Sự thật về người bán hàng không có kỹ năng chốt hợp đồng thì giao dịch họ có được chỉ là may mắn. Và họ sẽ không biết cách tìm sự may mắn trong mỗi lần tiếp xúc khách hàng như thế nào? Bí quyết chốt hợp đồng để nâng cao doanh thu
Bài 5: Chốt thăm dò
Chốt thăm dò là kỹ thuật mà những chuyên gia bán hàng thường xử dụng trong suốt bài thuyết trình để xem khách hàng cảm thấy tốt như thế nào. Nói cách khác, chốt thăm dò là bạn kiểm tra, dò đoán thái độ, sự quan tâm, niềm tin, mong muốn sử dụng sản phẩm và dịch vụ ở mức độ nào?
Đó là cách gọi
là chốt kiểm tra. Bạn sử dụng để kiếm tra sự tiến triển của bài thuyết trình. Bạn
thuyết trình một phần sản phẩm hoặc dịch vụ và sau đó hỏi, “Bạn nghĩ về điều đó
như thế nào? Điều đó có ý nghĩa gì với bạn hay khôngô? Đó có phải điều bạn đang
tìm kiếm hay không? Đó có phải là điều bạn có trong đầu hay không? Đó có phải là
cách có thể cải thiện công việc bạn đang làm hay không? Liệu nó giúp được gì
cho công việc của bạn? Chốt kiểm tra xem khách hàng nhận biết về sản phẩm, dịch
vụ ở mức độ nào.
Có nhiều cách
chốt thử. Điều tốt nhất khi chốt thử là khách hàng trả lời “không” và nó vẫn chưa
kết thúc phần thuyết trình. Bạn sử dụng chốt thử trong suốt phần thuyết trình để
đảm bảo rằng nội dung, thông tin, tốc độ trình bày phù hợp và đúng với thứ họ
qua tâm. Khách hàng rất khó tập trung để nghe những thứ mà họ không thích, cho
dù họ có lịch sự đến mức độ nào chăng nữa. Nhiệm vụ của người bán hàng là sau mỗi
phần trình bày, bạn cần có câu hỏi, hay câu nhấn để làm rõ khả năng tiếp nhận của
người nghe và mối quan tâm thực sự của họ vào vấn đề nào?
Ví dụ, cạn có
thể hỏi, “Đó là loại thiết kế bạn đang muốn tìm? “Khách hàng tiềm năng có thể nói
“No”. Bạn có thể nói, “Điều đó tốt, chung tôi đang có một số mẫu khác”. Bạn nên
hỏi “Bạn có thích mầu đó không?” Nếu khách hàng nói “Yes” bạn biết rằng bạn đang
tiến gần về phía chốt hợp đồng. Nếu mà khách hàng nói, “Không, tôi không thích
mầu đó”, bạn có thể nói, “Đó tốt thôi, chúng tôi còn có một số mẫu khác”
Cách chốt thử
hoặc chốt kiểm tra giống như biển tín hiệu đường tại giao lộ, nó nói cho bạn biết
hướng nào nên đi. Tưởng tượng là bạn đang đi du lịch trên một con đường và bạn đến
gặp một người trên đường, bạn nói “Bạn có thích nó không. Chúng ta đang đi đúng
đường chứ” Tại một ngã tư khác, bạn có thể lại tiếp tục kiểm tra rằng người khách
hàng có tiếp tục vui vẻ với thứ mà bạn đang chỉ cho anh hay chị ta không.
Những người bán
hàng tốt thường chốt thăm dò trong suốt buổi nói chuyện. Họ không bao giờ thuyết trình
một mẩu thông tin mà không xác nhận rằng họ đang đi trên con đường đúng bằng cách
chốt kiểm tra. Ví dụ, bạn lái xe đến trước ngôi nhà. Bạn hỏi “Bạn thấy thế nào
về mầu bên ngoài của ngôi nhà” Bạn đến cánh cửa và bạn hỏi “Bạn đang nghĩ về lối
vào như thế nào?” “Bạn có thích kiểu màu như thế kia không?” Có hoặc Không? “Bạn
có thích cách nó được sắp xếp hay không? Có hay không? Những người bán hàng
chuyên nghiệp thường hỏi liên tục. Câu trả lời cho họ phản hồi rằng cho họ dần
dần phát triển một bức tranh chính xác về điều khách hàng đang muốn.
Bạn thấy cách
chốt này thế nào?
Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)
(Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)
Đọc thêm
Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời
1. Chốt hợp đồng
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời
No comments:
Post a Comment