Bí quyết chốt hợp đồng - 2 Chốt tiếp cận mở màn

Theo nghiên cứu tại thị trường việt nam thì hơn 90% nhân viên bán hàng không được đào tạo kỹ năng bán hàng. Trong đó phần chốt hợp đồng là kỹ năng kém không thể chịu nổi. Với loạt bài về kỹ thuật chốt hợp đồng chắt lọc từ các tinh hoa chốt hợp đồng của các bậc thầy về bán hàng trên thế giới và bản thân người viết trong lĩnh vực bất động sản và kinh doanh sẽ giúp người đọc trang bị thêm các kỹ thuật chốt hợp đồng để tăng doanh số.      
                                      
   Bài 2: Chốt tiếp cận

Bạn sử dụng ngay vào đầu cuộc thuyết trình hay trước khi đi vào giới thiệu. Mục đích của chốt tiếp cận là được khách hàng đưa ra cam kết sẽ đưa quyết định tại cuối buổi thuyết trình thay vì là họ sẽ nói sau đó là “tôi cần suy nghĩ thêm”. Khách hàng tinh ý họ sẽ nhận ra bạn bắt đầu bán hàng, trong thâm tâm họ nghĩ rằng “àh, bắt đầu bán hàng”. Cách chốt tiếp cận tức là bạn đặt vấn đề một cách thẳng thắn, tôi muốn chia sẻ lợi ích với bạn, quyết định cuối cùng của đặt trong tay khách hàng. Như vậy họ sẽ cới mở để lắng nghe hơn.

Cách chốt tiếp cận là kỹ thuật bạn sử dụng khi bạn có sản phẩm và dịch vụ được sử dụng và cần thiết bởi tất cả mọi người. Nhận thấy rằng từ chối bán hàng thường xảy ra vào lúc đầu tiên của công việc bán hàng. Bởi vì chúng ta sống trong một xã hội thương mại. Mọi người đều muốn bán cho chúng ta hàng trăm thứ mỗi ngày. Chúng ta có thể thấy, nghe và tác động bởi hàng nghìn quảng cáo mỗi ngày, dưới các dạng như radio, bản tin, ti vi, biển quảng cáo, xe bus và nhiều thứ khác nữa. Mọi người đang tìm cách bán cho chúng ta nhiều thứ, vì vậy chúng ta có sự phòng thủ bán hàng tự nhiên xuất hiện ngay từ những năm tháng đầu đời.

Có một cách đơn giản và mạnh mẽ để vượt qua xu hướng tự nhiên phòng thủ, phản đối tại ngay lúc đầu của buổi nói chuyện bán hàng, bạn chỉ đơn giản nói. “Anh/chị Khách hàng, tôi đến đây không để bán cho bạn bất cứ điều gì bây giờ. Tôi sẽ chỉ cho bạn thấy một số lý do tại sao nhiều người mua sản phẩm này, và tiếp tục mua nó vào những năm tiếp theo”

Và tất cả những điều  tôi đề nghị là bạn sẽ tìm hiểu cáclý do tại sao người khác mua chúng và cuối cùng chính bạn sẽ tự quyết định. Bạn có thể nói với tôi, cách này hay cách khác, liệu ly do đó có hay không áp dụng cho bạn và hoàn cảnh hiện tại của bạn. điều đó có công bằng không? Tôi chỉ cho bạn thấy là tại sao nhiều người mua nó và bạn sẽ nói với tôi là những điều đó có ý nghĩa hay không đối với bạn?

Người khách sẽ thường xuyên là đồng ý với đề xuất của bạn. Điều mà bạn làm là đưa cho anh ta một đề xuất. Đề xuất là “tôi sẽ không cố gắng để bán cho bạn điều gì, nếu bạn lắng nghe với một tư duy mở về phần nói chuyện của tôi”

Khách hàng sẽ nói, “được thôi, tôi sẽ lắng nghe với tư duy cở mở” bạn tiếp theo là đi vào phần trình bày của bạn. Tại cuối phần thuyết trình, khách hàng sẽ không thể nói, “tôi sẽ suy nghĩ thêm”

Bạn nói “Anh/Chị khách hàng, bạn đã hứa là đưa ra câu trả lời cho tôi bằng cách này hay cách khác”. Đó là một chiến lược chốt đơn giản. “bạn đã hứa sẽ đưa cho tôi một câu trả lời và từ đó bạn nói, nó dường như là sản phẩm lý tưởng cho hoàn cảnh của bạn bây giờ.” bạn đi thẳng đến vấn đề chốt.

Tôi có một anh bạn làm dự án về công nghệ thông tin, sau khi chốt được chủ tịch hội đồng quản trị về cấp vốn cho dự án để làm phần mềm quản lý các điểm bán hàng cho công ty. Việc tiếp theo là phải có sự đồng ý của tổng giám đốc để dòng vốn được giải ngân theo kế hoạch. Trước khi bắt đầu trình bày về đề án, anh có nói “đó có phải cái cô (Tổng giám đốc) cần không? Nếu không để cháu (anh bạn tôi)_dừng luôn. Cô TGĐ trả lời đúng, rất cần, đã bỏ tiền ra nhiều đơn vị viết mà chưa xong. Cần làm ngày. Sau đó thì anh bạn tôi mới bắt đầu nói về đề án sẽ được thực hiện như thế nào.

Chốt tiếp cận tức là bạn tự tin hoàn toàn vào giá trị mà sản phẩm, dịch vụ mang lại. Bạn muốn họ hiểu đầy đủ những điều đó trước hết. Bạn nói với sự tự tin hoàn toàn khác với sợ rụt rè hay giả vờ là tớ không thích bán hàng. Cách chốt tiếp cận là cách mở màn của những người bán hàng mạnh mẽ, có sức mạnh bán hàng tuyệt đối, họ tuyệt đối tin tưởng vào giá trị có chút không hiểu là liệu giải pháp họ mang lại có phù hợp với người sử dụng – khách hàng ngay lúc này không hoặc với hoàn cảnh hiện tại của họ không? Đơn giản là vậy. Và chứng minh cách lợi ích nếu thấy cần một cách thuyết phục. Và họ không ngại ngần gì , bức xúc hay bực dọc vì về chuyện khách hàng có mua hay không mua. Có nhiều người khách hàng họ không thích nhưng họ lại rất ngại từ chối vì có thể do nể hoặc sợ mất lòng, cách tiếp cận này giúp khách hàng hoàn toàn cởi mở khỏi lo lắng đó để tập trung vào giá trị nhận được nếu sử dụng.

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt cuộc hẹn

 (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm
1. Chốt hợp đồng 
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời