Quyền lưc, chính trị và ảnh hưởng

Quyền lực – Chính trị và Ảnh hưởng

“Một số người với khả năng nhỏ bé vẫn đạt được được những thành công vượt mức bởi họ không biết lúc nào bỏ cuộc” (George Allen)

Bạn biết rằng với giao dịch nhỏ, khối lượng thông tin bạn cần cho một công ty cụ thể thường bị giới hạn, nhưng khi bạn chuyển sang lĩnh vực giao dịch lớn, điều đó vô cùng quan trọng. Trong bài này, bạn cần biết là sẽ phải có được một số loại thông tin khác.

Vấn đề này thường là yếu tố quan trọng nhất trong những giao dịch lớn để được thực hiện nhanh hơn và ổn định hơn. Bài học này sẽ chỉ ra những yếu tố quan trọng của quyền lực, chính trị và ảnh hường, và cách nào để hiểu chúng và vận dụng chúng để thực hiện việc bán hàng.

Trong bài này bạn sẽ học:

• Yếu tố quan trọng trong bán hàng cho các khách hàng lớn
• Xây dựng mạng lưới quan hệ trong tổ chức
• Băn khoăn của những người có quyền lực tài chính
• Vượt qua những đá ngầm chính trị trong các giao dịch lớn

1. Bán hàng cho khách hàng lớn  sẽ có các yếu tố chính trị, quyền lực và ảnh hưởng
2. Có yếu tố chính trị trong mọi tổ chức
1. Chính trị thường xuyên gắn liền với việc kiểm soát nguồn lực
2. Con người thường muốn có ảnh hưởng với người khác
3. Một lý do chính cho chính trị là nhu cầu cái tôi
4. Mặt dù là yếu tố này không logic, nhu cầu bản ngã có thể làm nên hoặc phá hủy giao dịch
3. Quyền lực sẽ quyết định việc mua hàng
1. Người bán hàng giỏi nhất hiểu được yếu tố quyền lực và ảnh hưởng trong tổ chức của khách hàng
2. Họ tìm kiếm hiểu biết cấu trúc chính trị trong việc ra quyết định trong buổi gặp mặt đầu tiên
4. 10% người bán hàng dẫn đầu nhạy cảm với các mối quan hệ quyền lực
1. Không quan trọng là họ nói chuyện với ai, họ nhạy cảm với những gì thực sự đang diễn ra
2. Họ liên tục đặt câu hỏi để học nhiều hơn về những người khác trong tổ chức của khách hàng

5. Nguyên tắc: Xây dựng một mạng lưới rộng quan hệ trong tổ chức của khách hàng
1. Góc nhìn của một hoặc hai người sẽ bị giới hạn
2. Họ phát triển mạng lưới quan hệ để đặt câu hỏi
3. Họ lắng nghe câu trả lời
4. Họ ghi chép những phản hồi
5. Kiểm tra lại những nhận biết của người khác
6. Dần dần, họ có được một bức tranh rõ ràng về cách mọi việc diễn ra
6. Học về quy trình ra quyết định của khách hàng
1. Điều đó sẽ giúp bạn tiết kiệm khoảng thời gian lớn
2. Không bao giờ cho rằng bạn đã biết hết
7. Người ra quyết định là người có thể nói có, không hoặc chưa với quyết định mua
1. Thông thường chỉ có duy nhất một người có thể nói “có”, đó là ai?
2. Rất nhiều người có thể nói “không”
3. Một số người có thể nói “chưa” vì một số nguyên nhân nào đó

                                                               i.      Một số người bảo vệ bản thân họ bằng cách trì hoãn ra quyết định cho đến khi dự án bị chết

                                                             ii.      Trì hoãn là dấu hiệu rõ nhất của từ chối

8. Một dạng đặc trưng của quyền lực là quyền lực vị trí
1. Người có danh hiệu chưa chắc là người ra quyết định
2. Một nguyên tắc đều cho người ta ra quyết định và nhận trách nhiệm
3. Một số quản lý cấp cao có thể từ chối ra quyết định như là một cách “thông minh chính trị” hoặc để sống sót
9. Một dạng khác của quyền lực là quyền lực tài chính
1. Người đó có thể nói “có”
2. Người đó quan tâm đến kết quả cuối cùng
3. Trong bài thuyết trình của bạn với người đó, nói nhiều về lợi nhuận cuối cùng và cách tổ chức đó được hưởng lợi ích tích cực bằng chỉ số R.O.I (Return On Investement – chỉ số thu hồi vốn)
10. Quyền lực kỹ thuật thường xuyên được sở hữu bởi người có thể nói “Không”
1. Người đó quyết định liệu sản phẩm có phù hợp với tổ chức hay không;
2. Anh ta quan tâm nhất đến sự chính xác và chuẩn xác
11. Quyền lực sử dụng sở hữu bởi người thực sự sẽ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ có thích nó và muốn sử dụng nó hay không?
1. Họ sẽ được hỏi trước khi giao dịch được thực hiện
2. Bạn phải bán sự hữu ích của sản phẩm để giúp người đó có kết quả tốt hơn
12. Dạng khác của quyền lực là quyền lực huấn luyện viên
1. Người huấn luyện viên có thể là một người bạn  sẽ giúp bạn nhìn đầy đủ về các khía cạnh của giao dịch
2. Sự hướng dẫn muốn giúp bạn thành công và hiểu cách tổ chức hoạt động và là người bạn cần nói chuyện để có được giao dịch

