Bí quyết chốt hợp đồng - bài 20 chốt tóm tắt

Bài 20: Chốt tóm tắt

Kỹ thuật chốt tóm tắt được áp dụng vào lúc cuối của bài thuyết trình. Bạn nói “nào, hãy tổng kết lại những gì chúng ta vừa nói chuyện với nhau”. Bạn sẽ tóm tắt lại những điều vừa thảo luận và giải thích. Kỹ thuật chốt hợp đồng bằng cách tóm tắt lại các điểm lợi ích tạo ra sự chú ý và dùng để đo lường được khả năng mua hàng

Bạn tổng kết lại những đặc tính và lợi ích, từng cái một. Bạn sẽ đi qua toàn bộ những điều đã liệt kê, viết ra những lý do anh/chị ta sẽ mua. Bạn hỏi “Anh có thể nghĩ ra điều gì khác không ạh? Khách hàng thường xuyên nói “Không”. Bạn sẽ nói “Được rồi, vậy tại sao anh chưa quyết định mua nó ngay?” hoặc “Tại sao chúng ta bắt đầu theo hướng đúng?” hoặc “điều gì anh chị còn suy nghĩ nữa hay không?” hoặc “tại sao không sở hữu nó ngay?” và bạn đơn giản chỉ chốt hợp đồng.

Khi mà bạn tổng kết những lý do để mua sản phẩm và dịch vụ từng lý do một. Bạn sẽ đưa khách hàng những điểm mà anh ta có khát khao nhất để mua sản phẩm hoặc cái bạn đang bán.

Ví dụ, hãy nói về việc bạn đang bán căn nhà. Bạn nói “Trước khi đưa ra quyết định, hãy nhìn vào những đặc điểm của ngôi nhà. Nó có một bếp mở, và một cái sân lớn. và có 4 phòng ngủ . nó có hai garage. Nó nằm trên con đường yên tĩnh, gần với trường và cửa hiệu. Nó được xây dựng và bảo dưỡng tốt. Giá thì phù hợp với nhu cầu và khả năng của anh. Anh có thể có thêm 40 đặc tính tốt với một chút sáng tạo nữa của mình.

Khách hàng sẽ nói, “Òh, anh nói đúng. Đó chính là những yếu tố mà tôi quan tâm” Họ không nhận ra ngôi nhà tốt như thế nào cho đến khi nó được miêu tả một cách hoàn hảo. Cách chốt tổng kết là cách chốt mãnh liệt và có tính chất thuyết phục cao thể hiện được cái bạn bán một giao dịch tốt.

Khi bạn tóm tắt lại các lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ. Bạn có cơ hội đo lường khi nhìn vào mắt khách hàng, quan sát thái độ của họ xem họ phản ứng với những lợi ích bạn tóm lược ra  như thế nào? Nếu không có gì đặc biệt hãy hỏi về việc mua hàng. Khi nào thì chung tối có thể mang  sản phẩm, dịch vụ đến nhà anh chị?

Hãy nhớ, chốt hợp đồng cần rõ ràng, dứt khoát. 

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt thứ cấp

Chốt góc nhọn

Chốt cái chết bất ngờ

Chốt chỉ là giả định

 Chốt mời mọc

Chốt cảm xúc

Chốt thăm dò

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình

Bí quyết chốt hợp đồng - Bài 19 - Chốt Ben Franklin

Bài 19: Chốt Ben Franklin

Cách chốt Ben Franklin một trong những cách chốt hợp đồng mạnh nhất trong các kỹ thuật chốt hợp đồng vì một lý do đơn giản. Phương pháp này tương đối gần với cách bạn suy nghĩ và đưa ra quyết định trong tất cả các khía cạnh cuộc sống. Chúng ta đánh giá lợi ích hay thiệt hại. Chúng ta nhìn vào những lý do thuyết phục cho quyết định và so sánh với những lý do chống lại quyết định.

Ben Franklin viết tắt của Benjamin Franklin. Một triệu phú USD của mỹ đầu tiên. Ông ta đã phát triển thói quen suy nghĩ đưa ra quyết định dựa trên một mảnh giấy và vẽ một đường thằng ở trung tâm tờ giấy. ông ta viết tất cả những lý do tốt cho việc đưa ra quyết định này và phần còn lại ông ta viết những lý do chống lại quyết định đó. Ông ta sẽ nghiên cứu những lý do và đưa ra quyết định cuối cùng.

Khi mà bạn bán những thứ phức tạp, đây là một cách tuyệt vời. Khi mà khách hàng có khó khăn trong việc suy nghĩ và ra quyết định bởi vì có quá nhiều các yếu tố khác nhau, bạn nói “Anh/ chị khách hàng hãy sử dụng phương pháp ra quyết định của Benjamin Franklin. Cách này rất đơn giản. Ben sử dụng phương pháp và trở thành người giàu nhất nước Mỹ. Đây là cách để thực hiện. Lấy một mảnh giấy và vẽ 1 đường thằng ở giữa tờ giấy. Bây giờ hãy đưa ra những lý do để thực hiện quyết định ở bên trái. Sau đó bạn hãy bắt đầu đưa ra những lợi ích và lợi thế của sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bạn được khách hàng viết ra từng lý do để mua. Bạn nói lại những lý do để mua sản phẩm. Và cuối cùng bạn nói “đó là tất cả, anh chị ạh”

“Anh có thể nghĩ thêm điều gì nữa kô?” Khách hàng sẽ dần dần nói ra, “Không, tôi không thể nghĩ điều gì nữa” Bạn nói, “Tốt, bây giờ, anh hãy điền phần còn lại” và bạn đưa ra cho anh ta phần giầy và bút. Bạn ngồi yên lặng. Bây giờ, thì khách hàng thông minh sắc sảo nhất tôi từng biết ít khi có thể nghĩ được hơn hai hoặc ba lý do để không mua. Và bạn nhìn vào những lý do này và bạn nói “Tốt rồi, Anh/ chị Khách hàng, nó thế hiện dường như anh chị đã quyết định. “Khách hàng thường xuyên sẽ nói “ùh, được, tôi đoán là tôi có”. Bạn có thể tiếp túc đóng gói cuộc bán hàng.

Tôi đã từng dạy kỹ thuật này cho một quý ông bán hàng và cho thuê những bất động sản thương mại. Anh ta nói với tôi rằng anh ta đã từng nghe về cách chốt này cả đời nhưng chưa bao giờ sử dụng nó. Khi mà anh ta trong cuộc thương lượng với một tổ chức tài chính lớn trong quá trình bán một chuỗi các bất động sản giữa hai tổ chức. Anh ta đã đi đi lại lại giữ những người trên trong vòng 3 tuần. Anh ta nói, “tại sao không sử dụng cách ra quyết định của Ben” bởi vì chẳng có gì để mà mất, nên họ đã quyết định dùng thử.

Vị phó chủ tịch của tập đoàn tài chính ngồi xuống và áp dụng phương pháp ra quyết định của Ben Franklin. Nhân viên bán hàng nói với tôi rằng anh ta sử dụng theo phương pháp, từng bước một. Sau khi liệt kê tất cả những lý do phù hợp cho quyết định, anh ta đưa cho vị phó chủ tịch và nói “bây giờ, ông hãy viết những lý do ngược lại”. Vị phó chủ tịch chỉ có thể đưa ra được hai đến 3 lý do phản đối. Nhân viên bán hàng sau đó nói “vậy, dường như là giống như anh đã ra quyết định rồi.” vị phó chủ tịch nói “anh nói đúng, tôi đã có quyết định. Hãy thực hiện nó luôn.” Nhân viên bán hàng có được 50,000$ hoa hồng trên hợp đồng đó. Anh ta nói anh ta rất ngạc nhiên. Bạn có muốn sự ngạc nhiên đó xảy ra với bạn hay không?

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt thứ cấp

Chốt góc nhọn

Chốt cái chết bất ngờ

Chốt chỉ là giả định

 Chốt mời mọc

Chốt cảm xúc

Chốt thăm dò

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình

Bí quyết chốt hợp đồng - bài 18 - chốt chó puppy

Bài 18: Chốt  chó puppy

Đây là một trong những kỹ thuật chốt mạnh nhất và tốt nhất trong tất cả. Nó dựa trên câu chuyện cổ khi mà có đứa trẻ hỏi bố mẹ, “Chúng con muốn một con chó puppy. Chúng con muốn một con chó puppy”. Bố mẹ biết những thứ cần thiết để mà có thể chăm sóc con chó, và nói, “Không! Các con không thể nuôi chó được. Các con không biết đúng cách để có thể chăm sóc nó.” Đứa trẻ liền đáp, “Vâng, chỉ cần bố mẹ đưa chúng con đến cửa hiệu bán thú nuôi và cho chúng con xem những con puppies thôi. Dần dần bố mẹ đưa những đứa con đến và cho chúng đến cửa hiệu, nhưng chỉ được nhìn thôi.

