Doanh số vượt trội: bí quyết chốt hợp đồng - bài 8

Chốt chỉ giả định

Thông thường khi đưa ra giá bạn sẽ gặp rủi ro. Một là giá quá thấp so với điều khách hàng trông đợi, khi đó việc ra quyết định sẽ cùng có nhiều vấn đề phải bàn. Tuy nhiên trong trường hợp, khi bạn đưa ra giá mà nó cao hơn nhiều so với điều mà khách hàng nghĩ. Đôi khi họ cảm thấy chân đứng không vững khi nghe đến giá của sản phẩm. Bạn sẽ xử lý tình huống này như thế nào? Hoặc giả sử khách hàng hỏi luôn ngay khi bạn mới định mở mồm nói về sản phẩm yêu quý thì họ đã độp vào mặt bạn câu hỏi như: “giá bao nhiêu?”. Bạn sẽ làm gì? Kỹ thuật chốt giả định sẽ giúp bạn xử lý tình huống này trôi như ăn cháo.

Bạn sử dụng chốt chỉ là giả định khi khách hàng nói, anh ta không có tiền trả cái bạn đang bán. Bạn trả lời và nói . “anh/chị khách hàng, nếu chỉ giả định rằng giá không phải là một rào cản và chúng tôi có thể giải quyết băn khoăn về giá của anh/chị một cách vui vẻ. Hãy để chúng tôi trả lời trong chỉ vài phút ở phần kết thúc phần trình bày? “Khách hàng sẽ nói “Được”, Đến lúc kết thúc buổi thuyết trình, bạn nên có phần giải thích những giá trị mà sản phẩm của bạn đem lại, sau đó bạn mới nói với anh ta về giá, anh ta sẽ thấy nó đáng giá như thế nào.

Khi mà bạn đưa ra giá, và họ nói, “wow, đó tốn khá nhiều tiền, điều họ thực sự nói với bạn là “Bạn chưa cung cấp đủ thông tin và lý do cho tôi để quyết định giá đó.” Nhớ rằng phản ứng về giá thực sự là một câu hỏi về giá. Một câu hỏi về giá khi anh ta nói “Nó quá đắt” Khi anh ta hỏi “Từ những cái bạn nói với tôi, tôi không nhìn thấy tại sao bạn có thể tính giá quá cao cho sản phẩm và dịch vụ của bạn đến thế. Liệu bạn có thể đưa cho tôi thêm thông tin không?”

Khi nói sản phẩm quá đắt thì có ba trường hợp xảy ra. Một là khách hàng có ít tiền. Phải nhìn vào thực tế là không phải khách hàng nào cũng rủng rỉnh để mua mọi thứ họ được giới thiệu. Bao giờ cũng có khoảng cách giữa điều mình mong muốn và khả năng trả giá. Nên đó là lý do thường xuyên gặp phải trường hợp khách hàng không đủ khả năng chi trả cho điều họ mong muốn.

Hai là khách hàng chưa nhận đủ được thông tin để thấy được giá trị tương xứng với điều họ phải bỏ ra. Họ chưa nhìn dược, cảm nhận được có được thông tin đầy đủ về các giá trị tương xứng. Những người bán hàng non nớt thường hay nói giá sớm. Bạn hãy làm khác đi. Bạn chỉ nói giá vào lúc cuối cùng. Hoặc chỉ sau khi khách hàng biết được họ nhận được những lợi ích gì khi sử dụng sản phẩm, hay dịch vụ bạn muốn cung cấp.

Thứ ba là đúng là như vậy, giá đắt quá. Hay đặt hơn so với sản phẩm tương tự. Nhưng một lần nữa, vấn đề sẽ ở chỗ nhận thức về số tiền. Thực tế không có hai điều gì ngang bằng hoặc giống nhau. Bạn chẳng thể so sánh hay đánh đổi một chiếc bánh mỳ với tờ giấy mệnh giá ghi trên đó số hai và năm số không tiếp theo. Câu chuyện chỉ là cảm nhận hay nhận thức. Nhiều khi bạn cần phải thay đổi suy nghĩ hoặc định kiến của khách hàng về giá trị. Lúc đó khả năng đặt câu hỏi và thuyết phục sẽ tạo ra cây cầu để khách hàng đi đến giao dịch.

Nhớ rằng nó không phải là giá, mà lý do về giá là điều quan trọng nhất. Bạn nói “Khách hàng, nó dường như rất nhiều tiền, nhưng hãy để tôi nói với bạn tại sao nó đáng giá như thế, và tại sao nó đáng giá như vậy,” khi bạn giải thích những giá trị mà sản phẩm bạn đem lại lớn hơn khoản tiền mà khách hàng phải trả cho nó.

Hãy tự hào về giá của bạn. Khi khách hàng nói như thế này “nó quá đắt” hoặc “Bạn đưa ra cao hơn đối thủ cạnh tranh” Bạn nói “Khách hàng, bạn đúng, Điều thực tế là, Nó có giá 1,227 $ hơn đối thủ gần nhất của chúng tôi”

Và chúng tôi đã bán hàng nghìn sản phẩm cho những người thông minh như anh. Bạn có muốn biết tại sao không?” Khi bạn giải thích cho khách hàng tại sao họ mua của bạn và tiếp tục mua của bạn và với thậm chí giá cao hơn.

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

(Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt trước thuyết trình

Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời