Sunday, July 17, 2011

Mô hình bán hàng mới


Mô hình bán hàng mới

“Cuộc sống không đòi hỏi chúng ta phải làm tốt; nó đòi hỏi chúng ta phải làm tốt nhất ở mọi mức độ của trình độ kinh nghiệm“ (Hard W. Ruopp)
Trong những năm gần đây, khoa học về bán hàng đã thay đổi đáng kể trong mọi lĩnh vực. Những chuyên viên bán hàng đỉnh cao là những người thay đổi, điều chỉnh và thích ứng với một thế giới bán hàng mới. Họ đối xử với khách hàng một cách khác biệt và họ nhìn bản thân mình một cách khác biệt.
Họ nhận ra bán hàng thành công đòi hỏi nhiều cách tiếp khác đến với khách hàng và thị trường so với những điều yêu cầu cho thành công trong quá khứ.
Trong bài này bạn sẽ học:
  • Tại sao bán hàng ngày càng phức tạp hơn so với trước đây
  • Bốn bước trong mô hình bán hàng cũ
  • Làm thế nào đế áp dụng luật nỗ lực gián tiếp vào công việc bán hàng của bạn
  • Một mô hình bán hàng mới tạo ra sự cách mạng và chuyển hóa nghề nghiệp bán hàng của hàng nghìn người trên toàn thế giới.
1.            Bán hàng đã thay đổi đáng kể trong những thập niên gần đây, lý do chính bởi vì khách hàng đã thay đổi.
    1. Khách hàng ngày càng có nhiều kiến thức hơn về sản phẩm và dịch vụ đang có trên thị trường hơn so với quá khứ.
    2. Cạnh tranh ngày nay thì mãnh liệt và cứng rắn hơn so với trước đây
    3. Khách hàng thì càng phức tạp và đòi hỏi nhiều hơn
2.            Mô hình bán hàng cũ dựa trên “Bán hàng đơn giản” được gọi là mô hình AIDA
    1. A (Attention) – Gây chú ý: Phần đầu tiên của mô hình bán hàng cũ là tạo ra sự ấn tượng, chú ý cho khách hàng.
    2. I (Interest) – Sự thích thú: Người bán hàng phải tạo ra sự thích thú bằng cách nói chuyện về những đặc tính của sản phẩm.
    3. D (Desire) – Khát khao: Khát khao được nảy sinh bởi vì nói chuyện về những lợi ích của sản phẩm.
    4. A (Action) – Hành động: Sau khi làm cho thích thú và khát khao, người bán hàng cần đưa ra câu hỏi yêu cầu về hành động cam kết của khách hàng.
3.            Ngày hôm nay, sản phẩm đã phức tạp hơn và đa dạng hơn nhiều so với những sản phẩm trước đây.
    1. Sản phẩm phức tạp hơn; khách hàng không có cách nào để hiểu biết đầy đủ về các chi tiết sản phẩm hay giải pháp mà bạn cung cấp.
    2. Khách hàng dựa trên những yếu tố khác thay vì dựa trên kiến thức về sản phẩm để ra quyết định mua
4.            Quan hệ bán hàng ngày hôm nay vẫn tiếp tục sau quá trình bán hàng
    1. Đề nghị khách hàng mua nghĩa là đề nghị khách hàng tham gia một mối “hôn nhân kinh doanh”
    2. Bạn đề nghị khách hàng đổi tiền lấy những lời hứa hẹn
    3. Khi khách hàng mua, họ trở nên phụ thuộc vào bạn và công ty của bạn
5.            Bởi vì sự mới lạ hoặc phức tạp của những cái bạn bán, khách hàng muốn có mối  quan hệ trước hết.
    1. Khách hàng đặt niềm tin vào mối quan hệ hơn là sản phẩm
    2. Khách hàng sẽ tự tin vào mối quan hệ trước khi họ để ý đến đề xuất của bạn
6.            Quan hệ đối với khách hàng sẽ quan trọng hơn là sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang bán
    1. Sản phẩm và dịch vụ có thể có ở chỗ khác, vì vậy họ có thể không bị áp lực phải mua từ bạn
    2. Khách hàng tìm kiếm sự an toàn, đảm bảo khi mua hàng
    3. Mối quan hệ nằm ở lõi của thành công bán hàng
7.            Nguyên tắc Nỗ lực gián tiếp – Nguyên tắc này chỉ ra rằng bạn có được điều gì đó từ người khác thường là qua sự gián tiếp hơn là trực tiếp
    1. Nếu bạn chỉ tập trung vào việc bán hàng, thay vì là quan hệ, bạn sẽ kết thúc với việc chẳng có gì.
    2. Nếu bạn tập trung mạnh vào mối quan hệ, doanh số sẽ tự phát sinh
    3. Nếu mối quan hệ đủ mạnh, những chi tiết hoặc khác biệt nhỏ trong giá cả không phải là vấn đề.
