Chốt cuộc hẹn
Kỹ năng chốt hợp đồng sẽ quyết định thu nhập bạn muốn
Kỹ thuật đầu tiên là chốt cuộc hẹn qua điện thoại. Nếu bạn sử dụng điện thoại để mời cuộc hẹn, bạn biết được việc đó khó khăn và vật lộn như thế nào? Rất nhiều người sợ điện thoại vì họ sợ bị từ chối nhiều lần. Mọi suy nghĩ đầu tiên khi gọi điện thoại là cảm giác của sợ sệt và lo lắng. Bạn tìm nhiều cách khác nhau để thiết lập mối liên hệ. Điện thoại là cách tốt nhất và nhanh nhất để có cuộc hẹn tốt nhất nếu bạn biết cách sử dụng chúng.
Khi tiếp cận
khách hàng tiềm năng qua điện thoại, điều đầu tiên bạn cần làm là có điều gì đó
phá vỡ sự phòng thủ, lấy được sự quan tâm và chỉ ra được lợi ích của việc sử dụng
sản phẩm. Đây là ví dụ sử dụng vào việc bán chương trình đào tạo bán hàng. Tôi
có thể sàng lọc khách hàng khi tôi thiết lập cuộc hẹn, tôi thấy rằng tôi có thể
có được 9 trên 10 cuộc hẹn với khách hàng được sàng lọc với kỹ thuật cực kỳ đơn
giản.
Tôi gọi điện
thoại và hỏi tiếp tân “ai là cán bộ đưa ra quyết định liên quan đến đào tạo bán
hàng cho công ty của bạn” cô ấy trả lời, “đó là anh Hùng” Tôi nói “cảm ơn” xin
cô cho biết tên của anh là gì? . Tôi sẽ hỏi “liệu tôi có thể nói chuyện
với anh Hùng?
Tôi liền nói,
“xin chào Hùng, em là Trung. Anh có muốn biết về cách có thể tăng
doanh số lên từ 20 đến 30 phần trăm trong 12 tháng tiếp theo hay không?
Nếu bạn nói với
đúng người, câu hỏi mở của bạn nhắm đến điều thiết thực và quan trọng và điều
mà người khác đang cần và muốn. Điều mà quản lý bán hàng suy nghĩ và tìm cách
suốt cả ngày? Tăng doanh số
Khi bạn nói,
anh có quan tâm đến hệ thống có thể giúp anh tăng doanh số khoảng 20 đến 30 trăm
trong 12 tháng tiếp theo hay không, đây là câu hỏi đầu tiên khách hàng sẽ nói “đó
là cái gì?”
Đó là cách bạn
đi đến việc chốt cuộc hẹn. Khi mà bán hàng qua điện thoại để có cuộc hẹn, bạn bán cuộc hẹn
chứ không phải bán sản phẩm. Sai lầm lớn nhất bạn mắc phải là bắt đầu mô tả sản
phẩm của bạn qua điện thoại. Khách hàng sẽ thương xuyên nói “cảm ơn, tôi xin lỗi,
tôi không quan tâm, tôi không thể mua nó, tôi không có thời gian.
Tất cả mọi điều
bạn bán là mười phút thời gian của anh ta. Khi mà khách hàng nói “đó là cái gì?”
bạn trả lời “đó chính xác là cái tôi muốn nói với bạn. Tôi cần 10 phut của anh ”Tôi sẽ trình bày cái chúng tôi có và bạn có thể đánh giá liệu đó có phải cái bạn
muốn hay không.” Nếu khách hàng hỏi “giá bao nhiêu” đây là cách bạn giải quyết
nó. Bạn nói “Anh … , nếu đó không phải là cái bạn cần thì nó chẳng đáng giá tý
nào cả” đó là câu trả lời rất tốt. Loại bỏ hẳn vấn đề giá cả. “nếu nó không phải
cái bạn đang muốn tìm kiếm, thì nó chẳng đáng giá chút nào cả”
Nếu khách hàng
hỏi “ anh có thể nói một chút về nó hay không”? tôi sẽ nói “đó chính xác là lý
do tại sao cần 10 phút của anh, trong mười phút, tôi có thể nói về cái chúng tôi
có và bạn có thể đánh giá nếu đó cái bạn muốn.
Nhớ rằng, những
khách hàng tiềm năng thực sự thường xuyên bận và rất khó gặp. Những khách hàng
thường thì không bận và rất dễ gặp. Nếu bạn có thể gọi một người nào đó và bạn
hỏi cuộc hẹn, nếu họ nói, tất nhiên rồi anh có thể qua bất cứ lúc nào, chắc chắn
với bạn là người đó không mua cái gì của bạn cả.
Khách hàng nói,
“anh có thể nói một chút về nó được không?” bạn nói, “tất nhiên rồi, tôi rất thích
điều đó, nhưng có một số điều tôi phải trình bày với bạn” Ngay khi bạn nói xong
từ trình bày, bạn tránh được việc mô tả qua điện thoại. Nếu khách hàng nói “tốt,
bạn có thể gửi nó qua email được hay kô? Bạn nói, “tôi có thể gửi nó qua email
cho bạn được, nhưng nếu bạn biết là thư thì rất tệ, tại sao tôi lại không đến
chỗ bạn vào lúc nào đó buổi chiều nay nhỉ”
Nếu mà khách hàng
thực sự thích thú, anh ta nói “được rồi, hãy đến đây chiều nay” Tôi sẽ nói “được
rồi, tôi sẽ đến”, “Vâng, tôi sẽ đến đó” ok vậy thì 3:00 toi sẽ gặp bạn
đừng có gửi thông
tin qua thư, khi mà mọi người nói, “gửi thông tin qua thư”, đó là cách nói khác
đi “biến đi, tôi không quan tâm”. Khi mà bạn gửi nó qua thư, nó thường đi trực
tiếp đến thùng rác. Nếu bạn gửi thứ gì đó qua thư, thì tốt nhất là dán nó trong
phong bì và tự tay vứt vào thùng rác của bạn, bạn sẽ tiết kiệm được tiền tem.
Đôi khi, khi bạn
mắc lỗi nghĩ rằng khi mà gửi thông tin qua thư, bạn sẽ có được kết quả bán hàng.
Nhưng bán hàng là bán hàng, không phải việc gửi thông tin bán hàng mà chẳng có
ai đọc. Ban nên hỏi anh ta về 10 phút rảnh và từ khoá tiếp theo là “bạn là người
quyết định”
Bạn quyết định
cho bản thân về điều bạn đang tìm kiếm “ bạn nhắc lại “tất cả những thứ tôi cần
là 10 phút của bạn và bạn có thể quyết định cho bản thân mình.” Điều đó khẳng định
rằng bạn sẽ ở đó trong khoảng thời gian rất ngắn.
Bạn khẳng định
với họ là bạn không tạo ra áp lực cho họ. Bạn sẽ chỉ cho họ thấy cái bạn có. Nếu
khách hàng thể hiện không có một chút quan tâm gì trong vòng 10 phút thì bạn nên
ra đi.
Tôi phát hiện
ra rằng nếu bạn yêu cầu nói chuyên trong vòng 30 phút, bạn sẽ phải đợi nhiều tuần
hoặc có lẽ thì sẽ chẳng bao giờ. Nếu bạn hỏi để gặp 10 phút, bạn có thể được gặp
ngay. Đừng mắc sai lầm sử dụng các mẹo gây áp lực cũ “gặp lúc 10 hôm nay hoăc 2
giờ chiều nay nhé?” cách thức này đã nhiều lần gây áp lực cho khách hàng.
Hãy nói “khỏang nào đó vào buổi chiều hoặc lúc
nào đó vào ngày mai?” có thể rất linh hoạt. Đôi khi khách hàng nói, “Tại sao không
gọi tôi vào thứ 2, và chúng tôi sẽ thiết lập cuộc hẹn?” Điều bạn sẽ nói với họ
là “xem nào, để tôi nhìn lịch hẹn của tôi, lịch của anh đã có trên tay chưa ạh?”
tất nhiên là khách hàng đang ngồi trên ghế với lịch cầm tay. Bạn nói “hãy đưa
ra thời gian để gặp nhau ngay bây giờ, lúc 10 h sáng thứ 2 thì sao?”
Đừng cho phép
bản thân bạn bị để ở trạng thái “hãy gọi lại tôi vào thứ hai nhé”. Đó là một cách
khác để tránh việc gặp mặt với bạn. Khách hàng tốt nhất bạn có là những người bạn
cần để chiến đấu để có cuộc hẹn đầu tiên. Họ là những người sẽ mua nhiều nhất.
Khi họ cố gằng từ chối bạn, khi mà họ cố gắng tránh bạn đó có thể là những khách
hàng tốt nhất. Có người khác sẽ đến với khách hàng đó và bán cho họ và có lẽ tốt
nhất đó chính là bạn. Coi lời từ chối là dấu hiệu của thành công
Hãy kiên trì,
hãy lịch sự và chắc chắn. Nói :tất cả những điều tôi cần là 10 phút của bạn”
trong vòng 10 phút là quá đủ. Hãy cho tôi 10 phút và bạn sẽ là người tự ra quyết
định. Hãy bán cho họ 10 phút. Nếu khách hàng hỏi bạn chi tiết về sản phẩm và dịch
vụ, bạn nói “nó thực sự mất nhiều công sức khi phải nói qua điện thoại, nhưng nó
chỉ cần khoàng 10 phút để tôi có thể trình bày cho bạn một cách chi tiết” (hoặc
bạn có thể nói là trao đổi qua điện thoại chỉ có được 1 phần 10 giá trị thông
tin cần thiết ) Bạn hãy bán cuộc hẹn 10 phút. Nếu bạn không chốt được cuộc hẹn
trên điện thoại, bạn không thể đi được bước chân đầu tiên.
Học tập để trở
thành xuất sắc khi gọi điện thoại. Nếu bạn căng thẳng về sử dụng điện thoại, nếu
bạn lo lắng, bởi vì bạn có kinh nghiệm cực nhọc trong quá khứ. Bạn sẽ càng ngày
càng tự tin hơn nếu bạn có năng lực tốt hơn. (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)
Đọc thêm
1. Chốt hợp đồng
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời
Đọc thêm
1. Chốt hợp đồng
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời
No comments:
Post a Comment