Trả giá - Luyện tập để thành công

Trả giá

Mọi thứ chúng ta nhận được ngày hôm nay về sức khỏe, gia đình, tài chính, mỗi quan hệ,… là kết quả. Kết quả này từ đâu mà ra? Và để thay đổi kết quả trong tuần tới, tháng tới, năm tới, hay nhiều năm tới  thì chúng ta cần làm gì?

Quy luật nhân quả được phát biểu một cách đơn giản là “những gì chúng ta gieo thì chúng ta sẽ nhận” hay phát biểu theo cách khác “những gì chúng ta suy nghĩ, nói, hành động đều quy trở lại với chúng ta”. Thấu hiểu quy luật đó sẽ giúp chúng ta sống  hạnh phúc và thành công. Muốn hành phúc hãy giúp người khác hạnh phúc, muốn thành công hãy giúp người khác thành công. Rất đơn giản phải không bạn?  Quy luật nhân quả áp dụng trong mọi lĩnh vực, từ khoa học, tôn giáo đến cuộc sống nói chung. Trong cuốn sách này, quy luật nhân quả được vận dùng để tìm hiểu các cách thức, phương pháp giúp bán hàng thành công.

Nghề bán hàng là một nghề ai cũng phải làm. Vì để mua được cái gì đó thì chúng ta phải bán một cái gì đó trước. Cho dù là người làm công, nhà quản lý, chủ doanh nghiệp hãy người lãnh đạo đều phải “bán” ý tưởng, giải pháp, hàng hóa hay một loại dịch vụ nào đó.  Bạn có đồng ý với điều này? Sự thành công trong bán hàng khi người mua sử dụng  và hài lòng với những gì họ nhận được so với những gì họ phải bỏ ra. Ngày nay, kể cả sau này, sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc 80% vào năng lực của đội ngũ bán hàng. Theo một cuộc nghiên cứu hàng nghìn doanh nghiệp thành công và thất bại đưa ra một kết luận rằng: “doanh nghiệp thành công có doanh số cao, doanh nghiệp thất bại có doanh số thấp, mọi thứ còn lại đều ít có ý nghĩa”. Câu hỏi đặt là là Làm thế nào để thành công trong bán hàng?

 

Hàng triệu trang tài liệu, sách vở, ebook nói về bán hàng theo phương diện tư duy, kỹ năng, thủ thuật, vv..  Việc này giống như chúng ta đi vào rừng mà không có la bàn định hướng thì sẽ cảm thấy mênh mông, mơ hồ rồi nghĩ rằng bán hàng là một công việc phức tạp, khó khăn và không đáng tôn trọng. Nghề bán hàng sẽ cao quý hay thấp hèn là do người bán hàng chứ không phải bản chất công việc. Bán hàng càng ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế nói chung, hay doanh nghiệp nói riêng. Sở hữu kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp sẽ giúp cải thiện khả năng giao tiếp, ảnh hưởng, thuyết phục, thương lượng mà còn cải thiện trực tiếp thu nhập.  Bạn nghĩ thế nào nếu bạn có những khả năng đó ở mức độ 10 điểm?  Thu nhập bạn sẽ thế nào?  Mối quan hệ bạn sẽ ra sao?

Cuốn sách này tiếp cận vấn đề bán hàng dựa trên cách tiếp cận mới được đặt tên là Mô hình bán hàng phương đông.  Mô hình này sử dụng nguyên lý nhân quả làm gốc và 5 yếu tố tác động đến kết quả bán hàng. Nguyên lý nhân quả giúp người bán hàng hay tổ chức bán hàng hiểu rằng những thành công, kết quả đạt được đều do những gì đã gieo. Để tạo ra kết quả lớn, vượt trội, bền vững trong tương lai cần gieo những hạt giống cho điều mình muốn.

