Đặt câu hỏi đi đến thành công

Đặt câu hỏi đi đến thành công.

Người bán hàng kém cỏi thường không biết là khách hàng cần gì. Gặp nhiều sự từ chối hoặc khó chịu của khách hàng vì không biết thực sự hiểu khách hàng. Đặt câu hỏi là kỹ năng cần rèn luyện để hiểu được nhu cầu, cung cấp giải pháp đúng điều họ muốn và có được những hợp đồng.

2 nguyên tắc quan trọng

1)Nói không phải bán hàng (telling is not selling)

Hầu hết những người bán hàng đều cố gắng nói, nói, và tiếp tục nói. Họ không dành nhiều thời gian để hiểu được khách hàng và không quan tâm đến khách hàng có muốn nghe hay không? Mối quan tâm của họ đến đâu và hỏi như thế nào để có thể có được cuộc hẹn và dẫn dắt đến chuyện chốt hợp đồng. Những người bán hàng chuyên nghiệp thường chuẩn bị sẵn những câu hỏi cụ thể, sắc bén giống như thanh gương được dùng trong cuộc nói chuyện với khách hàng. Họ dùng nó để thu hút sự chú ý, hiểu được vấn đề và  nhu cầu của khách hàng, giải đáp thắc mắc và quan trọng nhất là chốt hợp đồng.

Ghi nhớ 1 :  “Câu hỏi giống như lười gườm được dùng để sử dụng vào những lúc cần thanh toán khách hàng. J”

Ghi nhớ 2: Câu hỏi được chuẩn bị trước. được liệt kê ra trước, được rèn luyện sử dụng và luyện tập

2) Ai hỏi thì người đó nắm quyền kiểm soát

Trong cuộc nói chuyện qua điện thoại hay gặp trực tiếp, ai đặt câu hỏi người đó sẽ nắm quyền kiểm soát. Khi đặt câu hỏi sẽ chủ động hơn và có được thông tin cần thiết.

Có 4 loại câu hỏi

1. Câu hỏi mở? Anh mua diện tích bao nhiêu, anh thích tầng nào? Khi nào anh qua chỗ em được? khi nào anh qua sàn em được? anh đã tìm hiểu dự án này bao nhiêu lâu rồi? anh mua cho anh hay mua cho người quen? Anh đã chuẩn bị đủ tài chính cho loại bất động sản anh muốn mua chưa?
2. Câu hỏi đóng? Yes or no, em có muốn mua bất động sản này hay không?  Anh có quan tâm hay không?
3. Câu hỏi tiêu cực chủ động (negative answer question) anh có thực sự hài lòng với dịch vụ anh đang sử dụng hay không?
4. Câu hỏi giả định? giả sử có đủ tiền anh có muốn mua bất động sản đó hay không? giả sử em có thể giảm được cho anh xuống còn 15 triệu anh có đặt cọc hay không? giả sử, nếu người bán đồng ý với giá 15 triệu anh có muốn mua hay không? nếu em cung cấp đầy đủ thông tin, giấy phép xây dựng anh có muốn mua bds này kô?

Lúc nào thì dùng câu hỏi

1. Hỏi để có cuộc hẹn
2. Hỏi để xây dựng sự tin tưởng
3. Hỏi để phát hiện nhu cầu hay vấn đề
4. Hỏi trong khi thuyết trình
5. Hỏi để xử lý từ chối, trả lời câu hỏi bằng một câu hỏi khác.
6. Hỏi để chốt hợp đồng

Cách hỏi như thế nào

• Hỏi lịch sự
• Hỏi tự tin
• Hỏi kỳ vọng
• Hỏi tích cực

Có sự tỷ lệ thuận giữa chốt hợp đồng và việc đặt câu hỏi. Nếu bạn càng hỏi nhiều khi nói chuyện với khách hàng thì khả năng bạn chốt hợp đồng càng cao. Các câu hỏi nên được chuẩn bị trước.

Bài tập: Hãy chuẩn bị các câu hỏi của bạn khi rơi trong các bán hàng

1. Hỏi khi nghe và trả lời điện thoại
2. Hỏi khi thiết lập sự tin tưởng, thân thiện
3. Hỏi để phát hiện vấn đề
4. Hỏi khi thuyết trình
5. Hỏi để xử lý thắc mắc
6. Hỏi để chốt hợp đồng

Tuyên bố:

“Tôi là người bán hàng thành công vì có những hỏi vĩ đại”

“ Tôi đặt câu hỏi tuyệt vời”

“ Tôi hỏi để hiểu và giúp khách hàng”

“Tương lai nằm trong tay những người đặt câu hỏi”