                                                               i.      Cần có một người giúp bạn thành công vượt qua đá ngầm chính trị

                                                             ii.      Tìm người giúp bạn có thể là bước đầu tiên trong tìm kiếm khách hàng

13. Dạng khác của quyền lực là quyền lực chuyên gia
1. Có thể có một số người trong tổ chức là người được kính trọng cao
2. Nói chuyện với người đó đầu tiên
3. Họ có thể có hiệu ứng chỉ đạo trong tổ chức
4. Ý kiến của họ được kính trọng và thường xuyên được xem xét trước khi quyết định được đưa ra
5. Ai là người được kính trọng nhất trong tổ chức?
14. Người ủng hộ là những người muốn bạn bán hàng cho tổ chức
1. Người đó có thể là huấn luyện viên của bạn ở ngoài công ty
2. Hoặc đó là người khác mà muốn bạn thực hiện giao dịch cho tổ chức đó
15. Khách hàng ủng hộ là người trong tổ chức đã sử dụng sản phẩm của bạn trước và tin tưởng vào giá trị của nó với khách hàng
1. Ai trong tổ chức đó muốn bạn chiến thắng?
2. Một khách hàng tốt có thể mở cánh cửa cho bạn
16. Có một loại quyền lực bên ngoài, như là tư vấn, kế toán, luật sự hoặc những người bạn hoặc đồng nghiệp có thể giúp bạn
1. Tìm cách tìm ra họ trước và sau đó gặp họ đầu tiên để họ không đóng cảnh cửa của bạn sau đó
2. Thường xuyên xảy ra là những quyền lực bên ngoài có thể mở cảnh cửa của bạn và giới thiệu bán với đúng người
17. Có quyền lực “giải pháp thay thế”
1. Họ cung cấp một giải pháp hoàn toàn khác biệt
2. Một sự khác biệt có thể là quyền lực cạnh tranh
3. Bạn phải biết họ là ai và giải pháp thay thế của họ như thế nào;
4. Họ có thể rất mạnh mẽ. Bạn phải xác định được họ và phát triển một chiến lược để bảo vệ vị thế bán hàng của bạn
18. Bạn còn có quyền lực cá nhân
1. Bạn có thể định vị bản thân như một chuyên gia;
2. Rất nhiều giao dịch được thực hiện bởi người bán hàng được yêu thích và kính trọng
3. Bạn có thể phát triển kiến thức rất sâu về lĩnh vực của bạn
4. Bạn có thể phát triển kiến thức về khách hàng và nhu cầu và bài toán của họ
5. Sức mạnh của mối quan hệ tin cậy giữa bạn và khách hàng có thể vượt qua nhiều sự nghi ngờ khiến họ trần chừ
6. Nếu họ thích bạn và tin tưởng bạn, họ sẽ thích mua của bạn
19. Yếu tố quan trọng trong mọi quyết định mua là yếu tố rủi ro
1. Công việc của bạn là người cung cấp ít rủi ro
2. Chứng minh tại sao và cách nào sản phẩm của bạn là lựa chọn an toàn nhất
20. Trong mọi quyết định mua đều có yếu tố rủi ro
1. Một loại rủi ro là độ lớn của giao dịch, và số tiền
2. Số tiền lớn đồng nghĩa với rủi ro lớn và nhiều vấn đề chính trị
3. Quyết định đầu tiên luôn là quyết định rủi ro nhất bởi vì họ chưa từng mua nó bao giờ
4. Đó là rủi ro nếu nhiều người tham gia và ảnh hưởng đến giao dịch, tích cức hoặc tiêu cực
5. Giá của quyết định sai có thể là yếu tố rủi ro đáng kể
6. Sự phá hủy danh tiếng cá nhân có thể làm người ta sợ ra quyết định
7. Bất cứ khi nào có yếu tố rủi ro, chính trị sẽ nảy sinh và ảnh hướng đến giao dịch
21. Công việc của bạn là tìm ra giải pháp thắng thắng: một kết quả tích cực trong quyết định cho cả các bên tham gia
1. Đó là hoàn cảnh mà mọi người tham gia chấp nhận giao dịch đều có lợi ích

22. Dành thời gian để hiểu quy trình đưa ra quyết định lúc bắt đầu của chu chình khách hàng
1. Kiến thức đó sẽ giúp bạn về lâu dài, và đặc biệt nếu những người chủ chốt thay đổi
23. Không có sự thay thế cho việc xây dựng mạng lưới rộng các mối quan hệ trong  cơ sở chính trị cho một tổ chức
1. Điều này đạt được bằng cách tích lũy nhiều mối quan hệ. Có càng nhiều người bạn biết, thì bạn càng nhận được nhiều thông tin có thể giúp bạn có được giao dịch
24. Cách cuộc chơi diễn ra như thế nào rất quan trọng
25. Sử dụng kỹ năng chính trị của bạn
1. Bạn có thể giúp những người không có kỹ năng trong hoạt động chính trị thương lượng với các vấn đề chính trị trong tổ chức
2. Bạn có thể giúp họ giải quyết các loại ảnh hưởng chính trị, giúp họ ra quyết định mua
3. Quyền lực, chính trị và ảnh hưởng có ảnh hưởng cơ bản đến bạn có được thương vụ hay không.

Cho dù là mọi người có ý kiến và mục tiêu khác nhau, họ đều quan tâm đến quyền lực và ảnh hưởng

Mọi người được muốn có được điều tốt nhất cho bản thân trong nghĩa của tiền, vị trí, vị thế và vị trí. Đó là sự thật không thể tránh khỏi trong cuộc sống khi giao dịch với các tổ chức.

Công việc của bạn là đặt câu hỏi, định vị bản thân là người bạn của mọi người, và tìm cách hiểu được quy trình ra quyết định trong tổ chức. Khi bạn đã xây dựng được tình bạn và quan hệ kinh doanh quan trọng, hãy giành thời gian nuôi dưỡng nó trong suốt quá trình vì họ đều là khách hàng của bạn.