5 Yếu tố tác động đến kết quả bán hàng đó là : Năng lượng, Quy Trình, Tập Trung, Kiến thức và Phẩm chất. Với người bán hàng cần tạo dựng và duy trì năng lượng cao. Mọi cơ thể, hay bất cứ hệ thống nào muốn hoạt động tốt đều cần Năng lượng. Không có năng lượng thì sẽ đứng im hay còn gọi là không sống.  Quy trình bán hàng là trình tự các bước thực hiện giúp nâng cao hiệu suất và xác định được điểm yếu trong mặt xích để cải thiện. Thứ ba là Tập trung. Yếu tố này rất quan trọng trong thành công. Sự tập trung và mục tiêu, vào kế hoạch vào thị trường, vào sản phẩm quyết định sự thành công lớn hay nhỏ trong việc bán hàng. Thiếu sự tập trung sẽ khiến giảm năng suất và suy giảm kết quả. Ngoài ra người bán hàng cần liên tục trang bị, cập nhật kiến thức. Kiến thức ở đây bao gồm nhiều loại kiến thức, không chỉ kiến thức về sản phẩm mà còn kiến thức về bán hàng, về cạnh tranh về thị trường, về ngành công nghiệp, v… Am hiểu sâu rộng về lĩnh vực mình đang bán hàng ảnh hướng trực tiếp đến kết quả giao dịch. Cuối cùng, Phẩm chất là yếu tố quyết định người bán hàng có được sự nghiệp lớn hay nhỏ, quyết định cách mà khách hàng, người xung quanh nói về họ. Phẩm chất là yếu tố vô hình nhưng đó là kim chỉ nam cho hành động, hành vi của người bán hàng.

Mọi sự thành công đều cần có giá. Theo nghĩa đen, bạn muốn mua một đồ vật thì bạn phải trả tiền. Còn theo nghĩa bóng, Giá ở đây chính là những gì chúng ta gieo. Người nông dân muốn có vụ mùa bội thu thì họ đã phải vất vả gieo hạt, cày ruộng, chăm sóc và bảo vệ cho cánh ruộng của họ. Trả giá chính là nguyên nhân đầu tiêu cho sự thành công. Cuốn sách được đặt tên là “trả giá” để nhấn mạnh đến sự đầu tư, sự nỗ lực, sự rèn luyện, quá trình gieo hạt để đảm bảo thành công trong tương lai. Bạn định trả giá bao nhiêu cho thành công của bạn?

Trả giá về năng lượng bằng cách rèn luyện thân thể, giữ gìn năng lượng tốt

Trả giá để học hỏi và thực hành theo quy trình bán hàng mà hàng nghìn người bán hàng dẫn đầu áp dụng

Trả giá để tập trung, hy sinh và bỏ qua một số mục tiêu chưa quan trọng

Trả giá để thu thập, tích lũy  kinh nghiệm, bí quyết bán hàng

Trả giá để sống với phẩm chất

Trả giá để gieo những nguyên nhân tốt cho thành công bền vững trong tương lai

Trả giá  là cách để có được điều chúng ta muốn.

Để học hỏi kiến thức mới cũng cần năng lượng, quy trình, sự tập trung, phẩm chất và cả kiến thức khác. Hãy bắt đầu với một nụ cười để bạn có năng lượng tốt hơn.

Từ đáy lòng, Tôi biết ơn bạn đã dành thời gian để đọc cuốn sách này.  

                                                                                                                                                                                                                                                                             Nguyễn Phú Trung

Tin vui: 
50 người đầu tiên được nhận ebook Free. 

Gửi email tới để hỏi về cuốn Trả giá của bạn: ducthien@daybanhang.net;

PS: Nếu cần thêm kiến thức xin vào website: www.doanhsovuottroi.blogspot.com ; hay www.daybanhang.net; 

Hoặc bạn có thể tham dự khóa học “Sức mạnh bán hàng tuyệt đối” để trả nghiệm những điều chưa được viết ra. 

Bán hàng dựa trên sự khác biệt - USP

                               Làm thế nào để sử dụng USP

                      Tách biệt khói đám đông nhộm nhoạm

 

Có hơn 15 triệu người bán hàng ở Mỹ. Nếu bạn tính cả thêm số luật sư, người lên kế hoạch tài chính, kế toán, tư vấn, bác sỹ, môi giới chứng khoán, kiến trúc sư, và các chuyên gia khác những người muốn bán sản phẩm và dịch vụ thì con số lên đến 23 triệu. Tại sao khách hàng muốn mua của bạn?

