Xây dựng quan hệ khách hàng

Xây dựng quan hệ khách hàng

“Tri thức là bí mật cơ bản của thành công kinh doanh” (Darious Ogden Mills)

Người bán hàng thành công là người xây dựng và duy trì các mối quan hệ chất lượng cao với khách hàng tiềm năng và người mua hơn với người bán hàng trung bình. Con người 100% là cảm xúc. Họ quyết định theo cảm xúc và sau đó đánh giá bằng logic. Cách khách hàng cảm nhận về bạn có ảnh hướng hơn mọi yếu tố khác.

Điều quan trọng nhất để xây dựng nghề nghiệp bán hàng thành công là tạo ra và giữ gìn khách hàng dài hạn. Bạn càng tốt hơn khi xây dựng các mối quan hệ với khách hàng, bạn sẽ bán được nhiều hơn và bạn sẽ dễ bán hàng hơn, có nhiều tiền hơn và có nhiều giá trị cho bạn và cả công ty.

Phát triển tính cách tích cực dẫn đến bán hàng thành công trong dài hạn giống như duy trì sự khỏe mạnh của cơ thể. Nó cần thường xuyên được luyện tập thì bạn càng ngày càng đẹp hơn, tích cực hơn và là người được yêu thích trong mọi việc bạn làm. Không có gì tốt hơn là phát triển một danh tiếng tích cực với khách hàng và khách hàng tiềm năng.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Nguyên nhân của thành công hoặc thất bại
• Sự quan trọng của quan hệ trong bán hàng
• Nguyên tắc của nỗ lực gián tiếp
• Làm thế nào để có phẩm chất vượt trội

1. Xây dựng quan hệ khách hàng là nguyên nhân đầu tiên cho thành công và thất bại trong mọi lĩnh vực cuộc sống.
1. Kỹ năng xã hội được đo lượng bởi khả năng làm người khác cảm thấy quan trọng
2. Khả năng hòa thuận với nhiều kiểu người là tiêu chuẩn đo lường sức khỏe về phẩm chất của bạn
3. “yêu mến” là mức độ người khác nghĩ về bạn là người tốt đẹp như thế nào?
2. Bởi vì sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, mối quan hệ thường xuyên quan trọng hơn cái bạn bán
1. Khi khách hàng càng thích và tin tưởng bạn hơn, mức độ từ chối mua hàng và nỗi sợ đưa ra quyết định sai sẽ giảm xuống.
2. Mục tiêu? Xây dựng cây cầu giữa bạn và khách hàng của bạn
3. 7 chìa khóa để xây dựng quan hệ khách hàng
1. Thái độ tinh thần tích cực – được đo lường bởi mức độ bạn là người vui vẻ như thế nào

                                                               i.      Luôn nhìn phấn tốt trong mọi con người và hoàn cảnh

                                                             ii.      Luôn hiểu mọi thứ theo cách tích cực nhất cho bạn

                                                            iii.      Cười, thư giãn và thân thiện với mọi người bạn gặp

2. Lịch sự - mức độ bạn lịch thiệp và chuẩn xác trong mối tương tác với người khác

                                                               i.      Hãy lịch sự với mọi người bạn gặp

                                                             ii.      Đối xử với họ như họ là khách hàng tiềm năng lớn của bạn

3. Sự chấp nhận – thỏa mãn những nhu cầu sâu trong tiềm thức của mỗi người

                                                               i.      Sự chấp nhận luôn được thiết lập đầu tiên, trong mọi cuộc gặp với người khác

                                                             ii.      Thể hiện sự chấp nhận với sự quan tâm tích cực không điều kiện

                                                            iii.      Cười và thể hiện rõ ràng là bạn vui mừng khi gặp họ

4. Đồng thuận – đó là một trong những phẩm nhất được yêu thích trong mối quan hệ con người

                                                               i.      Không bao giờ tranh cãi hoặc bất đồng với khách hàng tiềm năng, trừ khi ảnh hưởng đến sự chính trực và trung thực của bạn