    4. Nếu mối quan hệ là yếu, những chi tiết và sự khác biệt nhỏ trở thành vấn đề chính của cuộc thảo luận
8.            Mô hình bán hàng mới chia quy trình bán hàng thành 4 bước
    1. Tin cậy (Trust) – thiết lập sự tin cậy cao với khách hàng đóng góp 40% trong quy trình bán hàng.
    2. Nhu cầu (Needs) – Bỏ thời gian để hiểu tuyệt đối rõ về nhu cầu của khách hàng và vấn đề của họ sẽ chiếm khoảng 30% trong quy trình bán hàng
    3. Thuyết trình (Presentation) – chỉ ra sản phẩm và dịch vụ của bạn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng chỉ chiếm 20% trong mô hình bán hàng mới.
    4. Chốt hợp đồng (Closing the Sale) – khi bạn đã tạo ra sự tin cậy, xác định rõ nhu cầu, thuyết trình chuyên nghiệp, thì chốt hợp đồng là công việc quá dễ dàng. Nó chỉ đóng góp vào quy trình là 10%.
9.            Nguyên tắc cơ bản để bán hàng: Lắng nghe tạo ra sự tin cậy
    1. Khi bạn đặt câu hỏi và lắng nghe cẩn thận để trả lời, bạn đang tạo ra sự tin cậy
    2. Khi bạn tập trung vào nhu cầu và thấu hiểu hoàn cảnh của khách hàng, bạn đang tạo ra sự tin cậy.
    3. Khi bạn thuyết trình về sản phẩm và dịch vụ từng điểm tập trung, và lắng nghe cẩn thận những phản ứng, bạn đang tạo ra sự tin cậy
    4. Khi bạn hỏi một cách lịch thiệp về quyết định của khách hàng và lắng nghe cẩn thận câu trả lời, bạn tạo ra sự tin cậy.
10.        Yếu tố bạn bè là quan trọng nhất trong bán hàng và trong tất cả mối quan hệ kinh doanh
    1. Một người sẽ không mua của bạn cho đến khi họ thuyết phục rằng bạn là người bạn của họ và hành động dựa trên đem lại điều tốt nhất cho họ
    2. Bạn càng dành nhiều thời gian để đầu tư vào mối quan hệ, thì mối quan hệ sẽ càng phát triển.
    3. Phần chăm sóc mối quan hệ là phần chính của xây dựng quan hệ bạn bè
    4. Kính trọng là phần quan trong trong mối quan hệ bạn bè giữa hai người.
11.  Chìa khóa trong thành công bán hàng là mối quan hệ
    1. Mọi người bán hàng đỉnh cao là chuyên gia trong xây dựng quan hệ
    2. Xây dựng và duy trì  những quan hệ chất lượng thì quan trọng hơn là chỉ một mối quan hệ bán hàng.
Khi bạn thực hiện mô hình bán hàng mới – tập trung vào xây dựng và duy trì mối quan hệ tin cậy cao và chất lượng với khách hàng – bạn sẽ thấy là dễ dàng hơn để bán hàng và có được sự giới thiệu tốt hơn trước nhiều.
Không chỉ có vậy, tập trung vào xây dựng mối quan hệ giảm được căng thẳng giữa người bán hàng và cảm nhận của người mua khi mà một người thuyết phục người khác để hành động theo cách mà có thể không phải họ thích nhất.
Mọi người bán hàng thu nhập cao nhất đều sử dụng mô hình bán hàng mới trong mọi việc họ làm.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Biên soạn dựa theo tài liệu The New Model Of Seling – Brian Tracy.
Nguyễn Phú Trung
0904926646.
FUCOLAND. www.fucoland.vn
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

2 comments:

  1. Tôi thích bài này, giúp học được cách tiếp cận khách hàng dựa trên sự tin cậy, hiểu biết nhu cầu.

    ReplyDelete
  2. Bạn muốn chuyển hàng bằng đường hàng không? Vậy tìm đâu ra nơi nhận vận chuyển bằng đường hàng không?
    Liệu giá vận chuyển hay là giá chuyển phát nhanh có đắt hay không? Hãy tham khảo qua bảng giá chúng tôi để quyết định nhé.
    Chúng tôi hiện đang cung cấp rất nhiều dịch vụ vận tải hàng hóa có thể kể đến như gửi hàng trong nước hay là ship hàng toàn quốc.
    Với hệ thống vận tải đa dạng bằng nhiều phương tiện vận chuyển như bằng xe tải, máy bay, bằng đường thủy.
    Chúng tôi đảm bảo sẽ giao hàng nhanh chóng tận nơi cho bạn. Nếu có nhu cầu cần tìm nơi cho thuê kho hay là chuyển phát nhanh từ tphcm đi các tỉnh khác hay ra nước ngoài hãy liên hệ với chúng tôi.

    ReplyDelete