5 màu của tư duy - đặt câu hỏi thông minh để khách hàng quyết định trả tiền

Lý thuyết về âm dương ngũ hành là một báu vật của nền văn hóa Phương Đông. Vận dụng lý thuyết này trong việc bán hàng, kinh doanh còn nhiều cái mới và cần phải suy nghĩ. Tuy nhiên, người viết vẫn mạo muội đưa ra các suy nghĩ để chúng ta cùng áp dụng, ít nhất cũng kích thích suy nghĩ theo hướng mới để trả lời các câu hỏi cũ.

Âm dương là gì?

Giải thích đơn giản đó là các mặt đối lập trong  mọi sự vật, hiện tượng, vv.. Mọi thứ đều có hai mặt đối lập nhau, trong ngoài, trên dưới, trái phải, ngày đêm, sống chết. Đây là một cách khái quát sự vật hiện tượng trong cuộc sống. Âm dương đều liên quan, bổ sung, hỗ trợ chuyển hóa cho nhau.

Lấy một ví dụ để luận bàn. Thành công và Thất bại là một cặp đối lập. Nếu ta cho Thành công (Dương) và Thất bại (Âm). Dương là cái biểu lộ, thể hiện ra ngoài, còn Âm là cái khuất kín, tiềm tàng, tiềm ẩn.

Vận dụng quy luật âm dương để tư duy

1) Trong âm có dương và trong dương có âm. Nghĩa là trong Thất bại có tiềm ẩn sự Thành công. Thất bại là kinh nghiệm, là bài học để điểu chình và tạo cơ hội cho tìm kiếm cái đúng hơn. Còn trong Dương có âm, tức là trong Thành công có mầm mống của sự Thất bại. Nhiều công ty lớn, nhiều người tài giỏi, sau khi đạt được thành tựu cao thường hay chủ quan mà không hiểu rằng cái gì có lên thì có xuống nên nói là trong Thành công có mầm mống của sự thất bại. Khi có nhiều thành quả, đội ngũ, anh em bắt đầu chia trác, tranh giành, xung đột, đó cũng là mầm mống cho sự tan vỡ.

2) Âm dương giao hòa với nhau. Tức là phần khuất kín (Âm) và phần biểu lộ (Dương) luôn tương tác giúp đỡ nhau. Ví dụ gốc cây là phần âm thì nó giúp cây hút nước, dinh dưỡng để cho phần thân, phần cành, lá được xanh tươi. Như vậy sự đối lập ở đây không phải là xung đột mà là sự giao hòa, tương tác, bổ sung, hỗ trợ nhau. Thất bại có thể chuyển hóa Thành công khi những kinh nghiệm được tích lũy và áp dụng hiểu quả. Chính những lời tư vấn, bán hàng chưa có kết quả giúp chúng ta hiệu chỉnh, thay đổi thì nó lại có thể chuyển hóa ra Thành công và tạo ra kết quả ở chỗ khác.

Ngũ Hành gồm có (Kim, Thủy, Mộc, Hỏa, Thổ)

Để áp dụng trong lĩnh vực bán hàng, xây dựng các câu hỏi khi tư vấn và xử lý từ chối cho khách hàng thì chúng ta xây dựng các câu hỏi có thuộc tính của Kim, Thủy, Mộc, Hỏa Thổ. Các đặc tính này để chúng ta xây dựng các câu hỏi cho sáng tạo, đa dạng và phù hợp với bối cảnh sử dụng

Kim: Tính cứng nhọn , sắc, tập trung,

Thủy: Mềm mại, tràn đầy, linh hoạt, kiến thức, hiểu biết, số liệu

Mộc: Nuôi dưỡng, động viên, phát triển, chăm sóc, sáng tạo, mới lạ

Hỏa: Lửa, bốc, cháy, năng lượng, nhiệt huyết, nhiệt tình,

Thổ: Trầm, chắc, chứa đựng, bao dung, từ tồn, vững chãi, tin tưởng, quy trình

Ví dụ

Câu 1: Khách hàng muốn hỏi về giá sản phẩm mà không muốn biết thông tin về sản phẩm thì làm như thế nào?

Kim (cứng nhọn, ngắn gọn) :

           + Anh chị hỏi giá để làm gì?

           + Giá có phải là điều quan trọng nhất khi anh chị ra quyết mua không?

Thủy (mềm mại, tràn đầy, linh hoạt, kiến thức, hiểu biết, số liệu)

    + Cảm ơn anh đã hỏi, em xin phép được hỏi là anh đã từng sử dụng  phần mềm kế toán nào chưa?

    + Ai mua cũng phải hỏi giá, nhưng giá nhiều khi cũng không phán ánh được giá trị sử dụng và lợi ích mang lại, vì những khách hàng bên em khi mua thường quan tâm đến dịch vụ, tính năng, sự thuận tiện khi sử dụng. anh nghĩ thế nào ạh? (anh có nghĩ thế hay không?)

Mộc (Nuôi dưỡng, động viên, phát triển, chăm sóc)

    + anh có vội lắm không? Anh có thể dành cho em vài phút để em có thể hiểu rõ nhu cầu của bên anh, em mới có thể đưa ra giải pháp tốt nhất cho anh được. Em sẽ nói giá khi anh hiểu được những gì bên em có thể cung cấp cho công ty anh. (hỏi.....)

Hỏa (Lửa, bốc, cháy, năng lượng, nhiệt huyết, nhiệt tình)

    + Đúng rồi, em cũng rất thích những người đi thẳng vào vấn đề giá như vậy. Em muốn hỏi chút là bên anh có cần mua gấp không?

    + Phần lớn khách hàng của em đều thích hỏi giá khi lần đầu tiên gặp gỡ. Hơn 3000 khách hàng lớn của bên em đã nhận được câu trả lời. Để làm được điều đó, Bí quyết của bên em là cần hiểu khách hàng trước. Em xin phép được hỏi ? quy mô công ty anh như thế nào...?

Thổ (Trầm, chắc, chứa đựng, bao dung, từ tồn, vững chãi, tin tưởng)

+ Giá ít khi là vấn đề. Quan trọng nhất là sự ổn định và tính phát triển bền vững của giải pháp cung cấp (Nói từ tốn, ngắt, ngừng nghỉ).

Quy trình làm việc của công ty em đòi hỏi phải đảm bảo được tính bền vững.

Tính  hiệu quả lâu dài cho khách hàng.

Vì vậy cho em hỏi là (cách thực anh chị thực hiện giao dịch như thế nào, thường khi mua hàng phần mềm thì anh chị cần qua bao nhiêu bước ? ai là người duyệt về kỹ thuật, tài chính...)

Tóm lại vận dụng quy luật âm dương và ngũ hành để chúng ta tìm được sự phù hợp và cân bằng. Khi đạt đến sự hài hòa công việc sẽ được thuận lợi và thành công. Kỹ năng hỏi trong bán hàng là kỹ năng cực kỳ quan trọng, các câu hỏi được xây dựng trên nền tảng ngũ hành để tạo ra sự tương hợp với người bị hỏi. Và giúp họ cảm thấy thích, gần gũi, dễ chịu, và đôi khi có vậy khách hàng mới nói thật, họ cần gì, muốn gì và đang có cái gì?

Bài tập

Áp dụng 5 hành để tư duy và đặt câu hỏi trong tình huống sau : “Cách Lấy thông tin khi khách hàng không thiện chí và chỉ hỏi về giá?”

Đọc thêm:

Chốt hợp đồng

Lập kế hoạch bán hàng

Bán hàng dựa trên yếu tố không phải là giá

Đội nhóm - TEAM: 2 công thức xây dựng đội ngũ hạng A (bài 2)

(Tiếp bài 1: Đội nhóm - TEAM)
Hành động (Action)

Để có được kết quả tốt thì không thể không hành động. Việc đề ra các hành động cụ thể, vai trò của từng người trong nhóm một cách rõ ràng sẽ giúp đội nhóm hoạt động trơn.  Hành động là những công việc cụ thể được sắp xếp và ưu tiên.

Để không bị lạc hướng và tăng tính hiệu quả của nhóm, bạn cần xác định ra những công việc then chốt, quan trọng. Theo nguyên tắc 80 – 20 thì 20% công việc tạo ra 80% giá trị. Có nghĩa là gì? Không phải mọi công việc có tầm quan trọng giống nhau. Có những việc quan trọng, đem lại giá trị cao hơn, đầu tư vào công việc đó đem lại lợi ích nhiều hơn. Vì vậy Bước 1 là đội của bạn cần liệt kê ra các công việc mà nhóm cần làm. Bước 2 lựa chọn ra những việc quan trọng, có ý nghĩa nhất. Bước 3 tập trung hoàn thành nó sớm nhất có thể, với chất lượng cao nhất.  

Thói quen trì hoãn là thói quen không tốt khi việc cần làm thì không làm, lại đi làm những việc không đáng làm. Hoặc chậm bắt tay vào công việc sẽ càng khiến vấn đề ngày càng chồng chất hơn.  Đa phần , trì hoãn làm những việc quan trọng sẽ càng tạo thêm  việc bận rộn và cấp bách. Mà càng nhiều công việc bận rộn và cấp bách lại càng ít làm được những việc quan trọng. Cách quản lý thời gian thông minh và hiệu quả là luôn đầu tư 60% thời gian cho các công việc quan trọng, 30% thời gian cho các công việc quan trọng và cấp bách, phần còn lại mới dành cho các loại công việc như cấp bách nhưng không quan trọng. Còn những việc chẳng quan trọng, cũng chẳng cấp bách thì bỏ được nhiều thì tốt bấy nhiêu.

Hành động được phân loại theo ba cấp độ. Cấp độ 1 là cấp độ chiến lược (Strategic  action), Cấp độ 2 là chiến thuật (Tactic action). Cấp độ 3 là các hoạt động (activity).

Hành động chiến lược: Khi xây dựng kế hoạch cho nhóm thì đội ngũ của bạn cần đưa ra các hoạt động ở cấp độ chiến lược. Ví dụ, đó là các hoạt động mấu chốt, các người mấu chốt quyết định sự sinh tồn của dự án, của đội ngũ. Các hành động chiến lược thường có tính chất nền tảng, như  liên quan đến tài chính, nhân sự, các nguồn lực quan trọng để triển khai.

Hành động chiến thuật: Các hoạt động mang tính chất chiến thuật ở mức độ cụ thể cao hơn so với các hoạt động chiến lược. Nó tác động vào các mặt xích quan trọng của đội ngũ ví dụ, như xây dựng kế hoạch, cơ chế, nhân lực. Các hành động chiến thuật giúp thực thi các mục tiêu quan trọng. Các hành đồng chiến thuật tác động trực tiếp vào mục tiêu cơ bản, phải hoàn thành.

Hoạt động hàng ngày: Cuối cùng là các hoạt động hàng ngày, các công việc mang tính chất lặp đi lặp lại, có thể được mô tả, diễn đạt bằng các bản mô tả công việc cụ thể và chi tiết.

Ví dụ sau để giúp bạn hình dung các cấp độ hoạt động: Để xây dựng một một ngôi nhà, thì các hoạt động chiến lược như, chuẩn bị tài chính, tìm kiếm nhà thầu xây dựng, người thiết kế, giám sát là các công việc nền tảng, mang tính chất then chốt cho việc xây nhà thành công. Thường là các công việc này làm xong thì người sử dụng vẫn chưa thể khai thác được.  Nó vẫn nằm ở trạng thái ẩn, chưa xuất hiện nhưng cực kỳ có ý nghĩa vì đóng vai trò cốt lõi cho sự hoàn thành. Các hoạt động chiến lược mà sai, hoặc thiếu sót sẽ rất tốn kém nếu phải đập đi xây lại hoặc nếu phải thay thế, điều chỉnh.

Để giải quyết các hành động chiến lược thì cần cụ thể hóa bằng các công việc mang tính chất chiến thuật . Ví dụ để chuẩn bị tài chính cho xây dựng thì các phương án tài chính được tính toán, chuẩn bị kỹ lưỡng. Để tìm kiếm nhà thầu xây dựng, cần khảo sát kinh nghiệm, năng lực chuyên môn, các thỏa thuận liên quan đến điều khoản hợp đồng. Các hoạt động chiến thuật làm bức tranh về dự án, công việc chi tiết và khả thi hơn.

Cuối cùng là giai đoạn đi vào triển khai xây dựng, thi công, giám sát, hoàn thiện để tạo ra ngôi nhà được vẽ ra trong bản kế hoạch. Khi đó các hoạt động được mô tả chi tiết bao gồm công việc, người làm, người giám sát, thời gian hoàn thành, chất lượng yêu cầu và các phương án xử lý nếu có sự cố xảy ra.

Tóm lại, chẳng có gì xảy ra cho đến khi ai đó làm việc. Không chỉ làm việc chăm chỉ, mà đội ngũ cần làm đúng việc và hơn thế nữa cần làm những việc quan trọng và nhiều giá trị. Bằng cách xác định rõ các hành động chiến lược là nền móng, hành động chiến thuật là các trụ cột và hành động đều đặn giống như làm các bức tường. Có như vậy thì ngôi nhà của đội nhóm được xây dựng một cách chắn chắn và nhanh chóng. Bởi vì tốc độ, thời gian cũng là một tham số để đo lường hiệu quả và mức độ thành công. Tuy nhiên, không phải lúc nào mọi hành động, hay quyết định đều đúng. Nếu sai lầm thì cần phải làm gì?

Phương pháp (Method) & Phương pháp luận (Methodology)

Có những chiến lược, chiến thuật và hành động không hiệu quả, không tạo ra giá trị mong đợi, không đạt được thành quả như mong muốn. Cả nhóm cần ngồi lại để xem điều gì cần phải thay đổi. Đặc biệt khi chúng ta không đạt được mục tiêu, cần phải thay đổi điều gì? Ứng xử với các thất bại như là bài học quý giá để tìm ra được cách thức tốt hơn. Khi chiến lược, chiến thuật và hành động như kế hoạch rồi mà vẫn không đem lại điều đội ngũ mong muốn, sẽ có hai thay đổi cần tìm đến.

Một là điều chỉnh phương pháp. Phương pháp là quy trình, cách thức bao gồm cả chiến lược, chiến thuật và các hành động. Khi phương pháp cũ không tạo ra kết quả mong muốn, chúng ta cần tìm ra phương pháp mới. Trong nhiều bối cảnh, cách làm cũ không đáp ứng được với nhu cầu thực tế, không còn phù hợp nữa. Có thể công thức cũ đã giúp bạn và đội ngũ vô cùng thành công trong quá khứ, nhưng chính nó có thể trở thành công thức cho thất bại trong tương lai. Dũng cảm để thay đổi phương pháp là một trong những khó khăn, thử thách lớn nhất của lãnh đạo và đội ngũ để mạo hiểm một con đường chưa có lối, chưa từng trải qua. Chính những phản hồi từ thị trường, từ kết quả, từ khách hàng sẽ giúp chúng ta đánh giá một cách trung thực : Liệu cách thức đang làm có phải là cách tốt nhất hay không? Có giải pháp nào tốt hơn nữa hay không? Và nhớ rằng, cái tốt là kẻ thủ của cái tốt nhất. Ví dụ, trước đây có nhiều doanh nghiệp thành công nhờ phương pháp bán hàng trực tiếp, marketing qua báo chí, nhưng ngày nay, internet mở ra cánh cửa mới, những công nghệ mới cho phép làm những việc mà trước đây chưa thể thực hiện được. Chính những đội ngũ dám tiên phong tìm kiếm các công cụ, công nghệ mới để vượt lên thì mới có thể dẫn đầu và tạo ra cuộc chơi.

Thứ hai là thay đổi phương pháp luận. Mỗi phương pháp đều dựa trên những giả định, niềm tin nào đó, nó đã trở thành định kiến của lĩnh vực ngành nghề. Ví dụ trước đây không ai có thể tin tưởng vào có điện thoại di động, nhưng khi điện thoại di động ra đời thì những chiếc máy điện thoại bàn trở thành đồ cổ được sử dụng như một thứ đồ chơi cho trẻ con trong nhà. Trong lĩnh vực phần mềm chẳng hạn, hệ điều hành đóng đã từng là một đế chế, nhưng khi mã nguồn mở ra đời, nó tạo ra một vương quốc mới. Trước đây, chúng ta nghĩ việc học chỉ có thể thực hiện bằng việc đến trường lớp, hoặc học tập ở các trường đại học hàng đầu của Mỹ thì giấc mơ của những gia đình quý tộc, nhưng khi www.coursera.org  ra đời, cung cấp những chương trình đào tạo chất lượng cao miễn phí đã tạo ra cơ hội học tập, giao lưu của lớp học toàn cầu với hàng chục nghìn học viên từ hàng trăm quốc gia có thể tham dự, trao đổi, thảo luận và tìm kiếm giải pháp cho các vấn đề mà loài người đang phải đối mặt. Phương pháp luận mới bao gồm những tiên đề, hệ thống lý luận mới tạo ra sự sáng tạo và đổi mới mang tính đột phá. Những đội ngũ dũng cảm tìm kiếm cả những phương pháp luận mới là những đội ngũ sẽ thay đổi thế giới, như các ông chủ  đã tạo ra google, apple, facebook,…  Tại sao không phải là đội ngũ của bạn? Chúng ta thường bị giới hạn bởi trí tưởng tưởng đó là câu nói của nhà bác học Enstein. Thách thức với các giả định cũ, niềm tin cũ không phải chuyện dễ dàng nhưng đó không phải là điều không thể.

Như vậy, khi kết  quả tạo ra không như mong đợi, bạn và đội ngũ cần nhìn lại và trả lời câu hỏi? Cần hành động gì khác đi? Cần điều chỉnh chiến thuật khác đi không? Cần tìm kiếm chiến lược mới không? Cần cải tiến phương pháp cũ không? Và có cần tìm kiếm một hệ tư tưởng mới hay không?

