Tìm kiếm khách hàng vàng

Tìm kiếm khách hàng vàng

“Nguyên tắc vàng cho mỗi doanh nhân là : “đặt địa vị của mình vào vị trí khách hàng.” (Orison Swett Marden)

Bạn có thể sử dụng vài giờ hoặc vài ngày để tạo ra một cuộc giao dịch. Công ty có thể sử dụng vài tháng hoặc vài năm để hỗ trợ sản phẩm hoặc dịch vụ. Giai đoạn nào của bán hàng là quan trọng nhất – trước khi bán hàng hay sau đó?

Cả hai đều quan trọng! Nhưng, bán hàng sau khi giao dịch – dưới dạng dịch vụ, hỗ trợ, đáp ứng yêu cầu – quyết định sự hài lòng của khách hàng, giới thiệu khách hàng mới, mua hàng lại và thành công lâu dài cho doanh nghiệp.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Tìm kiếm khách hàng tốt nhất trong thị trường
• Xác định, sàng lọc và tập trung vào khách hàng có tiềm năng cao nhất
• Tạo ra mức độ khát khao cao mà dẫn đến giao dịch nhanh hơn và dễ dàng hơn
• Tăng năng suất và thu nhập nhanh chóng

Chìa khóa để thành công trong xuất sắc bán hàng/ dịch vụ là bạn cần tìm nhiều hơn và tốt hơn những khách hàng tiềm năng và đầu tư nhiều thời gian với họ

1. Có 6 thuộc tính của những khách hàng tốt nhất trong mọi ngành nghề:
1. Khách hàng cần sản phẩm
2. Có khả năng chi trả
3. Có tiềm năng lợi nhuận lớn khi bạn thành công
4. Khách hàng thuộc nguồn đáng tin cậy
5. Khách hàng là khoản đầu tư giá trị cho thời gian của bạn
6. Khách hàng dễ dàng phục vụ
2. Mục tiêu là sàng lọc để tìm ra những vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết
3. Vấn đề của khách hàng có thể rơi vào 3 nhóm sau
1. Vấn đề hoàn toàn rõ ràng
2. Vấn đề có thể không rõ ràng
3. Vấn đề có thể chưa tồn tại
4. Có 3 loại khách hàng tiềm năng mà bạn sẽ gặp
1. Khách hàng thành công – Khách hàng đang làm việc rất tốt và muốn làm tốt hơn
2. Khách hàng có vấn đề hoặc khách hàng đang thất vọng
3. Khách hàng hoàn toàn hài lòng

Ghi nhớ nguyên tắc sau: Không có nhu cầu? Không có bán hàng! Không có cấp bách? Không có bán hàng? Không có thẩm quyền? Không có bán hàng

5. Một đối tác khách hàng tiềm năng chỉ khi có một khoảng cách tồn tại giữa hoàn cảnh hiện tại của khách hàng hiện nay và mong muốn của họ trong tương lai
1. Khoảng cách giữa hoàn cảnh thực tế và hoàn cảnh lý tưởng
2. Khoảng cách giữa hoàn cảnh hiện tại và hoàn cảnh tương lai
6. Mọi người mua giải pháp cho vấn đề; họ không mua sản phẩm hoặc dịch vụ
1. Những người bán hàng chuyên nghiệp có thu nhập cao nhất định vị mình là người giải quyết vấn đề
2. Vấn đề càng lớn thì doanh số càng cao
7. Khách hàng chỉ mua khi có thể cải thiện được tình huống theo một cách nào đó
1. Bạn bán sự cải thiện dựa trên cơ sở chi phí hiệu quả
2. Bạn có thể thuyết phục người khác rằng sự cải thiển bạn đem lại có hiệu quả về mặt chi phí và tốt hơn nhiều so với cách sử dụng tiền khác, họ sẽ mua của bạn
8. Rất nhiều khách hàng không ý thức được sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ
1. Khi mà họ nói “tôi không quan tâm!” bạn trả lời: “đó chính xác là lý do tại sao tôi gọi!”
2. Khi giải quyết những từ chối về giá ban đầu, bạn nói “Điều đó là đúng, mọi người trong hoàn cảnh của bạn thường không quan tâm khi mà tôi lần đầu tiên nói chuyện với họ nhưng bây giờ họ trở thành khách hàng tốt nhất của tôi họ giới thiệu tôi cho những người bạn khác;”
3. Khách hàng không thường không quan tâm cho đến khi vấn đề xảy ra hoặc có sự giảm năng suất theo cách mà họ đang làm
4. Khách hàng đúng là người mà đột nhiên nhận ra sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn chính xác là cái họ đang cần
9. Bạn là người phát hiện vấn đề
1. Công việc của bạn là phát hiện ra sự không hài lòng, tìm kiếm những khách hàng không hạnh phúc
2. Công việc của bạn là tạo ra sự hài lòng nơi mà sự không hài lòng xuất hiện
10. Công việc của bạn là phát hiện ra những nhu cầu thật sự
1. Nhu cầu chung – nó thông thường với tất cả mọi người, nhưng không tạo ra kích thích hành động
2. Nhu cầu cụ thể - Sẽ khiến họ hoặc kích thích họ mua hàng
3. Nhu cầu tiềm ẩn – là nhu cầu sẽ tự động hoặc sẽ trở thành nhu cầu thực sự
4. Nhu cầu rõ ràng- là loại nhu cầu khiến cho khách hàng nói “tôi muốn cái này; tôi muốn cái kia.”

Khả năng suy nghĩ của bạn là tài sản giá trị cao nhất.

Đó là khả năng đặt ra những câu hỏi đúng, lắng nghe một cách chú ý tới câu trả lời, và quyết định chính xác ai là khách hàng tiềm năng.

Khả năng phân tích thị trường và xác định những khách hàng tiềm năng có thể, để hỏi họ những  câu hỏi và chỉ cho họ thấy sản phẩm của bạn là lời giải lý tưởng cho nhu cầu, và họ sẽ tuân theo là chìa khóa cho sự thành công.

Nguyễn Phú Trung

Soạn theo tài liệu Finding the best customer của Brian Tracy