Bán hàng tư vấn
Định vị là chuyên gia trong lĩnh vực của mình
Khách hàng đang gặp các vấn đề. Định
vị là người tư vấn, giải quyết vấn để cải thiện công việc kinh doanh hay cuộc sống
của họ là cách bán hàng tư vấn. Với cách
tiếp cận này, bạn chứng minh năng lực chuyên môn như chuyên gia trong lĩnh vực
sẽ khiến khách hàng Thấy – Thích – Tin bạn. Khi đó giao dịch sẽ diễn ra nhanh
hơn và đem lại giá trị cho khách hàng nhiều hơn.
Vấn đề
Có hai nhóm vấn đề mà khách hàng
thường gặp phải. Một là không biết mình
muốn và cần gì, đó là vấn đề về sự rõ ràng. Họ đang không hiểu mình muốn gì
và đang ở đâu. Nếu bạn giúp khách hàng hiểu rõ họ cần gì đã là giúp họ giải quyết
một nửa vấn đề của họ. Nửa còn lại của vấn đề là họ biết rõ ràng điều mình muốn
nhưng chưa có giải pháp hoặc có nhiều giải pháp nhưng chưa lựa chọn được giải
pháp tối ưu.
Định vị người giải quyết vấn đề
Sau khi làm rõ và giúp khách hàng
hiểu rõ hơn về vấn đề họ đang gặp phải. Nhóm vấn đề I là nhóm vấn đề liên quan
đến sự rõ ràng. Nhóm vấn đề II được gọi là giải pháp. Bạn đặt câu hỏi khiến
khách hàng hiểu ra được vấn đề của họ, nhìn thấy được những điểm cần cải thiện
đó chính là sự tư vấn. Thông qua kỹ năng đặt câu hỏi và giúp cho khách hàng tìm
câu trả lời để nhận biết rõ ràng về điều họ muốn hay đang cần đó là phần đầu
tiên và là quan trọng nhất của người bán hàng tư vấn.
Chuyên môn giải quyết vấn đề
Bạn thể hiện được kinh nghiệm,
năng lực và khả năng để giúp họ giải quyết được vấn đề là bước thứ hai. Khi
khách hàng tin tưởng vào khả năng xử lý vấn đề của bạn là lúc bạn chinh phục được
lòng tin của họ để tiến đến bước bán hàng – chấp nhận giải pháp bạn cung cấp.
Năng lực thực sự, kinh nghiệm và
tư duy giải quyết vấn đề là điều quan trọng để bán hàng tư vấn. Bạn đóng vai
trò như bác sỹ, sau khi khám nghiệm phát hiện ra bệnh và tiếp theo là bạn đưa
ra phương thuốc cho bệnh nhân. Để có được năng lực này cần sự chuyên cần luyện
tập và sự am tường thực sự về lĩnh vực bạn là chuyên gia.
5 điều quan trọng để giải quyết vấn đề cho khách hàng
Năng lượng
Bạn thể hiện năng lượng, sự tự
tin tuyệt đối vào khả năng của bản thân và doanh nghiệp. Khách hàng sẽ cần THẤY bạn có năng lượng và năng lực. Sau
đó họ sẽ THÍCH bạn nếu câu chuyện, lời
khuyên, sự hướng dẫn của bạn đem lại hiệu quả ít nhất về mặt lý thuyết và tối
ưu về mặt tài chính và thời gian. Sau đó
thì họ sẽ TIN bạn. Năng lượng có được
từ ba yếu tố chính. Một là Sự Tự tin. Bạn tự tin vào điều mình có
thể làm và nói. Điều này phản ánh trong ngôn từ, giọng nói và những câu chuyện
thành công của bạn hoặc công ty bạn đã tạo ra. Hai là sự Trung thực. Bạn chỉ có năng lượng lớn khi bạn đi từ sự trung thực,
từ chân thành trong trái tim những gì bạn hiểu, biết, trải qua là thực tế của
chính bạn. Nếu bạn nói từ sâu thẳm trái tim mình thì bạn có năng lượng. Ba là
do Thân thể. Yếu tố thân thể là gốc
của trí óc. Một trí óc minh mẫn nảy sinh trong thân thể khỏe mạnh. Sự rèn luyện
sức khỏe cho thân thể chính là bạn cũng đang rèn luyện cho sức khỏe của trí óc.
Điều này nhất quán với nhau giữa trí tuệ và thân thể. Có bài tập để rèn luyện
thân thể, năng lượng hàng ngày sẽ giúp bạn luôn vững vàng, điềm đạm, bình tĩnh
trước mọi câu hỏi và sự đề phòng hay phản khách của khách hàng.
Quy trình
Người bán hàng tư vấn có quy
trình giải quyết vấn đề rõ ràng.
Bước 1 Xác định vấn đề: Tìm hiểu cụ thể điều khách hàng đang
vướng mắc, khó khăn, bức xúc, hay nỗi đau họ đang gặp phải là gì? Bạn nhìn thấy không chỉ hiện tượng mà còn nguyên
nhân của vấn đề. Việc đặt câu hỏi đúng là mấu chốt để tìm ra vấn đề mà khách
hàng đang gặp phải. Họ chưa rõ điều họ muốn hay họ chưa có lời giải tối ưu.
Bước 2 Tìm giải pháp: Bạn và khách hàng cùng đưa ra các phương án để
giải quyết. Tuy nhiên bạn nên là người đặt câu hỏi để khách hàng suy nghĩ và động
não tìm kiếm giải pháp. Cuối cùng bạn so sánh giữa giải pháp họ có và giải pháp
bạn cung cấp hoặc giải pháp mà thị trường đang cung cấp có gì khác nhau và lợi ích
mà giải pháp nào đem lại hiệu quả nhất. Khách hàng sẽ đánh giá theo các tiêu
chí hiệu quả thu về và chi phí bỏ ra, bao gồm cả chi phí thời gian và các nỗ lực
khác.
Bước 3 Triển khai: Phân tích các bước triển khai giúp họ, từ lúc
bắt đầu và kết thúc. Mô tả rõ ràng cho họ thấy việc triển khai sẽ diễn ra như
thế nào và lợi ích đem lại của từng bước. Quan trọng nhất là sau khi triển khai
thì kết quả họ nhận được là gì? Có giúp họ tháo gỡ hay giải thoát khỏi vấn đề
mà họ đang gặp phải như thế nào?
Tập trung
Người bán hàng tư vấn cần sử dụng
ngôn từ của sự tập trung. Vì khách hàng thường không xác định được đâu là vấn đề
chính đâu là vấn đề phụ. Đâu là vấn đề gốc đâu chỉ là hệ quả của vấn đề hay triệu
trứng liên quan. Bạn chỉ ra được vấn đề nào là cấp bách cần phải giải quyết trước
tiên và cả cái giá phải trả cho việc trì hoãn không giải quyết vấn đề này.
Sau khi xác định chính xác được vấn
đề ưu tiên mà khách hàng cần xử lý ngày. Bạn hãy giúp họ nhìn vào và tập trung
năng lượng để tháo gỡ vấn đề đó. Giải pháp bạn cung cấp cần chứng minh khả năng
giải quyết vấn đề đó cho khách hàng và đem lại cho họ lợi ích nhiều hơn so với
chi phí bỏ ra.
Kiến thức
Để bán hàng tư vấn, người bán
hàng cần có kinh nghiệm, năng lực chuyên môn thực sự và làm việc với một thái độ
học hỏi. Mỗi khách hàng đều có vấn đề khác nhau, bạn cần đối xử với họ theo từng
cách phù hợp. Luôn cho rằng còn điều gì đó mình cần hiểu và học. Đặc biệt, để
bán hàng tư vấn, bạn cần là chuyên gia về lĩnh vực, bạn cần hiểu vấn đề của họ
còn hơn cả họ hoặc tối thiểu là bao quát vấn đề ở góc độ rộng hơn. Khi đó bạn
nói từ góc nhìn của khách hàng và họ sẽ nhận ra rằng bạn hoàn toàn hiểu rõ ràng
về vấn đề hay nhu cầu của họ.
Kiến thức cần được tích lũy liên
tục. Mỗi tình huống đã giải quyết sẽ giúp bạn vững vàng hơn về mặt chuyên môn.
Cách thức thực tế sẽ diễn ra như thế nào trong quá trình triển khai bạn phải nắm
vững.
Phẩm chất
Chứng minh với khách hàng phẩm chất
của bạn. Bạn cam kết những giá trị gì thì bạn phải thực hiện được và nhiều hơn.
Phẩm chất đầu tiên liên quan đến khía cạnh đạo đức nghề nghiệp. Sau đó là những
tính cách khi bạn làm việc. Khách hàng muốn làm việc với những người tư vấn có
phẩm chất tốt. Điều này thể hiện qua những đức tính như cẩn thận, khiêm tốn,
kín đáo hay kiên định vv….
No comments:
Post a Comment