Bí quyết chốt hợp đồng - Chốt thăm dò (bài 5)

Sự thật về người bán hàng không có kỹ năng chốt hợp đồng thì giao dịch họ có được chỉ là may mắn. Và họ sẽ không biết cách tìm sự may mắn trong mỗi lần tiếp xúc khách hàng như thế nào? Bí quyết chốt hợp đồng để nâng cao doanh thu

                          Bài 5: Chốt thăm dò 
 Chốt thăm dò là kỹ thuật mà những chuyên gia bán hàng thường xử dụng trong suốt bài thuyết trình để xem khách hàng cảm thấy tốt như thế nào. Nói cách khác, chốt thăm dò là bạn kiểm tra, dò đoán thái độ, sự quan tâm, niềm tin, mong muốn sử dụng sản phẩm và dịch vụ ở mức độ nào?

Đó là cách gọi là chốt kiểm tra. Bạn sử dụng để kiếm tra sự tiến triển của bài thuyết trình. Bạn thuyết trình một phần sản phẩm hoặc dịch vụ và sau đó hỏi, “Bạn nghĩ về điều đó như thế nào? Điều đó có ý nghĩa gì với bạn hay khôngô? Đó có phải điều bạn đang tìm kiếm hay không? Đó có phải là điều bạn có trong đầu hay không? Đó có phải là cách có thể cải thiện công việc bạn đang làm hay không? Liệu nó giúp được gì cho công việc của bạn? Chốt kiểm tra xem khách hàng nhận biết về sản phẩm, dịch vụ ở mức độ nào.

Có nhiều cách chốt thử. Điều tốt nhất khi chốt thử là khách hàng trả lời “không” và nó vẫn chưa kết thúc phần thuyết trình. Bạn sử dụng chốt thử trong suốt phần thuyết trình để đảm bảo rằng nội dung, thông tin, tốc độ trình bày phù hợp và đúng với thứ họ qua tâm. Khách hàng rất khó tập trung để nghe những thứ mà họ không thích, cho dù họ có lịch sự đến mức độ nào chăng nữa. Nhiệm vụ của người bán hàng là sau mỗi phần trình bày, bạn cần có câu hỏi, hay câu nhấn để làm rõ khả năng tiếp nhận của người nghe và mối quan tâm thực sự của họ vào vấn đề  nào?

Ví dụ, cạn có thể hỏi, “Đó là loại thiết kế bạn đang muốn tìm? “Khách hàng tiềm năng có thể nói “No”. Bạn có thể nói, “Điều đó tốt, chung tôi đang có một số mẫu khác”. Bạn nên hỏi “Bạn có thích mầu đó không?” Nếu khách hàng nói “Yes” bạn biết rằng bạn đang tiến gần về phía chốt hợp đồng. Nếu mà khách hàng nói, “Không, tôi không thích mầu đó”, bạn có thể nói, “Đó tốt thôi, chúng tôi còn có một số mẫu khác”

Cách chốt thử hoặc chốt kiểm tra giống như biển tín hiệu đường tại giao lộ, nó nói cho bạn biết hướng nào nên đi. Tưởng tượng là bạn đang đi du lịch trên một con đường và bạn đến gặp một người trên đường, bạn nói “Bạn có thích nó không. Chúng ta đang đi đúng đường chứ” Tại một ngã tư khác, bạn có thể lại tiếp tục kiểm tra rằng người khách hàng có tiếp tục vui vẻ với thứ mà bạn đang chỉ cho anh hay chị ta không.

Những người bán hàng tốt thường chốt thăm dò trong suốt buổi nói chuyện. Họ không bao giờ thuyết trình một mẩu thông tin mà không xác nhận rằng họ đang đi trên con đường đúng bằng cách chốt kiểm tra. Ví dụ, bạn lái xe đến trước ngôi nhà. Bạn hỏi “Bạn thấy thế nào về mầu bên ngoài của ngôi nhà” Bạn đến cánh cửa và bạn hỏi “Bạn đang nghĩ về lối vào như thế nào?” “Bạn có thích kiểu màu như thế kia không?” Có hoặc Không? “Bạn có thích cách nó được sắp xếp hay không? Có hay không? Những người bán hàng chuyên nghiệp thường hỏi liên tục. Câu trả lời cho họ phản hồi rằng cho họ dần dần phát triển một bức tranh chính xác về điều khách hàng đang muốn.

