5 bệnh hay gặp ở người bán hàng (Phần II)

5 “bệnh” hay gặp ở người bán hàng mà tôi thấy

www.daybanhang.net giúp người bán hàng nhân đôi doanh số

Tiếp theo phần I:

 

Bệnh #3: Tập trung

Khi công ty có nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ, thì người bán hàng vấp phải khó khăn là rối rắm. Khách hàng ngày càng đa dạng, phức tạp, dễ thay đổi. Nếu người bán hàng không định vị chính xác được sản phẩm, dịch vụ của mình cho đối tượng khách hàng mục tiêu nào thì họ sẽ gặp nhiều thất bại hơn thành công. Cho dù bao biện “thất bại là mẹ thành công” tuy nhiên nếu xác định nhầm đối tượng, biết rằng cách làm không đúng mà vẫn tiếp tục làm theo là không hiểu biết.

Người bán hàng cần biết tập trung. Chính sự tập trung  tạo thêm năng lượng. Đầu tiên là tập trung vào mục tiêu. Cần xác định Rõ Ràng mục tiêu cụ thể cho từng năm, từng tháng, từng tuần và từng ngày. Khi xác định được rõ mục tiêu từng ngày cơ hội để hoàn thành cao hơn và nhanh chóng đánh giá được mức độ hiệu quả công việc.

Thứ hai là tập trung vào hành động để đạt được mục tiêu đó. Mục tiêu là một kết quả. Để tạo ra kết quả thì cần hành động. Hành động giống như hạt giống còn kết quả là hoa trái. Không kiểm soát được cây có ra hoa trái hay không nhưng có thể kiểm soát được bạn trồng cây gì và chăm sóc nó như thế nào? Tương tự, không kiểm soát được khách hàng có mua hàng hay không, nhưng kiểm soát được cách bạn gọi điện thoại, tiếp xúc, trình bày với họ như thế nào?  

Thứ ba là tập trung vào kế hoạch. Để thành công lớn thì cần có một kế hoạch dài. Giống như việc  xác định lộ trình đi từ A đến B, trên lộ trình đó sẽ có các cột mốc chính để xác định được đã đi bao xa và hiệu chỉnh cách đi: hoặc tăng tốc, hoặc giảm tốc, hoặc rẽ phải, hoặc rẽ trái, đôi khi cần tránh né hoặc vượt qua các vật cản trên đường. Đường thẳng chưa chắc đã là con đường nhanh nhất. Do đó trước khi bắt đầu công việc bán hàng, cần xác định kế hoạch bán hàng của mình một cách rõ ràng, vạch ra các chỉ tiêu cho từng tuần, từng ngày để bám sát và hiệu chỉnh. Ví dụ trung bình cần 5 cuộc gọi để có một khách hàng. Nếu Ngày 1 bạn gọi được 3 cuộc thì Ngày 2 bạn cần phải gọi bù là 7 cuộc để đảm bảo số lượng đã đề ra nhằm hoàn thành chỉ tiêu từng tuần là 25 cuộc gọi. Bạn có thể thua ở một trận nhưng vẫn thắng cả cuộc chiến là được. Do đó, cần tập trung vào kế hoạch đó là tấm bản đồ để bạn xác định được đi đến đâu, mất bao lâu và đảm bảo được thời gian và nguồn lực cần thiết cho việc hoàn thành.

Tập trung vào các nguyên nhân tạo ra kết quả. Để khách hàng mua hàng cần tập trung vào các lý do cơ bản khiến họ mua hàng. Khách hàng không đơn thuần mua hàng vì giá rẻ, hay sản phẩm tốt. Mà họ mua hàng vì nhiều lý do, nhu cầu khác nhau. Mỗi khách hàng sẽ có những ưu tiên nhất định, có người thích bảo hành lâu, thích người bán hàng quan tâm, thích thương hiệu, vvv… nắm chắc được nhu cầu, động cơ mua hàng là việc rất quan trọng để thành công trong bán hàng. Ngoài ra, khách hàng mua hàng còn phụ thuộc vào những giá trị khác mà bạn làm cho họ. Vì vậy, bạn cần tạo ra những giá trị cộng thêm lớn để khách hàng cảm nhận là họ thu được nhiều hơn những gì họ bỏ ra.

Bệnh # 4: Kiến thức

Kiến thức sâu và rộng là lợi thế của người bán hàng dẫn đầu. Khi gặp gỡ, nói chuyện với khách hàng họ cần nhiều thông tin khác ngoài thông tin về sản phẩm hay dịch vụ. Họ có nhu cầu thông tin, kiến thức ngoài như chăm sóc sức khỏe, gia đình, chính trị, xã hội, công nghệ, hoặc các kiến thức bổ sung. Ví dụ, nếu bạn đang môi giới bất động sản bạn lại học được thêm kiến thức về xây dựng, kiến trúc, hay phong thủy thì bạn sẽ lợi thế hơn người môi giới không có loại kiến thức đó. Nếu bạn tích lũy được nhiều kiến thức rộng để đáp ứng nhu cầu thông tin của khách hàng thì bạn đã tạo ra giá trị cộng thêm.