Người chủ cửa hiệu bán thú nuôi rất thông minh. Ông ta biết điều hai người cha mẹ kia đang nghĩ gì. Ông ta nói “Anh chị không cần phải đưa ra quyết định được luôn mà. Anh chị có thể muốn chắc chắn. Tại sao không đưa chú chó dễ thương này về nhà và chỉ chơi với chúng trong một vài tuần. Nếu không thích, anh chị có thể mang nó về nuôi hai ngày cuối tuần trả cho chúng tôi vào ngày thứ 2”  Những đứa trẻ nói “Vâng, Vâng, Tuyệt vời, chỉ cần chơi cuối tuần thôi, chỉ vào 2 ngày nghỉ thôi!” và cặp cha mẹ nói “Được, thế thì tốt. Chỉ được chơi hai ngày cuối tuần thôi đấy”, Vâng, nhưng vào tối chủ nhật, những đứa trẻ có càng nhiều sự yêu thích với con chố và cặp cha mẹ cũng yêu thích nó. Và kết quả cuối cùng là, họ kết thúc với việc giữ con puppy lại và việc bán hàng được thực hiện.

Cách làm việc đó thực sự hiệu quả. Bất cứ lúc nào bạn đưa cho khách hàng một cơ hội để cảm nhận, để sờ, để ngửi hoặc để sử dụng sản phẩm, đó là cách thức chốt con chó puppy. Một trong những công ty phân phối máy photocophier thành công nhất tôi từng biết đã sử dụng một chiến lược marketing và bán hàng đơn giản. “đặt máy “ Họ có 10 xe tải và 30 nhân viên kinh doanh. Tất cả những nhân viên kinh doanh đó đi đến các khách hàng tiềm năng và mời họ sử dụng máy thử với miễn phí trong vòng một tuần.

Khi mà khách hàng đã sử dụng máy trong vòng một tuần, họ đã quen với việc sử dụng. Họ thích chúng. Họ yêu thích những tính năng vượt trội so với những chiếc máy họ đã dùng trong quá khứ.

Cuối cùng họ có thể nói “Không, cảm ơn. Tôi không thích. Tôi không có đủ tiền.” Nhưng sau khi họ sử dụng chúng trong vòng một tuần, họ trở nên quen thuộc với chiếc máy, họ thích thú với những tiện ích của nó, họ quyết định giữ nó cho bản thân.

Tôi có một người bạn bán nhà lưu động, to và nhiều tiền. Những cái nhà đó trị giá 50,000 $ và hơn thế. Anh bạn tôi vào mọi lúc tốt hay xấu của thị trường, anh ta đều nằm trong top người bán nhà lưu động tốt nhất nước mỹ.

Đây là cách anh ta sử dụng chốt con chó puppy. Khách hàng đến xem nhà lưu động. Bây giờ, người bán hàng biết rằng người khách hàng sẽ đi xung quanh để khảo giá. Họ sẽ đi đến từng cơ sở bán nhà lưu động trong bán kính 100 cây số. Người bán và mua nhà lưu động đều rất nhiệt huyết. Họ cũng biết tất cả những thứ cần biết về nhà lưu động. Khi họ đến, anh ta thường gặp gỡ và nói chuyện với họ. Anh ta cho họ xem nhà lưu động. Anh ta không cố bán cho họ. Anh ta thiết lập mối quan hệ với họ. Anh ta nói tên của mình và nhớ tên của họ.

Anh ta gửi danh thiếp. Anh ta lấy địa chỉ và số điện thoại. Anh ta nói “Chúng tôi có một bản tin về xe lưu động và tôi sẽ đưa anh vào danh sách thư” Tuần tiếp theo, anh ta gọi cho họ vào khoảng 10 hoặc 11h sáng thứ 7. Bây giờ, mọi người ở đâu vào lúc 10 hoặc 11 h sáng thứ 7. Họ đang ở nhà. Họ nói, “Tôi sẽ đưa bạn đi ăn trưa. Tôi sẽ cho bạn xem một thứ hoàn toàn đặc biệt. Tôi sẽ đón bạn lúc 12h tại nhà bạn nhé.

