Bí quyết chốt hợp đồng - bài 11 chốt thứ cấp

Bài 11: Chốt thứ cấp

Một số người bán hàng thiếu kinh nghiệm (non tay) hay cố gắng đạt được giao dịch lớn, họ để cảm xúc của khách hàng vào hoàn cảnh nghiêm trọng, căng thẳng vì vậy đôi khi lại xảy ra tác dụng ngược. Khách hàng trì hoãn hoặc nói không. Những người bán hàng già dặn sử dụng cách chốt thứ cấp hay nói theo giang hồ là chốt "nắm tai" Đây là một trong những cách chốt phổ biến nhất mọi thời đại.

Thay vì bạn hỏi khách hàng câu hỏi lớn, phức tạp Bạn sử dụng chốt những điểm nhỏ. Đôi khi nó còn gọi là chốt câu hỏi nhỏ. Ví dụ, tưởng tượng bạn đang bán xe, và bạn nói “Nhân tiện, anh có muốn casssette hoặc máy CD với hệ thống âm thanh stereo? Nó không thành vấn đề anh ta có chọn hay không. Trong trường hợp khác, anh ta đã quyết định mua xe rồi. Thử với trường hợp bạn đang bán nhà. Bạn hỏi “Nhân tiện hỏi anh, anh có muốn đăng ký mua căn hộ vào ngày 1^st hay ngày 15 th? Ngày nào họ chọn, đó là cách họ ra quyết định mua nhà. Trong cách nói khác, bạn muốn chốt những câu hỏi nhỏ thay vì toàn bộ quá trình quyết định mua hàng. Nó có thể dễ hơn với khách hàng để đưa ra quyết định mua nhà. Nó dễ dàng hơn cho một khách hàng để quyết định các vấn đề nhỏ hơn là quyết định toàn bộ các vấn đề lớn.

Bạn có thể tìm những vấn đề nhỏ để chốt trước. Bạn có thể nói “anh thanh toán bằng tiền mặt hay chi phiếu?” Thậm chí bạn còn hỏi trước khi khách hàng  quyết định mua hay không. “Vâng, tôi sẽ trả bằng tiền mặt” Họ vừa mới thực hiện một quyết định mua hàng. Cách họ trả tiền là một vấn đề nhỏ.

Chốt thứ cấp ở đây có nghĩa bạn chọn ra các "cái tai" của quá trình giao dịch như giao nhận, màu sắc, kích cỡ, thời điểm, phương thức thành toán để "nắm tai" khách hàng đi về phía giao dịch. Quan trọng nhất là bạn chọn được thời điểm để đặt câu hỏi giúp khách hàng vượt qua sự e dè và sợ hãi.

Chốt thứ cấp giúp khách hàng ra quyết định dễ dàng hơn bởi vì họ chỉ cần lựa chọn những đặc điểm nhỏ của quá trình giao dịch. Nếu khách hàng phản đổi thì họ sẽ nói ra điều gì họ còn băn khoăn dẫn đến việc chưa ra quyết định mua hàng.

Bạn hãy đặt câu hỏi bạn sẽ nhận được câu trả lời.

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt góc nhọn

Chốt cái chết bất ngờ

Chốt chỉ là giả định

 Chốt mời mọc

Chốt cảm xúc

Chốt thăm dò

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình