Góc chiến thắng

Góc Chiến Thắng

Tại sao một số người thành công hơn người khác? Câu hỏi đó được nghiên cứu trong nhiều năm. Hơn bốn nghìn cuốn sách đã được viết và hàng trăm chương trình đào tạo được phát triển.

Hơn mười nghìn cuộc gọi bán hàng được nghiên cứu để tìm ra những tố chất chính, phẩm chất và hành vi của những người bán hàng hàng đầu trong mỗi lĩnh vực.

Trong bài này bạn sẽ học

o       Khái niệm về góc chiến thắng trong bán hàng

o       Tại sao một số nhân viên bán hàng bán được nhiều hơn hai đến ba lần so với người khác trong cùng một ngành

o       Làm thế nào sử dụng luật cải tiến từng phần để nhân đôi doanh số của bạn trong năm tiếp theo

o       Những yếu tố quan trọng để tạo ra sự khác biệt giữa những người thành công nhất và những người trung bình trong mọi lĩnh vực

1.      Khái niệm góc chiến thắng nói rằng “những sự khác biệt nhỏ trong khả năng dẫn đến những khác biệt lớn trong kết quả.

a.       Một con ngựa chiến thắng chỉ bởi vượt trước ở cái mũi có giải thưởng 10 lần lớn con ngựa chỉ chậm hơn một cái mũi

b.      Có phải con ngựa đó 10 lần nhanh hơn? Hai lần nhanh hơn? Hay chỉ là 10 phần trăm nhanh hơn?

c.      Người bán hàng thành công có được doanh số chỉ bởi bình thường có một chút tốt hơn những người bán hàng thất bại

2.      Trong mọi tổ chức bán hàng và ngành công nghiệp, có một số người bán hàng có thể kiếm được 10 lần nhiều hơn những người khác

a.       Cho dù họ bán cùng một loại sản phẩm

b.      Họ cùng sử dụng chung văn phòng với cùng tài liệu bán hàng

c.      Họ bán cùng một giá, và chống lại cùng sự cạnh tranh

3.      Một trong những kỹ năng quan trọng của phát triển cá nhân nằm trong khái niếm “Nhân tố thành công thiết yếu” (Critical success factors -  CSFs)

a.       Những nhân tố này gọi là thiết yếu bởi vì chúng là nguyên nhân cho thành công và thất bại

b.      Hiếm khi có hơn 5 đến 7 CSF, nhân tố thành công thiết yếu trong mọi công việc, bao gồm cả bán hàng

c.      Bằng cách cải thiện nhân tố thành công thiết yếu trong lĩnh vực của bạn, bạn có thể cải thiện đột biến kết quả của bạn

4.      Có 7 nhân tố thành công thiết yếu trong bán hàng:

a.       Tìm khách hàng tiềm năng (Prospecting) – Nạp vào danh sách những người mà có thể và sẽ mua hàng trong một khoảng thời gian hợp lý

b.      Tiếp cận (Approach) – Gặp gỡ nhứng khách hàng tiềm năng và sắp xếp cuộc gặp trực tiếp (mặt đối mặt)

c.      Phát hiện vấn đề (problem identification) – Xác định rõ ràng chính xác nhu cầu của họ và vấn đề của họ mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể thỏa mãn.

d.      Trả lời những phản đối (Answering Objection) – Trả lời một cách chính xác những phán đổi bán hàng thông thường mà mỗi khách hàng tiềm năng đều đề cập đến khi xem xét một sản phẩm và dịch vụ mới.

e.      Chốt hợp đồng (Close the sale) – vượt qua tính ỳ và sự trì hoãn, và làm cho khách hàng đưa ra lời xác nhận cam kết mua hàng và dẫn đến hành động.

f.       Quản lý bản thân (Personal management) – Tổ chức thời gian và cuộc sống của bạn với cách thức mà bạn sử dụng thời gian hiệu quả nhất mỗi ngày.

