Bán hàng thật đơn giản

Bán hàng thật là đơn giản

Bán hàng là cả nghệ thuật và khoa học điều mà có thể học được do nghiên cứu và thực hành. Phần lớn những người gặp khó khăn trong đạt đến sự thành công trong bán hàng là do không được huấn luyện đúng đắn. Rất nhiều công ty không có huấn luyện bán hàng, chỉ có đào tạo về sản phẩm. Rất nhiều người đã trong lĩnh vực bán hàng trong nhiều năm dựa trên bản năng của các thói quen hơn là dựa trên các cở sở của phương pháp và quy trình. Bài học này sẽ chỉ ra cho bạn những yếu tố cơ bản của bán hàng thành công được sử dụng bởi những người bán hàng chuyên nghiệp ở mọi nơi.

Bạn sẽ học được:

-         Mô hình bán hàng cơ bản

-         Phá vỡ những rào cản tâm lý của khách hàng

-         Thúc đẩy khát khao mua hàng với những lợi ích

-         Đưa đến hành động và chốt hợp đồng

1. Bán hàng là nghề quan trọng nhất của nước Mỹ
1. Có khoảng 15.7 triệu người làm trong lĩnh vực bán hàng toàn thời gian
2. Hoạt động bán hàng định hướng và quyết định mọi hoạt động kinh tế
3. Bán hàng đem lại công việc, lương, thu nhập và cả thuế
4. Bán hàng hiệu quả là nguyên nhân chính đưa đến việc thành công hay thất bại của doanh nghiệp
2. Thu nhập bán hàng thay đổi theo tuỳ theo sản phẩm, dịch vụ và ngành
1. McDonalds trả lương cơ bản rất thấp bởi vì doanh số được đảm bảo
2. Một số người bán hàng có thu nhập 1 triệu $/ năm dựa trên hoa hồng bởi vì doanh số không được đảm bảo
3. Nguyên tắc 80/20 được áp dụng cho mọi mặt của bán hàng và tất cả mọi người
4. Nghề bán hàng tương đối dễ dàng để tham gia nhưng khó khăn để thành công
5. Những giới hạn phần lớn được xác định bởi từng cá nhân người bán hàng
6. Nguyên tắc 80/20/4% đưa đến những người xuất sắc nhất là 0.8% người bán hàng là những người tạo ra hầu hết doanh số

3. Phần lớn người bán hàng trong hầu hết doanh nghiệp và ngành công nghiệp ngày nay hầu như không được huấn luyện một cách bài bản
1. 70% doanh nghiệp của mỹ không được đào tạo về bán hàng
2. 75% những người bán hàng toàn thời gian không phù hợp với nghề bán hàng
3. chỉ có 10% người bán hàng chuyên nghiệp được huấn luyện mọi khía cạnh của bán hàng
4. Vấn đề lớn nhất? Doanh nghiệp và nhân viên bán hàng đều nghĩ là họ đã hiểu cách để bán hàng

4. Mô hình cơ bản của bán hàng, nền tảng của mọi việc bán hàng, được gọi là AIDA
1. Gây chú ý (Attention) – Làm cho khách hàng lắng nghe bạn
2. Quan tâm (Interest) - Giải thích những đặc tính của bản phẩm và dịch vụ và nó sẽ làm được gì
3. Khát khao (Desire) – Nuỗi dưỡng và phát triển bởi chỉ ra những lợi ích cụ thể của sản phẩm và dịch vụ đem lại cho khách hàng
4. Hành động (Action) – Làm cho khách hàng đưa ra quyết định mua hàng
5. Mô hình AIDA được sử dụng trong bán hàng đơn giản

                                                               i.      Định nghĩa: một cuộc gọi, một người ra quyết định, yêu cầu chỉ một quyết định

                                                             ii.      Không cần gặp lại khách hàng sau cuộc bán hàng

6. AIDA giải thích yêu cầu cơ bản nhất và tối thiểu cho mọi nỗ lực bán hàng, quảng cáo và tiếp thị trực tiếp

5. Gây chú ý - mục đích là để phá vỡ tâm lý đề phòng của khách hàng
1. Mọi khách hàng đều đề phòng khi lần đầu tiên gặp mặt
2. Bạn cần trả lời cẩu hỏi, “tại sao khách hàng nên lắng nghe bạn?”
3. Sử dụng những lời mở đầu mạnh mẽ khi trong một một từ đầu tiên là quan trọng nhất
4. Sử dụng một câu hỏi để tạo ra sự tò mò, “nó là cái gì…?”
5. Sự khác thường và bất ngờ sẽ phá vỡ tâm lý phòng thủ
6. Tạo quan tâm - được phát triển bởi đưa ra những đặc tính của sản phẩm
1. Bạn thể hiện điều nó làm và có thể thực hiện được
2. Bạn giải thích làm thế nào để sử dụng, tại sao nó mới, tốt hơn và khác biệt theo một số cách
7. Khát khao - được phát triển bởi đưa ra những lợi ích của sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp
1. Nó được trả lời bởi câu hỏi, “Có gì cho tôi? Tôi được cái gì?
2. Nó cải thiện tình hình, hoàn cảnh của tôi như thế nào?
3. Làm thế nào để tôi ước lượng được giá của nó?
8. Hành động – là bước mà bạn có được sự cam kết và chốt hợp đồng
1. Hỏi để có được sự cam kết
2. Đề nghị khách hàng sử dụng hoặc mua tại lúc cuối cùng của phần thuyết trình
3. 80% cuộc bán hàng đều chốt sau 5 lần cố gắng
4. 50% những người bán hàng không hỏi nỗ lực yêu cầu mua cho dù chỉ một lần
9. Mô hình AIDA được sử dụng khi mà thàh công trong bán hàng được xác định bởi số lượng cuộc gọi mà nhân viên bán hàng thực hiện
1. Khi mà số lượng lớn khách hàng tiềm năng tồn tại
2. Khi mà đặc tính và lợi ịch được giải thích dễ dàng
3. Quyết định mua hàng tương đối đơn giản

10. Nghề của bán hàng chuyên nghiệp là thuận thục quy trình AIDA
1. Chuẩn bị là dấu hiệu của sự chuyên nghiệp
2. Thực hành là dấu hiệu của chiến thắng

Vince Lombardi, huấn luyện viên huyền thoại của Green Bay Packers, đã từng nói chìa khoá của thành công là trở thành “hoàn hảo trên những điều cơ bản”

Chìa khoá của bán hàng thành công là thành thạo những điều cơ bản bằng việc lặp đi lặp lại nhiều lần. Mọi kỹ thuật bán hàng cao cấp đòi hỏi bạn phải hoàn toàn nắm bắt những điều cơ bản trong bán hàng và bạn có thể sử dụng chúng trong mọi tình huống bán hàng.

“Thành công là làm những việc cơ bản - nền tảng nhiều lần, liên tục”