Bạn học cách phát triển và sử dụng đặc điểm bán hàng độc đáo (USP: Unique Selling Proposition) điều tạo ra sự khác biệt giữa bạn với các người khác trong cùng lĩnh vực hay địa bàn. Trong một số trường hợp, bạn có khả năng làm bạn khác biệt với bất cứ người nào khác trong lĩnh vực ở mức độ quốc gia. Trong một số trường hợp khác, bạn học cách và cần phải làm được việc là tạo ra sự khác biệt với đối thủ trong vòng bán kính năm dặm. Thu hoạch thì giống nhau: bạn sẽ trở thành triệu phú bán hàng hoặc thậm chí đa triệu phú.

Tại sao sử dụng USP quá quan trọng? Nếu khách hàng nghĩ rằng “bạn chỉ giống với những người bán hàng khác,” làm thế nào bạn có thể hy vọng họ làm kinh doanh với bạn? Nếu thậm chí họ giao dịch với bạn, thì mức độ trung thành của họ với  bạn sẽ ra sao? Có rất nhiều ích lợi khi sử dụng USP. Một USP sẽ nhắc nhở về sự đặc biệt của ban. Chúng tôi nhận ra rằng một USP mạnh mẽ sẽ làm tăng lòng tự trọng của người bán hàng. Khi trong trái tim bạn biết sự đặc biệt trong bạn, bạn sẽ bán hàng dễ hơn.

Bạn cần thêm một “ bài giới thiệu trong thang máy” (elevator speech), đó là phần giới thiệu nhanh, súc tích, ấn tượng cho câu hỏi “bạn làm nghề gì” khi bạn gặp ai đó trong thang máy. Sự kết hợp của USP với bài giới thiệu trong thang máy sẽ để lại sự ấn tượng tích cực cho bất cứ người nào bạn gặp, không chỉ trong thang máy, mà còn ở trong hàng đợi máy bay, siêu thị, đi chơi hoặc bất cứ hoạt động xã hội nào. Bạn cần tự đào tạo khả năng bán hàng thông qua sử dụng USP cho bản thân.

Phát triển USP

Điều gì khiến bạn khác biệt? Điều gì làm cho bạn đứng ra ngoài đám đông? Điều làm cho bạn nổi bật với những người bán hàng khác trong cùng địa bàn? Bạn nên xây dựng USP dựa trên những phẩm chất, tính cách đặc biệt hoặc thành công. Bạn có thể nghĩ những tích cách đó là bình thường, nhưng trong con mắt của khách hàng, họ thấy bạn đứng tách khỏi người khác.  Một USP nên càng ngắn càng tốt, hoặc có thể trong vài đoạn văn nhỏ. USP không cần dài để trở nên tốt.

Tại sao một số người bán hàng không sử dụng USP? Trong nhiều trường hợp, họ không biết USP là gì và không biết cách phát triển. Chúng tôi cũng hay gặp những người bán hàng sợ phải dùng USP bởi vì họ nghĩ rằng điều đó sẽ tóm họ lại trong một lĩnh vực cụ thể. Đừng lo lắng về điều đó. Bạn có thể thay đổi USP. Doanh nghiệp của bạn nên đào tạo nhân viên bán hàng về USP của sản phẩm.

Bài tập kỹ năng bán hàng

Để xây dựng một USP mạnh mẽ, chúng tôi đặt câu hỏi “tại sao người khác muốn mua hàng từ bạn?” “điều gì tạo ra sự độc đáo, đặc biệt trong sản phẩm và dịch vụ của bạn?” Bây giờ, bạn hãy viết ra năm lý do bạn xứng đáng là người bán hàng chuyên nghiệp được lựa chọn bởi bất cứ khách hàng nào bạn gọi. Hãy chân thành, giống như bài tập này chỉ tuyệt đối lợi ích cho bạn. 5 yếu tố này là trái tim của USP. Thực tế, chỉ duy nhất một cũng đủ tạo nên trung tâm cho USP của bạn.

