Xác định nhu cầu và thuyết trình giải pháp

Xác định nhu cầu và thuyết trình giải pháp

“Ngày nay, tri thức là sức mạnh. Nó kiểm soát việc tiếp cận với cơ hội và thăng tiến” (Peter Drucker)

Khách hàng mua bởi lý do của họ, không phải của bạn. Điều quan trọng nhất bạn cần làm trong phần thuyết trình là phát hiện nhu cầu và vấn đề thực sự của khách hàng tiềm năng mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thỏa mãn và giải quyết.

Bán hàng là cả khoa học và nghệ thuật. Những người bán hàng đỉnh cao có một bộ những kỹ năng được sử dụng để thiết lập mức độ tin tưởng cao và tách lọc những khách hàng tiềm năng khỏi những người tò mò nhanh hơn những người bán hàng bình thường.

Bằng cách học và thực hành những kỹ năng mạnh mẽ, được chứng minh và sử dụng bởi những chuyên gia bán hàng siêu việt ở mọi lĩnh vực, bạn có thể tăng tiến hùng hậu mức độ hiệu quả và kết quả của bạn.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Vài trò của hình ảnh tự thân trong hiệu quả bán hàng
• Câu hỏi then chốt để tạo sự quan tâm cho khách hàng
• Công thức 3 phần bán hàng thành công
• Thái độ quan trọng để đảm bảo thành công

1. Câu hỏi tập trung vào vấn đề/ nhu cầu sẽ phát hiện ra cơ hội bán hàng
1. Chuẩn bị câu hỏi từ trước, xem xét ngôn từ sử dụng một cách kỹ lưỡng
2. Nghe lại câu hỏi bán hàng của bạn trước đồng nghiệp, bạn bè và gia đình
3. Sử dụng kỹ thuật “lịch trình” chuẩn bị danh sách các câu hỏi cho khách hàng của bạn
2. Hình ảnh tự thân đóng vai trò chính trong hiệu quả bán hàng
1. Nhìn nhận bản thân như một nhà tư vấn – người giải quyết các vấn đề về tri thức thay vì là người bán hàng
2. Xem bản thân mình là “người phát hiện vấn đề” – tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm và dịch vụ
3. Tưởng tượng bản thân là người tìm kiếm vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp
4. Xem bản thân bạn như “bác sỹ bán hàng” chuyên nghiệp hoàn toàn trong mọi việc bạn làm

                                                               i.      Như một bác sỹ, bạn có tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp để tuân thủ trong mọi trường hợp bệnh nhân (khách hàng)

                                                             ii.      Bạn tập trung vào nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi chẩn đoán và kê đơn.

3. “tôi không quan tâm” chỉ có nghĩa “tôi không nhận biết đầy đủ lợi ích về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn”
1. Sử dụng câu trả lời sau: “điều đó cũng đúng, phần lớn mọi người rơi vào hoàn cảnh như bạn thương không quan tâm khi lần đầu tiên chúng tôi nói chuyện”
2. Khách hàng: “tôi không đủ tiền”
3. Trả lời: “điều đó cũng đúng, phần lớn mọi người rời vào hoàn cảnh của bạn có giảm giác như vậy khi lần đầu tiên chúng tôi nói chuyện;”
4. Khách hàng: “chúng tôi không thích tham gia thị trường lúc này;”
5. Trả lời: Điều đó cũng đúng, phần lớn mọi người trong hoàn cảnh của bạn đều cảm giác là họ không thích tham gia thị trường lúc này khi lần đầu tiên chúng tôi nói chuyện với họ”
6. Khách hàng phản đối là chuyện tự nhiên và thông thường. Điều đó chỉ có nghĩa họ không biết liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ như thế nào. Hãy kiên nhẫn.
4. Hầu hết mọi người cảm thấy họ không thể chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới khi lần đầu tiên nghe đến nó
1. Khả năng chi trả và mức độ muốn chi trả là không giống giau;
2. Phần lớn mọi người có khả năng chi trả nhưng họ không muốn
3. Mức độ muốn chi trả sẽ tăng khi mức độ khách hàng khát khao tăng lên
5. Câu hỏi là chìa khóa cho bán hàng thành công. Nói chuyện không phải là bán hàng
1. Người đặt câu hỏi là người kiểm soát
2. Câu hỏi: “Bạn đang làm gì trong lĩnh vực này hiện nay?”
3. Câu hỏi: “Công việc của bạn hoạt động như thế nào?”
4. Câu hỏi: “anh chị có cảm giác như thế nào?”
5. Câu hỏi: “Mục tiêu dài hạn của bạn trong lĩnh vực này là gì?”
6. Câu hỏi: “Bạn muốn đạt được điều gì (tránh được, bảo vệ) trong lĩnh vực này?”
7. Câu hỏi: “loại vấn đề gì hay khó khăn nào bạn trải nghiệm trong lĩnh vực này?”
6. Câu hỏi cốt lõi: “Nếu tôi có thể chỉ cho bạn một cách tuyệt vời để cải thiện hoạt động của bạn trong lĩnh vực này, thì bạn có quan tâm đến việc tìm hiểu nó không?”
1. Câu hỏi: “Bạn có suy nghĩ mở để tìm kiếm một thứ khác trong lĩnh vực này không?”

7. Hai bước bán hàng – Sử dụng bởi những người bán hàng chuyên nghiệp để xây dựng sự tin cậy và tăng cường cởi mởi và chấp nhận của khách hàng
1. Bạn nói: “Mr khách hàng, tôi đến đây không để bán cho bạn bất cứ thứ gì;”
2. Bạn nói: “Mọi việc tôi muốn làm hôm nay là hỏi các bạn vài câu hỏi và xem liệu có cách nào đó có thể giúp bạn đạt được mục tiêu với cách làm hiệu quả nhất;”
3. Nắm lấy thông tin, đưa ra đề nghị quay lại với những đề xuất và bản chào hàng
   
   
8. Kỹ năng thuyết trình – trung tâm của bán hàng thành công, cần được lên kế hoạch từ trước một cách kỹ lưỡng
1. Lặp lại và đồng ý trên vấn đề hoặc nhu cầu mà bạn và khách hàng tiềm năng vừa thảo luận
2. Giải thích tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp lý tưởng cho vấn đề của khách hàng
3. Giải thích chính xác bằng cách nào khách hàng có lợi ích từ sản phẩm hoặc dịch vụ
4. Nối ghép đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và lợi ích với nhu câu cụ thể của khách hàng một cách cẩn thận
5. Đặt câu hỏi kỹ lưỡng để đảm bảo mức độ rõ ràng và đồng thuận
9. Có 4 câu hỏi bạn nên nhớ và hỏi thường xuyên trong suốt phần thuyết trình bán hàng
1. Câu hỏi: “điều đó có ý nghĩa gì chứ? “ (Does this make sense, so far)
2. “Bạn đánh giá như thế nào? Bạn cảm thấy thế nào? Bạn nhận thấy thế nào?
3. Bạn nghĩ gì về chúng?
4. Tại cuối phần thuyết trình, “Bạn có còn bất cứ câu hỏi hoặc lăn tăn nào mà tôi chứa nhận ra không?”
10. Công thức bán hàng thành công cho bạn là “đưa ra, nói chuyện và đặt câu hỏi”
1. “Bởi vì nó: “ mô tả đặc tính của sản phẩm
2. “bạn có thể…” mô tả lợi ích của sản phẩm
3. “Có nghĩa là… “bạn mô tả lợi ích của khách hàng
11. Làm cho khách hàng tham gia và tham dự vào phần thuyết trình bán hàng của bạn
1. Đặt câu hỏi và đợi cho khách hàng trả lời
2. Đưa cho khách hàng thứ gì đó để cầm và nhìn
3. Hỏi khách hàng việc tính toán con số và số lượng.
12. Trên tất cả mọi điều, sự tự tin, tích cực và nhiệt tình về sản phẩm và những lợi ích của nó cho khách hàng.
1. Kỳ vọng tích cực là rất mạnh mẽ - luôn luôn kỳ vòng là bán được!
2. Bán hàng chuyên nghiệp là không ngẫu hứng. Nó là một quy trình phát hiện nhu cầu thực sự và vấn đề của khách hàng và sau đó chỉ cho họ cách mà nhu cầu này được thỏa mãn với sản phẩm hoặc dịch vụ.
3. Khả năng hỏi các câu hỏi điêu luyện và lắng nghe cẩn thận các câu trả lời là dấu hiệu của những người bán hàng chuyên nghiệp đỉnh cao.

Nguyễn Phú Trung

Sống có Đức sẽ có Phúc

Biên soạn theo Identify needs and Present Solution của Brian Tracy