Friday, May 11, 2012

Bán hàng dựa trên quan hệ


Bán hàng dựa trên quan hệ
“Bạn có thể thành công ở bất cứ việc nào mà bạn có sự nhiệt tình vô hạn” (Charles Schwab)
Bán hàng đã thay đổi khủng khiếp trong vòng vài năm gần đây, từ quy trình nhanh, không con người đến quy trình chậm tập trung vào con người.
Trái tim của bán hàng ngày nay được chứa đựng trong chất lượng mối quan hệ mà bạn hình thành với khách hàng tiềm năng và khách hàng
Người bán hàng giỏi nhất và thành công nhất là người có khả năng tham gia và duy trì mối quan hệ chất lượng cao với những người có thể mua hàng và giới thiệu mối quan hệ bạn bè và đồng nghiệp
Trong bài này bạn sẽ học
  • Tại sao quan hệ đối với khách hàng thường quan trọng hơn sản phẩm hoặc dịch vụ
  • Tại sao “khách hàng yêu thích” là chìa khóa cho doanh số cao, dự báo được và lặp lại
  • Nguyên tắc quan trọng nhất trong bán hàng dựa trên quan hệ
  • Yếu tố cốt lõi trong xây dựng quan hệ và cách nào bạn áp dụng trong mọi bước của hoạt động bán hàng
  1. Ngày nay mọi công việc và bán hàng là quan hệ
    1. Xã hội? tăng mức độ công nghệ cao dẫn đến tăng nhu cầu tiếp xúc cao để tạo lại sự cân bằng
    2. Con người 100% là cảm xúc và tuyệt đối bị ảnh hưởng bởi cảm giác của họ
    3. Nhân tố bạn bè là chìa khóa để bán hàng thành công
    4. Tài sản lớn nhất của doanh nghiệp trên thị trường là danh tiếng, cách nó được khách hàng biết đến
    5. Tài sản của bạn cũng giống thế, đó là danh tiếng của bạn
  2. Số liệu về quan hệ bán hàng
    1. Quan hệ khách hàng là khó để hình thành bởi vì số lượng cạnh tranh trong thị trường rất nhiều
    2. Quan hệ, khi đã được hình thành, rất dễ để duy trì nếu bạn chú ý đến
    3. Quyết định mua là quyết định tham gia vào quan hệ lâu dài với bạn và công ty của bạn
    4. Nguyên tắc: Khách hàng muốn quan hệ trước, trước khi họ nghiêm túc quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ
    5. Nguyên tắc nỗ lực gian tiếp phát biểu rằng khi bạn tập trung nhiều vào mối quan hệ, bạn càng có nhiều doanh số, công việc bán hàng sẽ tự diễn ra
    6. Trong khi ra quyết định, quan hệ thực sự quan trọng hơn với khách hàng so với sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán
    7. “Khách hàng thân thiết” là chìa khóa để có doanh số cao, dự báo được và lặp lại
    8. Sự hờ hững – là nguyên nhân chính cho việc mất khách hàng
  3. Khách hàng sử dụng cùng một số từ để mô tả người bán hàng hàng đầu trong mọi lĩnh vực
    1. Họ nói, “anh hoặc chị ấy làm việc cho tôi;”
    2. Tôi xem anh hoặc chị ấy là nhân viên không phải trả lương của tôi
    3. Tôi xem anh hoặc chị ấy như là tư vấn, người bạn và người cố vấn tin cậy
    4. Anh hoặc chị ấy thực sự hiểu hoàn cảnh của tôi
  4. Chìa khóa để thiết lập quan hệ là sự tin cậy và tín nhiệm
    1. Giao dịch càng lớn, mối quan hệ càng quan trọng
    2. Càng có nhiều người bị ảnh hưởng bởi quyết định mua, mối quan hệ càng quan trọng
    3. Cuộc sống của sản phẩm càng dài, thời gian quyết định mua càng lâu, và mối quan hệ càng quan trọng
    4. Với người lần đầu tiên mua sản phẩm hoặc dịch vụ, quan hệ là quan trọng nhất
    5. Vấn đề lớn trong bán hàng hiện đại là rủi ro, và quan hệ tốt làm giảm nhận thức về rủi ro
  5. Luật quan trọng nhất trong quan hệ bán hàng là : “lắng nghe xây dựng sự tin cậy”
    1. Hỏi câu hỏi tốt và chuẩn bị kỹ lưỡng
    2. Lắng nghe tập trung vào câu trả lời, hướng về phía trước, đừng cắt ngang
    3. Dừng 3 đến 5 giây để trả lời. Dành thời gian để xem xét điều khách hàng đã nói
    4. Câu hỏi để làm rõ: “điều bạn nói nghĩa là gì?”
    5. Phản hồi, tóm lược lại điều khách hàng đã nói bằng ngôn ngữ của bạn
  6.  Nguyên tắc của quan hệ
    1. Bán hàng bắt đầu khi khách hàng nói “đồng ý”
    2. Khi khách hàng đồng ý mua hàng. Khách hàng cảm thấy bạn nợ họ
    3. Chìa khóa? Làm điều gì nhanh chóng để đảm bảo rằng khách hàng đã đưa ra quyết định đúng
    4. Gửi thư “cảm ơn” hoặc quà ngay lập tức
    5. Quan tâm đến khách hàng nhiều hơn so với trước
    6. Thiết lập lịch gọi lại thường kỳ và tuân thủ theo.

Mọi thứ trong bán hàng ngày nay là quan hệ. Người bán hàng thành công là chuyên gia về quan hệ. Họ biết chất lượng mối quan hệ quyết định bởi thời gian và năng lượng đầu tư vào mối quan hệ.
Luôn tìm cách để đảm bảo với khách hàng rằng quan hệ là quan trọng. Khi bạn càng tập trung vào quan hệ bán hàng, bạn càng có nhiều giao dịch và thành công càng đến với bạn. 
 Nguyễn Phú Trung
Sống có Đức sẽ có Phúc
Biên soạn theo Relationship Selling của Brian Tracy

No comments:

Post a Comment