Bán hàng bằng gia tăng giá trị
Khách hàng mua dựa trên nền tảng những giá trị được nhận thức
hơn là các lý do khác. Đồng thời, họ càng quan tâm đến giá hơn trước đây.
Năng lực định bản thân, hoặc công ty hoặc sản phẩm những điều
mà bạn cung cấp chứa nhiều giá trị nhận biết cho khách hàng là chìa khoá để bán
hàng với lợi nhuận cao hoăn và thành công nhiều hơn trong nghề nghiệp của bạn.
Trong bài học này bạn sẽ học:
- Tại sao giá là một yếu tố quan trọng trong bán hàng hiện đại
- Định vị bản thân bạn để vượt qua những băn khoăn về giá
- Yếu tố quan trọng trong bán hàng
- Chìa khoá để thành công bán hàng trong thị trường cạnh tranh
Làm thế nào để vượt qua băn khoăn về giá và tập trung vào những
giá trị mà khách hàng nhận được thay vì những khoản mà khách hàng phải trả.
- Giá cả là một yếu tố quan trọng trong việc bán hàng
- Thực tế: ít hơn 30% người mua là người chỉ tập trung đến giá
- Thực tế: 94% quyết định mua chủ yếu liên quan đến những vấn đề không phải giá
- Thực tế: Trong tất cả những lý do để mua, giá luôn luôn xuất hiện ở yếu tố cuối cung khi khảo sát khách hàng
- Chứng minh: Hàng tiêu dung được bán dựa trên giá, nhưng thậm chí hàng tiêu dùng như xăng có thể tạo ra cung cầu giá khác nhau;
- chứng minh: Trong một nhóm đối tượng lớn, không ai chỉ ra quyết định mua duy nhất bởi lý do nó có giá thấp nhất
- Bán hàng dựa trên giá trị - làm thế nào để định vị vượt qua băn khoăn về giá
- Đầu tiên bạn phải xác định những yếu tố quyết định bán hàng mà không liên quan đến giá
- Bán hàng dựa trên giá trị yêu cầu làm cho những yếu tố vô hình trở thành hữu hình bằng cách chỉ ra việc làm thế nào để giảm được giá thành và tăng lợi ích
- Chỉ ra cách dịch vụ của bạn tiết kiệm được thời gian và tăng được năng suất
- Chỉ ra rằng chất lượng của bạn làm giảm chi phí tổng đối lập với giá ban đầu
- Sự thuận tiện – ít khó khăn/ không có khó khăn trong việc sở hữu làm cho tiện lợi và dễ dàng hơn cho người mua
- Điều khoản thanh toán – cho phép khách hàng đạt được và yêu thích sản phẩm hoặc dịch vụ sớm hơn
- Giá có ý nghĩa khác nhau với những người ra quyết định khác nhau
- Người mua kinh tế? “Giá trị” nghĩa là tăng được lợi nhuận, tăng được lợi ích
- Người điều khiển? “Giá trị” nghĩa là nó cải thiện sự chính xác
- Kỹ sư thiết kế? “giá trị” nghĩa là nó làm việc hoàn hảo
- Nhân viên mua hàng? “giá trị” nghĩa là nó làm hài lòng yêu cầu của cấp trên
- Người sử dụng? “giá trị” nghĩa là nó cho phép anh/chị ta thực hiện công việc tốt hơn
- Câu hỏi chìa khoá: Kết qả nào mà mỗi người ra quyết định kỳ vọng? kết quả nào mà anh/chị ta đang muốn đạt đến?
- Làm thế nào anh/chị ta được đánh giá, được trả tiền và được thăng tiến?
- Giá thành khác với giá bán là yếu tố quan trọng trong bán hàng
- Chi phí để tạo ra sản phẩm - khoản tối thiểu mà khách hàng sẽ trả
- Chi phí hỏng hóc hoặc lỗi
- Chi phí sửa hoặc bảo hành
- Chi phí chậm trễ
- Chi phí trực tiếp và gián tiếp gắn liền với sở hữu
- Chi phí mệt nhọc, bực dọc và tức tối;
- Chi phí cơ hội - việc thay thế cách sử dụng tiền vào việc khác
- Công việc quan trọng của bán hàng trong thị trường cạnh tranh là những điều dưới đây
- Xác định những băn khoăn và khát khao của mỗi người ra quyết định
- Định vị sản phẩm và dịch vụ như là lựa chọn tổng thể tốt nhất
- Chứng minh rằng mua sản phẩm của anh chị là có rủi ro thấp nhất
- Tập trung phần trình bày và thuyết phục dựa trên giá trị thay vì là giá
- Thường xuyên thể hiện những lợi ích tổng thể khi mà làm việc với bạn
Khách hàng trả giá cao hơn cho những sản phẩm tương tự mỗi ngày.
Họ trả giá cao hơn bởi vì những người bán hàng chuyên nghiệp chỉ cho họ thấy là
họ nhận được giá trị cao hơn khi mà sử dụng thay vì chỉ băn khoăn đến tiền
Bạn sẽ luôn luôn chiến thắng khi hội thoại bán hàng dựa trên
giá trị, nhưng bạn hiếm khi chiến thắng khi bán hàng chỉ dựa trên cơ sở là giá.
No comments:
Post a Comment