Bài 9: Chốt cái chết bất ngờ
Sau 4 hoặc 5 lần
viếng thăm, bạn thấy rằng bạn đã tốn quá nhiều thời gian đi lại với người đó,
người mà không đưa ra quyết định. Đó là lúc bạn sử dụng kỹ thuật cái chết bất
ngờ, kỹ thuật này có thể sử dụng thành công 50% vào các trường hợp. Đây là cách
sử dụng: Bạn điền vào đầy đủ hợp đồng với các chi tiết, trừ chữ ký, chính xác nội
dung bạn đã thảo luận về sản phẩm và dịch vụ. Bạn sau đó sẽ mang trở lại cho khách
hàng và nói, “Anh/chị khách hàng, chúng
ta đã thảo luận về những điều này, và tôi nghĩ là nó có tốn nhiều thời gian của
anh/chị. Nó cũng tốn nhiều thời gian của tôi, và có thể ý tưởng sau đây là tốt
hay không tốt. Tuy nhiên cách này hay cách khác, hãy đưa ra quyết định ngay bây
giờ. Bạn nghĩ thế nào?”
Bạn sau đó đưa
hợp đồng ra, đặt cái bút nên đỉnh và đưa nó sang bàn phía bên kia, và nói “Nếu bạn đủ thẩm quyền để ký, chúng ta có thể
bắt đầu ngay bây giờ.” Bạn sẽ ngồi hoàn toàn im lặng. Nhớ rằng, sau mỗi kỹ
thuật chốt hợp đồng, chìa khoá ở đây là hãy im lặng. Chìa khoá cho hiệu quả của
kỹ thuật này là hãy im lặng một cách hoàn hảo và chờ đợi. Đôi khi, sự im lặng có
thể diễn ra trong vài phút hoặc lâu hơn.
Nhưng
bạn đợi càng lâu, mà không nói gì, thì khả năng khách đưa ra quyết định mua càng
cao. Sự căng thẳng càng cao thì khả năng bán hàng càng lớn. Áp lực duy nhất mà
bạn cho phép được sử dụng trong thuyết trình bán hàng là áp lực im lặng sau mỗi
lúc bạn đưa ra câu chốt. Và nguyên tắc cơ bản là “Khách hàng là người nói trước,
ai nói trước thì người đó thua”
Mấu chốt của
chốt hợp đồng cái chết bất ngờ là bạn dồn khách hàng vào thế phải đưa ra quyết
định hoặc có hoặc không sau khi họ đã nhận thức được các giá trị của sản phẩm
và dịch vụ bạn cung cấp. Đừng mất thời gian với những người không tiềm năng. Yếu
tố quan trọng ở đây là bạn im lặng sau khi đưa ra yêu cầu họ phải đưa quyết định.
Phần lớn sẽ rơi vào hai khả năng chính. Một là họ sẽ nói không. Tôi không mua
và sau đó họ sẽ giải thích lý do tại sao họ ra quyết định như vậy. Họ sẽ giải
thích cho việc ra quyết định của họ vì các nguyên nhân X, Y, Z… Lúc này bạn cần
bám vào các nguyên nhân đó để hỏi tiếp hoặc xác định điều gì chính yếu khiến họ
lăn tăn, không ra được quyết định. Những người chần trừ bởi vì họ nhìn thấy cả
hai thứ, lợi ích và chi phí của giải pháp. Họ đang phải cân đong đo đếm. Việc
quan trọng lúc này cho người bán hàng là bỏ thêm vào bên phí cân quyết định mua
cho nó nặng thêm và khách hàng sẽ nghiêng sang bên mua hàng. Với những người
không thích thì họ đã nói ngay từ đầu và từ chối một cách thẳng thắn chứ không
phải câu giờ làm gì. Những người câu giờ vì họ phải có lý do nào đó mà bạn chưa
phát hiện ra
Khả năng thứ
hai là khách hàng nói tôi mua hoặc sẽ mua khi có thêm các điều kiện A, B, C đây
hoặc chưa tại thời điểm này vì lý do nào. Nói tóm lại khách hàng sẽ tiếp tục
trì hoãn thì cũng phải nêu lý do họ trì hoãn như chưa có tiền, hay sản phẩm
chưa đạt được yêu cầu mong muốn, hay chưa có nhu cầu hiện nay. Khi đó bạn hãy
làm cho khách hàng cảm thấy phải có trách nhiệm mua hàng khi họ thực sự có nhu
cầu. Bạn hãy tiếp tục chăm sóc họ như người đã mua hàng của bạn rồi. Hãy đối xử
như họ là khách hàng đã mua hàng và chăm sóc với thái độ tuyệt vời thì chắc chắn
khi có đủ điều kiện họ sẽ không quên bạn.
Tóm lại, đừng e
dè hãy sử dụng kỹ thuật chốt hợp đồng cái chết bất ngờ thật mạnh mẽ và rõ ràng.
Bạn chẳng có gì phải lo ngại khi dũng cảm đối mặt với việc quyết định của khách
hàng. Dù nó có kết quả như thế nào thì bạn cũng nên vui vẻ và cho rằng đấy là
điều đáng phải xảy ra. Hãy tiếp tục nuôi dưỡng quan hệ và giúp đỡ khách hàng
nhiều hơn đó là chiến lược lâu dài để thành công bền vững.
Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)
(Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)
Đọc thêm
Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời
1. Chốt hợp đồng
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời
No comments:
Post a Comment