Điều gì cần làm nếu dịch vụ của bạn không độc đáo

a)      Phát triển tên độc đáo

b)      Làm cho bạn khác biệt

c)       Nếu tôi cũng thông thường, nhớ rằng, khi sản phẩm giống nhau, giá giống nhau, thì người bán hàng tạo ra sự khác biệt

d)      Phát triển USP dựa trên những thành tựu bạn đã làm được cho khách hàng, và nếu bạn là người đầu tiên sử dụng thành tựu đó trong USP, bạn sẽ sở hữu thành tựu đó.

Sai lầm khi sử dụng USP

Sai lầm #1: Sử dụng những từ quá thông dụng, Chất lượng cao, Hàng đầu, số 1, v…. đó là những từ đã quá thông thường và chẳng làm nên sự khác biệt gì.

Sai lầm #2: Bỏ qua sự chuyên môn hóa sâu của bạn, bỏ qua thị trường ngách bạn tập trung. 

Xây dựng danh sách khách hàng không bao giờ cạn

Xây dựng danh sách khách hàng

 Tài khoản cho tự do tài chính

Danh sách khách hàng là máu của bán hàng chuyên nghiệp. Mọi người bán hàng, thậm chí những người giỏi nhất, đều cần danh sách. Triệu phú bán hàng tạo ra  danh sách tốt hơn so với những người bán hàng trung bình. Điều đó vừa đơn giản vừa sâu sắc. Kỹ năng bán hàng dù có tốt nhất thì cũng chẳng ích gì nếu không có khách hàng tiềm năng. 

Những siêu sao bán hàng có hai công việc quan trọng trong phần đầu tiên của  bán hàng. Một, họ đầu tư nỗ lực lớn để tạo ra càng nhiều danh sách chất lượng. Bước hai, cũng rất quan trọng, họ sử dụng các kỷ luật để sàng lọc và quản lý danh sách đó. Câu hỏi đặt ra là “khi nào cần tìm kiếm danh sách khách hàng?” câu trả lời : Ngay bây giờ và mọi lúc.

Cho dù bạn có thành công đến cỡ nào đi chẳng nữa, đừng bỏ việc tạo ra danh sách. Để lâu thì trở thành quá muộn. Một khi đối thủ của bạn vừa thực hiện xong phần thuyết trình và bán cho khách hàng tiềm năng, người có thể tạo ra hàng trăm nghìn doanh số cho công việc kinh doanh. Nếu bạn gọi cho họ tuần trước thì tuần này chị ta đã có thể là khách hàng của bạn ngày hôm nay. Vì vậy, tư duy của triệu phú bán hàng là tìm ra càng nhiều danh sách chất lượng cao và càng sớm càng tốt.

Lý do nữa khiến cho bạn không nên trì hoãn việc tìm kiếm danh sách cho đến khi  bạn cần chúng. Nếu bạn đợi cho đến khi bạn “cần” danh sách, bạn sẽ quá đói. Bạn sẽ không lựa chọn hoặc loại bỏ như bạn nên làm. Bạn sẽ đi đến việc làm kinh doanh với các khách hàng nhỏ và ít hấp dẫn hơn là khách hàng mà đáng nhẽ bạn cần quan tâm. Đợi cho đến khi đói mới tìm danh sách giống như là đi vào siêu thị với các bụng rỗng. Mọi thứ trong cửa hàng đều hấp dẫn với người đói. Bạn không còn khả năng lựa chọn thực phẩm phù hợp, bổ béo nữa vì lúc đó cơn đói đã làm lệch sự sáng suốt của bạn. Tại sao bạn phải để cơn đói điều hành bạn? Bằng việc tạo ra danh sách ngay bây giờ, trước khi bạn thực sự cần chúng, bạn sẽ có thể tìm ra và thu hút những khách hàng tốt nhất trong lĩnh vực.

Ví dụ, khi việc giao dịch vừa hoàn thành, bạn sẽ nghe những người bán hàng tốt sẽ hỏi khách hàng của mình xem liệu họ có biết ai muốn sử dụng dịch vụ hay sản phẩm. Siêu sao bán hàng thường hỏi và nhận danh sách trước khi giao dịch thực hiện xong.

