Phân tích thị trường

Phân tích thị trường

“Thành công là hành trình liên tục hướng đến đạt được những mục tiêu giá trị đã xác định trước” (Tom Hopkins)

Khi bạn phân tích doanh nghiệp, bạn có bức tranh rõ ràng về điều đang xảy ra trong doanh nghiệp, sản phẩm và dịch vụ và cách nó định vị trên thị trường.

Định hướng bởi những thông tin trên, bạn có thể tập trung vào thị trường địa phương và phân khúc thị trường sẵn có cho bạn.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Sự khác biệt giữa tiếp thị vĩ mô và vi mô
• Khái niệm vụ mùa của quản lý địa bàn
• Nguyên tắc tổ chức cốt lõi để thành công bán hàng
• Lý do khách hàng thực sự mua từ bạn thay vì từ người khác

Phân tích thị trường

Chìa khóa để thành công kinh doanh là chiến thắng đối thủ. Bạn càng suy nghĩ nhiều về “trận đấu” trước khi bạn tung ra các hoạt động tấn công bán hàng, thì càng có khả năng bạn sẽ giành được chiến thắng trong lâu dài.

1. Phân tích thị trường chính xác là chìa khóa để bán hàng thành công
1. Bạn không thể đạt mục tiêu nếu bạn không nhìn thấy nó
2. Nếu bạn không biết bạn sẽ đến đâu, thì bạn sẽ đi bất cứ con đường nào
3. Rất nhiều người bán hàng làm việc chăm chỉ nhưng đạt được rất ít bởi vì họ không suy nghĩ sâu sắc về những hành động của họ
2. Công ty của bạn giải quyết các tình thế vĩ mô
1. Tình hình vĩ mô liên quan đến toàn bộ thị trường sản phẩm và dịch vụ
2. Có thể trong thành phố, trong toàn tỉnh hoặc toàn quốc
3. Tuy nhiên, bạn có trách nhiệm trong tình huống bán hàng cụ thể
4. Bạn có trách nhiệm để bán một số lượng cụ thể sản phẩm hoặc dịch vụ cho những khách hàng cụ thể tại một thị trường cụ thể
3. Cách hiệu quả để tối ưu hóa thời gian và thu nhập là sử dụng khái niệm “Cây tiền” trong bán hàng
1. Công việc đầu tiên là tạo ra khách hàng, tiếp cận với họ và gây dựng giao dịch đầu tiên.
2. Công việc thứ hai là giữ khách hàng đó, bán lại cho họ nhiều lần nữa
3. Khách hàng thỏa mãn là người dễ nhất để bán
4. Cần một phần mười thời gian, năng lượng và tập trung để bán lại cho những khách hàng thỏa mãn hơn là đi tìm khách hàng hoàn toàn mới
5. Bằng cách lập kế hoạch, bạn có thể phát triển một lượng lớn khách hàng trung thành người mà sẽ mua đi mua lại sản phẩm của bạn.
4. Để có thể tối ưu hóa khái niệm “Cây tiền”, bạn nên nhìn bản thân mình như người nông dân và địa bàn bán hàng như đất ruộng của bạn
1. Tưởng tượng địa bàn bán hàng như là một khu đất nhiều hạt giống mà bạn có thể trồng bằng cách gọi cho các khách hàng tiềm năng
2. Cày xới  trên ruộng của bạn dựa trên mở số lượng những danh sách và cuộc gọi
3. Làm màu mỡ khu đất bằng cách liên hệ lại khách hàng tiềm năng và chăm sóc tốt cho khách hàng
4. Bảo vệ ruộng của bạn bằng dịch vụ chăm sóc khách hàng hoàn hảo và tập trung cao vào nhu cầu khách hàng
5. Thu hoạch vụ mùa, liên tục và liên tục bằng cách tạo ra mức độ thỏa mãn cao khách hàng.