Họ thực sự ngạc nhiên và họ đồng ý. Lúc 12h, anh ta đánh xe trước nhà của họ với một chiếc xe $50,000 nhà lưu động. Anh mời họ lên xe và nói với họ là anh ta có một số thứ để cho họ xem. Tất nhiên là, anh ta làm họ rất háo hức. Anh ta đưa họ đến một công viên đẹp nằm ngoài thành phố họ đang sống. Công viên có những ngọn đồi dài và dốc và cả một dòng sông. Có những con vịt và ngỗng bơi trong hồ. Có những cây bên cạnh và cả những ngọn núi xa xa.

Anh ta mở chiễc xe nhà lưu động ra, mở cửa hông và dừng lại cho họ có thể ngồi tại phòng bếp trong nhà lưu động, và nhìn ra ngoài cánh cửa với khung cảnh đẹp. Anh ta nói “Xin mời ngồi đây” Khi mà họ đã ngồi, anh ta mở lò vi sóng, và làm nóng thức ăn, lấy rượu vang khỏi tủ lạnh, đổ vào trong cốc. Anh ta ngồi cạnh họ và nói khi họ đang ăn “Đây có phải đúng là cái anh chị muốn hay không?” nó có đẹp không ạh? Nó có thực sự tuyệt vời cho những ngày nghỉ cuối tuần?”

Anh ta nói, “Chúng tôi có một cái đặc biệt giống cái này. Anh chị có thể lái nó luôn vào ngày mai. Sau đó anh chị có thể có nó cho toàn bộ mùa hè. Anh chị thấy thế nào?

Với phiên bản của chốt chú chó puppy, anh ta đã bán nhiều xe lưu động hơn tất cả mọi người trong cùng nghề. Phương pháp bán đó đưa cho khách hàng cơ hội dùng thử sản phẩm. Và khi mà họ thích thử nó họ có thể thử những lợi ích, rồi họ sẽ mua. 

Nhìn lại quy luật nhân quả trong bán hàng, hãy cho khách hàng trải nghiệm trước họ sẽ mua sau. Bạn dũng cảm để cho khách hàng nhìn nhận giá trị, cảm nhận các tính năng và trải nghiệm những lợi ích họ có thể nhận được trước khi phải trả tiền. Thì họ sẽ sớm nhận ra được giá trị của nó. Cách chốt này hoàn toàn áp dụng được khi sản phẩm, hay dịch vụ của bạn ưu việt. Thay vì giải thích nhiều hãy để khách hàng trải nghiệm.

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt thứ cấp

Chốt góc nhọn

Chốt cái chết bất ngờ

Chốt chỉ là giả định

 Chốt mời mọc

Chốt cảm xúc

Chốt thăm dò

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình

Bí quyết chốt hợp đồng - Bài 17 Chốt cầm luôn

Bài chốt 17: Chốt cầm luôn

Với cách chốt cầm luôn, thậm chí trước khi khách hàng nói có hay không, bạn có thể gợi ý rằng sản phẩm có thể không còn. Bạn có thể bị hết hàng. Đôi lúc con người không có ý thức họ muốn mòn đồ đó cho đên khi bạn gợi ý là họ có thể không thể sở hữu được nó.

Một ví dụ của việc chốt cầm luôn là trong hoàn cảnh bạn kết thúc phần thuyết trình bán hàng và khách hàng vẫn không ra quyết định có hay không. Bạn phải trả lời tất cả những phản đối. Bạn sẽ bắt đầu nói một vài thứ như, “Nó có vẻ rất đắt, tôi không biết là có đủ tiền để trả không”

Bạn nói, “xin lỗi anh một chút. Chúng ta đang nói về cái màu xanh đúng không ạh? Chúng tôi đang sắp hết hàng mau xanh. Chúng rất là phổ biến. Để tôi gọi lại văn phòng hoặc nhà kho và đảm bảm cho anh chị xem còn hàng hay không. Cho tôi xin số cầm tay của anh chị?”

Khách hàng đột nhiên nhận thấy rằng anh ta có thể không còn nó nữa. Anh ta nói “vâng, bạn có thể lấy số điện thoại của tôi đi/” vào thời điểm đó anh ta đã đưa ra quyết định. Bạn có thể gọi điện thoại, chắc chắn về sự còn hàng và sau đó gọi điện thoại và nói “Anh rất may mắn, chỉ còn lại một chiếc như thế và tôi để lại cho chị đấy.”

Rất nhiều người không nhận ra rằng điều tồi tệ khi họ muốn thứ gì đó và bạn nói rằng họ không thể có nó. Khi mà chúng ta là thanh niên, chúng ta gọi nó là “rất khó để có”. Bạn thậm chí không cần biết là bạn có thực sự thích cô gái hay chàng trai đó không cho đến khi anh hay cô ta bắt đầu chơi với người khác.

Họ sử dụng kỹ thuật này trong mọi cửa hàng. Bạn tìm những mặt hàng và người bán hàng nói “Bạn có thích nó không?” Bạn trả lời “Vâng, tôi muốn nhìn thấy chúng”. Và người bán hàng lập tức trả lời ngay, “Vâng, đợi một lát để tôi kiểm tra lại kích cỡ của bạn, tôi sẽ đi và kiểm tra.” Bạn nói, “Vâng, đảm bảo rằng bạn có được cái phù hợp với cỡ của bạn” Bạn đã quyết định mua nó.

Người bán hàng quay trở lại và nói “Vâng, chúng tôi có hàng phù hợp với cỡ của bạn, may mắn là chỉ còn duy nhất1 cái” và đột nhiên bạn muốn có nó trước người khác. Đó chính là kỹ thuật chốt được sử dụng khi bán các đồ thời trang cho quý bà. Họ đã sử dụng chúng.

Đây là một ví dụ khác về kỹ thuật chốt hợp đồng này; một quý bà đang thử một số thứ trong cửa hàng. Nó rất là đắt (kỹ thuật này không bao giờ sử dụng cho các sản phẩm rẻ tiền). Khi khách hàng đang thử những sản phẩm đắt tiền, nhân viên bán hàng có một tín hiệu không nhìn thấy. Họ đang vãy tay hoặc ấn chuông. Làm cho toần bộ các nhân viên bán hàng khác chạy đến. Bạn đang thử một việc gì đó hoàng toàn không đắt giá. Và tất cả bọn họ đều chạy vội đến và nói “Ồ, nó trông rất đẹp với bà?” Tất cả các nhân viên bán hàng bao vây xung quanh như một bầy gà mái. Họ tán tính rẳng “Nó trông rất đẹp, nó trông rất sang” và bạn nói “Thực sự thế àh? Bạn nghĩ thế thật không?” và họ nói “oh, vâng vâng vâng”

Khi mà bạn nói “,Được rồi, tốt rồi” họ sẽ tản ra và quay trở lại với khách hàng của họ. Trong khi đó, bạn đã mua sản phẩm.

Vợ tôi đã có lần về nhà với bộ quần áo trong rất buồn cười. Nhưng cô ta muốn thử trước tôi bởi vì cô ấy muốn biết chắc là quyết định của mình có đúng đắn hay không. Cô ấy không chắc chắn tại sao cô ấy mua nó. Cô ấy đến và nói “Hãy tuyệt đối thật thà với em”. Và tôi nói “Anh không nghĩ là nó phù hợp với em” và cô ấy nói “nhưng tất cả mọi người tại cửa hàng đều nói nó trông rất tuyệt vời cho em. Và chỉ còn duy nhất một loại cho cỡ của em.” Hãy cẩn thận với  kỹ thuật này khi được sử dụng cho bạn hoặc những người bạn biết.

Kết luật: Chốt hợp đồng luôn cần sự rõ ràng và dứt khoát. Bạn không do dự khi đưa ra lời đề nghị hoặc đặt câu hỏi. Càng mãnh liệt, càng rõ ràng thì kết quả đến với bạn càng nhanh. Cho dù khách hàng có thể từ chối, nhưng họ biết là bạn đang tin tưởng vào điều bạn nói, bạn làm và bạn chia sẻ. 