Bạn thấy cách chốt này thế nào?

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình

Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng 
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời

Đại lãng

ĐẠI LÃNG

Một tay đô vật nổi danh tên là Ô Na Mi, nghĩa là Đại Lãng (con sóng lớn), sống vào đầu thời Minh Trị. Ô Na Mi mạnh vô cùng và biết thuật đấu vật. Trong những cuộc đấu riêng tư anh ta đã đánh bại luôn cả thầy, nhưng anh ta bị học trò của mình ném xuống đài trong một cuộc đấu công khai. Anh ta cảm thấy xấu hổ vô cùng. Ô Na Mi thấy cần sự giúp đỡ của một Thiền sư. Ha Kô In (Thiền sư Bạch An trong câu chuyện “Thế à!”) một Thiền sư lang thang đang dừng bước nơi một ngôi đền nhỏ ở gần đấy. Vì thế Ô Na Mi đến viếng Ha Kô In và nói cho Ha Kô In nghe chuyện buồn của mình. Ha Kô In khuyên “Tên anh là Đại Lãng, vậy tối nay hãy ở lại đây, hãy tưởng tượng anh là những con sóng to lớn đó. Anh sẽ là một tay đấu vật không còn sợ hãi nữa. Anh sẽ là những con sóng khổng lồ đó, đang đùa quét hết tất cả mọi vật trước mặt; đang nuốt chửng tất cả con đường của chúng. Hãy làm như thế và anh sẽ là một tay đấu vật vô địch trên đất này.
Ha Kô In rút lui. Ô Na Mi ngồi trầm tư, cố gắng tưởng tượng mình là những con sóng. Ô Na Mi nghĩ đến nhiều vật khác nhau rồ từ từ anh ta chuyển sang cảm giác thấy sóng càng lúc càng nhiều. Đêm càng khuya, sóng càng lớn. Chúng quét sạch tất cả những bông hoa cắm trong chiếc độc bình, ngay cả tượng Phật trên bàn thờ cũng bị ngập lụt. Trước khi trời sáng ngôi đền chỉ còn là một cơn thủy triều dâng lên của biển cả mênh mông.
Sáng hôm sau Ha Kô In tìm thấy Ô Na Mi còn đang Thiền định, trên mặt anh ta thoáng nhẹ một nụ cười. Ha Kô In đập nhẹ vào vai nhà đô vật “Bây giờ thì không còn gì có thể quấy rầy anh được nữa. Anh là những con sóng đó, anh sẽ quét sạch mọi vật trước mặt anh.” Ngay hôm đó Ô Na Mi vào cuộc đấu trắc nghiệm, anh ta đã thắng. Sau đó ở Nhật, không ai đánh bại anh ta được.

Lời bàn
Khi nhìn thấy trên mặt anh ta thoáng nhẹ một nụ cười. Ô Na Mi đã hiểu được bên trong mình là ai. do đó mới có sức mạnh vĩ đại.

Học thiền trúc lâm, cơ hội tốt nhất để chuyển hóa cuộc đời tại đây

Câu chuyện thiền khác
Thiền - oh thế àh
Than là kim cương
Vâng lời
Nếu yêu - hãy yêu công khai

Bí quyết chốt hợp đồng - bài 4 : Chốt nút nóng

 Theo nghiên cứu tại thị trường việt nam thì hơn 90% nhân viên bán hàng không được đào tạo kỹ năng bán hàng. Trong đó phần chốt hợp đồng là kỹ năng kém không thể chịu nổi. Với loạt bài về kỹ thuật chốt hợp đồng chắt lọc từ các tinh hoa chốt hợp đồng của các bậc thầy về bán hàng trên thế giới và bản thân người viết trong lĩnh vực bất động sản và kinh doanh sẽ giúp người đọc trang bị thêm các kỹ thuật chốt hợp đồng để tăng doanh số.

