Gây dựng tín nhiệm vượt bậc trong bán hàng

Gây dựng tín nhiệm vượt bậc trong bán hàng

“Trung thực, trên thực tế, là chính sách đem lại kết quả tốt nhất “ (Winston Churchill)

Khách hàng trung bình bị tấn công bởi hàng trăm thậm chí hàng nghìn thông điệp bán hàng mỗi ngày.

Họ bị bao vây bởi con người và công ty đang cố gắng bán cho họ sản phẩm hoặc dịch vụ mọi loại, mọi mức độ chất lượng và giá.

Khách hàng ngày nay cực kỳ nghi ngờ và nghi kị tất cả các nỗ lực bán hàng. Để bạn có được thành công bán hàng, bạn phải phát triển một phương pháp vượt qua sự nghi ngờ và xây dựng mức độ tự tin trong suy nghĩ của khách hàng về bản thân bạn, công ty, sản phẩm và dịch vụ đang bán

Trong bài này bạn sẽ học:

• Tại sao khách hàng không dễ dàng để ra quyết định sai
• Yếu tố của tín nhiệm vượt bậc trong bán hàng
• Nguyên tắc quan trọng nhất trong bán hàng hiện đại
• Làm thế nào để phát triển mức độ tín nhiệm cao trong mọi việc bạn làm và ảnh hưởng đến khách hàng và quyết định mua của họ

1. Yếu tố quan trọng trong bán hàng hiện nay là mức độ tin tưởng và chất lượng mối quan hệ
1. Mức độ khách hàng tin cậy bạn bao nhiêu sẽ quyết định mức độ họ trả lời đề nghị mua hàng của bạn
2. Chất lượng của quan hệ với khách hàng quyết định họ có mua hay không
2. Rào cản lớn trong việc mua hàng hiện nay là nỗi sợ thất bại trong suy nghĩ của khách hàng
1. Khách hàng sợ phải trả giá quá nhiều cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
2. Khách hàng sợ phải kết thúc với sản phẩm sai cho nhu cầu cụ thể của họ
3. Khách hàng sợ mắt phải sai lầm và bị chỉ trích bởi người khác do mua phải thứ không phù hợp
4. Khách hàng sợ phải mắc mớ với sản phẩm mà họ sẽ không được phục vụ và phải sửa lại
3. Khách hàng càng tin tưởng vào bạn, điều bạn nói, họ càng ít sợ hơn khi đưa ra quyết định xây dựng quan hệ mua bán
1. Khi khách hàng tin tưởng bạn nhiều hơn thì nỗi sợ của họ giảm xuống
2. Công việc của bạn là tăng sự tin tưởng và tin cậy của khách hàng vào bạn
4. Mọi việc bạn làm trong xây dựng quan hệ bán hàng hoặc là giúp đỡ hoặc là tổn hại đến việc xây dựng sự tin cậy và tín nhiệm
1. Mọi việc hoặc so thể tăng hoặc có thể giảm sự tín nhiệm của bạn
2. Khách hàng cực kỳ lo lắng và không thoải mái khi đưa ra quyết định sai
5. Công việc của bạn là định vị bản thân là người cung cấp ít rủi ro nhất về sản phẩm hoặc dịch vụ
1. Định vị bản thân là người có rủi ro ít nhất thay vì là người đem giá thấp nhất
2. Khách hàng trả nhiều tiền hơn để giảm thiểu rủi ro trong việc ra quyết định mua
6. Nhân viên bán hàng là yếu tố tín nhiệm đầu tiên mà khách hàng nhìn, nghe hoặc trải nghiệm
1. Khách hàng thực hiện quyết định về bạn trong 4 giây đầu tiên
2. 95% ấn tượng ban đầu bị quyết định bởi quần áo
3. Ăn mặc để thành công gồm các yếu tố trang sức, vẻ bên ngoài, hình thức
7. Tài sản lớn nhất của công ty bạn có là danh tiếng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ với khách hàng
1. Chắc chắn là nói chuyện với khách hàng về mức độ lớn công ty của bạn, bạn đã làm bao nhiêu lâu trong lĩnh vực và mức độ thị phần của bạn có
2. Hãy đảm bảo rằng brochures, tài liệu, danh thiếp phải nhìn ở mức độ đẳng cấp số 1.
3. Cách gọi điện thoại của bạn và nhân viên, mức độ nhanh chóng trả lời yêu cầu là những yếu tố chính trong suy nghĩ của khách hàng
8. Chứng nhận xã hội là yếu tố tạo nên tín nhiệm vượt bậc. 85% việc bán hàng dựa trên “truyền miệng”
1. Người khác trong hoàn cảnh tương tự đã mua sản phẩm để xây dựng sự tín nhiệm
2. Khách hàng muốn biết , “ai đã từng làm như vậy?”
3. Sử dụng thư xác nhận, danh sách và các bức ảnh về cách khách hàng trước
9. Nguồn thông tin chính thống là yếu tố tạo nên tín nhiệm vượt bậc
1. Tạp chí, ấn phẩm và các câu chuyện bản tin đào tạo về sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ xây dựng sự tín nhiệm
2. Những người được biết chuyên gia để xây dựng tín nhiệm
3. Biểu tượng của ảnh hưởng và chính thống sẽ tăng tín nhiệm của bạn
10. Sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán tạo ra mức độ tín nhiệm trong suy nghĩ của khách hàng
1. Khi mà sản phẩm cung cấp những lợi ích cụ thể mà khách hàng tìm kiếm, điều đó sẽ tạo ra sự tín nhiệm
2. Khi mà bạn thể hiện giá trị mà khách hàng nhận được vượt trên giá họ phải trả thì bạn xây dựng sự tính nhiệm
3. Khi bạn đảm bảo sản phẩm với những lời đảm bảo, cam kết, sự bảo hành, bạn tạo ra sự tín nhiệm
11. Thuyết trình bán hàng bản thân nó là yếu tố tín nhiệm vượt bậc
1. Đảm bảo phần thuyết trình của bạn tập trung vào khách hàng và vấn đề
2. Nối ghép sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với nhu cầu của khách hàng
3. Tập trung vào mối quan hệ và con người thông qua phần thuyết trình
4. Chấp nhận toàn bộ trách nhiệm về mua bán, nói “tôi sẽ làm tất cả các việc chi tiết”
12. Nguyên tắc trong tín nhiệm vượt bậc là “Mọi thứ đều được tính”
1. Nếu nó không giúp đỡ, nó sẽ làm tổn hại
2. Nếu bạn không đi đến giao dịch, bạn sẽ đi ra khỏi giao dịch
3. Không gì là bình thường và không quan trọng khi làm việc với khách hàng và một quyết định mua

Người bán hàng thành công là những người liên tục xây dựng sự tín nhiệm trong thị trường với khách hàng

Mọi thứ bạn làm được hoặc không làm được đều tăng thêm hoặc giảm đi khả năng của bạn để thực hiện giao dịch. Người bán hàng giỏi nhất nhận ra “thiên thần trong mọi chi tiết” và liên tục tìm cách để tăng sự tin tưởng trong trái tim và tâm trí của khách hàng.

Nguyễn Phú Trung

Sống có Đức sẽ có Phúc

Biên soạn theo Mega credibility in selling của Brian Tracy