Bí quyết chốt hợp đồng - bài 4 : Chốt nút nóng

 Theo nghiên cứu tại thị trường việt nam thì hơn 90% nhân viên bán hàng không được đào tạo kỹ năng bán hàng. Trong đó phần chốt hợp đồng là kỹ năng kém không thể chịu nổi. Với loạt bài về kỹ thuật chốt hợp đồng chắt lọc từ các tinh hoa chốt hợp đồng của các bậc thầy về bán hàng trên thế giới và bản thân người viết trong lĩnh vực bất động sản và kinh doanh sẽ giúp người đọc trang bị thêm các kỹ thuật chốt hợp đồng để tăng doanh số.

                                                  Bài 4: Chốt nút nóng

Cách chốt nút nóng được sử dụng bởi hầu hết các chuyên gia bán hàng và đây là cách chốt hiệu quả nhất trong tất cả các cách chốt. Chốt nút nóng dựa trên số liệu là 80% quyết định mua hàng được tạo ra bởi 20% những đặc tính và lợi ích.

Trong kinh nghiệm của tôi, khả năng 90% các quyết định mua được xác định bởi 10% đặc tính sản phẩm. Tuỳ thuộc vào bạn tìm ra nút nóng, và lợi ích chính mà giải pháp bạn đưa ra là cái mà khách hàng muốn hơn những thứ khác. Bạn sẽ nhấn vào nút nóng nhiều lần. Mọi lần bạn đưa ra nút nóng, khách hàng càng khao khát sản phẩm của bạn hơn. Mọi lần bạn nói về những điều không phải nút nóng thì đều đều không quan trọng với anh ta, khao khát của anh ta về sản phẩm sẽ đi xuống.

Những người bán hàng tốt là những người có câu hỏi đầy kỹ năng và lắng nghe cẩn thận câu trả lời. Họ lắng nghe cái mà họ cần. Nếu bạn hỏi đủ nhiều và đưa cho khách hàng cơ hội nói đủ lớn thì họ sẽ nói với bạn tất cả những điều bạn cần để bán cho họ.

“Nói không phải là bán”. Bạn chỉ thực sự bán khi bạn hỏi câu hỏi và cho họ cơ hội để nói cái mà họ đang tìm kiếm, cái họ cần, cái họ muốn, cái mà họ quan tâm, cái mà họ lo lắng. Bạn chỉ thực sự bán khi mà bạn chú ý lắng nghe.

Bạn càng hỏi nhiều và lắng nghe nhiều, thì khách hàng sẽ nói. “đó là cái tôi đang tìm kiếm.” đó là lợi ích chính. Đó là lợi ích then chốt mà sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng thực sự muốn nhận được khi họ mua. Cho đến khi anh ta nghe hoặc nhìn thấy những lợi ích đó, anh ta không thể đưa ra quyết định mua.

Một trong những câu chuyện yêu thích của tôi về một đại lý môi giới bất động sản khi dẫn một đôi đi xem nhà. Đó là một ngôi nhà cũ. Đó gọi là ngôi nhà đang xây thô và cần rất nhiều công sức để có thể hoàn thiện cho ở.

Họ mở cửa vào ngôi nhà. Ở sân sau, có một cây ho đang nở. và người bán nhà hỏi cặp vợ chồng đó là. “anh/chị nghĩ về ngôi nhà như thế nào?” người vợ nói, “Harry, đó có một cây hoa rất đẹp. Khi mà em có con gái, em muốn có một ngôi nhà có một cây hoa đẹp ở sân”. Và anh chàng Harry nói “đừng nói nữa”. Bạn biết gì về Harry khi anh ta nói với vợ “Đừng nói nữa”. Họ đi ra khỏi xe và nhìn vào ngôi nhà. Người bán nhà không phải ngu ngốc. Anh ta đi bên cạnh họ. Harry đi vào trong và ngay lập tức nói. “nhìn này, bạn sẽ phải sửa cầu thang”.

Người bán hàng nói, “Vâng, hãy nhìn vào cây hoa đẹp kia ở sau sân”. Họ đi vào ngôi nhà và Harry nói. :cái thảm này hỏng quá, cần phải thay nó đi”. Vâng, “người bán hàng nói” nhưng nhìn kìa, chị nhìn thấy câu hoa đẹp ngoài sân không?” Khi mà họ đi vào trong ngôi nhà, và họ nói “nhìn phòng khách này. Chúng ta cần một tủ đựng cốc chén mới và phải thay lại đèn trong nhà”. “vâng, hãy nhìn khoảng không gian đẹp kia, anh sẽ có những cây hoa đáng yêu ngay trước phòng này”. Điều đó xảy ra vào mọi lúc họ đi vào các phòng khác. “Cái bếp cần máy bơm mới” “vâng, nhưng anh thử nhìn những cây hoa đẹp ngoài cửa số đi”.

“Cái bếp này quá nhỏ” “Nhưng hãy nhìn những bông hoa đẹp kia” Tại lúc cuối cùng của buổi thuyết trình. Cô Smith, người mà đưa ra mọi quyết định mua trong ngôi nhà nói với Harry, Em chắc chắn là rất thích cây hoa đẹp kia. Đó là nút nóng. Và họ thực sự mua căn nhà bởi vì cây hoa đẹp.

Công việc của bạn là phát hiện ra và nhấn vào nút nóng đó liên tục, liên tục và liên tục. Điều khiên tôi ngạc nhiên là nhiều người bán hàng cứ nói, nói, và tiếp tục nói, nhưng chẳng bao giờ hỏi các câu hỏi để tìm ra cái nút nóng của khách hàng.

Khách hàng nói, “tôi thực sự thích ngôi nhà có bể bơi”

Người bán hàng nói “Cái sân đẹp quá phải không?” “đúng rồi, nhưng nó không có bể bơi”. “đây là một cái nhà đẹp, bạn có thể chơi tennis”. “vâng, nhưng nó không có bể bơi”. “Đây có một cái bếp rất đẹp” “đúng rồi, nhưng nó không có bể bơi”. Khi mà khách hàng tiếp tục nói “tôi muốn có bể bơi” Một người bán hàng chuyên nghiệp sẽ lắng nghe và phát hiện ra nút nóng, và bạn dồn nỗ lực của bạn vào điều đó. Đến khi bạn phát hiện ra nút nóng, bạn hoàn toàn có khả năng thực hiện việc bán hàng.     (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

 

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình

Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng 
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời