Tìm kiếm khách hàng

Tìm kiếm khách hàng

“Không ai được kính trọng cho những gì họ nhận, họ được kính trọng bởi vì những điều họ cho” (Calvin Coolidge)

Phần quan trọng nhất của bán hàng là tìm kiếm khách hàng. Những người bán hàng thành công nhất có chiến lược đầy đủ nhất và lên kế hoạch để phát triển khách hàng chất lượng tốt nhất và số lượng lớn nhất những người mà có thể và sẽ mua trong khoảng thời gian hợp lý.

Trong bài này, bạn sẽ học ý tưởng quan trọng nhất của tìm kiếm khách hàng và cách áp dụng chúng vào công việc bán hàng để tăng doanh số, nhanh hơn, dễ dàng hơn so với trước đây.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Đặc điểm quan trọng nhất của khách hàng tốt
• Đặc điểm của khách hàng tồi
• 4 chìa khóa để tìm kiếm khách hàng
• Phân tích khách hàng là việc bạn phải làm trước khi bắt đầu tìm kiếm

1. Tìm kiếm khách hàng là phần quan trọng nhất của bán hàng
1. Luôn luôn đặt câu hỏi, “giao dịch tiếp theo của tôi đến từ đâu?”
2. 10% người bán hàng dẫn đầu mở 80% khách hàng mới
3. Khách hàng tiềm năng ở mọi nơi, nhưng không phải tất cả họ đều là khách hàng của bạn
2. Một người khách hàng tốt có đặc điểm cụ thể; bạn phải nghĩ xem họ là ai:
1. Khách hàng đó có nhu cầu thực sự với sản phẩm bạn bán
2. Khách hàng có quyền lực và quyền hạn để ra quyết định mua hàng
3. Khách hàng tốt thích bạn và công ty của bạn và sản phẩm của bạn
4. Khách hàng tốt có thể là người mua nhiều lần nếu được thỏa mãn
5. Khách hàng tốt là trung tâm ảnh hưởng, mở cánh cửa của bạn cho khách hàng mới
6. Khách hàng tốt là dễ bán và phục theo theo vị trí địa lý

3. 7 đặc điểm của khách hàng tồi mà bạn cần sử dụng để sàng lọc ra họ nhanh chóng
1. Khách hàng tồi nhìn thấy ít lợi ích từ sản phẩm của bạn
2. Khách hàng tồi có tính cách khó chịu hoặc tiêu cực
3. Khách hàng tồi tranh luận hoặc phàn nàn liên tục về giá và chất lượng
4. Khách hàng tồi là người hạnh phúc hoặc thỏa mãn với nhà cung cấp hiện tại
5. Khách hàng tồi là người mua số lượng nhỏ sản phẩm hoặc dịch vụ trong mọi trường hợp
6. Khách hàng tồi có ít nguồn để giới thiệu
7. Khách hàng tồi khó viếng thăm hoặc phục vụ theo địa bàn
4. 4 chìa khóa để tìm kiếm khách hàng, để suy nghĩ thấu đáo xem ai là người bạn sẽ gọi trước khi bắt đầu công việc
1. Chuyên sâu – Sản phẩm hoặc dịch vụ được thiết kế để làm gì; kết quả đạt được là gì?
2. Khác biệt – đặc điểm nổi bật hoặc lợi thế cạnh tranh?
3. Phân khúc – Khách hàng cụ thể trên thị trường có lợi ích lớn nhất từ lĩnh vực chuyên sâu và đặc điểm nổi bật của bạn
4. Tập trung – tập trung toàn bộ năng lượng của bạn vào khách hàng tốt nhất, người mà dễ dàng mua nhất và sớm nhất
5. Phân tích khách hàng tiềm năng và khách hàng trước khi bắt đầu hoạt động tìm kiếm khách hàng
1. Hỏi: Ai là người sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ngày nay?

                                                               i.      Ai sẽ là người sử dụng trong tương lai?

2. Tại sao họ mua sản phẩm của bạn?

                                                               i.      Tại sao ho mua từ công ty của bạn thay vì là công ty khác

                                                             ii.      Tại sao ho mua từ bạn một cách cá nhân thay vì từ người khác

3. Ai chính xác là khách hàng của bạn? ai mua hàng từ bạn?
4. Tại sao khách hàng mua? Lợi ích gì họ nhận được?
5. Ai là đối thủ cạnh tranh cho khách hàng của bạn?
6. Tại sao khách hàng mua từ đối thủ cạnh tranh?

                                                               i.      Lợi thế cạnh tranh họ nhận thấy khi mua hàng từ đối thủ cạnh tranh

                                                             ii.      Yếu điểm họ nhận thấy trong sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp?

7. Làm thế nào để bạn loại bỏ được điểm yếu trong nhận thức?
8. Ai không phải là khách hàng của bạn

                                                               i.      Tại sao họ không mua?

                                                             ii.      Tại sao họ không phải là khách hàng?

6. Mô tả khách hàng lý tưởng càng chi tiết càng tốt
1. Địa điểm – nơi nào khách hàng bạn ở, cả về địa lý và trong công ty của họ?
2. Loại khách hàng nào có nhu cầu áp lực nhất về sản phẩm của bạn?
3. Khách hàng nào có thái độ tích cực nhất về bạn và công ty của bạn?
4. Đặc điểm xã hội của khách hàng lý tưởng – tuổi tác? Trình độ giáo dục? Thu nhập? vị trí
5. Làm thế nào bạn có thể thuyết phục tốt nhất khách hàng lý tưởng mua hàng?

                                                               i.      Lập luận quan trọng nào bạn sử dụng, theo thứ tự ưu tiên

                                                             ii.      Để có được thành công, khách hàng phải bị thuyết phục bởi điểm gì?

Công việc của bạn là làm cho phễu khách hàng luôn đầy. Càng có nhiều và chất lượng khách hàng mà bạn đang làm việc và dành thời gian, bạn càng có khả năng có nhiều doanh số để trở thành người hàng đầu trong lĩnh vực.

Bạn phải suy nghĩ những cách tiếp cận tốt hơn với khách hàng. Nghĩ họ là ai, họ ở đâu và tại sao họ mua từ bạn. 

Nguyễn Phú Trung

Sống có Đức sẽ có Phúc

Biên soạn theo Prospecting Power của Brian Tracy

 Cải thiện +++doanh số NGAY