Bạn cần kiến thức về  thị trường. Những phân tích và thông tin bối cảnh vĩ mô về kinh tế, chính trị, xã hội, thị trường, giá cả, hay các biến động sẽ làm cho câu chuyện với khách hàng trở nên phong phú và lôi cuốn hơn. Những người bán hàng dẫn đầu định vị họ là chuyên gia, là nhà tư vấn, họ đem đến  đa dạng thông tin về kiến thức rộng và sâu về thị trường giúp chinh phục khách hàng nhanh hơn.

Ngoài ra, bạn cần kiến thức về đối thủ. Những điểm mạnh, điểm yếu, chiến dịch mà họ đang thực hiện. Để bắt  được sự quan tâm và ‘tóm’  được đồng tiền của khách hàng, bạn không chỉ hiểu bạn đang bán gì mà còn cần hiểu những ai khác đang bán và họ bán như thế nào? Kiến thức này quan trọng để xử lý các tình huống từ chối mà khách hàng đưa ra hoặc bạn nắm được đường đi nước bước của đối thủ cạnh tranh sẽ khiến bạn chủ động trả lời hay phản công khi gặp các tình huống phải so sánh và giúp khách hàng ra quyết định.

Đôi lúc, bạn hiểu được đối thủ để có thể hợp tác với họ. Đối thủ cũng giống như bạn, họ cũng muốn kiếm tiền, nhưng họ cũng gặp những khách hàng không phù hợp và bạn cũng thế.  Tuy nhiên cả hai có thể cùng chia sẻ với nhau để giới thiệu cho nhau sẽ không tạo ra cuộc đấu đẫm máu mà nhiều khi còn có thêm người bạn để cùng nhau chiến thắng. Đó là tâm thế của người bán hàng dẫn đầu:  Biến đối thủ thành đối tác.

Kiến thức phụ trợ việc bán hàng cũng giúp bạn có lợi thế lớn. Nếu bạn chỉ xác định bạn là người bán hàng đơn thuần, giới thiệu sản phẩm, chốt giao dịch vv.. thì không có gì để nói. Nhưng nếu bạn xác định là người dẫn đầu, bạn sẽ tư duy ở cấp độ rộng hơn. Bạn có thể học hỏi thêm các kiến thức về tiếp thị, công nghệ, phần mềm. Học cách sử dụng các công cụ mới sẽ làm nâng hiệu quả công việc lên nhanh chóng. Ví dụ công ty của bạn chưa có cách bán trên internet, nhưng bạn lại chủ động tạo ra được kênh bán hàng qua Facebook, qua Blogspot, Youtube,v.v. bạn có cơ hội tạo ra nhiều mối quan hệ mới và khách hàng tiềm năng mới. Sự khác biệt nhỏ nhiều khi đem lại kết quả lớn.

Bệnh #5:  Phẩm chất

Người bán hàng không có phẩm chất tốt gây tác hại nghiêm trọng cho doanh nghiệp. Họ nói quá tác dụng của sản phẩm, dịch vụ. Họ gây ác cảm đánh mất đi sự tin tưởng của khách hàng. Trong thâm tâm chỉ muốn kiếm lợi và hoa hồng sẽ khiến khách hàng nhìn thấy sự tham lam, ích kỷ của họ sẽ làm xấu đi hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng.

Phẩm chất liên quan đến tính cách và đạo đức nghề nghiệp. Phẩm chất kém mang lại tổn thất lớn không lường nổi. Câu chuyện gặp phải như sau. Công ty tuyển được quản lý bán hàng rất giỏi. Anh ta nói năng, tư vấn rất chuyên nghiệp, xây dựng kế hoạch bán hàng và học hỏi được nhiều bí quyết về cách làm, phương thức và những bí quyết cụ thể về sản phẩm, dịch vụ.  Anh ta chăm chỉ lưu trữ đầy đủ cơ sở dữ liệu khách hàng. Nhưng khi dự án đang chuẩn bị triển khai ra thị trường. Anh ta đột ngột xin nghỉ việc và mang toàn bộ cơ sở dữ liệu khách hàng, quy trình công việc ra ngoài để làm riêng. Doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạnh khó khăn nào? Chi phí sẽ phải trả gấp đôi hoặc thậm chí gấp ba vì phải tìm người thay thế, chuẩn bị đối phó với cạnh tranh và tổn thương về niềm tin trong nội bộ. Bạn nghĩ điều đó có đúng không?

Phẩm chất chính trực, trung thực, kiên trì, kiên cường, vv… là một trong những phẩm chất hàng đầu để người bán hàng thành công. Không có phẩm chất tốt sẽ tiến không xa.

Tóm lại, bán hàng là nghề dễ để tham gia nhưng khó để thành công. Tuy nhiên, mọi việc đều có cách, mọi bài toán đều có lời giải. Chỉ cần bạn muốn tìm kiếm nó. Người bán hàng rất quan trọng cho thành công của mọi tổ chức doanh nghiệp, mọi tổ chức. Nhiệm vụ và trọng trách vô cùng lớn cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tôi cầu mong cho những người bán hàng luôn quyết tâm, nghị lực và học hỏi thêm để mang đến vinh quanh và thành tựu cho tổ chức đang làm việc. Hẹn gặp bạn ở khóa học giúp người bán hàng nhân đôi doanh số SỨC MẠNH BÁN HÀNG TUYỆT ĐỐI (Nếu khóa học đã tổ chức rồi thì tôi thành thật  xin lỗi bạn).