5. Có hai nguyên tắc tổ chức cốt lõi cho các hoạt động bán hàng được áp dụng trong mọi thị trường
1. ROE (Return On Energy) – viết tắt cho từ “Thu hồi vốn trên năng lượng”, số lượng năng lượng tinh thần, vật chất và cảm xúc mà bạn sử dụng để mở rộng mỗi ngày và phát triển khu vực bán hàng
2. ROTI viết tắt cho “Thu hồi vốn trên thời gian đầu tư”, liên quan đến số thu nhập trên giờ làm việc, số tiền bạn sẽ kiếm được sau những hoạt động bán hàng cụ thể.
3. Bạn có thể liên tục hỏi, “ đâu là cách sử dụng thời gian giá trị nhất của mình?”
4. Tất cả những gì bạn có thể bán trong thời gian, đảm bảo rằng những phút mỗi ngày được sử dụng cho các hoạt động để đảm bảo bạn có được khả năng thu hồi cao nhất.

6. Điểm khởi đầu để phân tích thị trường là đặt câu hỏi, “việc kinh doanh bạn thực sự đang làm là gì?”
1. Luôn luôn xác định sản phẩm dưới quan điểm khách hàng
2. Luôn xác định sản phẩm theo nghĩa nó làm được gì thay vì xác định nó là cái gì.
3. Làm thế nào khách hàng có được lợi ích khi mua và sử dụng những sản phẩm và dịch vụ của bạn?
4. Tại sao khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ và tại sao bạn mua của bạn?
5. Làm thế nào để cải thiện sản phẩm và dịch vụ và chất lượng công việc cho khách hàng?
7. Khi bạn xác định cái bạn sẽ bán theo nghĩa làm thế nào để giúp được cuộc sống và công việc của khách hàng tốt hơn, bạn xác định những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn
1. Ai là khách hàng lý tưởng của bạn?
2. Ai là khách hàng nào khi sử dụng sản phẩm của bạn sẽ có được lợi ích nhiều nhất và nhanh nhất?
3. Nếu bạn có thể chạy quảng cáo cho “khách hàng tuyệt vời”, bạn sẽ miêu tả họ như thế nào?
4. Tuổi, thu nhập, giáo dục, tình trạng gia đình, vị trí và lĩnh vực trách nhiệm của họ?
5. Đâu là những điều khách hàng lý tưởng suy nghĩ chính, cảm xúc và quan tâm, khát khao, nỗi sợ và liên quan đến sản phẩm và dịch vụ?
8. Bất cứ cái gì bạn bán, sẽ có những công ty khác cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng loại khách hàng mà bạn đang theo đuổi
1. Nếu khách hàng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ, tại sao anh ta mua sản phẩm cụ thể của bạn?
2. Tại sao khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ cho công ty của bạn, thay vì từ công ty khác?
3. Tại sao khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ bạn thay vì từ những người bán hàng khác?
4. Điều gì khách hàng tuyệt đối thuyết phục trước khi mua hàng từ bạn?
9. Thị trường đơn giản và lớn nhất cho bất cứ sản phẩm và dịch vụ nào luôn luôn là những khách hàng chưa sử dụng, những người mà có thể sử dụng và có lợi ích từ sản phẩm và dịch vụ, nhưng họ chưa mua từ bạn và đối thủ của bạn
1. Ai là khách hàng chưa mua hàng của bạn?
2. Điều gì khiến cho khách hàng chưa mua sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ?
3. Điều gì khiến cho khách hàng chưa mua sẽ được thuyết phục để mua sản phẩm hoặc mua nó từ bạn?