Nhóm A (A TEAM)

Câu ngạn ngữ cổ có nói “hành trình vạn dặm bắt đầu từ một bước chân”. Bạn hãy bắt đầu tại chỗ bạn đang đứng và để cùng đội nhóm tạo ra sự khác biệt. Khi đội ngũ nhìn rõ được mục tiêu, khi đội ngũ được nạp đầy năng lượng, khi các thành viên cam kết hành động, khi các cộng sự nhất quán về phương pháp, bạn đang trong A TEAM.

Con đường mà đội ngũ đang đi không phải lúc nào cũng bằng phẳng, sẽ có những lúc thăng trầm, đôi khi lạc hướng và có nhiều lúc đội ngũ xung đột với nhau. Chuyện đó xảy ra với mọi đội ngũ  trên thế giới, nhưng nếu bạn có cách hành xử tốt thì con đường dù dài đến mấy, gian truân đến đâu thì đội ngũ của bạn vẫn sẽ đến đích. Những đội nhóm thành công từ  quy mô nhỏ đến quy mô lớn thường tuân thủ những nguyên tắc như sau

Trust (Sự tin tưởng), tạo ra sự tin tưởng và giữ sự tin tưởng cho đồng đội và tin tưởng vào đồng đội. Từ những cam kết nhỏ như đúng giờ, ra kết quả đúng hẹn. Khi bạn chắc chắn với người khác về điều họ muốn thì thế giới sẽ chắn chắn cho điều bạn muốn.

Encouragement (Thúc đẩy, động viên): Tìm cách động viên, thúc đẩy, khuyến khích để mọi thành viên làm hơn sự mong đợi, khai khá tất cả tiềm năng còn đang ẩn tàng trong mỗi cá nhân. Mỗi thành viên trong nhóm 7 người chỉ cần làm tốt hơn 10% thì cả đội sẽ có thể tăng hiệu quả lên 200% (vì 1.1 mũ bẩy là 1.96..sấp xỉ 200%)

Acknowledgement (Công nhận, thừa nhận, tôn trọng): Ai cũng cần được sự tôn trọng, sự thừa nhận. Mọi người để có phẩm chất tốt, rất ít người đã sử dụng hết tiềm năng của bản thân, mỗi người mới chỉ dùng chưa đến 3% khả năng sáng tạo và năng lượng của mình. Đừng coi thường ai cả, kể cả người thất bại, sai lầm thì hãy tôn trọng bài học và kinh nghiệm của họ.

Magic (Sự kỳ diệu) Chúng ta gặp nhau, trong cùng một đội ngũ là một phép màu. Có hàng tỷ người trên thế giới, xác suất để bạn làm việc, gặp gỡ với đồng đội là một tỷ lệ rất nhỏ, thậm chí còn nhỏ hơn tỷ lệ trúng xố số độc đặc. Đừng coi thường điều đó, mà hãy coi đó là một sự diệu kỳ, rất nhiều lý do mà bạn không biết để trong cuộc sống chúng ta gặp nhau, vì vậy hãy tạo cho nhau những điều kỳ diệu, những món quá, những niềm vui, những bài học ý nghĩa để nuôi dưỡng sự diệu kỳ đó hàng ngày.

Công thức cho A TEAM là

1. TEAM = Target + Energy + Action + Method
2. TEAM = Trust + Encouragement + Acknowledgement + Magic

Xây dựng đội ngũ kiết xuất của bạn hôm nay

Phát triển bản thân là cái quái gì thế?

Phát triển bản thân là cái quái gì thế?

                                                              Sponsor by Phần mềm kế toán - quản trị EFFECT

Phát triển bản thân là môn học còn rất mới lạ trong doanh nghiệp và với người lao động ở Việt Nam. Tiếng anh có hai thuật ngữ để nói đến chủ đề này. Một là (Self – Help) những cuốn sách, chương trình đào tạo để tự giúp đỡ chính mình. Hai là Personal Development – Phát triển bản thân thông qua tự học hỏi tư duy, thái độ, kỹ năng, mô thức sống, các mô hình suy nghĩ của người thành công. Tự giúp mình,  phát triển cá nhân là gì? Tại sao nó giúp người lao động thành công trong công việc và hơn thế nữa.

Tại sao Tự giúp mình?

Khi công nghệ thông tin càng ngày càng phát triển. Con người dịch chuyển hình thức lao động chủ yếu từ chân tay sang đầu óc nhiều hơn. Khối óc ngày nay đang rơi vào tình trạng quá tải và bội thực về mặt thông tin.  Thực tế ở Việt Nam Cách đây hơn 10 năm, kênh thông tin chủ yếu là sách vở, thầy cô giáo. Ngày nay thông tin và tri thức đến chủ yếu từ các phương tiện truyền thông, Ti vi, đài, đặc biệt ,kênh rất lớn, chiếm tỷ trọng thông tin 95/5 là kênh internet.  So với lượng thông tin tiếp cận thì chúng ta đang tiếp thu thông tin gấp khoảng 5 lần so với 10 năm trước, trong khi đó khả năng xử lý thông tin của bộ não chưa được nới rộng kịp.

Nếu ngày bình thượng bạn ăn 2 bát cơm là no,

hôm nay bạn ăn 10 bát cơm thì bạn có phải nới  khuy quần ra không?

Hệ quả dẫn tới là công việc ngày nay cũng đa dạng, phức tạp hơn rất nhiều so với trước đây. Các phương tiện truyền thông tin như TV, Internet đang ngày càng chiếm ưu thế với biển thông tin vô hạn. Các công nghệ tiên tiến, phần mềm ra đời khiến cho tốc độ công việc diễn ra nhanh hơn nhiều lần. Chính do những khối lượng thông tin lớn tiếp xúc hàng ngày khiến cho cá nhân căng thẳng, stress nhiều hơn. So với các ông bà hoặc gần hơn bố mẹ tầm tuổi về hưu thì các cụ có cuộc sống tương đối bằng phẳng hơn rất nhiều vì tốc độ thay đổi thời các cụ đang ở cấp ‘rùa’,

Các cụ 5x mới chỉ lái xe ở số 1, bạn thì sao?

