Bán hàng phức tạp

Bán hàng phức tạp

“Chỉ có hành động mới thể hiện chúng ta là ai” (Carl Jung)

Bán hàng là nghề cổ nhất. Quay trở lại những năm đầu tiên của lịch sử loài người. Con người đã từng mua và bán, và giải thích quy trình mua và bán hàng nghìn năm.

Phần lớn những hiểu biết của chúng ta về bán hàng ngày nay dựa trên kinh nghiệm và các câu chuyện cổ. Trong vài năm gần đây, quy trình bán hàng được nghiên cứu sâu rộng hơn so với các giai đoạn trước đây trong lịch sử loài người.

Nhiều năm và hàng triệu usd được đầu tư vào nghiên cứu thực tế quy trình diễn ra trong cả công việc bán hàng và mua hàng. Ngày nay, chúng ta biết nhiều hơn về những gì xảy ra trong suy nghĩ của người mua trước khi đưa ra quyết định.

Trong bài này bạn sẽ học:

• 4 bước trong bán hàng phức tạp
• Xác định vấn đề hoặc nhu cầu của khách hàng
• Xác định giá trị mà giải pháp bạn đem lại
• Bốn kết quả có thể xay ra sau quy trình bán hàng

1. Bán hàng phức tạp là một cách tiếp cận mạnh mẽ để bán hàng dựa trên sự thay đổi từ bán hàng hơn giản – một cuộc gọi đến bán hàng phức tạp, nhiều cuộc gọi
1. Hàng triệu usd và hàng nghìn giờ nghiên cứu cho quy trình bán hàng
2. Hơn 50,000 cuộc phỏng vấn với khách hàng và nhân viên bán hàng được thực hiện
3. Chúng ta biết rằng bán hàng mua hàng đi theo một quy trình logic mà bạn cần học
2. Có 4 bước trong mô hình bán hàng phức tạp (dựa theo Neil Rackham, SPIN Selling)
1. Phân tích tình hình (Situation Analysis) – học hỏi mọi điều về tình huống của khách hàng
2. Xác định vấn đề / nhu cầu (problem / need identification) : xác định chính xác vấn đề của khách hàng  mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giải quyết
3. Đánh giá vấn đề (Implication of Problem) - chi phí thực sự hoặc mức độ nghiêm trọng của bài toán với khách hàng?
4. Lợi ích bù đắp của giải pháp (Need/ Payoff of Solution) – khách hàng chính xác là có lợi ích gì từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
3. Phân tích tình thế là bước đầu tiên của mọi hoạt động bán hàng yêu cầu nhiều cuộc gọi
1. Nghiên cứu hoạt động hiện nay của khách hàng liên quan đến việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ
2. Họ đang làm gì hiện nay trong lĩnh vực sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
3. Họ đang có kế hoạch gì trong tương lai trong lĩnh vực này?
4. Tỷ lệ giữa câu hỏi cá nhân và câu hỏi tình huống nên là 1:2 (1 dành cho câu hỏi cá nhân và hai cho câu hỏi liên quan đến sản phẩm)
4. Xác định vấn đề / nhu cầu là bước bạn phát hiện ra khó khăn, sự thất vọng hoặc vấn đề của khách hàng.
1. Phân tích khoảng cách là bước bạn phát hiện sự chênh lệch giữa tình huống hiện nay của khách hàng và nơi mà họ muốn đến do sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
2. Đôi khi nhu cầu là rõ ràng, khách hàng biết chính xác thực sự vấn đề là gì
3. Đôi khi bài toán hoặc nhu cầu là không rõ ràng, khách hàng không chắc chắn và không khẳng định
4. Vấn đề có thể không tồn tại, tình thế khách hàng có thể là hài lòng
5. Trong giai đoạn Đánh giá của quy trình, bạn xác định vấn đề đó có giá thực tế với khách hàng như thế nào tại thời điểm hiện nay
1. Bài toán phải đủ lớn để khách hàng phân bổ thời gian và chi phí để giải quyết
2. Chi phí giải quyết bài toán của khách hàng phải đáng kể;
3. Thời gian, nỗ lực và chi phí của mua hàng và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ phải đánh giá được
6. Nhu cầu / Lợi ích là bước bạn giải thích ích lợi của sản phẩm hoặc dịch vụ
1. Bạn cần giải thích giải pháp cho vấn đề, nó sẽ hoạt động như thế nào, nó sẽ làm gì;
2. Bạn thể hiện lợi ích của sản phẩm và dịch vụ dưới tiêu chí giảm chi phí, tiết kiệm thời gian hoặc tăng lợi nhuận
7. Câu hỏi là chìa khóa cho thành công bán hàng
1. Sử dụng câu hỏi để phát hiện ra nhu cầu và vấn đề thực sự của khách hàng
2. Sử dụng câu hỏi để tìm hiểu mức độ và ý nghĩa của bài toán đối với khách hàng
3. Sử dụng câu hỏi để phát triển giá trị thực sự giải pháp của bạn
4. Những người bán hàng giỏi nhất sử dụng câu hỏi tốt nhất bởi vì họ chuẩn bị trước
5. Nói chuyện không phải là bán hàng – không bao giờ nói khi bạn có thể hỏi
6. Người đặt câu hỏi sẽ kiểm soát quá trình giao dịch bán hàng

8. Có 4 kết quả có thể xảy ra sau quy trình bán hàng
1. Một đơn đặt hàng – Bán hàng được thực hiện và giao dịch được diễn ra
2. Tiếp bước – Có một thỏa thuận để tiếp bước đến giai đoạn tiếp theo của giao tiếp bán hàng
3. Tiếp diễn – Mối quan hệ vẫn phát triển, nhưng không ngày lập ra cho cuộc hẹn tiếp theo
4. Không giao dịch – cả khách hàng và người bán hàng không có nhu cầu nào phát sinh
5. Công thức TDPPR : bạn phải sắp xếp cho thời gian, ngày, con người, địa điểm, lý do cho cuộc hẹn tiếp theo . (T – Time, D – Date, P – Person, P – Place, R – Reason)
9. Bạn cần có mục tiêu cuộc gọi rõ ràng, cụ thể tại mỗi bước của bán hàng.
1. Quyết định trước lý do cho cuộc gọi cụ thể. Đặt mục tiêu cho bản thân
2. Phân tích kết quả cuộc gọi để đánh giá liệu bạn có thể thành công hay không

Bán hàng phức tạp cho bạn công thức để sử dụng để tổ chức việc bán hàng. Nó cho phép bạn biết chính xác bạn đang làm gì và nơi bạn đến trong mỗi bước của giai đoạn bán hàng. Nó giữ cho bạn đúng đường ray và giúp bạn tránh vội vàng trước khi bạn có đủ thông tin để xử lý bước kế tiếp.

Bạn càng sử dựng phương pháp và chiến lược trong các hoạt động bán hàng thì bạn sẽ bán được càng nhiều hàng.

Nguyễn Phú Trung

Sống có Đức sẽ có Phúc

Biên soạn theo tài liệu Complex Selling của Brian Tracy