10. Một trong những bước quan trong nhất bạn có thể bán hàng chuyên nghiệp là tôn trọng và kính trong những đối thủ thành công. Học từ họ theo mọi cách có thể.
1. Tại sao khách hàng tiềm năng của bạn mua từ đối thủ?
2. Giá trị gì họ nhận được từ đối thủ và họ không được từ bạn?
3. Điều gì đối thủ cung cấp mà bạn không cung cấp?
4. Bạn làm thế nào để hạn chế những lĩnh vực ưu việt của đối thủ và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty bạn?
11. Mỗi khách hàng sử dụng một chiến lược mua hàng cụ thể khi mà họ mua sản phẩm và dịch vụ. Điều rất quan trọng là bạn hiểu được cách mà họ đưa ra quyết định mua hàng.
1. Ảnh hưởng – 85% doanh số dựa trên vào nền tảng bán hàng từ tiếp thị truyền miệng; người khác nói tốt về sản phẩm và dịch vụ  và giới thiệu khách hàng.
2. Giới thiệu khách hàng và  kết quả thành công của khách hàng được viết và quay film sẽ tạo được ảnh hưởng mạnh mẽ và đưa ra quyết định mua.
3. Khách hàng mua bởi vì họ tin tưởng là họ sẽ nhận được những lợi ích cụ thể sẽ cải thiện cuộc sống và công việc của họ
4. Xác định lý do quan trọng nhất khách hàng mà khách hàng mua từ bạn trong quá khứ, và tìm kiếm những người có cùng lý do
12. Một trong những điều quan trọng để bạn tối đa hóa công việc bán hàng là xác định chính xác địa điểm khách hàng của bạn
1. Nơi mà khách hàng ở về mặt địa lý? Địa điểm nào trong thành phố, khu vực, lãnh thổ nào có thể tìm được họ?
2. Vị trí của họ trong công ty mà bạn đang gọi tới? Bạn phải biết “quyền lực địa vị” của một số người khác và những người tham gia ra quyết định
13. Bạn xác định tuyệt đối chính xác sự khác biệt của bạn
1. Điều gì là lợi thế cạnh tranh? Điều gì của sản phẩm và dịch vụ tạo ra ưu điểm vượt trội so với giải pháp của đối thủ?
2. Đặc tính ưu việt của sản phẩm là gì? Điều gì khiến cho sản phẩm sản phẩm của bạn bằng hoặc tốt hơn là sản phẩm tốt nhất trên thị trường?
3. Đặc điểm hạn chế của sản phẩm? Đặc điểm nào sản phẩm hoặc dịch vụ yếu hơn đối thủ?
4. Điều khiến cho bạn tạo ra mức độ tin cậy và tín nhiệm cao hơn cho khách hàng tiềm năng?

14. Mọi chiến lược tiếp thị thành công dựa trên những quy trình chính xác để phân khúc thị trường
1. Ai là khách hàng tiềm năng tốt nhất cho những đặc điểm ưu việt và lợi thế cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ?
2. Ai là khách hàng tốt nhất để bạn bán và làm cách nào bạn sử dụng kiến thức đó để tìm được nhiều người hơn?
15. Nguyên tắc tập trung là chìa khóa để đạt được lợi ích tối đa từ thu hồi vốn trên năng lượng và thời gian đầu tư
1. Xác định 20% khách hàng tiềm năng tốt nhất dựa trên phân tích thị trường ở trên
2. Tập trung toàn bộ tư duy để tiếp xúc và nói chuyện với khách hàng có giá trị cao nhất
3. Mọi giờ mỗi ngày bạn nên hỏi “đây có phải cách sử dụng thời gian tốt nhất lúc này hay không?

Càng đầu tư suy nghĩ là lập kế hoạch về hoạt động bán hàng trước khi bạn bắt đầu, bạn càng bán được nhiều hơn và hiệu quả hơn. Bạn thường xuyên lật đi lật lại những câu hỏi và câu trả lời, trở nên càng chính xác và tập trung vào những khách hàng có thể mua nhiều nhất và sớm nhất từ bạn.

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn dựa trên tài liệu Market Analysis của Brian Tracy

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Đôi khi trong cuộc sống cần những huấn luyện viên giỏi người mà tạo cho bạn động lực thúc đẩy bạn đến với thành công, giúp bạn làm được những việc bạn cho rằng là không thể. Tôi yêu đoạn phim này.