Trong khi đó, chúng ta được nhồi nhét rất nhiều môn học, toán, lý,hóa.. từ 1,2,3 rồi lên cao đẳng, đại học thì được tiếp thu thêm các kiến thức chuyên ngành để ra đời kiếm miếng cơm manh áo. Trước đó, trong trường đại học cách đây hơn 10 năm chỉ chú trọng giảng dạy về chuyên môn. Gần đây, khoảng năm 2002 thì mới bắt đầu có thêm đào tạo về kỹ năng với lý do là những sinh viên ra trường còn ít các kỹ năng mềm như giao tiếp, nói chuyện, xây dựng mối quan hệ, thuyết trình,… Thế là chúng ta thấy có hàng loạt các công ty đẻ ra để đào tạo các loại kỹ năng này. Hoặc các kỹ năng được dùng cho chuyên ngành để giải quyết các công việc cụ thể, ví dụ như kỹ năng bán hàng, kỹ năng chăm sóc khách hàng, gọi điện thoại,…

Tuy nhiên gốc rễ của vấn đề vẫn chưa được giải quyết khi cỗ máy gốc nhất chưa được cải thiện chính là bản thân người học. Khi có quá nhiều thông tin, công việc áp lực, cạnh tranh giữa các công ty càng ngày càng gay gắt, xu thế công nghệ thay đổi liên tục khiến cho nhiều công ty phát triển nhanh chóng hoặc có những công ty bị xóa tên vĩnh viễn. Chính vì vậy người lao động, đặc biệt là những người lao động tri óc bắt đầu phải tự hình thành cho mình một thói quen mới, đó là thói quen tự phát triển hay còn gọi là Self – help, tự giúp chính mình.

Ví dụ, một nhân viên lập trình cần học về ngôn ngữ lập trình mới thì có thể tự lên mạng, đăng ký  trang đào tạo và học hỏi các chương trình về ngôn ngữ lập trình cần biết. Người quản lý muốn trang bị thêm kỹ năng quản lý có thể tự mình đọc sách, tìm kiếm thông tin, nghiên cứu các tri thức về quản lý. Sắp tới sinh con, một bà mẹ có thể tìm được danh sách dài các bệnh viên, kỹ thuật đẻ, chăm sóc con nếu biết hỏi thầy Google.

Nhưng chưa đủ, vì cuộc chơi càng ngày càng nhanh, bạn phải thế nào chứ?

Tại sao Tự phát triển?

Không chỉ dừng lại ở mức tự giúp mình, tự tìm kiếm các thông tin để giải quyết vấn đề mà người lao động ngày nay còn cần phải biết tự phát triển bản thân mình, hay còn gọi là tự nâng cấp “hệ điều hành + phần cứng”. So sánh vui một chút thì tự giúp mình giống như cài đặt các phần mềm ứng dụng trên hệ điều hành cũ. Nhưng tự phát triển còn có nghĩa là nâng cấp thêm Ram, cài lại hệ điều hành, lắp thêm ổ cứng.

   Phát triển bản thân = Tự nâng cấp “hệ điều hành + Phần cứng”

Các chương trình phát triển bản thân giải quyết bốn nhóm vấn đề sau trong người học. Một là thế giới vật lý (Physical), cái thể hiện ra bên ngoài nhiều nhất, có thể làm cho người ta khỏe mạnh, nhanh nhẹn, cách biểu hiện ở bên ngoài. Hai là thế giới cảm xúc (emotional), sự vui hay buồn, yêu hay ghét, sợ hãi hay dũng cảm, tin tưởng hay nghi ngờ,… chính những thứ bên trong này sẽ quyết định thứ bên ngoài sẽ run như thế nào. Giống như nếu hệ điều hành bị lỗi, virus , tràn bộ nhớ thì các phần mềm chức năng không chạy được. Thứ ba là ở thế giới tinh thần (mental), một số chương trình phát triển bản thân giúp thay đổi, cài đặt, chỉnh sửa lại “hệ điều hành”  tinh thần, đó chính là hệ thống về các niềm tin, giá trị, sứ mệnh,…. Cuối cùng, là phần sâu nhất của con người là phần tâm linh (Spiritual), những nguyên lý sống,những hệ thống niềm tin được cài đặt qua nhiều thế hệ, hoặc nhiều đời nhiều kiếp,  Các giá trị mang ý nghĩa vô hình, đã in sâu vào tiềm thức từ khi còn chưa được đặt tên. Hệ điều hành đã được cài từ lúc trước khi đẻ ra.

Chính sự thay đổi các gốc rễ này mới thay đổi được kết quả bên ngoài, hay công thức mà chúng ta hay được nói tới : Suy nghĩ  ->  Cảm xúc ->  Hành động -> Kết quả và kết quả sẽ phản ánh lại cho suy nghĩ. Như vậy để cải thiện Kết quả thì có thê tác động ở 3 điểm.

• Tác động vào suy nghĩ, hay còn gọi tương đương như thái độ, tư tưởng. Ví dụ có người đã nghĩ là mình không làm được bài tập toán, có suy nghĩ ‘anh ta dốt toán’. Khiến cho cảm xúc là không thích học toán và không thích học toán dẫn đến là kết quả học toán kém. Và kết quả học toán kém càng chứng minh suy nghĩ “anh ta dốt toán” là đúng. Vậy nếu bẻ suy nghĩ ngược lại, “anh ta giỏi toán”, dẫn đến cảm xúc là tự tin, thử giải một vài bài toán. Nếu may mắn giải được thì tốt, còn không cố gắng một vài lần thấy lại giải được thì được điểm cao hơn so với trước đây. Dẫn đến củng cố niềm tin “anh ta giỏi toán”. Herry Ford nói, “bạn nghĩ bạn làm được không làm được đều đúng”.

Bạn có quyền lựa chọn suy nghĩ của mình, suy nghĩ cũng là một loại công cụ

• Tác động vào cảm xúc. Cảm xúc là sự bủng nổ về tình cảm. Cảm xúc rất mạnh mẽ, nó liên quan đến yêu, ghét, sợ, thích,… tác động vào cảm xúc cũng giúp thay đổi kết quả. Phần lớn những quyết định dựa trên rất nhiều từ cảm xúc. Các cụ nhà ta có nói “thương nhau củ ấu cũng tròn” là như vậy. Tạo ra sự thay đổi về cảm xúc cũng là một chiến lược để phát triển cá nhân.

Cảm xúc thúc hành động

• Tác động về mặt Hành động. Các chiến lược, chiến thuật, thủ thuật,…. Được tư vấn đào tạo, hướng dẫn, kèm cặp, dìu dắt để học. Các kiểu lời khuyên, bí quyết là thuộc vào nhóm này để tạo ra kết quả. Ví dụ để có kết quả bán hàng tốt có thể học các kỹ năng chốt hợp đồng, gọi điện thoại và thực hành nhiều sẽ có kết quả tốt hơn khi chẳng biết gì về những thứ này. Hoặc không biết những chiến lược tối ưu.

• Tác động về mặt tâm linh có dẫn đến kết quả không?  Quy luật nào chi phối?  Có trả lời nhanh là áp dụng quy luật nhân quả, gieo gặt, cho nhận.

Như vậy, bài viết này giới thiệu về lý do dẫn đến tự giúp mình và tự phát triển bản thân. Tự phát triển bản thân giúp cải thiện kết quả bên ngoài do làm tốt, đẹp, chuẩn những điều bên trong như suy nghĩ, cảm xúc và chiến lược hành động.

Khi thế giới bên ngoài biến động, một nội tâm vững vàng, bản lĩnh về ý chí, tinh thần, kiến thức là những trụ cột vững chắc để làm chủ tình hình. Ngoài ra, khi vững chắc về mặt nền móng bên trong, con người biết tự phát triển bản thân sẽ nắm bắt được nhiều cơ hội hơn và đóng góp nhiều hơn cho gia đình, đội nhóm, tổ chức mà họ hiện diện.

Nguyễn Phú Trung

Nuôi dưỡng, phát triển tinh thần, cảm xúc là công việc nên làm hàng ngày của người lao động

Sponsor by Phần mềm kế toán - quản trị EFFECT

Giới thiệu: EFFECT là một trong những lá cờ tiên phong trong việc đón đầu và vận dụng công nghệ làm đòn bẩy tăng cường hiệu quả trong hoạt động của doanh nghiệp. Với kinh nghiệm hơn 15 năm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất phần mềm quản trị doanh nghiệp, EFFECT đã trở thành một thương hiệu đáng tin cậy, đạt được nhiều thành tựu và được đánh giá cao bởi hơn 3000 doanh nghiệp trong và ngoài nước hoạt động trên toàn lãnh thổ Việt Nam.

Công thức bán hàng 5S - Giải quyết + Phục vụ + Mãn nguyện

 

Công thức Bán hàng 5S

Sờ vào là ra doanh Số

Tiếp theo bài trước: Công thức bán hàng 5S: Tìm kiếm + Chia sẻ

 

Giải quyết vấn đề (Solve):

Vấn đề mang về cơ hội

“Cuộc sống sẽ luôn mang đến những thử thách, chính thử thách giúp bạn trưởng thành hơn, giỏi giang hơn, ý nghĩa hơn”

Bạn đang ở bước ba của việc bán hàng. Bạn đã chia sẻ, bạn đã giới thiệu và khách hàng sẽ phải lựa chọn hoặc mua hoặc không mua. Họ cần phải ra quyết định. Trong những tình huống bạn không ra quyết định được bởi vì lý do gì? Có hai nguyên nhân chính sau

1) Không rõ vấn đề, hay không rõ bài toán

Người mua hàng không hiểu và không thấy được vấn đề, bức xúc hoặc nhu cầu của chính mình. Người bán hàng không giúp khách hàng nhìn thấy được vấn đề của họ, không chạm được căn bệnh thực sự mà họ đang gặp phải. Họ sẽ không thể quyết định lời giải nếu không rõ bài toán.

Người bán hàng thành công thường đặt ra các câu hỏi tốt để làm rõ nhu cầu, vấn đề, tình trạng của khách hàng đang gặp phải? Trong lúc gặp gỡ, trong lúc chia sẻ, trong lúc thuyết trình họ luôn tìm cách đưa ra các câu hỏi để thăm dò, để tìm kiếm thông tin phản hồi để nhận được rằng ai đang nói chuyện với họ? người đó cần gì? tại sao? lúc nào? cái gì?....

Những người bán hàng chuyên nghiệp sử dụng linh hoạt các câu hỏi Tại sao (why)? Cái gì (What)? How (Làm thế nào)? Khi nào (When) ? Who (Ai vậy?) để khách hàng nói được ra những thứ thực sự họ cần, muốn và đang gặp khó khăn. Bạn càng làm rõ nhu cầu, bạn càng hiểu khách hàng thì bạn càng có nhiều cơ hội mang đến thứ họ muốn sở hữu.

2) Chưa có lời giải tối ưu

Khách hàng không quyết định được bởi vì họ chưa có phương án giải tối ưu. Họ không biết được mua tốt hơn hay không mua tốt hơn. Họ không biết được trong số những điều họ được biết, điều gì là tối ưu. Nhiều lúc, để có được cái này chúng ta lại mất đi cái kia, không dễ dàng hoặc ít khi có thể được cả hai. Ví dụ, chất lượng cao dẫn đến giá cao? Tính năng động, linh hoạt dẫn đến độ phức tạp và bảo hành phải nhiều? Như vậy để tìm được lời giải tối ưu, hay điều gì là quan trọng với khách hàng là công việc của người bán hàng. 

