Bán hàng cho các kiêu khách hàng khác nhau

Bán hàng cho các nhóm khách hàng khác nhau

“Cơ hội hiếm khi gõ cửa nhà bạn. Gõ cửa của cơ hội nếu bạn thực sự muốn vào.” (B.C Forbes)

Mọi khách hàng sẽ không giống nhau. Người bán hàng giỏi nhất phát triển nghệ thuật điều chỉnh phẩm chất và phong cách sao cho họ có thể hòa đồng  với những khách hàng khác nhau.

Nếu bạn tiếp cận với mọi người theo cùng một cách giống như phần lớn những người bán hàng thường làm, bạn sẽ đánh mất 3 phần tư những khách hàng tiềm năng. Để bạn đạt được năng lực bán hàng tối đa, bạn phải học cách làm quen với nhiều nhóm người và bán cho họ theo cách họ muốn thay vì cách duy nhất bạn hay bán.

Trong bài học, bạn học cách tìm kiếm khách hàng, thuyết trình và bán hiệu quả cho nhiều nhóm khách hàng khác nhau.

Trong bài này bạn sẽ học

• Làm cách nào để bán cho các nhóm khách hàng khác nhau
• Làm cách nào để tiếp cận khách hàng theo quy trình mua hàng
• 4 nhóm khách hàng cơ bản
• Sai lầm lớn nhất của nhân viên bán hàng và cách né tránh

1. Người bán hàng đỉnh cao bán cho nhiều người khác nhau hơn người bán hàng trung bình
1. Họ có “mỗi loại cá một loại mồi câu”
2. Họ có cách tiếp cận linh hoạt
3. Họ đặt câu hỏi và lắng nghe cẩn thận
4. Họ thay đổi cách tiếp cận cho từng khách hàng
2. Tiếp cận khách hàng theo quy trình mua hàng khác nhau
1. Khách hàng khác nhau có nhu cầu khác nhau
2. Khách hàng mua theo các kiểu khác nhau
3. Khách hàng có các kiểu động cơ khác nhau
4. Với hai hoặc nhiều hơn những người ra quyết định trong bán hàng, cần có hai hoặc nhiều hơn phong cách bán hàng
5. Mỗi khách hàng có các “yếu huyệt” khác nhau
3. Có 4 nhóm tính cách khác nhau và 16 phân nhóm nhỏ
1. Con người có thể là trực tiếp hoặc gián tiếp
2. Con người có thể là tập trung vào con người hoặc tập trung vào công việc
4. Có 4 loại tính cách dựa trên từng kiểu của con người và tập trung của mối quan tâm
1. Nhóm Liên Kết là hướng con người và gián tiếp
2. Nhóm Xã Hội là hướng con người và trực tiếp hoặc hướng ngoại
3. Nhóm Phân Tích là hướng công việc và gián tiếp
4. Nhóm Điều Hành là hướng công việc và trực tiếp hoặc hướng ngoại
5. Nhóm Tự Thực Hiện là người mua biết chính xác họ muốn gì
6. Nhóm Thờ Ơ chỉ mất thời gian
5. Nhóm liên kết có mức độ hoạt động chậm và thường xuyên dễ tính, vô tư
1. Ưu tiên? Quan hệ và thân thiện với người khác
2. Sợ nhất? Đối mặt trực diện và những người tấn công mãnh liệt
3. Tìm kiếm? Sự chú ý, sự chấp nhận, được yêu thích bởi người khác
4. Ảnh hưởng ? cảm giác, cảm xúc
5. Lợi ích tìm kiếm hàng đầu? Những điều ảnh hưởng đến tình huống con người và mối quan hệ
6. Nhóm xã hội thường hành động nhanh, chủ động, hướng ngoại
1. Ưu tiên? Quan hệ, tương tác với người khác, ảnh hưởng, thành quả
2. Nỗi sợ? mất đi sự kính trọng, vị thế, ưu quyền
3. Tìm kiếm? Sự công nhận, đặc biệt của cấp trên, đồng nghiệp
4. Ảnh hưởng? ý tưởng và khái niệm
5. Lợi ích tìm kiếm? Làm cách nào để nâng cao vị trí, ai đã sử dụng
6. Muốn? vị trí, vị thế, sự công nhận
7. Nhóm phân tích thường chậm, hệ thống và phục tùng mệnh lệnh
1. Ưu tiên? Công việc, quy trình tham gia
2. Nỗi sợ? Lỗi lầm, không chính xác, sai lầm
3. Tìm kiếm? Chính xác, đúng đắn, chuẩn mực
4. Ảnh hưởng? Suy nghĩ, băn khoăn, ý kiến của người khác, những người tiền nhiệm
5. Lợi ích tìm kiếm? Làm thế nào để đánh giá giao dịch một cách logic, nó hoạt động như thế nào một cách chính xác.
6. Muốn? Sự chính xác, sự đảm bảo, câu trả lời đúng
8. Nhóm Điều Khiển là nhóm có tốc độ nhanh, quyết đoán, hướng công việc, không quan tâm tập trung vào quan hệ hoặc con người
1. Ưu tiên? Công việc, kết quả!
2. Nỗi sợ? Mất kiểm soát
3. Tìm kiếm? Năng suất, lợi nhuận – tiết kiệm hoặc có được thời gian hoặc tiền
4. Ảnh hưởng? Mục tiêu, mục đích, kết quả cuối cùng
5. Lợi ích tìm kiếm? Nó làm được việc gì? Khi nào? Chi phí bao nhiêu?
6. Muốn? Thành công, kết quả thu về
9. Sai lầm lớn của phần lớn người bán hàng là họ bán cho mọi người cùng một cách, cách riêng của họ sẽ mất đi ¾ khách hàng tiềm năng
1. Chiến lược tốt nhất: Đặt câu hỏi, lắng nghe, và quyết định cách thức/nhu cầu của khách hàng tiềm năng trước khi bán hàng
2. Linh hoạt – điều chỉnh phong cách và tập trung phần thuyết trình vào khách hàng và nhu cầu của họ
3. Chú ý đến nhu cầu của người ra quyết định khác khi tham gia vào quyết định mua hàng
4. Chìa khóa để thành công trong bán hàng một các khác biệt là thực hành, thực hành, và thực hành

Bán hàng cho mỗi người khác nhau theo cách khác nhau đòi hỏi bạn cần thời gian để phân tích và hiểu được khách hàng trước khi bắt đầu bán. Bạn phải thực hành “phong cách linh hoạt” và điều chỉnh phong cách bán hàng của bạn khi bán cho người khác theo cách hoj muốn và cần được bán cho.