Dựa vào tâm lý, ai cũng sợ mất điều gì đó và cái họ nhìn là cái những người khác nhìn. Nếu bạn nhìn một nhìn thấy đây là sản phẩm tốt nhất cho họ thì khách hàng cũng sẽ nhìn gần giống như vậy. Chúng ta là một. Nhưng nhớ rằng, không bao giờ được lừa đảo khách hàng khi mà bạn cho rằng nó không tốt cho họ mà bạn lại nói điều ngược lại. Vũ trụ có quy luật nhân quả, điều bạn làm bạn sẽ nhận lại. Nên hãy đối xử với khách hàng như cách bạn muốn được đối xử. Bạn không muốn ai lừa bạn thì đừng đi lừa người khác. Hãy tư vấn cho họ theo cách bạn muốn được người khác tư vấn

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt thứ cấp

Chốt góc nhọn

Chốt cái chết bất ngờ

Chốt chỉ là giả định

 Chốt mời mọc

Chốt cảm xúc

Chốt thăm dò

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình

Bí quyết chốt hợp đồng Bài 21 - Chốt phiếu yêu cầu

Chốt phiếu yêu cầu

Chốt phiếu yêu cầu được sử dụng đầu tiên khi mà phần thuyết trình bắt đầu. Khách hàng đến gặp bạn và bạn gặp họ, và đầu tiên bạn đưa ra một phiếu yêu cầu và ghi vào ngày trên đó. Kể từ khi đó, bất cứ khi nào khách hàng nói về sản phẩm và dịch vụ, bạn viết lên phiếu yêu cầu. Khách hàng có thể có thể dừng bạn lại và nói “Đợi một chút, đừng viết thứ gì cả, Tôi không muốn mua gì hôm nay, tôi chỉ đang tìm hiểu thôi”.

Bạn đáp, “tôi biết, nhưng tôi có một trí nhớ tồi về các chi tiết. vì thế nên tôi viết tất cả các thứ xuống. và nếu anh không mua thứ gì hôm nay, tôi sẽ ném nó đi. được kô? Và bạn tiếp tục viết thông tin yêu cầu xuống. Cuối cùng khách hàng làm quen với với việc xem bạn ghi những yêu cầu xuống hợp đồng bán hàng của bạn. Nó trở nên khó khăn và khó khăn hơn nếu không mua vào lúc phần thuyết trình kết thúc.

Cách khác là bạn sử dụng chốt yêu cầu là đưa ra phiếu yêu cầu và bắt đầu điền vào đấy khi bài thuyết trình kết thúc. Giả định rằng phần bán háng đã kết thúc và bắt đầu đi vào chi tiết. Khách phải ngừng bạn lại để tạm việc thực hiện bán hàng. Bạn sẽ nói, anh có thể phát âm chính xác họ và tên cho mục đích gửi thư không. Họ chính thức phát âm tên mình, họ đã đưa ra quyết định mua. 

Bí quyết chốt hợp đồng - Bài 15 - Chốt ưu tiên

Bài 15: Chốt ưu tiên

Bạn sẽ hỏi “Cái nào bạn thích hơn?” Đó chính là chốt câu hỏi ưu tiên. Cái nào anh chị thích hơn? Hỏi mọi người cái họ thích hơn là cách tìm ra nơi bạn đang ở đâu trong bài thuyết trình bán hàng. Đó chính là phiên bản khác của chốt thay thế và nó rất hữu ích khi mà có được phản hồi của khách hàng.

Chốt ưu tiên được sử dụng nhiều trong bán hàng tư vấn. Trong trường hợp khách hàng có quá nhiều mong muốn và có quá nhiều nhu cầu hoặc vấn đề cần giải quyết, Bạn cần giúp khách hàng làm rõ vấn đề của họ bằng câu hỏi. Anh chị định ưu tiên giải quyết vấn đề nào trước? Khi đó họ sẽ suy nghĩ xem cái nào là quan trọng và cấp bách hoặc cần thiết với họ ngay. 

Sau khi xác định được vấn đề ưu tiên rồi bạn sẽ tư vấn giải pháp giúp họ dễ dàng lựa chọn và ra quyết định hơn vì hiểu được đâu là vấn đề được ưu tiên cao hơn. Khi đưa ra giải pháp thì bạn cũng sẽ đưa cho họ từ 2 đến 3 giải pháp, và lại tiếp tục đặt câu hỏi anh chị ưu tiên giải pháp nào hơn? có những giải pháp cao tiền, trung bình tiền hoặc thấp tiền, nếu cao tiền thì cần có được nhiều tính năng, nhưng ít tiền thì ít tính năng hơn? và mỗi tính năng lại có những giá trị khác nhau. Bạn lại tiếp tục hỏi, anh chị ưu tiên giải pháp nào hơn? hay ưu tiên tính năng nào hơn? ... 

Từ ưu tiên được sử dụng một cách chuyên nghiệp vừa giúp khách hàng làm rõ được suy nghĩ mà còn thể hiện bạn là người quan tâm đến khách hàng, quan tâm đến hoàn cảnh thực tế của họ hiện nay.

Người bán hàng thành công cần đóng vai là nhà tư vấn, người cố vấn, người bạn, người giải quyết vấn đề. Câu hỏi ưu tiên của bạn khẳng định bạn hiểu khách hàng, bạn muốn khách hàng có được lựa chọn tốt nhất. Khi bạn càng nghĩ cho khách hàng thì họ sẽ nghĩ cho bạn.  Chốt ưu tiên là cách chốt hợp đồng tinh tế và khẳng định năng lực bán hàng chuyên nghiệp.

Bí quyết chốt hợp đồng - kỹ thuật chốt 12-13-14

Bài chốt 12-13-14: Chốt cách thay thế

Sở hữu kỹ năng chốt hợp đồng là vũ khí để bạn đảm bảo được doanh số ổn định. Đây là kỹ năng mà 90% các người bán hàng không chịu rèn luyện và sợ rèn luyện. Đó là nguyên nhân chính khiến họ giẫm chân tại chỗ đang đứng. Bạn cần thay đổi điều gì để khác 90% còn lại?

Chốt cách thay thế

Chốt thay thế dựa trên nguyên tắc sau. Không bao giờ đưa cho khách hàng sự lựa chọn giữa cái gì đó và chẳng gì hết. Luôn luôn đưa ra lựa chọn giữa một hoặc hai lựa chọn. Luôn luôn đưa khách hàng lựa chọn giữa sản phẩm A và sản phẩm B. “Ngôi nhà nào bạn bạn thích nhất? Cái này hay cái kia? Cái xe nào bạn thích hơn? Cái hai cửa hay 4 cửa? Luôn luôn đưa ra tối thiểu là 2 lựa chọn. Khách hàng luôn trả lời bạn và nói “tốt rồi, tôi thích sản phẩm A hơn hay là tôi thích sản phẩm B, hoặc tôi không thích cả hai sản phẩm đó.” Bạn sẽ hỏi tại sao. Đó có thể đưa bạn lý do để có cơ hội và tiếp tục bán hàng. Nhưng không bao giờ hỏi “anh chị có thích nó hay không?”

Chốt ưu tiên

Bạn sẽ hỏi “Cái nào bạn thích hơn?” Đó chính là chốt câu hỏi ưu tiên. Cái nào anh chị thích hơn? Hỏi mọi người cái họ thích hơn là cách tìm ra nơi bạn đang ở đâu trong bài thuyết trình bán hàng. Đó chính là phiên bản khác của chốt thay thế và nó rất hữu ích khi mà có được phản hồi của khách hàng.

Chốt giả định

Chốt giả định thường được gọi là “vói về những điều sau khi bán hàng”. Bạn đơn giản hỏi là khách hàng đã quyết định mua. Bạn nói chính xác như là anh ta vừa nói “Vâng, tôi sẽ lấy nó”. Bạn giả định là việc bạn hàng đã thành công và hỏi một số thứ như “Anh định thanh toán như thế nào?” hoặc “Nơi nào anh muốn đưa sản phẩm tới?” hoặc là “Khi nào anh cần nó?”

Ví dụ, tưởng tượng là bạn vừa kết thúc phần trình bày của mình. Bạn hỏi “ai là người xử lý về vần đề vay thế chấp>” thậm chí trước khi khách hàng nói “Vâng, tôi sẽ thực hiện” bạn hỏi “ái sẽ xử lý vấn đề vay thế chấp?” bạn giả định rằng anh ta đã mua rồi. Bạn nói về việc sau khi bán hàng và làm thế nào để sắp xếp các chi tiết lại. Những giả định như vậy là cách chốt bạn hàng mạnh mẽ bạn cần học. Nó chỉ cần một chút ít để thực hiện và thuần thục. 

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt thứ cấp

Chốt góc nhọn

Chốt cái chết bất ngờ

Chốt chỉ là giả định

 Chốt mời mọc

Chốt cảm xúc

Chốt thăm dò

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình