Bán hàng chiến thắng đối thủ

Bán hàng chiến thắng đối thủ

Bạn có thể sử dụng vài giờ hoặc vài ngày để thực hiện một giao dịch. Công ty sau đó sử dụng vài tháng hoặc vài năm để hỗ trợ bán hàng hoặc dịch vụ. Giai đoạn nào của bán hàng quan trọng nhất – trước khi bán hàng hay sau đó?

Cả hai đều quan trọng! Nhưng bán hàng thực sự phát sinh sau khi giao dịch – dưới dạng dịch vụ, hỗ trợ và đáp ứng yêu cầu – quyết định sự hài của khách hàng, giới thiệu khách hàng mới, mua hàng lại và thành công lâu dài cho doanh nghiệp.

Trong bài học này bạn sẽ học:

• Xác định sự cạnh tranh thực tế của sản phẩm hoặc dịch vụ
• Định vị bản thân bạn một cách hiệu quả để chống lại cạnh tranh và có nhiều doanh số hơn
• Xác định quy trình ra quyết định của người mua
• Tạo ra sự khác biệt của bạn so với đối thủ trong thị trường

Bán hàng chiến thắng đối thủ

Chìa khóa để chiến thắng bán hàng trong thị trường khốc liệt là học cách làm để bán vượt qua cạnh tranh. Nguyên tắc cơ bản của kinh tế học: Bất cứ nơi nào có lợi nhuận, cạnh tranh sẽ đi đến

1. Chìa khóa để thành công trong cạnh tranh là bạn biết rõ đối thủ.
1. Ai là đối thủ của bạn?
2. Công ty trong lĩnh vực bán cùng loại sản phẩm là đối thủ
3. Công ty bán sản phẩm và dịch vụ gần giống hoặc tương tự là đối thủ cạnh tranh
4. Những giải pháp thay thế cho cách sử dụng tiền là đối thủ cạnh tranh
2. Cạnh tranh nảy sinh do những lý do cụ thể
1. Cạnh tranh nảy sinh để mở rộng số lượng lựa chọn
2. Cạnh tranh phát sinh để đảm bảo khách hàng có được giải pháp khả thi tốt nhất
3. Cạnh tranh xuất hiện để giảm thiểu những nhận thức về rủi ro
3. Bước đầu tiên phân tích cạnh tranh là liệt kê tất cả những đối thủ cạnh tranh
1. Ai là những đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực mục tiêu của cơ hội?
2. So sánh một  cách định lượng – nhìn vào những điều mà họ làm tốt
4. Xác định những tiêu chuẩn quyết định chính cho khách hàng tiềm năng
1. Xác định cách nào mà quyết định mua được thực hiện: dựa trên nền tảng gì?
2. Chất lượng được xác định bởi khách hàng là một sự kết hợp giữa sản phẩm công với cách thức sản phẩm được cài đặt, phục vụ và bảo trì

5. Quy trình đưa ra quyết định thông thường bao gồm 5 bước.
1. Xác định những yếu tố quyết định;
2. Xếp theo thứ tự ưu tiên. Điều gì là quan trọng nhất? Điều gì là thứ hai? Điều gì là thứ ba?
3. Lựa chọn những thay thế cho sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có;
4. So sánh những lựa chọn đang có dựa trên thứ tự ưu tiên được đưa ra;
5. Ra lựa chọn! Quyết định cái gì sẽ mua.
6. Thế mạnh của bạn là gì? Những công ty ưu việt hơn và những cá nhân ưu việt tập trung vào thế mạnh của họ
1. Lĩnh vực nào bạn làm giỏi nhất?
2. Lợi thế cạnh tranh là lĩnh vực bạn làm tốt hơn và ưu việt hơn so với đối thủ
3. Xác định điểm bán hàng độc đáo của bạn là điểm khởi đầu cho tiếp thị, quảng cáo, bán hàng, dịch vụ hoàn hảo và thành công thị trường
4. Tại sao và lý do nào khiến bạn thành công trong quá khứ?
7. Xác định những điểm yếu và những thương tổn có thể
1. Yếu tố nào là điểm yếu nhất của bạn?
2. Lĩnh vực nào bạn dễ tổn thương nhất nếu bị tấn công bởi đối thủ?
3. Điều gì là phán đổi cơ bản nhất khi mua sản phẩm và dịch vụ của bạn?
4. Hỏi khách hàng và khách hàng mục tiêu điều gì họ cho là điểm mạnh và điểm yếu của bạn
5. Nói, “không sản phẩm hoặc dịch vụ nào là hoàn hảo, kể cả sản phẩm này”
6. Hỏi ý kiến của họ về sản phẩm và dịch vụ của đối thủ
7. So sánh điều mà chúng ta cung cấp với cái mà đối thủ cung cấp
8. Giá cả hiếm khi là nguyên nhân chính cho việc mua hàng hay không mua
1. Công việc của bạn là tìm ra điều gì thực sự quan trọng
2. Đừng tham gia vào cuộc chiến về giá nếu giá cả không phải là yếu tố chính
3. Hỏi, “ngoài vấn đề về giá, điều gì là chính khi bạn quan tâm đến việc ra quyết định giống như thế này?
9. Mục tiêu của bạn trở thành đối tác cung cấp sản phẩm và dịch vụ ưu việt