                                                             ii.      Không bao giờ nói khách hàng sai trong các ý kiến chung của họ

                                                            iii.      Nếu vấn đề không quan trọng, hãy bỏ qua nó

                                                           iv.      Nếu vấn đề quan trọng, sử dụng bên thứ ba để đặt câu hỏi nhằm tránh sự tranh luận nảy sinh

5. Ngưỡng mộ - tăng sự tự trọng của mỗi người và xây dựng mối quan hệ tốt hơn

                                                               i.      Tán dương về sự xuất hiện, tính cách hoặc phẩm chất của họ

6. Thừa nhận / công nhận :

                                                               i.      Thừa nhận: Đó là cách mạnh mẽ để xây dựng quan hệ chất lượng cao

1.      Phát triển thái độ biết ơn trong mọi việc bạn làm

2.      Cảm ơn mọi người bạn gặp cho mọi điều họ làm cho bạn

3.      Luôn luôn nói: “Cảm ơn vì thời gian của bạn” với khách hàng tiềm năng và khách hàng

4.      Gửi thiệp cảm ơn và quà thường xuyên

                                                             ii.      Công nhận: Thỏa mãn nhu cầu ẩn sâu trong tiềm thức của người khác vì được kính trọng

1.      Ca ngợi thành công của họ đạt được cho dù nhỏ hay lớn

2.      Ca ngợi mọi người vì phẩm chất cá nhân và năng lực của họ

3.      Đưa ra lời ca ngợi ngay lập tức, cụ thể và rõ ràng

4.      Ca ngợi thường xuyên sẽ phát triển thói quen hành vi mới

7. Chú ý : làm người khác cảm thấy có giá trị và quan trọng

                                                               i.      Lắng nghe tập trung, không ngắt lời. Mỉm cười, gật đầu và đồng tình

                                                             ii.      Lắng nghe tích cực, hướng người về phía trước, và đối mặt với khách hàng

                                                            iii.      Thường xuyên nói, “tôi đồng ý, vâng, bạn đúng, điều đó rất có ý nghĩa”, ví dụ vậy

                                                           iv.      Nếu bạn xử lý khác lời phàn nàn hoặc vấn đề của khách hàng, bạn nói: “Tôi hiểu chính xác những điều bạn cảm thấy. Nếu tôi ở hoàn cảnh của bạn, tôi cũng có cảm giác như thế”

4. Thực hành nguyên tắc nỗ lực gián tiếp để xây dựng mối quan hệ chất lượng cao
1. Nếu bạn muốn gây ấn tượng với người khác, hãy bị ấn tượng bởi họ
2. Nếu bạn muốn có người bạn, hãy là bạn
3. Nếu bạn muốn người khác sẵn sàng giúp bạn, hãy sẵn sàng giúp đỡ người khác trước.
4. Nếu bạn muốn hạnh phúc, hãy tìm nhiều cách để giúp người khác hạnh phúc.
5. Nếu bạn muốn cảm thấy tốt về bản thân, hãy tìm cách để giúp người khác cảm thấy tốt về bản thân họ
6. Chìa khóa của mối quan hệ khách hàng siêu việt là thực hành nguyên tắc vàng với mỗi người bạn gặp
5. Mọi người không quan tâm đến bạn cho đến khi họ biết mức độ bạn quan tâm đến họ
1. Bạn học cách trở thành người có phẩm chất vượt trội bằng cách thực hành những hành vi trên lặp đi lặp lại cho đến khi chúng trở thành thói quen tự động trong suy nghĩ và hành vi
2. Khi bạn ngày càng trở nên thuyết phục với khách hàng, phẩm chất và quan hệ, phẩm chất và quan hệ sẽ cải thiện mọi lĩnh vực cuộc sống của bạn

Không có gì quan trọng hơn trong cuộc sống của bạn hơn năng lực xây dựng và duy trì mối quan hệ chất lượng cao với khách hàng. Điều đó sẽ có ảnh hưởng đến số lượng bạn bán và sẽ dễ dàng hơn trong khi bán hàng.

Nguyễn Phú Trung

Sống có Đức sẽ có Phúc

Biên soạn theo tài liệu Build Relationship Selling của Brian Tracy.