu hỏi nào để phát hiện ra?

5.       Ba lợi ích quan trọng nhất mà khách hàng sẽ nhận được mà  bạn sẽ giải thích trong phần trình bày?

6.       Ba phản đối thông thường bạn hay gặp mà khách hàng thường đưa ra để từ chối việc mua hàng?

7.       Ba cách tốt nhất để chốt hợp đồng?

Một hành động nào bạn thực hiện ngay lập tức do kết quả từ các câu trả lời trên?

Tìm hiểu thêm
Kế hoạch kinh doanh cá nhân
 

Xây dựng bí quyết bán hàng

Làm thế nào để xây dựng bí quyết bán hàng

 Rèn luyện hàng ngày - thành công sẽ đến

Xây dựng lời thoại và nâng cấp lên trở thành bí quyết bán hàng của bạn là một dự án quan trọng. Giống như bạn đang tạo ra một cẩm nang, hay bí quyết hành nghề mà bạn có thể sử dụng làm hành trang trong suốt con đường bán hàng. Chỉ có 1/1000 người mới quan tâm đến việc xây dựng cẩm nang bán hàng. Nếu bạn trân trọng sự nghiệp bán hàng như là sứ mệnh như là cuộc chơi bạn phải phải và phải chiến thắng thì bạn nên đầu tư cho nó ít nhất 1h/tuần để viết ra những gì bạn gặp phải và cách xử lý thế nào cho tốt nhất. Đó là hệ thống hóa cách thức trả lời, xử lý từ chối, hay viết ra những kinh nghiệm bán hàng của bản thân. Sau đây là một số chiến lược để xây dựng cuốn "kỳ thư bán hàng" cho chính cuộc đời bạn.

1.       Nếu ai đó không trở thành khách hàng của bạn, hãy hỏi họ tại sao?

Bất kỳ khách hàng nào không mua sản phẩm của bạn, bạn hãy hỏi họ lý do tại sao. Thay vì bạn buồn bã với quyết định của khách hàng là họ không mua, bạn có thể biến đó trở thành cơ hội để học hỏi hơn về khách hàng. Quan trọng nhất là bạn nhờ họ giúp đỡ, để họ chia sẻ lý do khiến cho họ không mua, qua đó bạn xây dựng được cách trả lời, tìm hiểu được nguyên nhân đằng sau lời từ chối.

2.       Nếu bạn nghe câu phản đối mới. Đó có nghĩa là đến lúc bạn viết lời thoại mới

Phần lớn những người bán hàng đều nghe cùng 15 – 18 lời từ chối lặp đi lặp lại. “Có thể là giá quá cao”. “Tôi bận lắm” . “tôi không quan tâm”. Một khi bạn có được kỹ năng để giải quyết 15 đến 18 loại phản đối này, bạn sẽ có tỷ lệ cao để chuyển khách hàng tiềm năng thành người mua hàng. Khi đó gặp gỡ khách hàng sẽ trở nên đơn giản hơn, ít căng thẳng hơn vì bạn có được phần thuyết trình đầy thuyết phục và câu trả lời tuyệt vời cho tất cả những sự băn khoăn và phản đối. Nếu có bất cứ lời phản đối nào mới, hãy tiếp tục viết lời thoại cho nó.

3.       Không có phản đối nào khiến bạn sợ hãi

Phần lớn người bán hàng chỉ dành rất ít thời gian làm việc. Thời gian làm việc chỉ được tính khi bạn gặp gỡ, trao đổi thông tin, tư vấn trực tiếp cho khách hàng. Lý do khiến cho phần lớn người bán hàng sợ các lời từ chối, nên họ không dám gọi điện thoại, tư vấn, hay chốt hợp đồng. Bạn hãy nghĩ mỗi lần gặp khách hàng thì cơ hội của bạn sẽ cao hơn chuyện ngồi ở văn phòng để chát chít, tán phét với đồng nghiệp, thay vào đó, viết lời thoại, thực tập nó, ứng dụng nó vào thực tế bạn sẽ thấy tự tin hơn và giống như bạn đã làm bài tập ở nhà, bạn gặp khách hàng với đầy sự chuẩn bị, sự khôn ngoan các lời thoại đã được nằm trong đầu bạn sẽ giúp bạn không còn gì để sợ hãi.

4.       Thực hiện việc thu thập dữ liệu một cách chính thống

Bạn có thể thu thập dữ liệu về lời thoại, hoặc các vấn đề mà những người bán hàng hay gặp phải. Làm cuộc phỏng vấn với những người bán hàng, từ trung bình đến xuất sắc, hỏi họ xem họ gặp những phản đối gì? Họ xử lý như thế nào? Bạn liệt kê ra tất cả những phản đối mà bị ghét nhất ra và tìm cách viết lời thoại để trả lời.

5.       Sức mạnh của mang phản đối sớm trong cuộc giao tiếp bán hàng

Bài kiểm tra lớn cho sự tự tin của bạn như người bán hàngchuyên nghiệp là điểm mà bạn sẵn sàng đưa ra phản đối hoặc băn khoăn trước. Bạn nói với khách hàng về sự băn khoăn mà họ có thể hỏi trước khi họ đưa ra. Điều này thể hiện sự tự tin, bản lĩnh của bạn trước khách hàng, đôi khi nó sẽ giúp bạn dập tặt được sự phản đối của khách hàng trước khi nó nhen nhóm.  Vì khách hàng có thể nhớ đến cách họ đã hạ người bán hàng gần đây nhất bằng lời từ chối nào. Khi bạn đã mang lời từ chối đó ra trước, bạn thể hiện rằng bạn tuyệt đối không sợ và thực tế bạn sử dụng lời từ chối của khách hàng trở thành lý do khiến họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đột nhiên khách hàng mất đi sự vui sướng trong việc phản đối.

Nếu bạn sử dụng lời thoại, bạn cũng đừng ngạc nhiên nếu khách hàng nói “ồ, đó không phải là điều băn khoăn của tôi. Tôi quan tâm đến việc ….. hơn”. Tại điểm đó, khách hàng thích mang ra những băn khoăn và phản đối còn lại. Đôi khi, một số phản đối đầu tiên được đưa ra để tạo ra một là chắn để vùi đập sự tự tin và kiểm tra độ vững vàng của bạn. Một khi bạn sử dụng các lời thoại mạnh mẽ để loại bỏ các phản đối, bạn có thể tập trung vào những băn khoăn thực sự của họ. Như vậy, nếu khách hàng không đặt ra câu hỏi quan trọng nhất, bạn nên là người đặt ra.

6.       Đừng đọc từ quyển sách về lời thoại của bạn

Chúng tôi thường khuyên là không nên đọc từ “cẩm nang lời thoại” của bạn. Bạn hãy sử dụng nó một cách tự nhiên. Trước khi bạn gặp khách hàng, bạn có thể ôn lại đôi chút, hãy để nó trở thành một phần trong bạn, đừng chỉ học thuộc lòng mà làm sao để nó ngấm vào xương thịt của bạn. Để việc sử dụng lời thoại mang cảm xúc, ngẫu hứng chứ không phải là giống như một con vẹt, kêu đi kêu lại một câu.

Đừng để đến khi gặp khách hàng một đối một, khách hàng đưa ra cho bạn một câu hỏi quá khó. Bạn nói “đợi tôi một chút, để tôi giở sách ’. Bạn có thể mang cẩm nang đó sát bên mình, trong túi, hay máy tính sách tay, nhưng khi gặp khách hàng bạn phải sử dụng nó một cách tự nhiên và không máy móc. Sử dụng 10 phút để xem lại trước mỗi cuộc gặp bán hàng, bạn ôn lại những điều bạn được học, được ghi chép và biến nó thành của mình.

Rất nhiều công ty thích thuê ngoài. Có công ty thuê ngoài cả sản xuất, kế toán, các phần mà họ không cần quá chú trọng, tuy nhiên họ không thể thuê ngoài khả năng thuyết phục của họ, khả năng bán hàng của họ.  Do đó, bạn cần thực sự rèn luyện khả năng thuyết phục để nó trở thành công cụ đi theo bạn bất cứ nơi đâu trong hành trình bán hàng.

7.       Có tối thiểu 20 câu trả lời cho mỗi phản đối chính

Mỗi câu phản đối có nhiều cách trả lời. Tại sao bạn lại cần tối thiểu 20 câu trả lời cho mỗi phản đối. Những người bán hàng trung bình chỉ có 3 đến 5 câu trả lời, nhưng nếu bạn muốn trở thành triệu phú bán hàng thì bạn cần có 20 đến 30 câu. Mỗi khách hàng sẽ thuộc các dạng nghề nghiệp, tính cách, vị trí khác nhau. Câu trả lời này có thể hạ được khách hàng này, nhưng không đánh bại được khách hàng khác. Họ thuộc lĩnh vực khác, trình độ học vấn khác, kinh nghiệm cuộc sống khác. Đó là lý do chính để bạn bổ sung 20 phương án cho mỗi tình huống gắn với các đối tượng khác nhau.

8.       Ghi âm lại những phần thuyết trình của bạn

Để thực sự thành công trong bán hàng, bạn cần đánh giá khả năng thuyết trình của mình. Hãy ghi âm lại các câu nói, câu chuyện, phần giao tiếp của bạn khi bán hàng. Những lời nói, từ ngữ, hành vi của bạn nên được sửa chữa, hiệu chỉnh để nó trở thành chuyên nghiệp, tác động cao hơn. Việc ghi chép, ghi âm, ghi hình sẽ là dữ liệu quan trọng để bạn cải thiện kỹ năng.

Tóm lại, nếu bạn tạo ra được các lời thoại có tính thuyết phục càng cao thì bạn sẽ bán được càng nhiều hàng.  Ngôn từ sẽ khiến bạn giàu – nếu bạn sử dụng đúng từ và biết cách truyền đạt nó để tạo ra tác động tối đa. 

Chúc bạn có Sức mạnh bán hàng tuyệt đối