Khác biệt là cuộc chơi bên trong của bán hàng

1. Năng lực tạo ra sự khác biệt của bạn so với đối thủ là thước đo chính về mức độ tài giỏi của bạn trong việc bán hàng
2. Yếu tố khác biệt nhìn thấy là những yếu tố cứng và đo lường được, rõ rãng và định lượng;
3. Yếu tố khác biệt không nhìn thấy là những yếu tố không thể nhìn được, mềm, dựa trên ý kiến và cảm xúc;
4. Những việc bán hàng nhỏ và đơn giản được quyết định bởi yếu tố khác biệt nhìn thấy
5. Về mặt lâu dài, quan hệ bán hàng và dịch vụ, là thường xuyên nhìn thấy, yếu tố cảm xúc quyết định việc bán hàng
6. Khác biệt cứng giống như giá, trọng lượng, kích cỡ, mã lực, tốc độ.
7. Khác biệt mềm là sự tin tưởng, sự quan tâm và sự tin cậy. Đó là dịch vụ, sự hỗ trợ và thuận tiện
9. Chiến lược trong cạnh tranh được xây dựng trên thế mạnh của bạn
1. Sự khác biệt vĩ mô liên quan đến những yếu tố khác biệt rõ ràng,  lớn
2. Sự khác biệt vi mô là những yếu tố khác biệt nhỏ, không rõ ràng
3. Đặt bản thân mình khác biệt với đối thủ
4. Không chơi trên lĩnh vực là điểm yếu của bạn trong thị trường
5. Thay đổi tiêu chí mua hàng của người mua để cho nó phù hợp nhất với điểm mạnh đặc biệt của bạn

Chìa khóa để thành công trong bán hàng trên thương trường là bạn cần xác định chính xác lý do khách hàng sẽ mua hoặc không mua hàng từ bạn và sau đó định vị bản thân chống lại đối thủ để cho bạn xuất hiện là lựa chọn ít rủi ro nhất, quyết định tốt nhất trong số những sản phẩm và dịch vụ đang có trên thị trường.

 Nguyễn Phú Trung

Sống có Đức sẽ có Phúc

Biên soạn theo tài liệu Selling Successfully Against Competition của Brian Tracy

Chương trình tuyệt vời sắp diễn ra. Đọc ngay kẻo bỏ lỡ.

Chiến thắng trong thương lượng

Làm thế nào  giành lợi thế trong đàm phán kinh doanh

Món ăn hàng ngày của doanh nhân

Đàm phán và thương lượng diễn ra như cơm bữa trong mọi việc và hàng ngày trong kinh doanh từ thiết lập một cuộc hẹn, thương lượng về các điều khoản giao dịch, đàm phán về các vấn đề phát sinh xảy ra. Thương lượng trong mua bán sản phẩm, thương lượng về lương và chế độ làm việc. Thương lượng về các vấn đề hợp tác giữa các đối tác với nhau, v.v. Có thể nói đàm phán & thương lượng là món ăn hàng ngày cho các doanh nhân.Tuy nhiên, không phải lúc nào món ăn này cũng là đặc sản thơm ngon, bổ béo mà đôi khi hoặc với một số người thì là nhiều khi, bị hóc xương,  đau bụng, hoặc không thể nuốt nổi. Thậm chí có lúc còn bị ngộ độc.

Đọc tiếp:

 http://doanhsovuottroi.blogspot.com/2012/05/chien-thang-trong-thuong-luong.html