Khách hàng hiện tại

Bạn nên thuyết trình cả với khách hàng hiện tại. Khách hàng không chỉ là khách hàng mà họ còn là khách hàng tiềm năng. Bằng việc duy trì sự tiếp xúc đều đặn, chất lượng cao với họ, xem xét những điều đang diễn ra với công ty của họ, lĩnh vực của họ, cuộc sống của họ, nỗ lực để hiểu nhu cầu, cho họ biết các sản phẩm và dịch vụ mới bạn cung cấp, bạn sẽ có vị trí tuyệt vời để tạo ra các doanh số bổ sung thêm. Bạn có nhiều lựa chọn sản phẩm  hoặc cập nhật thêm mà họ cần, và mối quan hệ vững chắc sẽ khiến cho họ không đi tìm người khác.

Người giới thiệu (referal)

Những người giới thiệu là nguồn hiệu quả nhất và mạnh mẽ nhất cho  nguồn khách hàng tiềm năng. Họ làm cho những cuộc gọi lạnh trở nên ấm hơn, họ đã giúp bạn chạy đoạn khởi đầu khi xây dựng sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng. Thực tế, một người giới thiệu từ người mà họ kính trọng thì có sức mạnh để cuộc gọi lạnh thành giao dịch được chốt. Triệu phú bán hàng biết rằng họ được bao quanh bởi những nguồn giới thiệu. Chúng ta đang bơi trong biển của những người giới thiệu, đang đợi chúng ta hỏi. Làm cho họ việc họ thích. Và đề nghị họ.

Sử dụng mạng lưới để tìm danh sách

Bạn có được nguồn danh sách khách hàng vô cùng lớn đang chờ đợi. Họ đang nằm trong mạng lưới quan hệ của bạn. Mạng lưới không chỉ bao gồm những người trong công việc, cho dù trực tiếp hoặc gián tiếp, nhưng những người bạn gặp trong các hoạt động cuộc sống, như bạn bè, câu lạc bộ, hiệp hội, lớp học, hội thảo, công việc cộng đồng, bạn học và sự kiện xã hội.  Bằng việc dừng lài và nhìn sâu vào những nhóm người đó, bạn sẽ xác định được những khách hàng tiềm năng tốt nhất.

Đi đến nguồn

Để người được giới thiệu tin tưởng bạn thì có hai điều kiện. Một là họ được giới thiệu bởi người thành công cao hoặc người họ rất kính trọng. Nên bạn cần xây dựng quan hệ với những người thành công cao. Vì người thành công thường biết những người thành công khác và sử dụng thời gian lớn với họ.  Hai là để tranh sự thất bại trước khi bắt đầu, bạn cần kiểm tra mối quan hệ của người giới thiệu và người được giới thiệu như thế nào. Bạn cần xác định rõ mối quan hệ, sự tín nhiệm, tầm ảnh hưởng của người giới thiệu đối với người được giới thiệu ra sao, bạn nền cố gắng tìm hiểu càng nhiều càng tốt.

Một số nguồn khác

Nguồn từ công ty: Nếu công ty cung cấp cho bạn danh sách khách hàng thì bạn cũng có thể sử dụng nguồn đó. Nhưng lưu ý, với nguồn của công ty cung cấp, nếu bạn không phải là người thành công nhất, thì danh sách đó thường chất lượng cũng không cao. Nên bạn vẫn phải tự xây dựng thêm cho danh sách của mình.

Nguồn từ các buổi triển lãm: Nếu doanh nghiệp của bạn tham gia các buổi triển lãm, hội chợ thương mại, bạn sẽ có cơ hội để thu thập danh sách khách hàng tiềm năng. Vấn đề quan trọng ở đây là tìm cơ hội để thu hút được nhiều người đến với “gian hàng” của bạn. Hãy tạo ra một sự tử tế nào đó để khách hàng đến chỗ của bạn.

Nguồn từ internet: Tìm kiếm khách hàng trên internet cũng là một giải pháp được sử dụng hiện này. Nhưng để khách hàng cung cấp thông tin của họ, bạn cần đem lại những giá trị thực sự, hữu ích thì mới có hy vọng họ cung cấp thông tin cho bạn.