                                                  Bài 4: Chốt nút nóng

Cách chốt nút nóng được sử dụng bởi hầu hết các chuyên gia bán hàng và đây là cách chốt hiệu quả nhất trong tất cả các cách chốt. Chốt nút nóng dựa trên số liệu là 80% quyết định mua hàng được tạo ra bởi 20% những đặc tính và lợi ích.

Trong kinh nghiệm của tôi, khả năng 90% các quyết định mua được xác định bởi 10% đặc tính sản phẩm. Tuỳ thuộc vào bạn tìm ra nút nóng, và lợi ích chính mà giải pháp bạn đưa ra là cái mà khách hàng muốn hơn những thứ khác. Bạn sẽ nhấn vào nút nóng nhiều lần. Mọi lần bạn đưa ra nút nóng, khách hàng càng khao khát sản phẩm của bạn hơn. Mọi lần bạn nói về những điều không phải nút nóng thì đều đều không quan trọng với anh ta, khao khát của anh ta về sản phẩm sẽ đi xuống.

Những người bán hàng tốt là những người có câu hỏi đầy kỹ năng và lắng nghe cẩn thận câu trả lời. Họ lắng nghe cái mà họ cần. Nếu bạn hỏi đủ nhiều và đưa cho khách hàng cơ hội nói đủ lớn thì họ sẽ nói với bạn tất cả những điều bạn cần để bán cho họ.

“Nói không phải là bán”. Bạn chỉ thực sự bán khi bạn hỏi câu hỏi và cho họ cơ hội để nói cái mà họ đang tìm kiếm, cái họ cần, cái họ muốn, cái mà họ quan tâm, cái mà họ lo lắng. Bạn chỉ thực sự bán khi mà bạn chú ý lắng nghe.

Bạn càng hỏi nhiều và lắng nghe nhiều, thì khách hàng sẽ nói. “đó là cái tôi đang tìm kiếm.” đó là lợi ích chính. Đó là lợi ích then chốt mà sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng thực sự muốn nhận được khi họ mua. Cho đến khi anh ta nghe hoặc nhìn thấy những lợi ích đó, anh ta không thể đưa ra quyết định mua.

Một trong những câu chuyện yêu thích của tôi về một đại lý môi giới bất động sản khi dẫn một đôi đi xem nhà. Đó là một ngôi nhà cũ. Đó gọi là ngôi nhà đang xây thô và cần rất nhiều công sức để có thể hoàn thiện cho ở.

Họ mở cửa vào ngôi nhà. Ở sân sau, có một cây ho đang nở. và người bán nhà hỏi cặp vợ chồng đó là. “anh/chị nghĩ về ngôi nhà như thế nào?” người vợ nói, “Harry, đó có một cây hoa rất đẹp. Khi mà em có con gái, em muốn có một ngôi nhà có một cây hoa đẹp ở sân”. Và anh chàng Harry nói “đừng nói nữa”. Bạn biết gì về Harry khi anh ta nói với vợ “Đừng nói nữa”. Họ đi ra khỏi xe và nhìn vào ngôi nhà. Người bán nhà không phải ngu ngốc. Anh ta đi bên cạnh họ. Harry đi vào trong và ngay lập tức nói. “nhìn này, bạn sẽ phải sửa cầu thang”.

Người bán hàng nói, “Vâng, hãy nhìn vào cây hoa đẹp kia ở sau sân”. Họ đi vào ngôi nhà và Harry nói. :cái thảm này hỏng quá, cần phải thay nó đi”. Vâng, “người bán hàng nói” nhưng nhìn kìa, chị nhìn thấy câu hoa đẹp ngoài sân không?” Khi mà họ đi vào trong ngôi nhà, và họ nói “nhìn phòng khách này. Chúng ta cần một tủ đựng cốc chén mới và phải thay lại đèn trong nhà”. “vâng, hãy nhìn khoảng không gian đẹp kia, anh sẽ có những cây hoa đáng yêu ngay trước phòng này”. Điều đó xảy ra vào mọi lúc họ đi vào các phòng khác. “Cái bếp cần máy bơm mới” “vâng, nhưng anh thử nhìn những cây hoa đẹp ngoài cửa số đi”.

