Bán hàng tư vấn

Bán hàng tư vấn

“Bạn sẽ 100% trượt mục tiêu mà bạn không bao giờ bắn” (Wayne Gretzky)

Người bán hàng thành công nhất và có thu nhập cao nhất là những người định vị mình trong khách hàng là người bạn, người cố vấn và nhà tư vấn

Thực hành cách tiếp cận bán hàng tư vấn sẽ giúp bạn vượt lên là người hàng đầu trong lĩnh vực. Đó là công cụ không thể bỏ qua trong khi bán hàng với những khách hàng tổ chức có nhiều người tham gia và cạnh tranh là chìa khóa để thành công

Trong bài này bạn sẽ học:

• Bằng cách nào người bán hàng được mô tả trong khách hàng
• Cách nào để định vị bạn như là nhà tư vấn
• Định vị bạn như là đối tác của khách hàng
• Cách tiếp cận để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp đích thực

1. Bán hàng tư vấn là cách tiếp cận của người bán hàng chuyên nghiệp đích thực
1. Cách bạn định vị trong tâm trí của khách hàng quyết định cách khách hàng đáp ứng với đề nghị của bạn
2. Nhận thức của khách hàng là thực tế của họ
3. Công việc trong bán hàng là ảnh hưởng nhận thức của khách hàng về bạn và điều bạn bán
4. Ấn tượng đầu tiên sẽ định vị hình ảnh của bạn trong tâm trí khách hàng
2. 10% người bán hàng chuyên nghiệp được mô tả theo cách cụ thể trong tâm trí khách hàng
1. Anh hoặc chị ấy làm việc cho tôi
2. Tôi luôn xem anh hoặc chị ta là người tư vấn và cố vấn
3. Anh hoặc chị ấy hiểu tình huống của tôi
4. Chìa khóa: Đặt câu hỏi, lắng nghe chú ý, hành động như người tư vấn
5. Nói chuyện với khách hàng rằng bạn là nhà tư vấn thay vì là người bán hàng
3. Bán hàng tư vấn đòi hỏi bạn cần suy nghĩ khác và định vị bạn như là một sự khác biệt trong tâm trí khách hàng
1. Tập trung vào kết quả tài chính của sản phẩm và dịch vụ
2. Tập trung vào kết quả tài chính là sự khác biệt giữa tư vấn và thương mại
3. Tập trung vào quyết định dựa trên chi phí – lợi nhuận
4. Kiến thức về công việc kinh doanh của khách hàng
5. Xác định cơ hội  và vấn đề của khách hàng theo phương diện tài chính
6. Họ có được bao nhiêu hay mất bao nhiêu khi sử dụng hoặc không sử dụng giải pháp
4. Công việc của người tư vấn là xác định những giải pháp làm tăng cường lợi ích cho khách hàng
1. Thể hiện kết quả cuối cùng khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ
2. Giải thích mức độ thu hồi vốn đầu tư khi mua sản phẩm của bạn
3. Trả lời câu hỏi ,”bao nhiêu? Lúc nào? Chắc không?”
4. Chấp nhận toàn bộ trách nhiệm khi triển khai giải pháp
5. Định vị bản thân như đối tác của khách hàng
1. Thể hiện là bạn có quan hệ cộng sinh hơn là đối lập
2. Tập trung vào sự hợp tác hơn là cạnh tranh
3. Tập trung vào hiệp lực hơn là đối đầu
4. Liên tục sử dụng từ “chúng ta” trong thảo luận
6. Những từ chính được sử dụng bởi khách hàng để mô tà người tư vấn làm việc cho họ
1. Chuyên gia
2. Nhiều kiến thức
3. Cố vấn
4. Người bạn
5. Người giúp đỡ
6. Người giải quyết vấn đề
7. Người giải đáp thắc mắc
8. Người lắng nghe
7. Định vị bản thân mình như là nhà tư vấn trong bán hàng là rất quan trọng cho sự thành công của bạn
1. Bạn cần kiếm được quyền, trước tiên, bằng sự chuẩn bị
2. Nghiên cứu doanh nghiệp của khách hàng trước khi buổi gặp đầu tiên bắt đầu
3. Có thông tin, ý tưởng để trao đổi với khách hàng để có nhiều thông tin hơn
4. Tìm kiếm quan hệ “thắng  - thắng” với khách hàng
5. Luôn tìm cách giúp đỡ khách hàng để đạt được mục tiêu của họ với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
6. Hành vi chính? Câu hỏi được chuẩn bị kỹ càng và lắng nghe chú ý về câu trả lời

Bán hàng tư vấn đưa bạn đến một hạng mức chuyên nghiệp mới. Nó đưa bạn vượt xa khỏi những tranh luận và tranh cãi về giá, chi phí và kết quả công việc

Khi bạn tập trung vào chỉ cho khách hàng thấy họ có được lợi ích tài chính như thế nào khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn sẽ đạt được kết quả tốt hơn tất cả những gì bạn tưởng tượng.