Theo nghiên cứu tại thị trường việt nam thì hơn 90% nhân viên bán hàng không được đào tạo kỹ năng bán hàng. Trong đó phần chốt hợp đồng là kỹ năng kém không thể chịu nổi. Với loạt bài về kỹ thuật chốt hợp đồng chắt lọc từ các tinh hoa chốt hợp đồng của các bậc thầy về bán hàng trên thế giới và bản thân người viết trong lĩnh vực bất động sản và kinh doanh sẽ giúp người đọc trang bị thêm các kỹ thuật chốt hợp đồng để tăng doanh số.
Bài 3 : Chốt Trước thuyết trình
Cách thức chốt
khác bạn có thể sử ngay trước khi bắt đầu được gọi là chốt thuyết trình. Nó rất
hiệu quả. Bạn có thể sử dụng cách chốt này vào hầu hết mọi hoàn cảnh.
Chốt thuyết trình
bạn sử dụng để sàng lọc khách hàng với câu nói chuyện đầu tiên, và bạn đưa ra một
thông điệp rõ ràng cho khách hàng là họ ở vị trí để mua và trả tiền cho
sản phẩm. Kỹ thuật này được sử dụng để chốt khi bán các gói đầu tư, tư vấn. Chúng
ta nói “anh/chị khách hàng, nếu tôi đưa
cho anh chị một giải pháp đầu tư tốt nhất mà bạn từng xem, bạn có muốn đầu tư vào
đó 5000$ luôn hay không?
Khách hàng có
thể nói, “Tôi không biết, tôi không có
5000 $ bây giờ”. Bạn hỏi: “Anh chị có
thể đầu tư 4000$ không? “tôi không biết.” “thế thì 3000$ thì sao” “được, tôi
có thể đầu tư 3000$” vậy nếu tôi đươc cho bạn một giải pháp đầu tư tốt nhất mà
bạn từng biết, bạn sẽ đầu tư 3000$”
Cách bạn làm đó
là bạn thay đổi sự tập trung của cuộc nói chuyện. Cuộc nói chuyện sẽ không còn
tập trung vào liệu khách hàng có nghe bài thuyết trình của bạn hay không. Sự tập
trung là liệu bạn có thể thuyết trình và chứng minh rằng thực sự bạn có được một
giải pháp đầu tư hoặc một sản phẩm tốt như bạn nói hay không?
Cách khác bạn
có thể nói “Nếu tôi có thể thuyết trình về
một hệ thống huấn luyện bán hàng tốt nhất bạn từng biết, ở vị trí của bạn bây
giờ liệu bạn có cam kết để có nó luôn không? Khách hàng nói “được thôi, nếu nó tốt như thế, tôi có thể ra
quyết định ngay bây giờ.” bạn sẽ đi vào phần trình bày. Tại cuối phần trình
bày, khách hàng không thể nói “uh, để tôi
nói chuyện với sếp, Tôi sẽ nói chuyện với Harry, tôi sẽ kiểm tra ngân sách”.
Anh ta đã nói với bạn trước là anh ta có thể ra quyết định
Anh ta vừa nói
rằng “vâng tôi có tiền, tôi đã sẵn sàng,
tôi đang ở vị trí ra quyết định”. vậy một câu hỏi mở đầu tốt sẽ tạo ra sự
quan tâm và đề xuất với khách hàng cái anh ta muốn và cách này thực sự là mạnh
mẽ. Nếu câu hỏi của bạn được đưa ra tốt thì duy nhất cách khách hàng hỏi là “nó
là cái gì?” anh ta nói “hãy nói với tôi về điều đó”
“nếu bạn có thể trình bày chính xác cái tôi đang
tìm kiếm, tôi ở vị trí ra quyết định ngay bây giờ?” trong bất động sản tôi
thấy cách chốt này được sử dụng liên tục. Một trong những câu hỏi đầu tiên bạn
nên hỏi khách hàng khi bạn chuẩn bị đưa họ xem nhà hoặc giới thiệu dự án “nếu tôi
có thể tìm chính xác được ngôi nhà bạn muốn tìm, khi nào bạn muốn sở hữu nó? Hãy
hỏi điều đó trước khi dẫn khách hàng lên xe đi xem nhà.
Họ có thể nói
là họ không biết. Họ có thể bạn rằng họ không nắm gì về thị trường. Họ có thể
chỉ lấy thời gian của bạn để đi tìm ngôi nhà bởi vì họ đang rảnh. Đó không phải
là câu hỏi thô lỗ. Thời gian của bạn rất có giá trị, và bạn được toàn quyền hỏi
liệu khách hàng thực sự có khả năng mua hay không?
Những người bán hàng tư vấn, hay bán hàng dựa trên đào tạo luôn sử dụng cách chốt hợp đồng này. Họ cần đảm bảo rằng khách hàng cần, muốn, có khả năng chi trả, có thẩm quyền quyết định trước khi trình bày về giải pháp họ đưa ra. Họ tự tin vào điều họ nói. Họ hiểu điều họ đưa ra là thuốc tốt cho vấn đề của khách hàng. Khi đó bạn sở hữu Sức mạnh bán hàng tốt tuyệt đối.
Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)
(Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)
Đọc thêm
Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời
1. Chốt hợp đồng
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời
No comments:
Post a Comment