“Cái bếp này quá nhỏ” “Nhưng hãy nhìn những bông hoa đẹp kia” Tại lúc cuối cùng của buổi thuyết trình. Cô Smith, người mà đưa ra mọi quyết định mua trong ngôi nhà nói với Harry, Em chắc chắn là rất thích cây hoa đẹp kia. Đó là nút nóng. Và họ thực sự mua căn nhà bởi vì cây hoa đẹp.

Công việc của bạn là phát hiện ra và nhấn vào nút nóng đó liên tục, liên tục và liên tục. Điều khiên tôi ngạc nhiên là nhiều người bán hàng cứ nói, nói, và tiếp tục nói, nhưng chẳng bao giờ hỏi các câu hỏi để tìm ra cái nút nóng của khách hàng.

Khách hàng nói, “tôi thực sự thích ngôi nhà có bể bơi”

Người bán hàng nói “Cái sân đẹp quá phải không?” “đúng rồi, nhưng nó không có bể bơi”. “đây là một cái nhà đẹp, bạn có thể chơi tennis”. “vâng, nhưng nó không có bể bơi”. “Đây có một cái bếp rất đẹp” “đúng rồi, nhưng nó không có bể bơi”. Khi mà khách hàng tiếp tục nói “tôi muốn có bể bơi” Một người bán hàng chuyên nghiệp sẽ lắng nghe và phát hiện ra nút nóng, và bạn dồn nỗ lực của bạn vào điều đó. Đến khi bạn phát hiện ra nút nóng, bạn hoàn toàn có khả năng thực hiện việc bán hàng.     (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

 

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình

Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng 
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời

nếu yêu, hãy yêu công khai

NẾU YÊU, HÃY YÊU CÔNG KHAI

Hai chục nhà sư và một ni cô tên là Eshun theo thực tập thiền định với một nhà sư nọ. Mặc dù đầu đã cạo trọc, y phục tầm thường, Eshun vẫn rất xinh đẹp. Nhiều nhà sư thầm yêu Eshun. 
Một người trong bọn họ viết thư tỏ tình với Eshun hẹn gặp mặt riêng. Eshun không trả lời. 
Ngày hôm sau, sau khi Thiền sư giảng bài cho mọi người xong, Eshun đứng dậy, hướng về người đã viết thư cho mình nói “Nếu thật anh yêu tôi nhiều lắm, thì hãy đến ôm tôi đi.”

Lời bàn

Không biết câu chuyện này thật đến mức độ nào. Nhưng thiền trong tình yêu với 100% sự dũng mãnh và thành thật như của Eshun thật là tuyệt vời. Thiền không phải là ngôn từ, lý thuyết mà là hành động. Eshun hành động mãnh liệt, kêu gọi hành động dứt khoát trước một đám đông bị đè nén trong kỷ luật. Eshun sống thật sự sâu sắc và chẳng quan tâm đến ai đang yêu và ai không yêu. Đơn giản là hành động. 

Học thiền trúc lâm, cơ hội tốt nhất để chuyển hóa cuộc đời tại đây

Câu chuyện thiền khác
Thiền - oh thế àh
Than là kim cương
Vâng lời

Bí quyết chốt hợp đồng - Bài 3 Chốt trước thuyết trình

Theo nghiên cứu tại thị trường việt nam thì hơn 90% nhân viên bán hàng không được đào tạo kỹ năng bán hàng. Trong đó phần chốt hợp đồng là kỹ năng kém không thể chịu nổi. Với loạt bài về kỹ thuật chốt hợp đồng chắt lọc từ các tinh hoa chốt hợp đồng của các bậc thầy về bán hàng trên thế giới và bản thân người viết trong lĩnh vực bất động sản và kinh doanh sẽ giúp người đọc trang bị thêm các kỹ thuật chốt hợp đồng để tăng doanh số. 

Bài 3 : Chốt Trước thuyết trình

Cách thức chốt khác bạn có thể sử ngay trước khi bắt đầu được gọi là chốt thuyết trình. Nó rất hiệu quả. Bạn có thể sử dụng cách chốt này vào hầu hết mọi hoàn cảnh.

Chốt thuyết trình bạn sử dụng để sàng lọc khách hàng với câu nói chuyện đầu tiên, và bạn đưa ra một thông điệp rõ ràng cho khách hàng là họ ở vị trí để mua và trả tiền cho sản phẩm. Kỹ thuật này được sử dụng để chốt khi bán các gói đầu tư, tư vấn. Chúng ta nói “anh/chị khách hàng, nếu tôi đưa cho anh chị một giải pháp đầu tư tốt nhất mà bạn từng xem, bạn có muốn đầu tư vào đó 5000$ luôn hay không?

Khách hàng có thể nói, “Tôi không biết, tôi không có 5000 $ bây giờ”. Bạn hỏi: “Anh chị có thể đầu tư 4000$ không? “tôi không biết.” “thế thì 3000$ thì sao” “được, tôi có thể đầu tư 3000$” vậy nếu tôi đươc cho bạn một giải pháp đầu tư tốt nhất mà bạn từng biết, bạn sẽ đầu tư 3000$”

Cách bạn làm đó là bạn thay đổi sự tập trung của cuộc nói chuyện. Cuộc nói chuyện sẽ không còn tập trung vào liệu khách hàng có nghe bài thuyết trình của bạn hay không. Sự tập trung là liệu bạn có thể thuyết trình và chứng minh rằng thực sự bạn có được một giải pháp đầu tư hoặc một sản phẩm tốt như bạn nói hay không?

Cách khác bạn có thể nói “Nếu tôi có thể thuyết trình về một hệ thống huấn luyện bán hàng tốt nhất bạn từng biết, ở vị trí của bạn bây giờ liệu bạn có cam kết để có nó luôn không? Khách hàng nói “được thôi, nếu nó tốt như thế, tôi có thể ra quyết định ngay bây giờ.” bạn sẽ đi vào phần trình bày. Tại cuối phần trình bày, khách hàng không thể nói “uh, để tôi nói chuyện với sếp, Tôi sẽ nói chuyện với Harry, tôi sẽ kiểm tra ngân sách”. Anh ta đã nói với bạn trước là anh ta có thể ra quyết định

Anh ta vừa nói rằng “vâng tôi có tiền, tôi đã sẵn sàng, tôi đang ở vị trí ra quyết định”. vậy một câu hỏi mở đầu tốt sẽ tạo ra sự quan tâm và đề xuất với khách hàng cái anh ta muốn và cách này thực sự là mạnh mẽ. Nếu câu hỏi của bạn được đưa ra tốt thì duy nhất cách khách hàng hỏi là “nó là cái gì?” anh ta nói “hãy nói với tôi về điều đó”

“nếu bạn có thể trình bày chính xác cái tôi đang tìm kiếm, tôi ở vị trí ra quyết định ngay bây giờ?” trong bất động sản tôi thấy cách chốt này được sử dụng liên tục. Một trong những câu hỏi đầu tiên bạn nên hỏi khách hàng khi bạn chuẩn bị đưa họ xem nhà hoặc giới thiệu dự án “nếu tôi có thể tìm chính xác được ngôi nhà bạn muốn tìm, khi nào bạn muốn sở hữu nó? Hãy hỏi điều đó trước khi dẫn khách hàng lên xe đi xem nhà.

Họ có thể nói là họ không biết. Họ có thể bạn rằng họ không nắm gì về thị trường. Họ có thể chỉ lấy thời gian của bạn để đi tìm ngôi nhà bởi vì họ đang rảnh. Đó không phải là câu hỏi thô lỗ. Thời gian của bạn rất có giá trị, và bạn được toàn quyền hỏi liệu khách hàng thực sự có khả năng mua hay không?

Những người bán hàng tư vấn, hay bán hàng dựa trên đào tạo luôn sử dụng cách chốt hợp đồng này. Họ cần đảm bảo rằng khách hàng cần, muốn, có khả năng chi trả, có thẩm quyền quyết định trước khi trình bày về giải pháp họ đưa ra. Họ tự tin vào điều họ nói. Họ hiểu điều họ đưa ra là thuốc tốt cho vấn đề của khách hàng. Khi đó bạn sở hữu Sức mạnh bán hàng tốt tuyệt đối.

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận

Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng 
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời