Khách hàng MUA như thế nào?

Khách hàng mua như thế nào?

“Không có tương lai nào trong công việc. Tương lai nằm trong người mà nắm giữ công việc đó.” (George W. Crane)

Người bán hàng giỏi nhất thực sự là những “nhà tâm lý bán hàng”. Họ dành thời gian rất nhiều để nghiên cứu những điều khích lệ khách hàng và tìm cách sắp xếp giải pháp cung cấp sao cho hấp dẫn với nhu cầu cơ bản và động lực của người mà họ nói chuyện.

Trong bài này, bạn sẽ học cách khách hàng mua hàng và cách bạn sắp xêp mọi lời giải pháp cung cấp sao cho chạm đến những động lực cơ bản khiến cho khách hàng ra quyết định mua.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Mục đích của mọi hành vi mua hàng
• 7 câu hỏi chính bạn cần trả lời
• Làm thế nào để có được cuộc gặp để bắt đầu quá trình bán hàng
• Làm thế nào để hoàn thành phần thuyết trình bán hàng

1. Nguyên tắc cơ bản của bán hàng là, “sản phẩm được bán, không phải được mua.”
1. Phần lớn khách hàng thường lúc đầu không quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp;
2. Khách hàng tiềm năng thường bị bội thực với các đề nghị mua hàng
3. Những khách hàng tốt nhất thường là bận nhất. Họ bị tràn ngập bởi công việc và các hoạt động khác
2. Để lên đến đỉnh cao của sự nghiệp, bạn phải hiểu tâm lý mua hàng, chìa khóa của mọi hành động của con người.
1. Lý thuyết hành động A-B-C giải thích tại sao họ làm điều gì đó
2. Kết cục từ trước (Antecedents)– kinh nghiệm trước đó – đóng góp 15% động lực
3. Kết quả tương lai (Consequences) hoặc là kết quả dự báo trong tương lai của hành động đóng góp 85% động lực
4. Hành vi luôn luôn nhắm đến để đạt được kết quả
5. Mọi người mua dựa đên việc phỏng đoán về cảm giác như là kết quả của quyết định mua
3. Mọi hành động, mọi hành vi mua, chỉ có mục đích là cải thiện điều gì đó
1. Mọi người có động lực hành động bởi vì họ cảm thấy họ có được nhiều tiền hơn so với bây giờ;
2. Mọi người tìm kiếm cách để giảm chi phí hơn cách làm hiện nay
3. Mọi người tìm cách cải thiện sự tiện lợi và dễ dàng hoạt động
4. Tăng tốc độ của quy trình cụ thể hoặc hoạt động là một sự cải thiện mà người mua muốn chi trả
5. Hành động mua được thúc đẩy bởi tăng vẻ đẹp, về mặt con người hay vật chất
6. Bản ngã là một động lực chính cho hành vi mua hàng, đặc biệt là trở nên tốt hơn hoặc được kính trọng hơn bởi người khác.
7. Vị trí, chức vụ, địa vị là động lực lớn cho hành động mua hàng
4. Có 7 câu hỏi chính mà bạn cần trả lời trong mọi giao tiếp bán hàng, cho dù họ nói hay không?
1. Tại sao tôi phải lắng nghe bạn?
2. Đó là cái gì? Nó hoạt động như thế nào?
3. Ai đã từng làm điều đó? Ai khác mà tôi biết?”
4. Ai đã nói thế? Người khác không phải là bạn?”
5. Tôi có được điều gì? Một cách chính xác?”
6. WIIFM (what’s in it for me – personally?” điều gì dành cho tôi một cách cá nhân
7. “Thế nó là gì? Lợi ích cụ thể nếu tôi mua cái bạn cung cấp?”
5. Mọi phần của quy trình bán hàng, mọi việc bạn nói hay làm đều phải đạt được một trong hai việc
1. Nó phải giải quyết vấn đề hoặc thỏa mãn một kinh nghiệm nào đó của khách hàng;
2. Nó phải trả lời câu hỏi chính mà khách hàng cần biết để thực hiện giao dịch
6. Khả năng để có được cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng quyết định mọi điều xảy ra trong quy trình bán hàng
1. Hãy đảm bảo là nói chuyện với đúng người . Hỏi
2. Làm rõ ràng điều bạn có điều gì quan trọng muốn truyền đạt với người đó
3. Đảm bảo là khách hàng sẽ không phải đặt dưới bất kỳ trách nhiệm nào khi nói chuyện với bạn
4. Nói với khách hàng là bạn sẽ gặp họ rất ngắn. Hỏi cuộc gặp 10 phút
5. Đảm bảo là khách hàng sẽ không bị bất kỳ áp lực nào cả.
7. Khả năng thực hiện phân tích Khoảng cách (GAP analysis) là chìa khóa cho sự thành công để định vị sản phẩm hoặc dịch vụ
1. Bạn cần tìm hiểu vấn đề hoặc nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cần đáp ứng
2. Chìa khóa để phát hiện nhu cầu là khả năng hỏi một chuỗi các câu hỏi được lên kế hoạch cẩn thận
3. Mục tiêu của bạn là phát hiện khoảng cách giữa nơi khách hàng đang đứng và nới mà họ muốn trong tương lai nhờ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
4. Công việc của bạn là xác định khoảng cách cho khách hàng và sau đó lấp đầy khoảng cách bằng cách thỏa mãn nhu cầu.
5. Khi khách hàng có nhu cầu và vấn đề , bạn đề nghị giải pháp hài lòng, chi phí hiệu quả.
8. Trước khi khách hàng mua sản phẩm cạnh tranh trên thị trường họ muốn giảm thiểu rủi ro bằng cách đánh giá mọi lựa chọn có thể.
1. Bạn phải xác định các tiêu chí mua hàng – cơ sở để các quyết định mua hàng được thực hiện
2. Giúp khách hàng so sánh sản phẩm của bạn ưu việt hơn so với những lựa chọn hiện có trên thị trường
3. Giúp khách hàng quyết định sản phẩm nào là lựa chọn tốt nhất giữa các lựa chọn, tất cả những thứ được quan tâm.
9. Bạn có thể có được 95% con đường đi đến giao dịch thành công nhưng mất nó nếu bạn không giải quyết được băn khoăn cuối cùng của khách hàng
1. Băn khoăn đã nói ra – câu hỏi và phản đối mà khách hàng đem lại trong khi nói chuyện
2. Băn khoăn chưa nói – bạn phải phát hiện ra chúng bằng các câu hỏi, lắng nghe kiên nhẫn và kiên trì.
10. Sau khi hoàn thành phần thuyết trình, bạn phải chuẩn bị hỏi khách hàng thực hiện hành động nào đó.
1. Mời khách hàng mua hàng: “tại sao bạn không thử nó?”
2. Đề nghị mua hàng. Giả sử có được phản hồi tích cực: “nếu bạn không có câu hỏi gì thêm, thì bước tiếp theo là …”

Bạn càng có nhiều thông tin về làm thế nào và tại sao khách hàng có thể và sẽ mua sản phẩm, bạn càng dễ hơn để sắp xếp bài thuyết trình bán hàng để đi đến kết quả mong muốn

Nếu bạn hỏi nhiều và lắng nghe kiên nhẫn, khách hàng sẽ nói mọi thứ bạn cần để làm thế nào có được giao dịch.

Nhớ rằng, gần 70% của giao tiếp bán hàng nên dành cho việc xây dựng sự tin cậy và xác định rõ ràng nhu cầu khách hàng trước khi bắt đầu nói về sản phẩm hoặc dịch vụ hay là đưa ra giải pháp.