Quan trọng hơn hết đó là cách bạn đứng ra ngoài đám đông và nhận được sự kính trọng ngay lập tức bằng việc, ví dụ như, tạo ra các bài báo, bài viết trong lĩnh vực của bạn hoặc trên các tạp chí địa phương. Những bài viết như vậy sẽ chứng minh kinh nghiệm, sự chuyên nghiệp, và kỹ năng giải quyết vấn đề. Phần này được đề cập sâu hơn trong chương 7, cách bạn sử dụng truyền thông để “lăng xê” giới thiệu sản phẩm, dịch vụ và bản thân cho khách hàng tiềm năng.

Bạn có thể tham gia các hoạt động cộng đồng, và đóng vai trò tích cực trong đó. Cách này là làm việc tốt và làm thực sự tốt. Sự giới hạn trong khả năng tạo ra danh sách khách hàng chỉ bị giới hạn bởi trí tưởng tượng. Nếu bạn muốn được nhận biết như người xuất chúng, nhớ rằng từ xuất chúng (out standing) nghĩa là đứng ra ngoài đám đông. Làm việc gì đó mà mọi người cho rằng tích cực và vượt ra ngoài so với những người khác.

Làm gì với danh sách khách hàng

Sau khi có được danh sách khách hàng thì việc quan trọng tiếp theo không chỉ làm một quy trình ngẫu nhiên, hú họa, bốc danh sách ra rồi gọi điện thoại. Bạn cần một quy trình cụ thể để quản lý danh sách đó. Gồm có xác định mức độ tiềm năng xem họ ở cấp độ bao nhiêu. Họ đã sẵn sàng sử dụng sản phẩm hay dịch vụ luôn hay không? Thứ hai là nhóm những người cần chăm sóc thêm, tạo dựng sự uy tín thêm vào trước khi có thể giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ? Nhóm thứ ba cũng cần quản lý, là họ có thể không có nhu cầu, nhưng họ sẽ có thể giới thiệu khách hàng tiềm năng khác, hoặc sẽ giúp bạn việc tìm đến các nguồn khách hàng. Sự quan trọng ở đây cần quan tâm đó là thói quen lập danh sách, quản lý danh sách và sử dụng danh sách một cách định kỳ, nhất quán, ổn định. Bạn nên quan tâm đến việc sử dụng phần mềm CRM (customer relationship management). Hệ thống thông tin trong CRM nên bao gồm vị trí, nguồn, lịch sử mua hàng, tỷ lệ quay trở lại, và tỷ lệ mua hàng của khách hàng. Hệ thống này nên cung cấp cho bạn những thông tin phù hợp với doanh số, lĩnh vực, sản phẩm và dịch vụ bạn bán. 

Hành động

1. Tăng số lượng danh sách khách hàng mới của bạn lên 10% mỗi tháng?

2. Viết ra quy trình để xây dựng quan hệ với khách hàng mới để từ khách hàng lạnh trở thành ấm và nóng?

3. Học hỏi thêm về mô hình bán hàng?

 

Xây dựng bí quyết bán hàng

Làm thế nào để xây dựng bí quyết bán hàng

 Rèn luyện hàng ngày - thành công sẽ đến

Xây dựng lời thoại và nâng cấp lên trở thành bí quyết bán hàng của bạn là một dự án quan trọng. Giống như bạn đang tạo ra một cẩm nang, hay bí quyết hành nghề mà bạn có thể sử dụng làm hành trang trong suốt con đường bán hàng. Chỉ có 1/1000 người mới quan tâm đến việc xây dựng cẩm nang bán hàng. Nếu bạn trân trọng sự nghiệp bán hàng như là sứ mệnh như là cuộc chơi bạn phải phải và phải chiến thắng thì bạn nên đầu tư cho nó ít nhất 1h/tuần để viết ra những gì bạn gặp phải và cách xử lý thế nào cho tốt nhất. Đó là hệ thống hóa cách thức trả lời, xử lý từ chối, hay viết ra những kinh nghiệm bán hàng của bản thân. Sau đây là một số chiến lược để xây dựng cuốn "kỳ thư bán hàng" cho chính cuộc đời bạn.

1.       Nếu ai đó không trở thành khách hàng của bạn, hãy hỏi họ tại sao?

Bất kỳ khách hàng nào không mua sản phẩm của bạn, bạn hãy hỏi họ lý do tại sao. Thay vì bạn buồn bã với quyết định của khách hàng là họ không mua, bạn có thể biến đó trở thành cơ hội để học hỏi hơn về khách hàng. Quan trọng nhất là bạn nhờ họ giúp đỡ, để họ chia sẻ lý do khiến cho họ không mua, qua đó bạn xây dựng được cách trả lời, tìm hiểu được nguyên nhân đằng sau lời từ chối.

2.       Nếu bạn nghe câu phản đối mới. Đó có nghĩa là đến lúc bạn viết lời thoại mới

Phần lớn những người bán hàng đều nghe cùng 15 – 18 lời từ chối lặp đi lặp lại. “Có thể là giá quá cao”. “Tôi bận lắm” . “tôi không quan tâm”. Một khi bạn có được kỹ năng để giải quyết 15 đến 18 loại phản đối này, bạn sẽ có tỷ lệ cao để chuyển khách hàng tiềm năng thành người mua hàng. Khi đó gặp gỡ khách hàng sẽ trở nên đơn giản hơn, ít căng thẳng hơn vì bạn có được phần thuyết trình đầy thuyết phục và câu trả lời tuyệt vời cho tất cả những sự băn khoăn và phản đối. Nếu có bất cứ lời phản đối nào mới, hãy tiếp tục viết lời thoại cho nó.

3.       Không có phản đối nào khiến bạn sợ hãi

Phần lớn người bán hàng chỉ dành rất ít thời gian làm việc. Thời gian làm việc chỉ được tính khi bạn gặp gỡ, trao đổi thông tin, tư vấn trực tiếp cho khách hàng. Lý do khiến cho phần lớn người bán hàng sợ các lời từ chối, nên họ không dám gọi điện thoại, tư vấn, hay chốt hợp đồng. Bạn hãy nghĩ mỗi lần gặp khách hàng thì cơ hội của bạn sẽ cao hơn chuyện ngồi ở văn phòng để chát chít, tán phét với đồng nghiệp, thay vào đó, viết lời thoại, thực tập nó, ứng dụng nó vào thực tế bạn sẽ thấy tự tin hơn và giống như bạn đã làm bài tập ở nhà, bạn gặp khách hàng với đầy sự chuẩn bị, sự khôn ngoan các lời thoại đã được nằm trong đầu bạn sẽ giúp bạn không còn gì để sợ hãi.

4.       Thực hiện việc thu thập dữ liệu một cách chính thống

Bạn có thể thu thập dữ liệu về lời thoại, hoặc các vấn đề mà những người bán hàng hay gặp phải. Làm cuộc phỏng vấn với những người bán hàng, từ trung bình đến xuất sắc, hỏi họ xem họ gặp những phản đối gì? Họ xử lý như thế nào? Bạn liệt kê ra tất cả những phản đối mà bị ghét nhất ra và tìm cách viết lời thoại để trả lời.

5.       Sức mạnh của mang phản đối sớm trong cuộc giao tiếp bán hàng

Bài kiểm tra lớn cho sự tự tin của bạn như người bán hàngchuyên nghiệp là điểm mà bạn sẵn sàng đưa ra phản đối hoặc băn khoăn trước. Bạn nói với khách hàng về sự băn khoăn mà họ có thể hỏi trước khi họ đưa ra. Điều này thể hiện sự tự tin, bản lĩnh của bạn trước khách hàng, đôi khi nó sẽ giúp bạn dập tặt được sự phản đối của khách hàng trước khi nó nhen nhóm.  Vì khách hàng có thể nhớ đến cách họ đã hạ người bán hàng gần đây nhất bằng lời từ chối nào. Khi bạn đã mang lời từ chối đó ra trước, bạn thể hiện rằng bạn tuyệt đối không sợ và thực tế bạn sử dụng lời từ chối của khách hàng trở thành lý do khiến họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đột nhiên khách hàng mất đi sự vui sướng trong việc phản đối.

Nếu bạn sử dụng lời thoại, bạn cũng đừng ngạc nhiên nếu khách hàng nói “ồ, đó không phải là điều băn khoăn của tôi. Tôi quan tâm đến việc ….. hơn”. Tại điểm đó, khách hàng thích mang ra những băn khoăn và phản đối còn lại. Đôi khi, một số phản đối đầu tiên được đưa ra để tạo ra một là chắn để vùi đập sự tự tin và kiểm tra độ vững vàng của bạn. Một khi bạn sử dụng các lời thoại mạnh mẽ để loại bỏ các phản đối, bạn có thể tập trung vào những băn khoăn thực sự của họ. Như vậy, nếu khách hàng không đặt ra câu hỏi quan trọng nhất, bạn nên là người đặt ra.

6.       Đừng đọc từ quyển sách về lời thoại của bạn

Chúng tôi thường khuyên là không nên đọc từ “cẩm nang lời thoại” của bạn. Bạn hãy sử dụng nó một cách tự nhiên. Trước khi bạn gặp khách hàng, bạn có thể ôn lại đôi chút, hãy để nó trở thành một phần trong bạn, đừng chỉ học thuộc lòng mà làm sao để nó ngấm vào xương thịt của bạn. Để việc sử dụng lời thoại mang cảm xúc, ngẫu hứng chứ không phải là giống như một con vẹt, kêu đi kêu lại một câu.

Đừng để đến khi gặp khách hàng một đối một, khách hàng đưa ra cho bạn một câu hỏi quá khó. Bạn nói “đợi tôi một chút, để tôi giở sách ’. Bạn có thể mang cẩm nang đó sát bên mình, trong túi, hay máy tính sách tay, nhưng khi gặp khách hàng bạn phải sử dụng nó một cách tự nhiên và không máy móc. Sử dụng 10 phút để xem lại trước mỗi cuộc gặp bán hàng, bạn ôn lại những điều bạn được học, được ghi chép và biến nó thành của mình.

Rất nhiều công ty thích thuê ngoài. Có công ty thuê ngoài cả sản xuất, kế toán, các phần mà họ không cần quá chú trọng, tuy nhiên họ không thể thuê ngoài khả năng thuyết phục của họ, khả năng bán hàng của họ.  Do đó, bạn cần thực sự rèn luyện khả năng thuyết phục để nó trở thành công cụ đi theo bạn bất cứ nơi đâu trong hành trình bán hàng.

7.       Có tối thiểu 20 câu trả lời cho mỗi phản đối chính

Mỗi câu phản đối có nhiều cách trả lời. Tại sao bạn lại cần tối thiểu 20 câu trả lời cho mỗi phản đối. Những người bán hàng trung bình chỉ có 3 đến 5 câu trả lời, nhưng nếu bạn muốn trở thành triệu phú bán hàng thì bạn cần có 20 đến 30 câu. Mỗi khách hàng sẽ thuộc các dạng nghề nghiệp, tính cách, vị trí khác nhau. Câu trả lời này có thể hạ được khách hàng này, nhưng không đánh bại được khách hàng khác. Họ thuộc lĩnh vực khác, trình độ học vấn khác, kinh nghiệm cuộc sống khác. Đó là lý do chính để bạn bổ sung 20 phương án cho mỗi tình huống gắn với các đối tượng khác nhau.

8.       Ghi âm lại những phần thuyết trình của bạn

Để thực sự thành công trong bán hàng, bạn cần đánh giá khả năng thuyết trình của mình. Hãy ghi âm lại các câu nói, câu chuyện, phần giao tiếp của bạn khi bán hàng. Những lời nói, từ ngữ, hành vi của bạn nên được sửa chữa, hiệu chỉnh để nó trở thành chuyên nghiệp, tác động cao hơn. Việc ghi chép, ghi âm, ghi hình sẽ là dữ liệu quan trọng để bạn cải thiện kỹ năng.

Tóm lại, nếu bạn tạo ra được các lời thoại có tính thuyết phục càng cao thì bạn sẽ bán được càng nhiều hàng.  Ngôn từ sẽ khiến bạn giàu – nếu bạn sử dụng đúng từ và biết cách truyền đạt nó để tạo ra tác động tối đa. 

Chúc bạn có Sức mạnh bán hàng tuyệt đối