Những người bán hàng thành công hàng đầu, được khách hàng coi như là nhà tư vấn, người cố vấn bởi vì họ tôn trọng lời khuyên, ý tưởng, giải pháp, kinh nghiệm của người bán hàng. Họ đánh giá cao khả năng chuyên môn, độ sâu trong trải nghiệm, mức chính xác khi đưa ra thông tin. Họ cần những người bán hàng như vậy để không chỉ cho họ sản phẩm mà cho họ giải pháp, cho họ nhìn thấy bức tranh tổng thể, cho họ nhìn thấy khi giải quyết được vấn đề thì họ được gì? như thế nào? Đó là mới là động lực khiến khách hàng quyết định

Như vậy người bán hàng thành công khi đưa ra được lời giải mà khách hàng chấp nhận, Khách hàng nhìn nhận thấy lời giải đó là đáp án tốt nhất cho họ vào thời điểm ra quyết định. Nó giải quyết được các vấn đề mà họ đang vướng, nó thỏa mãn được nhu cầu của họ, nó giúp khách hàng tối ưu về thời gian, công sức. Nó giúp họ an toàn về mặt công việc. Nó giúp họ hạn chế được các rủi ro tiềm năng,…. 

Sau khi khách hàng chấp nhận giải pháp của bạn. Họ quyết định giao dịch với bạn. Câu chuyện thực sự hấp dẫn mới bắt đầu. Bước tiếp theo là....

 

Phục vụ (Serve)

Khách hàng đã quyết định mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Tại bước 4 – Phục vụ là  cung cấp giá trị cho khách hàng thông qua sản phẩm và dịch vụ đang bán. Họ cần thấy được thái độ, trách nhiệm, tinh thần của bạn sau khi họ đã chấp nhận mua hàng. 

Trước bước này thì đó là cuộc tình, còn sau khi khách hàng đã chấp nhận thì đó là kết hôn. Hai bên phụ thuộc vào nhau, hai bên tạo dựng quan hệ sâu sắc hơn với nhau. Tiếp tục ví dụ bán phần mềm thì sản phẩm dịch vụ của bạn đi sâu vào trong doanh nghiệp của khách hàng. Bạn phải tham gia quá trình đó,  công ty bạn cài đặt phần mềm vào trong hoạt động kinh doanh của khách hàng. Khách hàng bây giờ cũng phụ thuộc vào bạn rất nhiều.

Phục vụ là cách bạn thực hiện những cam kết đã đưa ra, khách hàng cần nhận được đầy đủ những giá trị mà bạn đã hứa. Nếu không phục vụ khách hàng không chu đáo thì sao? Chắc chắn người bán hàng kém nhất cũng hiểu là bạn sẽ không bao giờ mua lại nữa. Bạn không còn tin người bán hàng đó nữa bởi vì bạn cũng đã từng là người mua hàng, bạn hiểu cảm xúc như thế nào khi bị lừa, khi bị đối đãi không tử tế, khi thanh toán xong thì họ coi bạn như người dưng. 

Phục vụ là công việc cao cả. Phục vụ thể hiện tinh thần khiêm tốn, trách nhiệm. Ai cũng phải đi phục vụ người khác nếu muốn tồn tại và phát triển. Đó là một vòng tuần hoàn, kể cả một nguyên thủ quốc gia, nếu ông không phục vụ nhân dân, hay những người đã giúp ông lên vị trí đó thì sớm muộn gì những người đó sẽ cho ông xuống. Nên bạn đừng ngại ngần khi được phục vụ người khác.

Phục vụ tốt đem lại cho bạn cơ hội thứ hai. Khác hàng sẽ quyết định rằng sẽ tiếp tục với bạn ở lần 2 hay không là do kết quả ở lần 1. Nếu bạn phục vụ tốt, bạn vượt qua được bài kiểm tra, bạn sẽ vào vòng hai và nhiều vòng tiếp theo nếu bạn tiếp tục phục vụ tốt. Họ còn có thể mang đến bạn nhiều cơ hội khác nữa mà có thể bán chưa tưởng tượng ra.

Để đến được bước 4 phục vụ, bạn phải trả qua được ba bước trên. Có thể bạn không phải trực tiếp trải qua, nếu mô hình kinh doanh của công ty bạn là giao cho từng phòng làm từng công đoạn. Nhưng bạn phải hiểu rằng, rất nhiều nỗ lực đã được thực hiện trước đó để bạn được phục vụ khách hàng. Nên hãy làm điều này tốt nhất có thể.

Giống như đội bóng, có thể công tác ghi bàn của hàng tiền đạo và tiền vệ rất tốt, nhưng các đồng chí hậu về và thủ môn làm việc không ra gì thì nếu số lượng thủng lưới mà lớn hơn số bàn thắng ghi được thì đội đó vẫn thua.  Phục vụ khách hàng là công việc quan trọng để tạo sự ổn định cho hoạt động kinh doanh và tạo sự vững chắc cho doanh số. Nếu bạn là người bán hàng cá nhân, bạn phải tự mình thực hiện toàn bộ 5 bước bán hàng này thì phục vụ khách hàng vẫn là rất quan trọng cho sự thành công.

Đứng dưới góc độ nhân quả mà nói, người nào càng phục vụ được nhiều người thì người đó càng thành công. Bạn phục vụ được cho nhiều người, tức là giá trị của bạn được nhiều người đón nhận. Hay nói cách khác, bạn đem nhiều niềm vui, giá trị, giải pháp cho càng nhiều người thì bạn càng nhận được nhiều “quả” ở đây có thể là tài chính, sự công nhận, thành công trong công việc, v… Những người có tính thần phục vụ cao thì họ càng có năng lượng, càng có trách nhiệm và càng được tôn trọng.

Tuy nhiên phục vụ đơn thuần chưa đủ, bạn cần làm khách hàng mãn nguyện. Để khách hàng mãn nguyện là bạn làm hơn bất cứ sự mong đợi nào của họ. Bạn vượt qua giới hạn tưởng tượng, suy nghĩ của họ. Bạn làm họ ngạc nhiên về bạn.  Đó chính là bước tiếp theo của bán hàng

Làm mãn nguyện (Satisfy)

Trong thế giới kinh doanh cạnh tranh đầy “hổ báo” làm cách nào để bạn có được càng nhiều khách hàng tốt? Điều đó duy nhất là bằng cách giúp cho các khách hàng hiện tại của bạn trở nên mãn nguyện. Chính họ sẽ là những người quảng cáo, giới thiệu, giúp bạn có nhiều cơ hội kinh doanh mới.

Để có được sự tin tưởng từ một người lạ mặt bạn cần nhiều thời gian và công sức. Nhưng nếu người lạ mặt đó có quan hệ bắc cầu với một khách hàng mãn nguyện của bạn, thì bạn đã có tấm vé để vượt qua cánh cửa khó khăn nhất đó chính là sự tin tưởng. Bạn có thể nói rất hay về bạn. Bạn có thể giới thiệu rất nổi bật về bạn. Nhưng tác động của nó chỉ bằng 20% so với người khác nói hay về bạn. 

Bạn không thể kiếm soát họ nói hay về bạn như thế nào? Bạn không biết là họ đang quảng cáo miễn phí cho bạn ra sao? Cách tốt nhất chính là làm cho họ mãn nguyện. Làm cho họ bất ngờ. Làm cho họ thực sự hài lòng về những gì họ nhận được. Chắc hẳn bạn đã biết một khách hàng bực tức thì họ sẽ nói cho nhiều nhiều người khác, ngược lại khách hàng hài lòng sẽ chỉ nói cho một số ít người. Bạn sẽ lựa chọn cách khách hàng nói về dịch vụ, về bạn, công ty của bạn như thế nào?

 

Những công ty lớn, những người bán hàng thành công họ nhìn xa và lâu dài. Họ không nhìn vào một giao dịch mà họ nhìn vào tài sản. Nếu bạn chỉ có giao dịch, mua bán xong là xong thì bạn khó có thể giàu có, nhưng nếu bạn có tài sản, khách hàng trở thành nguồn tiền cho bạn lâu dài thì bạn mới có thể thực sự giàu có và thành công.

Quy trình bán hàng 5 S này sẽ tối ưu hơn khi bớt đi một bước. Bạn thử đoán xem đó là bước nào? Nếu bạn không phải tìm kiếm khách hàng nữa thì chuyện gì xảy ra? Nếu khách hàng cũ tự giới thiệu cho bạn khách hàng mới thì có tốt hơn không? Chắc chắn là tuyệt vời hơn rất nhiều khi có ngày càng nhiều người khách hàng đúng tìm đến bạn. Họ thông qua những khách hàng hài lòng để tìm đến với bạn thì đó là dấu hiệu chắc chắn cho sự thành công.

Vậy làm thế nào để khách hàng mãn nguyện?

Quy luật nhân quả sẽ giúp bạn có nhiều ý tưởng đúng. Tôi có thể gợi ý cho bạn một số giải pháp sau

1)      Làm nhiều hơn sự mong đợi của khách hàng: Giả sử khách hàng cần 10 điểm, bạn cho họ thêm 1 điểm nữa ngoài sự mong đợi. Bạn đang đầu tư 1 điểm này vào giao dịch trong tương lai. Ai cũng thích nhận được nhiều hơn. Bạn cũng vậy và khách hàng cũng thế. 

2)      Giữ cam kết: Để có được uy tín, sự tin tưởng không còn cách nào khác là giữ lời hứa của bạn. Hãy thực hiện cam kết đưa ra cho dù phải trả giá như thế nào. Thương hiệu của bạn được xây dựng qua những thử thách, những bài kiểm tra. Mỗi lần bạn định không giữ cam kết thì bạn nên đặt câu hỏi sau: Bạn có muốn người khác thất hứa với mình không? Nếu câu trả lời là không thì bạn hãy làm ngược lại.

3)      Gia tăng giá trị cho bản thân: Hãy đầu tư thêm vào bản thân mình kiến thức, kinh nghiệm, hiểu biết, … bản lĩnh, vv… đó cũng là cách thức để bạn đem lại giá trị nhiều hơn cho khách hàng. Bạn giúp họ chọn lựa được giải pháp đúng nhanh hơn. Bạn tiết kiệm cho họ thời gian nhiều hơn. Bạn xác định chính xác vấn đề và giải quyết sớm hơn. Khi đó chính cách thức giải quyết công việc , thái độ, năng lượng, năng lực là những món quà giá trị cao mà bạn có thể tặng cho khách hàng

4)      Chỉnh sửa lại quy trình làm việc. Các thao tác bán hàng, quy trình bán hàng, phục vụ, càng hiệu quả thì bạn càng tiết kiệm chi phí không chỉ cho bản thân mà còn cho cả khách hàng.

5)      Làm những việc cần thiết hay làm những việc đúng. Đừng làm mất thời gian của người khác. Hãy chọn những việc quan trọng, có giá trị và đúng thứ khách hàng cần sẽ làm cho họ hiểu rằng bạn là người tinh tế, sắc sảo khi hiểu được những gì cần thiết cho  đối tác.

Qua bài viết này bạn có thể hình dung ra được 5 bước trong bán hàng.

Tìm kiếm (Seek): Mở rộng danh sách, càng có nhiều người bạn có thể phục vụ thì bạn càng nhiều cơ hội thành công. Hãy mở rộng danh sách khách hàng tiềm năng mỗi ngày

Chia sẻ (Share): Chia sẻ giá trị mà bạn đang cung cấp. Quan trọng nhất là bạn cần tin tưởng và thực sự tin tưởng vào giá trị mà bạn đang cung cấp.

Giải quyết (Solve): Tìm hiểu các vướng mắc, khó khăn, nhu cầu , rào cản của khách hàng để giúp họ vượt qua.

Phục vụ (Serve): Tận tình đem dịch vụ, sản phẩm đến cho khách hàng, với thái độ trân trọng, biết ơn vì những gì họ đã, đang và sẽ mang đến cho bạn. Bạn muốn nhận được sự tôn trọng và hài lòng thì hãy phục vụ thật tốt.

Mãn nguyện (Satisfy): Đừng dừng lại ở mức độ tốt mà hãy làm ở mức tuyệt vời. Hãy làm nhiều hơn sự mong đợi. Hãy cho họ những gì họ cần và ngạc nhiên. Cuối cùng hãy đem lại cho khách hàng niềm vui và sự an toàn. Ai cũng cần an toàn và ai cũng cần niềm vui. Nếu bạn giúp họ có được cả hai thì bạn sẽ có rất nhiều thứ. 

24 Bí quyết chốt hợp đồng

 

Nguyễn Phú Trung