5.      Phương pháp Chức năng quan trọng để phân tích năng lực bán hàng chỉ ra cho bạn làm thế nào để cải thiện năng suất bán hàng

a.       Chức năng quan trọng, giống như hoạt động của trái tim và khối óc, là những chỉ thị cơ bản cho sức khỏe của cá nhân

b.      Thất bại trong một chức năng quan trọng sẽ dẫn đến cái chết của cá nhân

c.      Thất bại trong chức năng bán hàng cơ bản sẽ dẫn đến thất bại trong nghề nghiệp bán hàng

6.      Có thể nhân đôi doanh số của bạn trong vòng mười hai tháng bằng cách cải tiến nhỏ và từng phần trong những nhân tố thành công thiết yếu của bán hàng

a.       Đánh giá trên thang điểm 1.0 trong bảy lĩnh vực nói trên

b.      Đưa ra quyết định cải thiện 10% mỗi lĩnh vực đó trong vòng 12 tháng

c.      Bởi vì mỗi một Nhân Tố Thành Công Thiết Yếu tác động đến các lĩnh vực còn lại.

7.      Cuối mỗi mười hai tháng, bạn sẽ cải thiện 10% tốt hơn trong chức năng quan trọng của bán hàng

a.       Điểm của bạn sẽ tăng từ 1.0 đến 1.1 trong mỗi lĩnh vực.

b.      Khi mà bạn nhân 1.1 x 1.1 bẩy lần, kết quả sẽ là 1.94, rõ ràng là nhân đôi năng suất của bạn

c.      Bạn có thể nhân đôi doanh số của bạn chỉ đơn giản là nhân đôi năng lực của bạn trong một lĩnh vực.

8.      Để trở thành 10% tốt hơn trong mỗi chức năng mỗi năm, bạn chỉ cần trở nên tốt hơn 8% mỗi tháng và 2% mỗi tuần

a.       Cải thiện tổng thể nhanh nhất sẽ xuất phát từ cải thiện lĩnh vực yếu nhất

b.      Điểm CSF yếu nhất của bạn sẽ quyết định chiều cao thành công tại đó bạn sử dụng mọi kỹ năng khác.

c.      Thực hiện dự án cá nhân để cải thiện kỹ năng bán hàng trong các chức năng quan trọng

9.      Có 4 chìa khóa để phát triển góc chiến thắng và trở thành người bán hàng tốt nhất trong lĩnh vực

a.       Xác định (Definition) – Hãy tuyệt đối rõ ràng về nhân tố CSF của bạn trong lĩnh vực bán hàng

b.      Quyết định (Decision) – Đưa ra mục tiêu trở thành giỏi nhất trong lĩnh vực bằng cách trở thành tốt nhất trong những phần bạn làm

c.      Kế hoạch (Planning) – Xác định những khóa học, những cuốn sách bạn sẽ đọc, những chương trình đào tạo bạn sẽ nghe và những khóa học bạn sẽ tham dự.

d.      Thực hành (Practice) – Giải quyết các vấn đề từng chút một mỗi ngày.

10. Chìa khóa của thành công trong nghề nghiệp là tiếp cận vấn đề một cách khoa học và hệ thống

a.       Tìm những người giỏi nhất trong những lĩnh vực CSF của họ

b.      Hành động mỗi ngày theo định hướng để có kết quả doanh số siêu việt

Khác niệm góc chiến thắng được sử dụng bởi hành nghìn người bán hàng từ nghèo khó trở thành giàu có, và từ vật lộn vất vả và đi đến thành công, sự thỏa mãn và thu nhập cao trong nghề nghiệp

Nghề bán hàng là một môn khoa học và đối tượng của cách tiếp cận khoa học.

Chia nhỏ hoạt động mỗi ngày của bạn thành cách phần nhỏ và lập kế hoạch hành động để trở thành xuất sắc trong mỗi phần nhỏ đó.

Tổng toàn bộ các kết quả cái tiến liên tục sẽ làm cho bạn trở thành người bán hàng xuất sắc nhất trong lĩnh vực.

(Biên soạn dựa trên tài liệu The winning Edge – Brian Tracy)

Nguyễn Phú Trung - 0904926646